12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是王朝成的演讲实录：
不好意思，我没写PPT，很多年之前写PPT讲课，结果有一个心理负担，把某一页PPT发出去了，很多人找我麻烦，从这以后心里有一个阴影不写PPT了，但是尽可能的把没有PPT的课件讲的有节奏感。今天的题目是“快消类B2B的盈利之道”，我只能讲我懂的东西，快消有一点懂，然后讲一下盈利。我看了2哥给我的时间就20分钟，所以来不及讲太多的帽子。
B2B这两年火的不得了，B2B还有可能所有赛道中拿的数量占比最多的，B2B很分散，每一个行业都可以B2B，每一个行业可以在线化，所以无数的机构投。但是你会发现一个现象，B2B到后面的融资拿到C轮之后的融资不多，为什么不多？每个赛道里C轮融资都不多，有一个嘉宾在上面说，B2B活下来很容易，B2B做大很难，我是真的这么认为的，B2B盈利是非常不容易的，在座的有很多是同行，有多少人是盈利的呢？这个是蛮重要的，酒是一个蛮有特性的行业，有一点意思，所以酒这个行当本身比较好，不是我很有能力，所以我们还蛮容易盈利的，我讲一讲B2B是怎么盈利的。
B2B的盈利，总的来讲有三个大的模式。
第一个模式叫交易盈利，就是你买进来，卖出去中间是有差价的，你能赚到钱就叫交易盈利。我始终认为交易盈利是一个公司生意的基础。我很保守地认为B2B其实就是被过去传统流通行业线上化的过程，传统的流通行业如果挣不到钱，B2B可能也不容易挣钱。所以我一开始做易酒批的时候我就会看全世界有没有做大的酒商，如果全世界酒商很大，就意味着这个行业的B2B未来也有可能做大，当然我们幸运的发现是有很多大的公司，所以我们认为这一行可能会出。但是如果你说卖沙的在世界上有没有卖沙的上市的公司很大，没有发现。在这样的行业做B2B是不是可以很大，在中国可以，但是全球没有。没有的东西在产业规律上，从产业经济学上讲可能会有内在的缺陷，所以我的第一个看法交易盈利是核心基础。
第二个盈利叫金融盈利，今天上午很多人讲，包括卫哲老师讲B2B天然带有金融属性，to B有资金流动的属性，我们现在也在做金融。to B也不见得是每一个公司都可以做的，一会儿我就讲我对工业金融怎么看。
第三个服务盈利，B2B本身是服务盈利，它很清晰，它是一个标配，我们不用列出来。像我们这个行业给传统经销商提供仓储和物流配送，也都服务盈利。
首先我们讲什么叫交易盈利，交易盈利里面有一个很重要的概念，毛利率和盈利是什么关系，to C里面做电商的都很清楚毛利率，我作为一个行业有20%的毛利率还是15%的毛利率，毛利率低的行业是挣不到钱的，但是在to B里面交易盈利跟毛利率一毛钱关系都没有，为什么没有关系呢？to B的交付成本和to C是不同的，如果你作为一个to C你寄一封快件出去5块钱的交付成本，这个东西值20块钱，你有20块钱的毛利，你可以挣15块钱。to B不是的，to B你是从面包车从仓库里像我们这种快消运到终端店里去，一个车运一趟出去回来大概300块钱出门，150块钱的工资，4500块，大概80块钱的油钱，还有停车费、修理费、折旧的分摊，买一辆车5万块钱，四年折万，再加上停车费300块钱，这辆车上装的东西不管是什么，其实你都要付出300块钱。假设这辆车是满车，像我们做快消品装到250箱，这一车货拉出去的成本是固定的300块，可能酒会重一点，饮料轻一点，基本上是固定的。假如车上装的货值只有5000块，你有5个点的毛利，这个过程交付成本是250块，但是你的固定成本是300块，那你就亏损了，5个点是亏损的。我告诉大家，我们做酒，我们一车假如都装酒是5万块，假如我有2点的毛利，是一千块钱，固定交付成本300块，我能挣700块，因为你做to B是高速增长的生意，我们假设资金成本是由股权融资没有成本的，其实两个点的酒的毛利率比五个点的饮料要挣钱，五个点做饮料to B是亏本，你要做两个点的酒就挣钱了，这就是说其实to B是一个毛利率没有太大关系的。
交易盈利的基础是什么？单车盈利模型，不是毛利率盈利模型，算清楚单车盈利的模型，就搞清楚了这个生意本身是挣多少钱。好的to B互联网公司都有一个基本的模式，单车是挣钱的，但是公司还是亏的，因为你的固定成本很大，你有技术研发和管理人员，你的生意每天在一个城市五车货，一车只挣500块钱只生2500，后面的管理费用和平台费用很大，你都摊不掉。但是理论上讲这家公司的规模每天做到两万车，那就挣钱了，因为一天挣一百万、一千万把总的成本全部摊掉。所以这个生意就跟to C是一样的，to C的交付成本不是固定一辆车，是不固定的，东西赚钱多交付成本高，东西赚钱少交付的成本也是低的，所以我说在to B行业里和to C是不一样的。中国有一句古话叫男怕入错行，女怕嫁错郎，to B的行业有一些很好，有一些很苦逼，我讲第一个盈利模型就是这个。
当然也有人说我相信互联网的模式终端要的东西是一站式的，所有东西都卖才是互联网的本质，我当然同意，从用户的角度来讲，你卖的东西越全，用户的数越高，终端什么都要，你卖所有的东西当然很美好，他订货的时候一站式订货。可是你要算车上的东西一共挣多少钱，然后单车是不是挣钱，如果你这个车上有250箱，200箱是亏的，50箱挣的钱。产品越全越好，C端的模式完全是一站式的，京东和阿里卖所有的东西，因为C端的用户，一个消费者是所有需求都有。理论上说任何一个商品都是满足人所需要的，一个人需求所有东西的，所以京东和阿里在C端是什么都卖，一定是一站式的。但是B端不是，比如说烟酒的行业，卖的东西就是烟酒，没有人用互联网卖烟，酒和饮料，你看一开始没有酒和饮料，我们主要卖给烟酒店，酒的占比比饮料高，因为主要是卖酒，一车货加上饮料会有25000到30000，我们大概做4个点的毛利，一车货挣一千块钱，所以我们不是每车都挣钱，在快消品有规模的公司易酒批是财务最好的公司，这个是我说的盈利的道理。如果从用户的角度讲如果做便利店你是卖所有的东西是对的，但是很有可能是亏的，因为有大部分是亏钱的，少数的是挣钱的。我们怎么做便利店？我们会算清楚哪些东西是亏的，哪些东西是赚钱的，亏的东西我们要不要卖，当然有一个理论说我所有的东西都卖，我一定高频打败低频，在to B里面高频打败低频我是很怀疑的。我们有很多同行做快消品做的非常好，但是到便利店老板会装两个APP，买酒在你这上面买，买饮料到另外一个买，过去的烟酒店老板是怎么进货的，进货是找不同家进，你是做酒水，你是做饮料的，你是做食品的，找不同人进的唯一哲学是你的价格有没有优势，我们是最有优势的，一个月卖好几亿，所以我就能够实现低成本。如果这个酒的价格比别人更有优势，终端店的老板自己装两个三个去比，所以to B这个东西，价格很重要。因为你满足的对象是一个职业的经营者，他对赚钱的欲望比什么都重要，他是一个专业的采购，跟C不一样。我买一个电熨斗五年买一次十年买一次，你比别的地方贵一点有什么关系呢？作为B，我每天都买它，为什么要在你这儿买呢，这种方便值多少钱呢？不值多少钱，我坐在家里每天是在进货，所以to B和to C的最大不同，to B是职业的采购者，他需要把价格的优势作为很重要的问题，有很多人说服务很重要，我们价格低，售货很及时，我们产品很好，我告诉你，这就是放屁。一点都不用在意上游供应商对你的反感，你不反感你就死了，你的平台一点流量都没有，所以所有做to B的创业者大家都知道你的用户是你的衣食父母，所有的互联网没有任何办法逃脱价格战，价格战这件事情，我有一个咨询公司是国内酒的最大的咨询公司，我跟国内很多酒厂老板给我打电话说把价格调上去，我说调上去就死了。所以投资人投了那么多钱，公司值一百亿还便宜，你要就给你调，不要让我调干什么呢？什么叫提高效率？提高效率的呈现方式就是比原来的渠道更便宜。你便宜了还能挣到钱，这就是你的B2B的核心竞争力，有没有优化业务流程，有没有降低仓储成本，做不到这些，不能给终端提供便宜的价格，再扯其他的东西绝对是骗人的，那是媒体讲的话，不是to B行业的本来面目，所以第一个我讲的核心就叫交易盈利。
交易盈利的本质就是单车盈利和单件盈利。快消的行业，运一趟的成本每件三毛钱，仓储加搬运费六毛，还有地推的工资，一块九以下的绝对亏损，还有管理成本，一件要一块钱。每件东西如果不能挣到两块钱三块钱是绝对亏损的，卖的越多亏的越多。大家讲过去传统的贸易商是怎么盈利的？传统贸易商成本比我们低，像饮料的东西，传统的贸易商是一个小店，所以用零售的时候毛利率是比较高的，批发的时候毛利率低，店面就是小仓库，它是没有仓储费的，第二个没有搬运的费用，因为他自己是老板，他就自己搬运，第三个物流费也不用那么高，因为他是电动车，骑着电动车就送过去了，他没有油钱，你跟他去搞？所以有一些行业不容易被to B化。
第二个，规模化。to B里面交易的单件毛利算清楚以后，第二件事情你要研究你是不是规模性的行业，今天上午卫哲讲的规模化，规模化是很重要的。规模化的本质是你做了50个城市100个城市跟你做1个城市是不同的，这一点在快消品特别有意义。有一些创业公司做to B的，你如果做50个城市就废了，每个城市都是亏损。但是有一些东西做50个城市很有意义的，像酒就是这样的。你做50个城市，你每天卖茅台你绝对是中国最大的供货商，你找茅台五粮液的异地商谈一把要几百箱，这个单子大得不得了，一瓶有时候能便宜20多块钱，一件货在全中国一个点发到全中国所有的地方七块钱，所以你一件货，因为有规模。你做食品和饮料这个是做不到的，饮料在桂林我估计是全中国最大的饮料供应商，你拿饮料怎么集中采购？你用农夫山泉跟厂里谈我一天拿你一万瓶农夫山泉，没有办法从一个点上发出去，因为中间的物流费比你省掉的钱还要多，所以你的腿是很短的，你规模区域之间累积的规模是没有意义的。当然桂林有很多是有意义的，我只是举一个例子的。区域规模是没有意义的，这个时候你在当地产，你在一个城市做的量大，你一样在这个地方供应商可以做到低价优势。因为水都当地设的，你没有意义，所以交易性盈利的两个关键点，大家一定要理解两个东西，第一个单车和单件模型，这个跟品类有关系的。第二个这个品类跟区域规模化有没有关系，如果没有关系也很麻烦，你做大量没有意义。如果有关系，你这个品类做大了规模对上游是有意义的，如果没有区域的规模经济对上游是没有意义的。
第二个金融盈利，本质就是做供应链，供应链的本质，金融的本质三个，第一个估的准，放贷的时候知道放多少钱，易酒批放贷的方法很简单，经销商、异地商过年过节要放两千万的贷款，经销商没钱进货，你今年任务没完成，我给你放贷，放贷放多少钱呢？你拿30%的保证金给我，剩下的70%给你配，70%是多少？易酒批的价格1060一瓶，6360打七折，我给你放贷，这就估得准。如果你没有交易数据，那个厂家标的很高，实际上真实交易价格是很低的，放出去是亏的，人家不卖给你的。所以第一个估得准，第二个看得住。什么叫看得住？我把钱打到酒厂，酒厂把钱发给经销商，不能发给经销商，发给经销商卖了怎么办？发到我的仓库，在我这里压着，你就要拿钱来赎，拿了钱可以赎了，每天拿一点钱提一点货，当天的利息今天截止了，我基本上不做信用贷款的，我们是极其保守的金融供应商，我们只做货源，而且只做好卖的货源，不好卖的一律不做。第三个卖得掉，假如违约了立刻处理，处理对我来讲很简单，全国有80个城市，我一天处理的货物十几万件酒，对我来讲轻松的处理掉了，马上就卖掉了，这就是供应链金融。我们对上游对异地商做供应链金融，我们的优势是全国都有仓储，全国大部分地级市我们都有了，附近的经销商都可以放贷，这就是网络的价格，你的这个网络可以看得住货，当然金融还有一个要点在于你对不同的对象，你设计利率不同的，比如给上游的利率10到12个点，银行大概6、7个点，当然我们的好处是我们很灵活，你只要把钱还一部分，我们当天就不计息了，银行来讲一季度的计息，所以我们的盈利利率比较高，实际利率比较低了，这个也是适合普惠金融，我们做这样的。你做下游，比如说我们的小店给它放贷，它的时间要求更短，可能贷五天十天，所以周转越快的对象利率越高，周转越慢的利率要低，额度越大的要利率越低，越小的要越高，我们利率的设计方法不一样，货源的方式也有差异。
第三个盈利方式是服务，我们现在做这么大，我们自己做批发生意，也有很大商家传统经销商还是给终端直接供货，也不能线上发，我们可以谈你可以在我这里给你提供仓储服务和物流服务，我们一件的物流成本做到一块二和一块三，异地商是不只这么高的，代理的品种很少，中国的很多快消品的流通上代理一个两个的品种，在一天时间内很可能到某一个城市的某一片定单是不考核的，他拉过去成本也是300块，成本是很高的，你把你的物流给我，你的仓储也给我了，于是我就变成了提供仓储和物流。当我们提供我们可以在平台上做定单处理，我们也可以提供金融服务，我们还可以提供物流，我们还可以提供仓储，我们实际上就变成中国酒业流通领域的基础设施供应商，你可以通过我的电商来做订单处理，你可以通过我的仓储来存货，你可以通过我的物流送货，你没钱我还可以借钱给你，这个就是to B领域未来很重要的发展方向。过去的经销商在中国像酒的行业有8万家，酒厂有2000家，你实际上是中国最大的酒商的共享平台，或者说你本身就是一个最大的酒商，你一定要成为一个基础设施的供应商，你一定要成为基础设施的共享经济的一个平台，否则你怎么降低成本呢？所以我说to B降低成本就降这三个地方，第一个成本订单处理成本，过去的流通是靠业务员上门，一个业务员只管40个终端，我们现在业务员能管200多个，第二个地推，物流成本，一件货只要一块多钱，第三个是你的仓储成本，我的仓储成本一件货一个月两毛钱，中铁有多少钱大家都知道，实际上通过共享把饱和度做高，把仓储的力度做好，把成本降下来，最后实现盈利的载体有三个，交易盈利、金融盈利、服务盈利。
时间有限，我也只能简单分享一下我认为是我的干货和经验，希望对大家有帮助，谢谢。
