B2B研究院（微信公众号B2B-College）按：
近年来中国实体经济整体疲弱，市场一片悲观论调。虽然从2014年底B2B成为投资风口，但作为B2B平台深度参与者的传统企业，对这样大经济背景下的互联网转型仍然心怀疑虑。就我们近期调研的不同产业，众多从业者的反馈来看，可总结为三个原因：“经济不好”，“客户难找”和“老板太老”...
这些悲观主义者每天忧心忡忡地呼吸着浓重的雾霾，看不到雾霾背后的一线光亮。
没错，产能过剩，原来做惯了大爷的上游厂商突然有一天发现要跪求订单了；
没错，贸易收缩，原来钱多人傻速来的洋人突然有一天变得吹毛求疵进而抵制国货了；
没错，人工昂贵，原来劳动密集的产业突然有一天发现大家都跑越南密集去了。
要是说这些，去咱们的良心搜索网站百度搜一下够你看一天。
但分析下来，中国这样的贸易大国，受到全球经济下行影响，正面临的是一轮结构转型。上世纪八十年代我们开始工业化进程，到现在基本达到一个顶峰。以前忙着低头生产，现在喘口气抬头一看，哎哟不得了，仓库里已经堆放了这么多货。于是赶紧跟随国家口号去产能。但产能过剩不是一个原因，它是一个结果。机器放着不生产经济就变好了吗？仓库里的东西还得卖出去啊。很多人以为国家提“供给侧改革”，问题是出在供给侧，但供给侧改革是什么？这么多年了，机器需要停下来整顿一下，破旧的换掉，换不掉的加点润滑油。然后看看，销售部门这帮不得劲儿的家伙到底签了多少单，咱可别盲目开工啊。
你看，问题是出在销售部，也就是需求侧。这是限制我国经济增速的短板。提供助销服务，提高销售效率，以销定产的B2B电商蕴藏着巨大的机会。至于去产能，是市场淘汰无法解决供需矛盾的落后企业的一个自然结果而已。
顺便一提，提供“破旧的换掉，换不掉的加点润滑油”这样提高生产侧效率服务的B2B技术企业也大有可为。
从宏观层面来看，工业化顶峰后，资源会向低生产力部门——服务业流动。但制造业是一个国家的命脉，因为专家说了，一它能制造高储蓄，二它能创造新技术，三它能提升服务业。扦脚按摩这样的服务虽然为广大人民群众喜闻乐见，但它不能强国富民。“搬砖户”虽然服务于制造业，但也是低端的，终要被取代。能有效整合资源，服务好制造业的各种物流、仓储、金融、保险等B2B业务，虽然表面上生产力低于工业，拖缓GDP增速，但却是国家经济的坚实基础，是迎接下一轮经济增长的良好生态。
从资本层面来看，尽管目前我们听到最多的仍然是“资本的寒冬”，但我理解这是对前期互联网创业泡沫的一种沉淀，未尝不是一件好事，而且寒冬更多是针对B2C。对于B2B创业，由于需要对行业本身有足够的理解，资本的犹豫无可厚非。所以建议B2B创业者融资时“多研究些问题，少谈些主义”，这是题外话。从近几年的政策来看，国家是支持甚至鼓励“影子银行”这样的金融改革的。因为银行是保守吝啬的葛朗台，资本才是拥抱风险坚持创新的盖茨比。中国现在股权融资占社会融资的比例不到3%，保持投资增速也是大势所趋。
经济波动是有周期的，简称经期。04年到12年大家欢欣雀跃，登山下海，12年开始低潮、胀痛，然而，这个经期就快结束，不出多久就会变得“暖暖的”。在这个过程中，不仅要修炼内功，更要站好B2B的下一个风口。
所谓客户，其实对于上下游是一样的。客户难找货难找，是因为没有途径找，没有渠道销。传统模式下，从厂家开始，除了大客户直供以外，基本是通过层层的经销商、区域代理来完成销售过程。但随着全球市场由卖方市场转向买方市场，靠近终端的渠道成员占据优势地位，容易绑架上游，这就使得厂商有充分动机来自建渠道。另一方面，产品同质化的竞争加剧也让品牌竞争硝烟四起，厂商需要采取纵向一体化战略来做品牌建设。因此，以往那种链条长匹配难的模式势必朝着渠道扁平化的方向发展。
然而，渠道扁平化带来一个新的问题：不是所有的厂商都有能力自建渠道，甚至管理零售订单。以前传统工厂只要面对一级代理和几个大单，一年吃喝不愁，突然有一天跟他说我们要做零售了，客户五湖四海，订单万紫千红，销售老总保准一头雾水满脸懵逼。于是生产乱了，售后跟不上，甚至账都算不清楚——这种情况我们碰到的不是少数。说白了，原来的模式没有办法服务好中小客户。
零售常态化、管理复杂化，这就给B2B平台和系统创造了一个很好的突破点。首先平台联结了上下游，方便货品的匹配，提供产业链上的配套服务；技术手段解决了效率的问题，使得信息流、物流、资金流这三股洪流能够清晰、透明、顺畅地在整个经营活动中流动。这就是渠道变革带来的商业形态变化。
客户难找其实包含两层含义：客户真的难找 和 不愿意去找新客户。我们接触到的很多厂商贸易商，大部分订单都来源于“熟人生意”，究其原因，我以为有三个缺失：信息缺失、标准缺失和信任缺失。信息缺失是基本，但为什么很多企业就算去1688上做个宣传还是解决不了订单问题？因为产品不标准、流程不标准，甚至标准不标准，所以他们只好信任熟人，不敢轻易开拓新客户。但单一渠道就意味着风险，由于渠道坍塌从而被牵连破产的公司不在少数。如果有产业互联网能够解决标准和信誉背书的问题，价值也是巨大的。
前面提到的客户难找货难找，很多人认为是信息不对称的原因？是吗？还真是，至少部分是。别看这几年互联网风生水起，眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，但很多传统产业就像深闺中的大姑娘般不谙世事，信息化水平仍停留在比较低的阶段，绝大部分未触网，信息获取渠道非常单一。相应地，内部管理也处于手写笔记，口喊心算的纯人力依赖水平。我们上周走访的浙江一个工厂，几百号员工，年产值几十亿，也只是用微软神器Excel记一下库存。很难想象他们如何应对日益复杂的外部商业环境。
说到这里，第三个抱怨来了：“老板太老，不愿意尝试新鲜事物。”
当然，下面的员工是绝不敢这么说话的，我纯粹是为了押韵。但是，这还真不夸张，所谓“太老”除了年龄以外，更多是观念。我见过投资人枪毙一个宏图大展资源雄厚的B2B项目，首要理由就是创始人年纪太大。年龄和创新仿佛天生对立，这也难怪，成功经验越多，要固守的疆土越大，对风险的意识就越强，安生立命之资本就成了破釜成舟之桎梏。
不过，让我们先在大数上算一笔账。中国目前大大小小的民营企业家中坚力量，基本是从1992邓小平南巡后下海创业，至今24年，年纪怎么也得五、六十岁。而在中国传统齐家治国平天下的主导思想下，膝下有子嗣的应不在少数。这些企二代们茁壮成长，很多人出国留学，吸收了大量现代商业思维，年纪正好风华正茂，眼下正信心满满准备接班。
他们或许经验缺乏人脉未广，亦或养尊处优纨绔骄纵，但从小受到的精英教育和互联网的爆炸式影响，也让他们具有老一辈不具备的国际视野和前沿商业思想。他们更容易接受“传统产业+互联网”的模式，甚至很多身体力行带领企业转型升级。由此一来，在互联网话语下的沟通便不存在障碍，作为一个B2B平台，你去地推都可以少费些唇舌，敢说这不是时代的机会？
本文作者Joe，杨楫舟，纷至科技联合创始人，B2B研究院发起人之一，曾任索尼、一号店资深PMO，负责大型电商产品、研发、运营管理；后以电商系统解决方案创业，为诸葛修车、中国纱线网、中国乐利网、卓仕、光明、和鹰、金龙腾等多家B2B电商提供过咨询服务；南京大学商学院客座讲师。
