这篇文章，从起笔到写完中途放弃了数次，一是，这主题确实太复杂太复杂太复杂，越写越神经错乱，越写越烦；二是，如果想写清楚，可能会得罪人。但是作为生鲜电商的一个重要组成部分，缺了“B2B”又怎么行？本文，不再具体点评公司，敬请谅解!
B2C，B2B，F2C，F2B，B2B2C，B2B2B，C2C2C，F2B2C，C2C，C2B，C2F，C2B2F，O2O…此处略去我知道的和我也不知道的一千多种模式。当然，更少不了最重要的2VC模式、2TH模式(这是我自己概括的模式，TH=土豪)和2BAT模式。
跨界的人多了，模式就多了;有文化的人多了，听不懂的模式也就多了。其实正如我们以前说过，无论你多么眼花缭乱，销售本质上只有两种模式：
直销：即零售。其他行业比较俗气，他们只会说“厂家直销”。而在农业圈不这么说，我们一般讲“田头到餐桌”、“农场到餐桌”、“农户到餐桌”。
分销：也可以说成是批发、渠道、代理。农业圈没啥特别的，偶尔会说”流通”。
另一种类型就是：市场。自己不做买卖，提供交易场所让买卖双方自行交易。农业圈一般表现为批发市场、农贸市场、菜市场。电商术语称之为平台。
写到这里，我们就清楚了，只有两个类型：贸易型电商和平台型电商。前文所述的一大堆英文缩写，都属于这两个类型。市面上99.99%的电商都属于第一种贸易型。(既做自营贸易又做平台，可以称为混合型，节约篇幅不写了)，任何眼花缭乱的模式都是浮云。
吹散这片浮云，撕掉生鲜电商商业计划书漂亮的PPT外衣，我们会发现：
贸易型背后是差价：进销差与运营成本之比(这里最大的陷阱就是“如果我达到…，我就…”)。
平台型背后是服务费：服务费(包括将来能收到的)所对应的服务，对于现在的流通体系的价值是什么。
为什么我们要看这两点?因为生鲜电商圈里有不少企业是毫无价值的，无论他如何做，永远没有盈利的可能，不管是依靠主营业务收入还是其他收入*。永远没有。只能2VC，一直2下去，2到2不到为止。
服务费：比如佣金、广告费、运费、代运营费….与完成交易相关的各种服务。(有时候贸易型也会收取诸如进场费、促消费等，根据羊毛出在羊身上的理论，这可以理解为就是差价)
其他收入：除上述服务费之外，还有一些在PPT中显得逼格很高却又说不清楚的收入，比如数据收入、流量变现等。
自营B2C是贸易型里面做直销的，自营B2B是贸易型里面做分销的;除此以外还有B2C平台和B2B平台。
在B2C如火如荼发展的让传统厂商眼谗的时候，B2C们自己其实很苦恼。我到哪里去找更多的有情怀的商品呢?我到哪里去找更便宜的商品呢?我到哪里去找起送量最低的供应商呢?
在B2C们为日均千单、万单、十万单欢呼雀跃的时候，100000辆大卡车凌晨开进了批发市场。
在B2C们正在琢磨如何把客单价从89元提高到99元而演讲PPT的时候，1000000辆三轮车、面包车拉着鸡鸭鱼肉走街串巷。
在B2C们努力实现“田头到餐桌”的时候，越来越多的人开始不做饭下馆子了。
我们都知道，一个行业，具有分散的上游和分散的下游，必有商业机会;一个链条，具有多个环节，必有商业机会。
农产品流通具备了被互联网颠覆的一切必要条件。
比如，CPI中占据最重要属性的猪肉，全中国最有名的两家企业，加起来市场占有率可能也不超过3%。
而这3%，是通过一个总部，几个大区，几十个省公司、几百个一批、几千个二批，几万个终端，到达餐桌的。
“农产品流通层级太多导致损耗大和价格高”，这是每一个农人甚至是市民都知道的理论。在互联网电子商务时代，流通渠道更加成了过街老鼠人人喊打。消灭一切流通渠道，颠覆原有流通模式成了新农人的使命。
问：生鲜B2C是干嘛的?
答：送鸡鸭鱼肉果蔬蛋奶到家的
问：生鲜B2C核心竞争力是啥?
答：有情怀的商品故事+有逼格的商品包装
问：生鲜B2B是干嘛的?
答：送鸡鸭鱼肉果蔬蛋奶到….呃…到公司的
问：生鲜B2B核心竞争力是啥?
答：…便宜…呃我想一下，没错，就是便宜!
问：我家里人多，买整箱，能不能去你们生鲜B2B买?
问：我公司就我一个人，就想买一只鸡，能不能去你们C店买?
答：亲，没问题呢。等一等，第一小节结尾不对。
心细的朋友肯定注意到了，标题的B2B我打了引号。
我们打开百度，或者打开任何一本关于电商的书，再或者打开任何一篇专家的文章。对于B2B都是这么解释的：B2B，顾名思义，business-to-business，意为商家与商家通过电子商务进行交易。
困扰就在这个时候出现了：1、前一个B是谁？后一个B又是谁？2、什么是交易？3、我是谁？
16年前的春天，我从上海火车站出站，来到了外滩。面对着黄浦江上巨大的游轮，我发出了由衷的赞美：好大的船啊!抚平激动的心情后，我背着包来到了著名的徐家汇。
在著名的徐家汇有两个曾经很著名的市场：百脑汇和太平洋电脑城。在这两个市场里，有几百家B2C。好吧，我用业内术语说吧：有几百家装机商。他们每天的工作就是六件事：门外拉客、进门谈单(推荐配置)、场内调货、安装机器、收款、机器搬下楼。
年轻淳朴的我，不懂经济学理论，不懂营销学理论，更加没有互联网思维。脑海里也没有任何高大上的名词：颠覆、提升、供应链，什么都没有。
我只有一个朴素的念头：怎么能赚钱吃饭交房租?看了一眼镜子里的自己：除了帅，没有别的优势。我不好意思出门拉客;我不懂技术不会谈单;我不会装机;我也没有力气搬不动电脑。
装机商们只有两种：一种是每天装的少的;一种是每天装的多的。装的少的，配件在场内调货。装的多的，自己去南方某地进货。
五联打印纸塞进针式打印机打印后，伴随着刺啦刺啦的声音，20*5张打印纸出来了。再裁成长为241mm，高度为100mm的小纸条，变成了一共300份。
小纸条上面写着：IBM x.xG 990元；昆腾x.xG 1250元；希捷x.xG 880元；落款写了我的电话。然后一张一张发到装机商老板手里。
等待，再发小纸条；再等待，继续发小纸条；电话来了：”帮我送5块昆腾x.xG”、“帮我送10块IBMx.xG”送货、签单、收钱。打款、进货、打印小纸条、发纸条、等电话、送货、签单、收钱。从百脑汇发到太平洋，发到赛博、发到交大慧谷、发到浦东心灵…
为什么装机商会给我打电话?任何市场在任何一个时间点，都是平衡的。这个平衡如果要被打破，必有不同。我的不同是什么，很简单：便宜! 便宜! 便宜!为什么我便宜?也很简单：1000元进货，小纸条写990元。
连续一个月之后，场内小批基本消失了，1000元，进货，小纸条可以写1010了，有人问了：对手都没了，为啥不写1050?还是很简单：你写1050，他们就又冒出来了。当然，对于这种又冒出来的，我有办法定点打击，和本篇主题无关就不展开了。
我们把装机商换成餐馆，把打印机换成IT系统，把小纸条换成手机屏幕，把硬盘换成大白菜，发纸条：叫信息推送，打电话叫：下单，出库单：叫购物车，拉着小车送货：叫物流，签单：叫订单确认，我宣布：我是农产品B2B电商。
广义的B2B是指企业互联，整个产业链上游下游左侧右侧前方后方里面外面，全部互联。这是一个多维的互联，每个行业每个企业都有他自己的规则和逻辑，IT精英会从协同、流程、系统的层面去设想去推进，这个不在我们农业圈的讨论范畴之内。
而农产品B2B(更精确的讲是农产品经营者关心的B2B)，是指狭义的B2B：交易!这是一个二维的互联。
中国很大，北京很大，上海很大，很多城市都很大。互联网解决了信息传递，可是没有解决物资传输、农产品运输。所以，任何人都有可能成为上游B。
从买卖角度来说，下游其实没有B也没有C，只有大和小;但是从规矩上来说，下游有B有C，甚至还有N级B;
只不过，有人的有规矩，有的人没有规矩而已;有的人可以打破规矩，而有的人不能也不敢打破规矩。
规矩就是价格体系、渠道政策。
什么是交易?
交易就是买卖，包含5个要素：卖家、信息流、物流、资金流、买家。直接参与交易，你就是自营。
不直接参与入交易，你就平台。无论是直接还是间接，提高动销率是唯一的检验标准。
提高动销率只有三点：买卖家匹配、价格便宜、送货快。无论你是自营还是平台，问一下自己，我做到以上三点吗?
价格便宜：更精确的表述应为“到手价便宜”我是谁?
其实，这是一个无法回答的问题。在农产品B2B里面，有各种各样的“我”。我以前是做零售的，我现在做企业团购了，我宣布我成为B2B了;我以前是做零售的，现在做批发了，我宣布我是B2B了;
我以前是采购商，我采购的，别人也需要，我帮你一起来采购，我宣布我是B2B了;我以前是圈外的，我发现你们都采购一样的东西，我整合，来帮你们反向供应链，我宣布我是B2B了;我以前是圈外的，我做个平台，你们商家自行交易，我是B2B了。
“我”，是你想要成为的那个东西，或许很多时候根本就不应该出现这个东西。我存在或者出现的价值是什么?
反向供应链：这是一个听着极其高逼格，但其实一毛钱都不值的名词。
翻译成大白话就是：汇总多个客户的采购需求，统一向厂家采购。
越复杂的语言和理论离真相越远，真相其实很简单。
从去年夏天到现在，陆陆续续当面接触了中国做农产品“B2B”前10名(名气或者GMV)里面的六七家的高管或者创始人。
最深的感受就是：互联网人不容易，都是活雷锋。活雷锋这个词，没有讽刺，但肯定有一定的戏谑成分。因为我也一直或者曾经是其中一员。
我们这些人有几个共同的特点：都深深的为中国农产品流通的低效率、高损耗和信息不对称而感到担忧;
当看见小摊小贩们起早贪黑骑着三轮去进货，迎风雨顶烈日、吃不好睡不好、还不计较加班费的时候，我们的心在流血;
当看到采购们，跋山涉水披星戴月的寻访农产品源头的时候，我们的手在颤抖;
当看见数以十万计的分散的上游农场、农户们和数以百万计的分散的下游菜贩子、餐馆、加工厂、零售商们，我们的眼睛都绿了。
一种使命感油然而生，脑海里只有一句话：帮他们!怎么帮?
第一路人马，奔向了餐馆
老板，您这里每天都需要采购哪些原材料呢?
如果，我帮您送货上门，价格比以前还便宜，您还可以省去人工，您只需要下载这个APP就可以了。
搜集汇总好每家餐馆的每日需求，转身来到批发市场统一采购。
第一路人马里面，已经死掉了N家，同时也转型了N家。死掉和转型的都写了文章来论述自己的道路。
起步PPT：汇总万家餐馆需求，统一采购必然是最优价格，统一分拣配送肯定是最低成本!
转型PPT：汇总万家餐馆需求，让供应商变成合伙人或者加盟商，自己定价自己配送才是最优化的!
大爷您好。您现在种的菜都是卖给田头收购商的吧?您下载这个APP，把菜的品种和价格发布上去，就会有人买了。可以让您比卖给收购商卖出更好的价格。
张工：你帮我做个电商平台，买家和卖家可以发布信息，买家还可以开店。
小李：你赶快联系全国各地的让供应商，让他们发布供应信息;
小王：你赶快联系全国各地的销售商和采购商，让他们发布求购信息。
老板们，你们好，我们是做农产品B2B的，我们会重构供应链，批发市场会被我们消灭的，未来没有实体批发市场了，未来都是网批!
除了这几路人马，还有对接超市的、做单品的、做营销的。
我们现在还没办法判断谁最终能笑到最后，因为市场在变化，对手在变化，想法也在变化。
而且，我们几年前的文章就清清楚楚的写过：人，决定一切!
不过，我们倒是可以对局部下一个很明确的结论：
目前介入全品类自营的B2B农产品电商，全都会死!
因为他们具备了自杀的五大特质：1、 全品类、2、 全链条、3、 追求低毛利、4、 高成本运营、5、 要消灭一切
我曾经通读了X农、X菜的心路历程以及他们投资商的新闻稿。
新闻稿大意是：我相信他最终一定会成为垄断餐饮供应链的供应商；渠道下沉、互联网思维、整合、全产业链、颠覆、去中间化、扁平化...这些术语是精英们口头禅。
你以为2~7%的批发毛利率可以支撑你30~40%的运营成本吗？你以为你能把握中国市场上农产品的价格走势和行情吗？你以为规模就经济了吗？你以为你干死别人之后，你就能涨价了吗？
分工是社会进步的体现，市场行情是博弈的结果，链条是用来分担风险和提高效率的，写到这里，我想起了上个月看到的一段说创业的文字，我借鉴一下：大部分农产品B2B的项目，有一个输家和N个赢家。
赢家有：卖家、买家、创始人、员工、仓库租赁商、车辆销售商、物流服务商、咨询公司、广告公司、软件开发商等等
输家：VC(精确的讲是背后的投资人)庆幸的是，这个模式里面的两家已经转型了。
尽管是吃过苦头留着泪被逼无奈的转型，毕竟还是转型了，总好过一条道走到黑的。
借用依谷网江楠总的一句话做个本小节收尾：“有些人，整天冠冕堂皇的喊着要砍掉中间环节，最后自己却’光明正大’的站在了自己当初要灭掉的那个环节里。”
我再补充一句：而自己变成的那个新的“中间环节”，运营成本远高于被自己砍掉的那些环节。
生鲜B2B是互联网项目还是农业流通项目?VC们喜欢的是BP，喜欢的是PPT。
很显然，批发市场的“老法师”写不出来这玩意，农业合作社的理事长写不出这玩意。
我对薛蛮子不太感冒的，不过今天他的一句话说的不错：
“我每天看到的商业计划书都是自己意淫出来的”
在没有互联网之前，在没有电子商务之前，在没有H5、APP之前，中国几千几万亿的农产品交易就一直存在着。
参与者们是：农户、田头经纪人、产地批发商、销地一批二批，农批/农贸市场。
我们来设想一个场景：农产品批发市场的一个老板，每天亏钱卖货，还免费送货。同行怎么看他，肯定是骂他傻X啊，会有人投资吗？我可以保证傻子才会投资他。这个老板做了一个APP呢？
去中间化的结果就是，互联网精英们全都扑向了餐馆。作为一门生意、本该是作为一个生意人的，具备了互联网思维之后，一切商业逻辑都不存在了。
正所谓，成也互联网思维，败也互联网思维；成也高逼格，败也高逼格。
