12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是刘菲的演讲实录：
大家好，我叫刘菲，来自阿里巴巴，负责现在的内贸B2B这一块。今天很高兴，第一个感谢托比网给这么一个机会和大家聚在一起聊一聊B2B以后的发展。与在座的一些同仁来讲，我估计都算是B2B新兵，现在来到阿里巴巴也才两年零几个月的时间，今天非常高兴，非常开心有一些老前辈，很多都见过面，也有一些朋友在这两年时间里面，大家已经有过各种各样的交流甚至是一些合作。其实我们阿里巴巴特别是B2B这一块做了17年了，特别是现在这段时间，相对来说还是比较保守的，这也是我第一次在真正在B2B场合跟大家分享阿里巴巴做，B2B我们现在是怎么看待，我们今天的定位和未来的一些走向。所以非常简单的跟大家做一些沟通，也把我们现在想的一些情况跟大家做一些交流。
刚才在一开始的时候提到过，阿里巴巴整个的历史发展，特别是1688可以举一个例子，蛮清晰的线条的，七年前最开始基本上是以行业的身份帮助企业做自己的展示，帮助企业找到它的上下游的企业信息，我们在那时候开始逐步从企业信息过度到商品信息。一个重要的跨度大概应该发生在2012年、2013年左右的时间，那时候阿里巴巴特别是B2B这边有非常好的契机，因为淘宝上的卖家，他们本身是比较接受和习惯线上支付和交易等等新的互联网手段，那个时候我们一下子抓住了巨大的B2B里面的买家人群就是淘宝的卖家。那一次的转型，当时把1688一下子从一个纯粹的信息交流平台带到了一个发生线上交易的交易平台。今天来讲，我们仍然是在整个的交易体量上不断的成长。客观地讲，1688从过去到今天，围绕的主线其实就是在做信息这个层面，而信息的价值在我们看来无非就是这么几个，刚才卫总提到的已经做了一些总结，我们无非今天干的事情蛮简单的，在信息价格上第一件事是双向聚量，一个是买家，一个是卖家。1688累积了上百万的商家，我们去年大概在7月份的时候已经突破了100万会员，大量的卖家信息还有一些卖家的深度认证、实地认证等等的东西，都让我们在卖家层面上聚集了大量的数据。另外一方面，我们也有巨大的买家流量来源，光这一点，已经能够让很多人在这么一个综合类的电商里面找到很多的商机。第二条高效匹配，这么大的流量进来，到底哪一些买家想找什么样的东西，哪些卖家的东西优先让哪些买家看到的，这些信息的匹配，这是阿里巴巴这几年尤其关注的，也是17年以来阿里巴巴最重要的核心能力。最后一个通用服务，越是综合性的电商平台，我们做了52个大的行业，有二级的业务和三级的业务，虽然是跨类目，简单的例子，刚才有提到的类似这样的金融，不光我们今天做的赊帐、账期和其他贷款方面的服务，都是阿里巴巴综合性的平台特别容易切入的。这就是我们今天做到现在沉积下来的优势，但是这个有时我觉得今天看，往下面继续走，还是有它的局限性，这就是今天回到整个的标题上，我们为什么做一些供应链上的垂直探索。
消费的能力现在越来越强了，老百姓越来越能花钱了，心态越来越成熟了，过去老百姓买一个品牌货不放心质量，今天慢慢都在想更成熟的心态转化，老百姓从挑选货物的心态上和能力上，鉴别货物的品质上都在做提高。或多时候从一个品牌的定位，很多的向品质的定位迁移。而随着整个零售端这边的变化，整个零售端有非常明显的去中心化的过程。我们今天看到1688现在来进行采购的买家群体越来越复杂了，我们每天都在分析买家画像，最后从制造商那边，从过去特别是出口型的企业的变化尤其明显，不管因为中国的制造外迁还是其他的愿意，过去的制造商偏向于做大规模的定单，做OEM这一类的，现在随着制造商本身的设计能力，中国的设计师，中国整个的制造能力都在得到提高。现在越来越多的大的制造商是能够也愿意做更多的小单，更多的定制化的一些服务。趋势上来讲，从消费者的变化，从中端零售商的变化和制造商的变化，都在导致供应链上下游做重构。这是我们今天做的判断，我们在这样的环境下，1688或者说阿里巴巴内贸B2B我们首先要确定自己在未来主攻的方向在哪里。现在看，我们一定程度上还是在整个的流通环节做一些比较重要的布局。因为整个现在我们看到的方向还是从需求端，不管从消费者还是零售端的变化，他们的一些诉求的变化和痛点的变化，导致我们今天希望先从中间的S做起，这个S就是服务，就是很多人今天在说的做B2B到底是什么？其实我们今天看B2B，之所以那个时候叫B2B，除了一个方向的问题，是大B到小B，还有一个做2的时候做了一个连接的工作，连接的工作是做信息的层面。今天我们如果继续想做，特别是阿里巴巴现在这么大规模化的平台，我们继续想做一定是做BS，我们更多的做服务。
我们对未来供应链的三个判断，简单地说一下。第一个我们相信零售终端长期存在，现在确实听到很多不管是C2B、C2F的一些词很多的预判，我相信这些东西都会存在。今天的online会把offline干掉一样，理论上零售终端本身的价值是非常明确的。零售终端形态发生变化，过去老百姓必须跑到线下买东西，要到百货市场买东西，后来逐步老百姓有更多采购的地方。再到老百姓现在发现可以去线上，可以去淘宝店，可以去天猫买东西。再到现在发现整个社交化的工具也可以变成老百姓买，老百姓会在微博、微信这样的地方进行商品的交易。更有甚者所有的PEM和网红都在把自己的能力向整个供应链渗透。所以我们相信整个零售终端会长期存在，整个的渠道一定会发现去中心化的过程，这就像过去老百姓只能去每个城市的百货市场一样，今天的渠道可能会用各种细分更去中心化的方式发生一些变化。但是最后整个的专业化的分工是不会变的，有这三个前提，我们觉得既然联合终端会一定存在，而且去中心化，身份会不同的变化。专业化分工会加强，也就是说每个人干的事会更加的垂直，每个人干的事更加的细分。其实一定是需要发挥平台的协同和整合的作用，去把上游和下游都需要的服务能够很好的提供给上下游。阿里巴巴是不是能自己都做这些服务？基本上未来两年我个人的判断非常明确，阿里巴巴一个组织再大，今天我们是5万人，也绝对不可能把全部的服务都自己内部化，也绝对不可能把这些东西都变化自己内部控制的能力。阿里巴巴可能会在很多通用型的服务上面有绝对自己的优势，比如说我们沉淀下来的数据，比如说我们在金融风控这么些年的累计，比如说阿里巴巴在集团上跟上下游的把控，我们就管理金服，阿里巴巴有很多地方是可以自己做的，从B2B的角度讲，特别是偏综合类的。一旦到更专业的领域，到更细分的垂直，阿里巴巴如果想提供这样的服务给到别人，一定是要协同和借助更多其他专业的不管是网站也好，还是专业的机构也好，都要去做这方面的变化，这是我们非常清晰地判断，事不可能只有阿里巴巴一家做，好在阿里巴巴天生有这样的基因，阿里巴巴本身是在平台出身的企业，阿里巴巴天生对合作的方式，平台运营化是比较有基因上的优势，这是我们现在想为什么在座的其实有很多我们在过去时间都有过接触，现在甚至已经开始了很多合作上的尝试，也是希望能够找到真正共赢，最后让整个的生态链变得更加高效的解决方案。
我们现在越来越觉得从B2B，我们内部都在讨论，以后可能都不要叫自己B2B了，真的把自己过渡到BSB，至于S这个服务究竟是阿里巴巴提供，还是阿里巴巴通过协同、通过整合整个社会上周边更多的专业化垂直的有自己独特能力的人群，这是我们现在会去探索的。针对在B2B里面，我们52个行业的区别那么大，到底我们究竟应该是找到多少今天合作的，我相信在座的我能看到有很多的面孔我们已经谈过很多次，已经开始做合作尝试的伙伴在这个地方了。
很多人都在说，光我们内部也在谈，阿里巴巴要做B2B，如果继续往深下面走，一定要做供应链，我们为什么要做供应链，我个人的感觉，做供应链其实就是为了提供确定性。纯粹的一个平台，特别是在提供信息的时候，我们的确定性是有优势，但是是绝对不足的。今天我们看到我们在很多场景上，不管对品质、对价格、对库存，只是举了几个最典型场景下的例子，但在这些场景下，在这些纬度上，阿里巴巴这个平台，今天提供的确定性还是不能够非常好的满足我们很多客户的诉求。今天阿里巴巴说的客户供应链，不是说阿里巴巴要去做物流了，也不是简单的阿里巴巴要做供应链金融，而是说阿里巴巴究竟通过什么样的方式，能够从供应链整个链条上的纬度切入到服务的场景，提供给上下游的客户更明确的确定性。能不能告诉我们的买家这个商品的质量到底怎么样，能不能告诉我们的买家这个商品的库存到底是不是真的，能不能告诉我们的买家这个商品的价格究竟是不是真正的批发价格。这就是一定的确定性。同样能不能告诉你的卖家现在引过来的流量只是简单的从一个搜索引擎上做了SU或者SEM引入的泛泛的流量，里面有B有C，有各种各样的，有大的B，有小的B，还是我们今天能确认到这是一组什么样的买家，我们已经通过什么样的方式认证过了，这对于我们上游的卖家提供的价值是完全不一样的。所以我们今天所谓的供应链，就是要提供这上面的一些买卖双方需要的确定性。
什么是供应链？我个人来讲，我自己在最早的十年一直在做供应链，原来在诺基亚，其实到了亚马逊的那几年也是主要负责供应链相关的内容，今天包括在我们内部，我们现在也开始要沉淀一些建立一些内部的组织能力，这一块东西以前阿里巴巴没有过多介入的，我们也在招人，一说供应链，好像跟很多东西搭上边，很多人都可以画为供应链里面，这是一个现实，确实这些东西都可以作为供应链，我经常看到的一些简历做仓储的也是供应链，做物流的也是供应链，做过计划的也是供应链，做过采购的也是供应链，做过销售渠道管理的也说自己是供应链，这都没有错。但是真正我们如果说放一个更泛泛的，今天阿里巴巴想做的供应链到底是什么？其实我觉得比较准确的定义还是供应和需求之间的管理，我们今天要解决的无非还是在这个地方，只不过说到供应链，大家除了信息层面的交流会更深的过度到往下面走的服务链条的环节。
阿里巴巴B2B未来是什么？我们给自己非常清晰的定位，我们未来是供应链协同平台。我们一定会介入到供应链的服务里面去，同时一定是协同平台，我们不是自己内部的闭环平台，自己去做自己的服务，我们一定是要协同，因为阿里巴巴现在做的体量已经非常大了，我们上下游的诉求都远不止针对某一个诉求和单一行业，而是要怎么针对一个更大的行业，针对我们现在在线上700万的商家和每天来到我们这里千万级的线下的买家究竟怎么给他们提供服务。真正的做法就会以货为中心，提供货源的确定性，提供货源的确定性，很可能就要包括我现在这里面举到的大部分的东西都会介入到，具体什么样的场景会以什么样的方式切入，这就是阿里巴巴在过去的一两年里面一直努力的在尝试，我们有自己取得的一部分的进展，也有在一些地方碰到过很多的困难，但是现在越来越让我们坚信的是我们一定要往这上面走。
可以跟大家举几个例子，从行业上来讲，我们现在去看，特别是大概一两年前我们内部开的讨论之后发现行业上的特点太明显了，我们曾经想过做一些不管叫做通用还是比较能够满足我们绝大多数客户诉求的一些事情，最后发现真的很难，很多事情这种交易不难，我们很多的业务会在一个月之内每天的交易额冲到七八个亿的线上交易额，用我们的线上交易方式，其实一点都不难。但是真正能够沉淀下来真正核心的价值，我们其实发现是非常不容易的，特别是行业的特点，买家卖家群体上的特点，导致他们的诉求是非常不一样的。我们今天想做的方法，像五阿哥这样的，像钢铁这样的领域，我们如果真的阿里巴巴想自己介入，不管是从这个行业本身，像钢铁，是一个非常庞大的一套体系，上下游都有自己的规则，我们其实借助的在我们去年开始的合作，就是跟整个中国，中铁合并以后也是全世界最大的钢铁的贸易线下的公司做这样的合作，具体的数字不说了，有了这样新的尝试，把我们阿里巴巴擅长的线上的产品、技术、运营结合线下我们在真正的钢铁线下的累积还有风控的把控上，我们只在一个试点城市大概试验了第四个月的时候，那一个城市日均一个月的交易额就已经超过了我们阿里巴巴过去累积了十几年在钢铁频道累积的交易额，那才是一个试点，确切地讲应该是一个镇，就在那么一个镇上，我们就可以达到这么大，所以这个体量真的是很大，关键是我到底怎么能够借助更多的专业化的能力和阿里巴巴线上化的能力做结合。
另外一个例子，这是我们过去最典型的阿里巴巴做线上，包括我自己，很多人来到阿里巴巴的平台都觉得我们很像C类的网站，确实我们在过去的时候主体大量都是淘宝的卖家来到阿里巴巴进行采购，他们既习惯也比较容易在这个场景找到自己的感觉，我们做了很多这样的对接。我们到今天淘系的卖家在阿里巴巴、1688平台上进行采购，仍然是我们非常大的占比。但是在最近这几年，我们看到的变化非常大。比如说我可以告诉大家，这也是今年第一次讲，我们现在能够看到明确的在从线下的买家群体来到阿里巴巴，每天日均的采购的身份我们通过LVS通过其他的手法去非常大可信程度的确定已经是在百万级了，访问的是数百万级，实际转化发生交易的是百万级的，各种各样的都有。我们可以看到不管买了东西再卖的，不管杂货店、母婴店、服装店这种类型的，还是自己采购之后做消耗的，我们在这里能看到有服装店来买包装，有理发店来我们这里买毛巾等等是小V的身份，更多的在我们这里弄。这个体量已经非常大了，所以我一直在想综合类电商，我们今天想做很多垂直探索的时候是有很多的困难，其实是一个明确的困难，但不是一个累赘，今天的体量非常大，我们几乎什么不用做，只做站内白名单的控制就可以非常精准的定位到十万级以上针对某一个类型的买家。大家现在在座的都是B2B的，也有一些在快消上做尝试，想上来拿到几十万级的精准买家，并且已经有交易了，不是说简单的流量这已经很难了，但是对阿里巴巴来说这可能就是内部数据分析的工作，这也是一个典型的例子，我们今天可以看到我们一年以前没有注意到有这么多线下的微商，不管在朋友圈，在微博甚至还有人在陌陌里面开店，竟然有这么多微商群体是来到阿里巴巴、1688这边进行采购。所以我们也是针对这种买家群体做一些具化的场景和工具，总结来说我们认为1688的垂直会有两种方向的垂直，第一种方向像五阿哥这样的我们会以行业特点切入，因为这个行业比如像钢铁，还有未来的我们会切入的一些领域，它的行业特点太明显了，行业特征非常的明确，而且体量又足够的大，这样的方式我们一定会结合线下有这方面能力的一些伙伴，在这些地方做一些行业上的垂直尝试和垂直的业务的开展。现在我们累积的经验告诉我们，这方面还是非常有希望的。另外一方面就是针对不同的场景，更确切地讲跟不同的买家的身份做一些东西。简单地讲我们今年零售通不知道大家听过没有，阿里巴巴做零售通做了三年了，去年我们做了一个非常大的变化，把过去纯粹线上的开放式市场的零售通在今天做了一个封闭式的市场，并且投入了数百人的线下部队，用地推的方式配合我们的菜鸟物流在整个线下推动专门针对快消品杂货店独立的APP和细分场景，这样的效果非常好。一旦当我们对买家的身份极其明确的时候，这个场景是一个非常垂直的场景的时候，我们卖家能够在这种场景下获取他们的价值是非常明确的，很多卖家会说他非常希望用这种场景把自己新的东西做一些推出，能够在一些地方做试验，能够累积到更多的买卖家的交易上的数据，给他们带来分析指导他们继续做销售的作用。而微商东西做到现在，我们才刚刚开始有几个月，不到半年的时间，基本上现在每个月的增速以100%的速度向上。
阿里巴巴不管在整个流通供应链的层面上做更多的垂直化与供应链与更深度的服务相关的尝试，还是在一些特殊的行业，不管是今天的钢铁，还是下一个或者两个说不定在下次可以沟通更多这方面信息的领域，我们都已经在做了。但是可以肯定的还是我刚才提到的阿里巴巴今天一定还会以一个协同平台的身份去继续做我们的B2B，有一些东西当我们在整个的通用前的能力上有更多的沉淀，我们会自己去能够提供更好价值的时候，比方说像金融这一类的东西，阿里巴巴会通过更重的一些方式提供，我们一定会有大量专业化的能力，就像今天我们曾经做过的采购商城，两年前关掉了，现在重新再做的时候，就是要借助很多线下的专业领域里面的一些行家，一些B2B和我们一起服务更多下游的买家，这就是我们现在想做的。
非常感谢有这个机会跟大家交流一下我们阿里巴巴现在的一些想法，也希望B2B这个行业能够在大家的努力下一起做的更好。谢谢大家。
