12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是韩毅的演讲实录：
云鸟科技成立两年来，基本上很大程度是伴随着中国特别是城市B2B交易发展一起成长起来的。所以我们合作了几百家的物流B2B的公司，这一块我觉得我们还是有很多的数据，和我们在B2B物流实施的问题和分享，希望对大家有一些帮助。
一句话介绍一下我们公司，有助于大家理解我们今天的分享。我们是一家专门做同城配送B2B服务的公司。第一点我们现在做的是不包括城寄，就是在中国平均跑1200公里，我们用的是重卡，我们聚焦的市场是指同城的一些区域，一般来讲单边不会超过300公里，一般是100到200公里之内，和在座的很多各位服务的范围是有点类似的。第二个我们做的是B2B，我们不做to C，一般做的是to B，to B一般是从仓库出发，一般去三地方，第一个叫做零售终端，第二个类似便利店，然后我们去服务终端，像饭店，第三个是物流设施，这是我们所做的事情，我们也是一家科技公司，所以我们也服务了很多B2B的伙伴。
这是我们服务的B2B公司在物流方面的数字。这个是我们两年来服务B2B的数量，大概220家左右是互联网公司创办的互联网公司，但是2016年开始我们观察了一个现象，很多传统公司的今天转向了B2B，他们原来做了很多年的总经销，也开始涉及到用APP和微信在一起180家这样的数量。这个是一些品类，不再重复了，比较多的还是农产品和快消包括一些生鲜，还有酒类、食材餐饮、服装、汽配等等，这个大家比较熟悉。然后送的地方大概是这样的，我们看到B2B主要的方向是40%送到零售网点，直接由货架把东西卖出去，40%送到服务网点，是需要加工，最典型的是餐厅，餐厅是需要加工食材的，还有汽修是要修的。还有一些送到前端的物流设施，物流设施一般是指B2B有一些模式，就是一些小仓库占20%。
今天城市由于仓库比较远，一次送货出车一趟平均是110公里，大概是这么一个公里数。大平均的频率一周七配，还有一些临时的出车，大平均是1周4.4次，为什么不是天天配？很多时候做订单积攒，他一个配送区域过去以后的订单可以两到三天配一次，这样会省成本，这是大平均4.4次，我们观察到配送频率每年0.1的速度上升，换句话说这个配送频率还是随着前端补货的频繁化出现了越来越频繁的趋势。平均物流的成本单票是50-60元，这个行业差的蛮大的，东西有轻有重，很多的物流成本是比很多B2B公司的人员成本高，所以物流成本绝对是比较大的也是问题。平均前端停留时间11分钟，交互点做一些东西，卸货、清点包括票据的处理，大平均前端是指到了一个零售店，或者到了一个服务店消耗的时间大概11分钟。平均的货值不是特别大，不太值钱，大概平均是8000到9000之间，不是很值钱，整个金杯的方便面也不值多少钱，一卡车的饮料也不值多少钱，总体来讲目前B2B很多的东西是比较重，但是是生活的必需品，城市里面的B2B500多可以买一大堆的体积的货也不是特别值钱，但是是生活必需品，水、菜、饮料等等的生活必需品，平均是8.6票，用这个票数降低单票的平均成本。在途的7小时45分钟，从订单下单到交付结束耗时7小时45分钟，仓库里耗掉两小时，其他的耗在路上和前端交付上，这是平均的交易物流的实施时间。中国不是仓库发达的国家，大部分的仓库比美国和欧美的出仓时间慢很多，一小时52分钟，主要是搬运、装、拿票据、核对、清点包括一些出门手续，还有仓库条件限制，仓库门很小车很多来回排队时间耗在这儿，大部分是体积是0.9立方米，重量达到180多斤，但不是一件，有可能一票是很多件，我们发现城市是箱，件是to C是件，to B是箱，可能好几箱啤酒，好多件加在一起180公斤加在一起是平均。
下面，是我们对于物流和B2B的物流怎么去做好，这一块是非常重要的，你的成本，你的效能，这下面是我们的一些思考。我觉得B2B的公司有一个很大的特征，大家一定要充分利用，因为我觉得B2B的公司上游的数据源的基础是特别好的，这个是在物流上很大程度超越传统的商有企业，很多程度的数据结构是比较充分的，B2B的公司一定要开放给物流合作伙伴你的API，开放之后物流效应巨大增加，不开放给物流合作伙伴，你用一些传统的方式做，你在物流上的效能体现不出来。
第二个事情，我们发现很多B2B公司不太会做线路规划，因为B2B很大是计划用车，面临的是订单多动，我们没有看到谁的订单稳定的，你是再一个固定的区域中订单波动很大，今天76，明天113，后天86，线路规划有三层，第一层叫做规划配送区域，第二层叫做规划线路的主流用车，第三种才是单个配送。如何找波点，大家知道核心的东西是如何做多票，票数上去了，规划合理了，你的物流成本才能降下来，司机的价格不是关键，司机的价格其实是最后来讲，你天天榨司机的价格没有意义的，一定是好司机跑多票，只有票跑上去了才有钱赚，我觉得物流的账一定要算得漂亮，一定要做规划。
第三个事情，大家知道整个物流今天的同城最贵的东西是司机时间，物流成本根本不是物流成本，完全是社会劳动力的成本，懂得这个道理的情况下，一定要节约司机的时间，为什么？中国今天的司机平均时间一小时55块钱，他在抽烟都要付这个钱，美国司机29美金一小时，这个速度每年会上涨5%到10%，这个挡不住，劳动力红利造成的，因此拼命节约司机时间成本才能降下来。这个时间耽误在哪呢？一小时55分钟，出仓效率不行，我们帮助一些客户把出仓时间从两小时压缩20分钟，就是改一些流程。第二个行走路线很重要，这个就是避开堵车，第三个有的时候会不关注前端的交付，一个点15分钟，10个点下来150分钟，压缩4分钟到了40分钟，可以节约出来，这一趟至少要节约40块钱，这是非常大的问题。所以物流的东西全是科技和细节，最后来讲全是劳动时间，在同城的成本结构来讲油只占11%，过路费基本上没有，车损基本上没有，70%到80%是司机的劳动成本。
现在大的挑战是订单波动，造成你的司机和车辆不可能是饱满的，仓是自己的，仓可以做节约，运力公有才是方向，这个东西用不充分，可以把所有没用的时间摊在你的身上，今天的日记管理难得多，花25%到30%的钱都是花在管理上，我们今天的合作伙伴发现94%到95%今天上午分享了自己自建仓库和自管这个是对的，但是配和藏的规律完全不一样，这个外包是全城的趋势。
前面分享了一些我们的观察和数据，下面就是简单介绍我们提供的服务，我们服务总体来说称为“鸟眼”，我们把物流服务争取变成物流产品，这个产品叫做“鸟眼”。这个是排线过程，我们就快速过了，前面的红点是你今天或者你明天要执行的一些订单，最大的挑战你的仓库很远，每天的订单不一样，怎么去排，线路规划哪些是主线，你的配送频率一周安排多少次才是最佳的，每次单独配送的线路怎么走，规划对物流的成本是非常高的，这个东西今天必须出一些工具，“鸟眼”系统本身是免费的，这些东西都是免费的，我们可以帮助大家去做。第二个公共运力池，运力的公有化，这个东西需求就出去了，就有司机开始报价，你认为好的可以按上来，我们认为未来跟滴滴打车一样的，鸟眼属于这样的方式，价格更透明，在我们这套系统中，找车的价格很难腐败，各位老板可以放心，绝对都是公开清单竞价的。
车辆高效可控，车找到了开始出车后，全城的交互过程很重要，这是一个真的客户，他今天就要解决这么多订单，绿的配送完了，黄的没配送完了，这些东西我们可以看到右边可以管车，在上面实时的监控，你可以鼠标移到任何车上看到司机是谁，预计什么时候到，我们提供了整个的管车的软件和平台，也是一种服务。我们认为比服务更重要的是服务提供的方式，这是我们在整个物流方式的理念，我们认为到了今天把城市配送像快递一样提供给别人的时候，我们完全可以做到这样的，而且大家可以在会议室中架一个彩电每天看所有的司机出车，这个事情已经很现实了，这一套东西我们现在已经全部都支持了。
财务结算清晰无腐败，为什么强调有腐败？腐败是物流行业内大家知道的公开的秘密，因为车辆的价格本身是波动的，做调度的利益是很大的，这个是公开的。这样的平台上，所有的账是一清二楚的，这个东西基本上没有腐败了，财务账单一键打出，一目了然，对账时间五分钟结束。这是API对接，我们专门有一个小组做API对接的，上游的数据来源的格式是比较不一样的，但是对于我们来说都是OK的，原因是因为大家都可以翻一条标准语言，一个是订单信息和派订单信息。这是我们在其他方面跟B2B整个客户做的增值服务，比如说大家不知道怎么做出仓优化，我们可以帮助大家做出仓优化。比如说排线很多公司雇两个小姑娘，经验也不足，我们是可以帮助直接提供线路规划和排线服务的，还有电子代收，30%、40%是有代收需求的。还有在途温控，还有保价服务，我们都是可以提供服务的。
总而言之，因为今天在座的各位很多都是我们的客户，跟大家分享一下我们的心得，另外一方面看得起云鸟的让我们服务大家，我们一定会做好服务，谢谢！
