12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是智建鹏的演讲实录：
大家上午好，每次来二哥的场子都感觉像回家一样，既然到家里面了，就会说一些比较自家人的话。所以不用拍照，因为在座很多人都很熟，所以你们也可以随时跟我互动，实在不行可以打断，都可以，像自家人一样的沟通。
今天早上在小屋里面搞了一个视频采访感觉很正式的样子，问2017年和2016年乃至在之前B2B会有什么变化。我认为，B2B喧嚣少了，回归了价值，起码也就是这样。今天我讲的是这几块内容，第一个、第二个可能与B2B行业有关，第三个和第四个与我们行业本身有关，当然下面坐的大咖，我说的不对谨慎探讨，不要扔东西上来。第一个是如火如荼的B2B市场爆发了，这个不用说了，下面坐这么多人，其实我就是说这一句话。
前段时间，特朗普成为美国的总统，他一直说的核心点是让美国重新崛起，其实我个人觉得B2B2.0也好，3.0也好，会是一个技术的颠覆性突破，是一个商业模式的演进而已，也只是让贸易链条重新疏理一下，或者直白点说，我们并不是什么高大上的事情，我们就是一个贸易商、批发商。前段时间我们去京东的时候聊，京东说我就是一个零售商，前面加一个“电”酷一点而已，我们就是一个批发商没有别的，我们就是想让批发的环节变得更加有效率，更加贴近需求，重新崛起，仅此而已。
B2B行业，大概有几个事，大家都一直在提一个事情叫效率，这是我们2015年、2016年提的最重要的事，如果是同业B2B我希望大家关注另外一个贡献率，你的销售团队或者相关的物流团队、金融团队的成本，你能不能赚钱养得住，这个其实也很简单，就是在管理上面叫做一个可变成本。如果说你的可变成本赚回来的毛利减掉可变成本为正，注意虽然你不能去弥补掉总成本和技术研发的费用，但是如果你赚回来的钱能养活了销售体系的成本，那你这件事情的商业逻辑其实就出来了，能理解我这句话吗？2017年、2018年的时候我觉得大家可能要关注这件事情更多一点，纯利不一定能出来，但是你的收益已经看到可见成本，就证明你这个行业可以做B2B，你的商业逻辑是对的，所以可能我一直在提醒大家，要关注这个部门的贡献率，可变成本的情况。
既然我是一个批发商，我们行业大宗商品非常大的特色就是商品没有弹性，多一块钱别人都不从你这儿买，这就是我们的特色。
在管理学里面没有弹性的行业，第一个是石油、原油没有弹性，我们跟原油挂钩非常强，没有弹性。另外一个观点，如果这个公司不能把没弹性的东西卖成有弹性那你就赚不了钱，这有一点博论，就是我们怎么把非常有弹性的产品卖出高的议价，这是需要大家琢磨的。从另外一个角度来说，我们大家天天在说去中心化、提升效率、价格更加透明，但是这是对整个行业，对于企业来说应该关注什么？你怎么把它卖的更加不透明，理解我的意思吗？如果卖的透明了，意味着你赚不到钱，只有卖的不透明才能赚到钱，我说的不透明当然要从客户的角度出发，你能给客户提供什么东西，然后随机应变，有一些新的技术上来，新的合作者出来，包括金融物流，还有我们跟化工行业交叉比较多，这种真的是要关注，对于整个行业来说，你是要变得更透明，但是对于公司运营的时候，要让它变得不透明，否则你赚不着钱。具体我怎么变得不透明，在这个会上也不大好说，这么多人。
这也是关于我们行业的，陆总说这个行业SKU很多，我们的2016年和2017年，大概都会做这么一件事，专注于分散，寻找价值洼地，举一个例子，别人卖的什么东西该躲的躲开，打得过就打，SKU的选择，还有区域的选择。如果像广州还有郭喜鸿还有刘总，去寻找你舒服的价值的洼地，在这儿怎么选择呢？比如李总没有伺候好客户，有对塑料网抱怨的我就抢过来，对原有金融有怨言的，合作者再跟大家说一下，我们也在这个行业当中本身有一些参与者在玩，但是有一些行业外的人会去看到行业不错进来。合作这一块，他们如果刚起来的时候合作是最舒服的，请注意他们刚起来的时候，有一定体量的时候，你就再难跟他合作了，这是合作者。还有一句话是淡定初心，这事也不是什么高大上的事，也需要苦熬，准备打硬仗，2017年应该是硬仗。
再次强调一下我们就是互联网化的批发商，实现了零库存，然后盈利了。此处应该有掌声。好丢人，原来的贸易商早就盈利了，我们干了两年才盈利。刚才我强调了一点，注意您的可变成本，是验证你的商业模式。今天我说的主要就两点，一个是验证你的商业模式和可变成本，还有一个是这块，把“快速反应供应链变成高效”，我们新的电商其实就是把临时性的采买变得更加高效，把快速反应的供应链变成高效供应链，理解这一点我们用了两年时间，这就是我们的新机会。大概就是这些，谢谢大家。
