12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是郭喜鸿的演讲实录：
自我简单介绍一下，我在慧聪16年，以前跟智总是搭档，我们负责化工塑料和涂料板块，我们的职业说好听的是沉淀，说不好听是傻傻的坚持。我认为不管是我所处的十几年前的1.0也好，我最老土的纸媒的广告也好，我觉得行业里面上下游是有价值的，我认为它的存在是有道理的，所以我们不断的把中间的价值提出来。因为整个慧聪的转型，给了我的团队有好的机会，我们的管理团队内部创业，我带着团队一直以来我们坚持化工、塑料、涂料的板块我们MBO了，我们相当于是内部的创业，是这样的逻辑。
今天我接到二哥的话题说尽量从我们所服务的经验，还有我们对行业的理解来聊一聊我们所处的化塑的平台，或者我代表1.0转型过来的，或者更多的是完完全全从一个新的BAT进来的行业怎么来好好提供服务，所以我分享一些我们的想法。看到我的关键语言基本上大家明白了，我这里面挑一些重点讲一讲当中我们的理解，为大家带来一些借鉴：信息、交易、供应链、金融。
我个人认为B2B服务的本质是链接，怎么来说呢？因为本身我们也进入的比较晚，在1.0中我们觉得实现三个问题，寻源、降本、增效，背后的逻辑是不一样的。从现在来看，昨天卫总也讲了一个词叫“覆盖”，我个人认为我们怎么来解决上下游之间的交易信息或者咨询信息或者服务信息的对接、匹配、覆盖，这就是我们所有人要思索的地方，简单的说上下游的海量的覆盖，客流、信息流、资金流、物流的串联。我们所服务的板块，从开始的规模很小到规模扩张，然后到效率的提升，成本的节约，导致最后的变现，这是我们要思考的，智总也讲到的贡献率是一样的。一开始从平台转型过来的，基本上不可能有抬高的效率，只能通过沉淀，一定时间的积累才能达到个人团队利益的收缩，如果按照慧聪和阿里，我们十几年前一直坚持地推，服务的客户数，每天的面访、电话，还有客单量和贡献密度，这个是一样的，到2.0也是一样的逻辑。最后的增效是说我个人认为我们现在所处的阶段还是属于人为的工作推动，还是靠人和原也的人脉带动交易，真正后面的阶段更应该是数据，我们的平台也好，贸易的转型也好，才能真正提升效益和利润的核心要素，这是我们对B2B服务的本质链接的理解，不一定对，抛一个话题跟大家交流。
这张图跟智总的图差不多，我们本身服务于两端，我们更加认为我们的服务属性应该抓更多的制造业上游或者化工的上游还有我们的终端用户，我们也是基于这个，我们把整块的1.0和2.0的业务一起MBO出来了，我们认为也有价值服务，因为我们掌握大量的下游终端的群体，是分为上下游的，这些行当里面，慧聪或者原来服务的都是有交叉的，它在我们大体系里面是很高效、很方便的流转，只不过我们以前根本没有产品去给他们提供服务，我们只提供信息服务、咨询服务，现在我们提供交易产品的服务还有工业金融包括未来可能演化出来的一些物流仓储方面，这就是我想我们去分析整个化工链条里面更加核心的，最终大家一定要尽量的扁平，我们的管道变粗，管道半径越来越短，管道在哪里大家一定要思考，别的行业也应该是这样的逻辑，这样我们可以看得更远。
我接着二哥的话，基本往大的方向讲，不讲慧聪和化塑。我们看到的三个阶段，1992年到2003年，慧聪创业最早的的是分类广告，所有商品的具体的参数，商品名称、价格区间，还有你的仓储在哪里，你有多少库存，然后联系方式，其实就是交易出行，那是1992年到2003年的阶段，是慧聪比较蓬勃发展的时候的利润化。2003年慧聪上市比较早的，我们推动一个产品是普适型的，所有的行业，所有的大小客户都能符合使用的产品，当时我认为是网络工具化，还是停留在最简单的信息披露，后面我们整个交易模型基本关注了，我判断这个波段不会像前面两个波段一样，没有五到八年是不可能的，今天算是我公开的在第三方场合交流信息，以前都是在自家地方。我一直认为我的逻辑是没有五年到八年的时间这个模型还不成熟，所以我认为快就是慢，慢就是快。而且我可以说2017年还是风险的示范年，我们可能真的到2018年以后才会到波的周期的上扬期间。
回到整个演化路径的基础，我一直坚持认为1.0的价值在我们的未来的2.0包括我们背后的金融、数据是有价值的，而我们看到了2014年开始所有新的模型，都是从最容易贴近交易，然后做仓储、物流、金融。然后发现到今年下半年开始，好多不管是钢铁也好，大宗商品也好，包括我们所处的化工塑料都回到信息的链条当中，不管通过自己孵化还是跟机构合作也好，都回来做一些信息做一些研究，当然他们是更加迭代，我们所处的本身，慧聪也好，我们也在各方面迭代。我们基于交易的开始，我们信息和资讯更有价值，我们的价格指数，我们对市场的判断，我们的臆测，我们原来没有提供这些服务，我们只是简单的广告服务，我觉得这里面整个的黏性是增强的，所以这是不能割裂的。我们一定要坚守，在座的有同样的是做不同行业的，这个是交易场景的一部分，一定要坚定的认为是有价值的，不能被外界的声音迷惑误导了然后自废武功，所以我们认为还是有价值的。
之前的理解我们认为是1.0加2.0，这一轮很多资本和友商对这方面的关注和考量越来越重，我们认为是不是1.0可以乘2.0，而不是加2.0，怎么样讲都一样的，最重要的是它的变现更多，更加性感。但是1.0的变现有很多方法，昨天朱总很好的一个案子，它的变现很好，我个人认为1.0因为交易跑起来之后，让你的1.0更加精准，我们用户无非有两个需求，一个怎么把我的品牌提升，然后同时把货卖出去，反过来项目加成，要让他的货卖得好，卖的价格高，再一个怎么判断什么时间差去买货，是期货还是心货，中长期还是中远期，这就是需要你的交易数据积累的时候，你转化成为市场的指数，研究、分析、指导它什么时候下手，而赚得钱他付十万块钱二十万块钱资讯报告里面一把货赚百来万，这就是价值，以前我们没有做这个我们就不敢，但是我们这个做了之后，我们就跟他说平等的交流你得信我，我想这就是逻辑。
因为有上面这部分，我们在做整个交易过程中，我们的变现路径多了，我们可能跟简单的交易平台做一些合作，我们就不会一条路走到黑，你有多条路径变现，这个东西就会更有价值。我想大家都看得差不多了，我认为1.0的时代，因为积累了很多客户，客户很清楚的画像，刚才讲到像慧聪网很多客户是精准的，上游工厂和下游制造业真正的用户需求，当然也有贸易商，我们对贸易商的服务少一点点，我们长远看，我觉得不可怕，我想1.0能找到你的一些客户，很清准的，你的成本会很低。我们不仅是互联网成本低，因为我的1.0有大量的积累，因为有利润的贡献，我到现在也没有真正提供融资，我还有现金流流入，我过得稍微好一点点。数据因为有交流，经过组合加工变得更有价值。
B2B的客户对价格的敏感度绝对不是第一位，他更看重的是交易的安全还有私密性，所以天然就存在着大B、小B还有价格，不是说我们公开价格统一价格，绝对不是。我们很多线下的交易或者线下的洽谈、定货是天然存在的，或者是可以实现的。甚至我们台下的东西都可以，只不过我们作为平台来说我们怎么把台下摆到台上来阳光透明的，这个是我们需要考虑的，我们一定要定向，所以我一直提的安全的交易，因为今天看到好多人在讲这个，我们一开始就讲这个，我们一块块的切。这是基于化工塑料板块，讲一讲大的。
我们一直认为互联网是应该跟产业相结合，大的就不讲了，我应该要推动行业的转型升级，用我自己的痛点来说，我原来有一个板块叫涂装电镀，这个行当发生了金属粉尘的爆炸事件，死伤了很多人，当时在行业我一年的收入1000万，我在去年坚决把这个行的服务停掉了，而且跟我的交易匹配度不高，我重点集中在我的涂料跟塑料的信息还有背后的交易，因为跟我整个的战略相关，所以我们的初心应该在这儿。离不开产业，我更认为产业很大，链条很长，这么长的链条，在链条当中找到其中属于你的，再把它细分，我想我们每个人都可以活得挺好。一定要对数据的加工，不加工不好好的利用就是垃圾，就是累赘，每天吃这么多的好东西，不运动变成不了热量，最后变成生态。讲到这个再跳出来看，我个人认为阿里是一个很伟大的公司，让世界更清晰的看到人，腾讯也是非常敬佩的公司，也是我老乡，因为我是潮汕人，他让人更高效地得到世界。慧聪我们一直做B2B的服务，我们认为我们是让商人更高效地链接世界。怎么链接世界呢？这就是整个产业的一些价值服务的点，我们不可能都是我们做，我们只做其中一两个板块，我们的交易在做，信息在做，自己也在做一些金融的牌照，已经有四张牌照了，有小贷的，有银行的，其他的我们需要跟更多的友商合作共建，这才是真正的我们产业生态，我坚定的认为这才是真正的所有行业里面上下游两端以及中间服务商所需要必备的，一定要找到自己的价值手段。
给自己信心，未来已经降临，只是尚未流行。我们在座各位是处在很好的行当，很好的时间点。我在慧聪已经坚守了16年，这次的MBO都是我的身家，这是我热爱的行业，热爱的行当，我们乐在其中，我们好好的享受它，我们未来是很幸福的，谢谢大家！
