12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是刘育弘的演讲实录：
大家好！我是快塑网的创始人刘育弘！首先感谢大会的主办方邀请我在这里进行一个分享。今天我想分享的主题是：塑化B2B发展的全球化视角。
首先讲一下塑化B2B为什么需要全球化的布局，在这里我想和大家分享一个我自己的经历。在1995年的时候，日本三菱商社大家都很熟悉，是日本的一个综合性的最大的贸易公司，当时做了怎么样的一个布局呢？让它成为财富五百强的第一位，当时在全球设立了分公司，帮上游的生产企业找到了不同的市场，找到了不同需求的客户群体，之后又把上游的货物分销给了高端的市场和高端的客户群体，帮上游实现了供需价值的匹配。
反过来，上游的高端用户群体的需求又促进了下游高端用户群体的需求又促进了上游生产企业的研发与科技创新，让上游能够成为出更高端的产品来满足下游的客户，实现科技的创新。所以我们认为塑化B2B需要全球化布局，是实现供需价值匹配的必经之路，也是新材料科技创新的核心驱动力。
我们看一下塑化的全球化格局，我们从四个维度来看，扩能、市场、竞争、电商，中国煤化工有新的技术突破，未来要建的产能是3200万吨，相当于两桶油的产能，我们讲竞争，竞争就是成本互换、渠道为王。大家也明白在塑化行业里面，成本有煤化工的成本，有页岩气的成本，有天然气的成本，他们的成本是互换的，当油价一百块钱的时候，煤化工的成本很低，天然气的成本很低，迅速生产出来货物，迅速通过渠道分销给客户。需要通过渠道来把货物分销到客户群体。所以在塑化行业里面渠道为王，我们接下来讲一下市场，大家也明白中国已经是全球最大的塑料生产国，也是最大的塑料消费国。中国的市场80%是中小客户群体，市场的增长潜力是巨大的。所以在中国就出现了电商，电商可以降低成本，提高整个产业链的运营效率，是一个新的商业模式，是一个新的模式，也改变了整个产业链和供应链的服务。
而且我们看到，国内的塑化B2B电商平台，在通用塑料领域规模已经非常大了，和传统的行业龙头规模已经持平，而且电商企业的一大特点就是触及了广大的中小客户群体和线下的贸易商不一样，而且是全球贸易一体化，跨境电商对传统贸易的改造正当时。这四点就是塑化行业全球化的格局。
接下来我们讲一下海外的巨头，海外的生产企业怎么看待塑化B2B电商平台，在他们眼中，他们觉得中国塑化B2B电商平台是一种创新，是一个有中国特色的创新，因为在海外并没有对标企业，而且在海外通过三四十年的整合，他们都是大客户群体70%是大客户群体，但是中国有中国特色，中国有80%是中小客户群体，所以海外的塑化企业也想怎么样通过电商平台触及到80%的中小客户群体，这是一个巨大的市场，我怎么样获得这些大市场的市场份额呢？电商平台怎么帮我触及到这些中小客户群体呢？这是他们非常关注的一点。
第二点就是精准的定位营销，希望精准定位营销这个词来自于海外，当海外的塑化企业生产出来的货物生产出来产品，希望马上找到中国的目标客户群体，找到目标客户群体，告诉他们怎么样做库存，在某个区域做多少库存，做什么品类的库存，可以迅速把货物分销出去，这是核心关键。在中国市场，他们运用线下的经销商帮他们销售货物，但是线下的经销商凭的是经验，大家都说十月份末，但是实际上最终产生的结果就是库存过多，其实海外的生产企业希望电商平台能够给他一个精准运营数据，通过数据来驱动他们的决策。
第三点，他们非常关注的就是电商平台怎么帮助他们实现价值分销，通过各种各样的手段，包括线上运营的手段，还有线下分销的手段，线上运营的手段，就是怎么样利用展示、广告、流量、各种各样的方式帮他进行汇集广大的中小客户群体，接下来配合线下服务的方式，以这些线下的供应链服务，客户在平台上采购了，希望形成交易的闭环，交易的闭环里面产生数据，通过数据驱动决策，也希望通过电商平台能够给用户群体技术服务，因为其实我们也发现，在塑化领域如果只做通用塑料毛利率非常低，一定要做高端的特殊的品类，特殊的品类必须给客户提供一个技术服务、技术配方，怎么样通过电商平台更好的了解用户的需求，这是核心关注点。
如果你能帮电商平台进行精准的定位营销，进行价值的分销，其实他们是非常愿意战略投资这些电商平台的。因为他们认识到中国的市场是巨大的市场，是一个增长非常快的市场。
我看一下为什么电商平台需要一个全球化的布局，产生了什么样的价值，首先我刚刚也提到了，主要是能帮上游生产出来的产品销售到最具投资回报率的市场和高端的用户群体那里。当卖到高端用户群体那里的时候，当用户群体的核心需求又反过来驱动上游的研发，能驱动上游的创新，其实企业的生命力在于创新，当你的电商平台进行全球化的布局的时候，你帮下游高效的连接了全球的资源，你帮他们连接了全球的原材料、技术、服务、市场、商机，这是中小企业不具备的能力，其实当你帮中小企业创造价值的时候，你补了他们的短板，你这个平台就真正具有价值了，我们来看一下，这是塑化的B2B电商平台。
首先在这个平台上，我们给中小企业提供了一个SaaS化的企业级服务，如果中小企业需要贷款，可以在我们这里拿到贷款，有供应链的服务，如果中小企业需要技术服务，我们帮它在我们的电商平台，帮他们对接上游，拿到技术服务，拿到技术配方。
然后因为中小企业在我们电商平台上形成了交易闭环，必然产生了大量的产业大数据，当有了数据通过数据驱动决策，同时电商平台能帮他们整合全球的资源，这一点是非常核心的，因为中国的资源以至于全球更多的新的技术，能够整合在，能够对接给中小企业，这是他们需要的，是中小企业的痛点，中小企业能够在我们的平台上面获取怎样的资源整合优势，首先中小企业能通过我们塑化B2B的电商平台，能够获得海外市场的商机，大家知道我要生产高端的产品，我应该生产出这个高端的产品，能够在这个市场进行消费，首先要找到商机，如果要生产高端的产品，去哪里采购原材料新材料，需要什么样的技术配方，需要什么样的技术支持和设备，都可以在平台上面进行对接。如果说中小企业需要资金的支持，也可以从平台上获取资金。如果可以生产出海外市场需要的或者国内客户需要的高端产品的时候，我们可以帮他们分销到海外市场，也可以分销到高端的用户群体，就助力中小企业的产品升级，从而让他们盈利。电商平台一定要助力中小企业实现盈利，你才能实心价值。所以必须要有一个全球化的布局，要帮他们对接新技术、新材料，让中小企业有核心竞争力。
接下来讲一下塑化行业的全球化的趋势，在今年2016年十月份的时候，我参加了德国的橡塑展，每三年就有新技术新产品展示，还有新技术。今年的橡塑展上，他们主要谈论的话题就是创新，他们讲的都是新材料和新技术，比如说包装领域，主要讲的是怎么样环保怎么样减薄，在汽车领域，他们讲的是怎么样节能，怎么样轻量化，这些都是讲的应用化的创新，怎么样给中小企业一些创新，给他们一系列的系统解决方案，因为中国有大量的中小企业，有80%的中小企业，只有给他们一些创新的材料创新的技术才能提高他们的核心竞争力，他才能生产出更高端的产品，增加竞争优势。
我们看到的就是技术及应用创新是未来，在橡塑领域有广泛的应用发展空间，比如说在汽车、家电、航空航天、医疗行业，都需要新材料新技术，通过新料研发、新技术突破，让人们的生活更美好，因为现在人们生活品质提高了，生活需要更安全、更环保更节能，只有新材料和新技术，能让人们未来的生活过的更好。所以新材料、新技术是核心。
我们刚刚讲到塑化产业的趋势是新材料和新技术，我们作为塑化B2B的电商平台，我们怎么样和B2B行业的趋势更好的融合呢？我们分析一下现在目前塑化B2B电商的现状，2014年我们看到很多塑化B2B企业崛起了，大家的切入点是不一样的，有人是从信息切入，有人是从供应链服务切入，有的是从大数据切入，有的是从交易切入，刚开始的时候大家都是粗放经营，规模为先。到了2016年的下半年的时候，我们发现大家是规模与盈利是并重的，进行精细化运营、差异化运营。未来电商平台的突破方向是什么呢？我们认为其实是一个SaaS化的企业级服务，就是要给这个平台上面的中小客户群体一些服务，包含供应链服务、技术服务，总而言之，平台的运营成本一定要比这些中小企业的运营成本低很多，把自己的线下优势资源开放共享给这些用户群体，最终能够从平台上得到资源，能得到盈利。助力中小企业获得盈利，只有获得的盈利，你才能分享盈利。但是中小企业的痛点是需要新材料、新技术，要助力中小企业的创新和生产，助力他们生产更过更高端的产品，让他们找到高毛利的产品，让他们盈利，提升他们的竞争力。但是你怎么样助力他们创新，你也需要全球化的布局，因为中小企业很难有人力物力和资金实力去全球化布局，这是平台的价值。
我们刚刚讲了B2B电商平台的未来，我们看一下最近硅谷，美国的硅谷代表着高科技和技术的创新的一个地区。硅谷人最近在谈，他们除了谈机器人、基因科学，他们最近谈的最多的一个话题是什么呢？新能源、新材料。他们为什么会谈新能源、新材料，我们可以看到新能源、新材料是一个风口，我们在产业塑化行业新材料的趋势下、潮流下，B2B塑化电商服务平台，我们需要充当一个怎么样的角色呢？我认为我们应该作为一个SaaS化的技术创新的连接器，我们作为一个连接器的角色，我们要连接产业链所有的人群，包括上游、设备商、辅料商、用户品牌商，我们要形成一个社群，在我们平台上首先我们会有技术服务，一个SaaS化的技术服务平台，因为刚刚我讲到这个平台上大量是中小客户群体，你能帮他们创造什么样的价值，中小客户群体我们要思考他们的痛点是什么，需要技术服务、需要新技术，要生产更高端的产品，中小客户能够通过平台和上游更高效的连接在一起，得到这些技术，得到新技术、得到新配方，生产出更高端的产品。
当上游更好的对接用户的需求，把产业链连接起来的时候，我们一定会有更多的创新和更多的好想法，就会有新材料和新技术的创新，就会有一些新科技前沿的突破。当这些中小企业获得了创新技术、创新应用以后，就可以做到技术输出。未来投资人可以在我们的平台上找到创新的值得投资的中小企业，这些中小企业需要资本生产高端产品从而进行产业升级。
最近我看到大家在硅谷讲积木式创新，在塑化电商平台里面，我就可以对接这些资源，就可以自己快速发展，而且我认为创新是中小企业的未来。
我总结一下B2B电商的未来，是一个具有SaaS化的企业级服务能力，有云端的SaaS和产业数据是核心的竞争力，以及全球资源整合能力。谢谢大家！
