12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是钢银电商副总裁徐赛珠女士的演讲实录：
非常荣幸今天有这样一个机会在这里和大家分享产业互联网2.0时代，钢铁电商的基本玩法。在这里感谢一下二哥，在B2B行业里面，在2016年能够给我们创造这样一个机会，大家齐聚一堂，共同探讨B2B在今后的发展历程当中，可能会遇到的一些问题。
首先介绍一下自己，我是钢银电商的徐赛珠，从事B2B这个行业已经有十年了，从1.0到2.0，每个阶段都经历过，昨天每个嘉宾都说的非常精彩，十年从业路，钢银电商在B2B实战当中总结出来的经验，或者说我们踏过的一些坑，给大家分享一下。
首先我们看产业互联网的发展轨迹，在消费互联网和产业互联网的区别，这一板块，昨天有很多嘉宾都说到，产业互联网和消费互联网是同时起步的，在2000年初，1999年那个时候，在当时大家可以看到，在十多年的关节里面，消费互联网和产业互联网的成熟度和发展路径是完全不同的，当时我们就在想消费互联网发展速度很快，产业互联网发展速度很慢，成熟度和饱和度，产业互联网也不可比拟，为什么呢？这是我们一直问自己的，昨天有嘉宾说，我们一直问消费互联网的客户个体是谁，产业互联网的客户个体又是谁，我作为一个80后，在消费互联网的这一波蓬勃发展过程当中学到了一些东西，每次我网购的时候，每次我消费的时候基本上都是冲动型，我不需要和谁沟通、商量，我只需要买或者不需要买，基本上由个人喜好来判断，对于C端企业，我在购买当中，更多的倾向于这个C端提供的一些服务，是不是有吸引力，是不是让我感兴趣，是不是有一些好玩的东西，或者说当时那个时间节点，我需要的东西网上是否有，基本上是冲着这个来的。
B端完全不一样，B端的客户大家都知道，基本上是对公业务，是B2B，他们的消费力和购买冲动，肯定不是由一个人决定的，我们知道钢铁行业里面最次的也就是夫妻店了，一般来说老公管业务，老婆管财务，所以B2B行业里面，消费观念更多的是理性的，甚至于在消费的时候，会考量在平台上或者消费过程当中能给我带来什么，最直接的作用是什么，这就是B端和C端直接的区别。
当然了，C端可能注重于好玩和新颖。但是对于B端来说，一而再再而三的还是那个问题，能给我带来什么好处，除了这个，没有什么网页特别漂亮，网站里有小游戏特别吸引力，能够促使B端客户消费，这也导致于B端和C端的发展速度，是B端远远落后的，当然和整个社会环境发展有关系，在B端产业链里面，在前年的十年，整个社会经济的发展速度是很快的，也导致整个产业互联网发展，不需要依赖于互联网这种模式做创新，本身原有的传统模式已经能够有非常好的利润。
今天分享的这一板块，我们先来说下产业互联网1.0时代和2.0时代的区别，实战当中看1.0时代和2.0时代作为产业互联网最重要的区别是什么？如果说从信息类和交易核心上的区别，昨天有很多嘉宾包括我们的董事长朱军红也已经说过了，我想说的是，无论是1.0还是2.0，客户需求和客户想要的东西都是一样的。你能给我真真切切带来什么东西，而且一个非常明显的标志。
作为B端产业互联网，获取客户的成本是要高于C端。当然你能够留下客户的可能性或者说获新率和留新率和C端完全不一样，在B端里面获新比较困难，但是一旦获得了新客户，然后你的服务和所有的后端价值是能够给客户提供一些帮助的，所以B端的流失率是低于C端的。以上海钢联和钢银电商为例，上海钢联做了十六年的资讯，客户基数，每年增加额度非常大，流失率真的是非常低，只要你的平台给客户提供有价值的服务，客户认可你，流失率是非常低的。钢银电商也是一样，钢银电商在2016年做了一个发布会，对发展状况做了报告，钢银电商的获新率和留新率都达到了50%以上，这是我们每个B2B的人都应该好好考量的。
从获新率和流失率这两个板块还能说明两个问题，如果获新率是不错的，说明地推做和前端都做地不错。如果说获新率可以，但是流失率居高不下，那是一个大问题，我们要好好考量一下，虽然客户进来了，但是留不住客户，这就是平台存在的最严重的问题，从这两个率上来说，就可以判断平台的价值，如何留住入口引进来客户，这才是平台最重要的核心点。
我们说完了互联网B2B的发展历程，之后我们看2.0时代的核心价值，是2.0时代的核心就是供应链金融和大数据。其实价值是非常之多，包括你给整个产业链客户提供的一些交易环节中的任何服务，但是其实在2.0时代，你如果说单纯的在产业链环节里面给客户提供一些增值服务的话，基于交易环节的服务，其实核心和原则和1.0没有任何区别，也就是说直白一点来说，你发不了大财。但如果是核心服务的话，一定是供应链金融和大数据，今天重点讲一下钢银电商在供应链金融和大数据两大板块是如何发力的，或者说如何定义的。
供应链金融在产业互联网里面，其实就是一个产业资本和金融资本的跨界融合，供应链金融基本上大家都认为是以核心客户为依托，以真实贸易背景为前提，如果说你的供应链金融里面没有真实交易环节的，那就不叫供应链金融了，供应链金融的核心点在于风险评估方面，从原来关注于都某个企业的个体信用评估，转变为对整个交易链和交易的评估，围绕的是核心企业。在核心企业承接上下游的过程当中，所涉及到的环节非常多，生产商、分销商、零售商、物流企业、仓储企业，非常之多。作为平台你要连接的不仅仅是上下游，你要连接的是这个交易闭环里面每个企业，昨天我们交流的时候，很多人在沟通，我们做B2B做供应链金融到底需要具备哪些要素。这个板块做B2B的行业人都知道，今天还是要提一下，选择B2B或者选择供应链金融的时候几大要素：
第一个要素，行业规模。只有大行业才有大资金，才有可能在行业里面找出自己或者说有可能滋生出更大的市场空间。
第二个要素，产业链融资受阻。对于钢铁来说，大家都知道，2012年产生了钢贸危机，导致所有的涉钢企业在供应链金融板块是受挫的，所有的涉钢企业几乎是一刀切，也就导致在2012年、2013年B2B发展迅速的时候，钢铁是首先冲出来的，因为痛点太明显了。
第三个要素，产品标准化。标准化这个东西，其实对于B2B的发展过程当中，如果失去了标准化，你的发展过程肯定是很痛苦的，我们为什么说是标准化，你的管控和你的金融属性都是可以在标准化里面体现的。刚才说的标准化相对来说是比较高的。
前两天有一个朋友，我们经常交流沟通，他说我是做铝的，也想做供应链金融，也想做B2B，我说铝挺好的，铝相对标准，资金需求也挺大的。他说不是，我是做铝合金门窗的，我说铝合金门窗是什么东西？他说铝合金门窗主要的客户群体和使用点在哪里，主要使用承接大型建筑，对于一些门窗个性化定制的，我说铝合金门窗的标准化、特定化，是不是有一个相对规范的东西，他说没有，现在的社会发展这么快，每个建筑物的发展过程当中设计都是五花八门的，很难有一个比较标准化的东西。为什么这么说，实际上供应链金融金融里面有很大一个板块，在所有的交易环节当中把资金嵌入到每个环节里面，但是嵌入进去以后，所有的交易抵押物，或者说你手上拿到的资源马上可以变现，一定要具有变现能力，这就是供应链金融里面说的必须标准化，如果说这种铝合金门窗拿到手万一出现履约风险的时候，你怎么变现，能找到一个下家接手铝合金门窗吗？我相信很难。
第四个要素，交易环节层层把控。B2B行业里面如果要做流量做交易额，相对来说都不是重点，最重点的就是风控，像一车钢材，起始价位就是十万块钱，在这样的环节里面，对于整个环节建立把控能力是非常重要的，如果说你把控不住风险，有可能在交易链条里面就会出现很大的风险。
第五个要素，资产优、成本低，低成本、高杠杆小资金撬动大资产风险可控。后面我们会说到资产怎么获取资金的问题，供应链金融里面有一大板块，要有钱才能做供应链金融，钱对于很多中小型民营企业来说，本身就是一个非常困难的点。
我个人通过十多年行业的实践，将供应链金融细分为两大类别：贸易型金融和渠道型金融。
贸易型金融，主要包括应收类、存货类、预付类，我们称之为贸易型金融就是因为用资金的渠道。
渠道型金融，你怎么样获取资金，或者说利用资产获取资金的同时赚取利润，这是所有的B2B企业都必须面临或者说不得不面临的问题，现在的金融机构其实我在这里想呼吁一下，包括银行和金融机构，每次和他们谈供应链金融，我可以把系统全部开放，可以把全部的交易接口全部给你开放，大家说有兴趣，但是接下来就会问我有没有资产，你的资产优质不优质，这就是金融机构和银行机构最现实的现状。
对于钢银电商来说，资金筹集能力是不错的，因为我们有比较优的资产，在整个板块来说，我相信B2B供应链金融的发展历程，还有很长的一条路要走，但是供应链金融只要坚持真实交易，只要坚持每个环节把控，前景是无限的。所以现在每次和金融机构沟通的时候，我说你我理解你提出来的要求，但是我希望往前走一步，我希望把系统的真实交易做推送，我们先试个几个月，甚至是一年，看看整个供应链金融的环节把控是不是有利于银行系统的把控，而不是一定要有资产一定要有担保，这样可能才有序，才能让整个供应链金融和B2B的服务于中小企业的梦想才能成功。只要是金融，其实我们已经在尝试了，这也是B2B后面每个B2B人员应该面临或者是思考的一些问题。
钢铁，大家都不陌生，钢铁行业在B2B里面的占比本身就很高，钢贸危机从2012年开始，前面我说上海钢联的流失率很低，的确很低，但是有一个特例，2012年，2012年是钢贸危机大爆发的时候，上海钢贸行业一夜之间有70%消失了，这不是平台的问题，这是行业问题。所以在那个时候开始，钢贸行业的危机和资讯失衡，对于金融行业基本上是一刀切的，到现在为止没有完全放开，然后是产品标准，这就是前面说的五个点，针对于钢铁行业。
接下来介绍一下钢银电商供应链金融布局，贸易型金融方面的三大板块，任你花、帮你采、随你押。其实大数据这个东西，昨天我们在会上几个人在讨论，大数据B2B到底怎么玩，其实有一点我非常认同。大数据在B2B行业里面，现在如果要马上发挥非常重要的作用，给行业带来史无前例的更新或者说辅助，我相信到现在为止是很难的，我们必须承认。其实阿里巴巴的C端阿里云的出现也就这一两年，已经走过了十六年的时间，数据积累至少在十年以上，他们正在做阿里云，阿里云可以给他们带来什么，包括什么芝麻信用等，但是B2B，企业级的数据玩法，我相信在短期里面，你很难看到有一些非常创新的东西，但是有一点，因为前期有C端的前车之鉴，B端的数据收集肯定会比C端快，但是目前来看，钢银电商的数据有三年的时间，这三年的时间，我是做数据运营的这大半年的时间，天天关注数据清洗和数据标准化。
第一板块，就是大数据的应用，这一点相比较同行业里面，钢银电商的数据标准化是做地最好的。但是就算我标准化做得最好，我们发现数据清洗难度和数据可使用率依旧不是特别的高。所以，在这样的情况下，我们可能会考量哪些数据是有用的，有些是可以应用的，有些环节是不能用的。目前的阶段，钢银电商的大数据应用更多是在展示，例如今年10月24日，我们成为国内首家公开披露实时交易数据的钢铁电商平台。
目前，一个是信用体系，一个是风控体系，信用体系更多的是做模型，做数据的清洗，就在这个月中旬钢银电商做了一个发布会，发布了BCS的信用体系模型，在这个模型里面，我们认为在后期的所有的数据应用方面，这几大模块和应用的标的物上有用的，我们朝着这个方向发展，公司注册信息、实控人信息、征信信息、平台行为信息、平台履约记录、产品使用记录，数据运用别想在企业内把所有的事情干完，那不可能，一定要学会协同，之前我用共享来形容，有一个朋友纠正说，应该叫协同，我觉得这个词可能更贴切。实际上随着社会经济的发展，我们可以看到以后的发展趋势肯定是共享的，或者说肯定是企业的边界是模糊的，企业与企业之间不会再存在着非常强势的队列关系，更多的是融合融合再融合，包含包含再包含。
企业是一样，人也一样，我们发现现在的人员和企业之间的是合伙人关系，而不是雇佣关系。我相信在以后的互联网发展过程当中，这种关系会越来越强烈，个人的发展壮大，其实每个个体和一个企业在发展过程当中，在定位的过程当中，要先找到自己的重心和优势，我认为我的优势在哪里，就把优势放大，而不是说做大而全，我相信这样肯定做不好。
信用体系里面，我们先有平台的纪录信息，之后辅助相关的合作企业，之后抓取信息，信息抓取完之后，全社会共享，这可能在未来信息利用过程当中是非常重要的一个点。
风控体系，其实风控体系目前来说是钢银做的最成熟的一个东西。在我们看来，大宗商品的所有环节和模型都是有风险的，最直接的就是所有的数据都是线上化的，线上化以后，直接可以接触到可以了解到我的每一笔订单，每个交易，每个遍布点产生的一些有可能存在的风险，我可以做监控。这一板块，钢银电商在2016年是一个非常大的跨步。
第二个板块，就是大数据产品，大数据产品这个板块，目前来说B2B平台里面都有在考量，或者往这个方向发展，但是实际上的产品出来，我觉得还是比较少的甚至于说真正的产品出来利用到整个体系里面，服务于上中下游可信度从某种程度来说还是要打一个问号的，无论从样品库，还是数据标准化，都是数据清洗程度相关的。钢银也在尝试从最开始做起，就是买家管理、卖家管理、第三方管理，根据平台客户，你在平台上操作留下来的痕迹和平台的平均水平对比，让你时刻掌握你的发展决策是不是和大方向吻合。
目前的大数据更多的在于展示和决策分析、交易分析，更多的在这里。大数据未来的前景绝对是非常好的，但是时间也是需要沉淀的。我们既希望所有的B2B行业人权力支付把数据做沉淀做归集，这一板块国家也非常重视。
在B2B 2.0的时代，未来一定是金融彰显价值，数据铸就未来，得数据者得天下，守信用者赢未来。以上基本上就是我的观点，最后有一句话送给大家，做B2B要么会骗钱，要么会赚钱，很现实。但是其实说实在的，我觉得做B2B不同于B2C，B2B一定要沉得下心来，一定要务实。如果你奔着骗钱去的，或者纯粹想打造一个平台，完了以后包装一下卖给用户，对于行业的发展是不利的。对于任何一个B2B的行业人，我们寄希望我们多点真诚，少点套路，为B2B的提升行业竞争力，多为提升效率做贡献，谢谢大家！
