12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是王志和的演讲实录，经托比网初步整理，未与嘉宾确认：
大家下午好！参加本次电商大会感觉有很多干货，大家是不是已经被搞晕了，我已经被搞晕了，今天的演讲主题有三个嘉宾的和我讲的主题相关，昨天我听到讲到MRO的行业转型升级，说明了这个行业对转型的期待，刚才也听了叶总讲的MRO的现状，也分享了他对MRO行业的思考。既然改变已经成为共识，如何改变从哪里变革更应该值得探讨。
我是优蚂的王志和，我今天和大家分享的主题是互联网时代 中国MRO产业如何变革。这是一个产业的时代，这也是互联网的时代，产业和互联网时代的融合才有B2B的春天，也正是由于有了互联网时代的特性，让很多创业者有机会在传统的商业领域、传统的贸易领域实施变革。优蚂是一家非常年轻的公司，面对万亿级的工业市场，我们的探索才刚刚开始。但是我非常兴奋优蚂有机会参与到变革当中。
接下来的十几分钟和大家分享一下MRO产业变革的三个方向。
第一个维度：敏捷高效响应。
敏捷和高效都是时间为单位，有效时间内满足客户需求的能力是我们探讨的第一个方向。MRO产业产品类型比较复杂，客户需求众多，因为这样的原因，客户对高效响应有更多的期待，所以我们认为高效响应体现在售前、售中、售后三个环节当中，我们应该从识别客户的真正需求开始，B2B领域用户有一个独特的现象，用的人不买，买的人不用。所以在售前就要识别用户的需求，要考虑到使用者的业务场景，让买的人和用的人连接起来，这才是我们应该做的。在产品交付和产品购买过程当中，需求的波动最应该被关注，大家知道ZARA公司把高效和敏捷发挥到极致，从用户知道产品的设计到用户拿到产品，不超过十五天时间，ZARA公司为什么做到这样的高效，在于能够敏捷识别到用户需求的变化，同时根据数据预测及时捕获，让供应商和物流公司高效协同。在今天的MRO产业，如果你的供应链足够敏捷，我相信你的企业也一定有竞争力。
高效响应还应该体现在售后管理当中，MRO产业之所以形成，意味着创新型产品在这个领域有非常大的应有空间，因为产品新，所以更需要专业的指导和及时的响应。
今天我们看效率这个维度，效率是电商的根本维度，第一个维度。出去非要加上时间的话，我觉得传统企业十年做的事，互联网企业有没有机会一年做成。传统贸易数百年的沉淀，互联网时代用十年的时间能不能变得更好。这是我们探讨的第一个方向。
第二个方向：创新降低成本。
在今天的任何电商大会上，如果不谈创新不谈成本，不足以谈电商。成本是什么，在MRO领域成本是价格吗？很显然不是，要不然这个行业打打价格战，你就有竞争力了吗？行业就变得更好了吗？真正的决战是在价格之外是成本，成本至少包含你的生产成本、物流成本和运营成本。我们先看生产成本，因为今天大家都知道，工业4.0时代的到来，但是因为工业4.0的到来，我们正处在工业3.0时代，这个时代是大规模生产的时代，带来了社会变革，同时也带来了副产品库存。由于需求的波动性越往上游走波动越大，库存压力越大，怎样才能降低库存呢？我觉得应该有三点。
第一点，把零散的采购集中起来。第二点，降低渠道层级。第三点，基于真实的用户需求订购，而不是基于订单的基础订购。
我们看物流成本，昨天晚上和大家一起交流，有人说目前很多企业物流成本远远大于人工成本，我有另外一组数据，2015年中国物流的成本占GDP总值的16.6%，这个数据在日本是6%，欧美国家是7%，有时候我们想，这些货物搬来搬去，飞来飞去，又没有飞行里程积分，为什么还会存在呢？有人说是因为渠道商挣钱了，但是今天我们发现渠道商也没挣到钱，我们今天要实现的端到端的次数，让社会效益提升。
接下来我们看运营成本，互联网时代之所以发展的这么快，有一个理论基础是边际成本无限接近于零，在B2B领域或者在MRO领域，这个成本虽然不能无限趋近于零，但是可以趋于最优。
B2B领域的创业，受人关注的有三个领域，第一个就是固定资产，降低运营成本应该让固定资产最小化，可能轻资产运营对于创业早期，是你保证生命力的特征。另外在B2B领域，资金或者是金融是绕不过去的一个坎，在创业早期应该找到资金周转成本低的渠道。第三个人力成本，互联网最大的财富是人才，最大的成本也是人才。我们应该让团队保持更有力量更有战斗力，降低人才成本。
总之所有成本的降低通过创新才能达到的，成本降低了，如果把你的利润让给你的用户，让你的供应商挣到应该挣到的钱，我相信这样的社会，这样的创新才是有价值的。
我们看完成本，接下来看第三个维度，连接构建互信。
如果说成本和效率是电商的经度和纬度，连接是电商的第三个维度，连接才是互联网时代最大的特征，同时也是工业4.0的核心，连接给整个商业世界带来了丰富的想象力。
简单来看，我想把连接分为三个部分，首先是人与人之间的连接。第二个是人与物之间的连接。第三个是物与物之间的连接。
先看人与人之间的连接，目前做生意是人和人做生意，B2B的背后是P2P，People to People，但是做生意的过程当中有一个场景你一定不陌生，上游说你先把货给我，我再给钱，下游说你先给钱我再给货，这种问题是没办法解决的。我觉得应该有效的连接，通过信息的共享引入高效的第三方平台，通过这种机制的设计，才能让这种现象海阔天空，彼此信任各尽其责。
第二个方面，人与物之间的连接，人与人之间有机会构建诚信的环境。但是人与物的连接就是一种方式，其实每个企业的需求也是个性化的，在现在的社会发展的今天，其实是我们有机会让人与产品连接起来，我们可以把产品从设计、采购、物流、配送各个环节拆开，让用户和产品连接起来，参与到生产过程当中，参与到价值创造过程当中，我们很多年前说的柔性生产这个词有可能变成现实。还有物与物之间的连接，我们做电商很多年，无论从C2C、B2C、B2B，通常我们把人来做研究，我们谈用户增长，但是随着信息技术的发展和互联网技术的发展，未来的用户端可以拓展到物品和物品之间。想象一下，未来把机器设备和商品连接起来，我认为整个工业领域会变得更加智慧。因为信任所以工业品采购更简单，优蚂成立之初，我们就说我们是一家卖锤子但是不做一锤子买卖的公司，因为基于这一点，基于信任，我们的客户才会越来越多，这是信任给我们带来的收获。
谈完这三个维度，我们看看未来。未来工业互联网不是过去的延续，今天这个时代，我们认为最好的选择是创业，最坏的选择也是创业。但是当你真正成为创业者的那一天，你会发现其实不是为了受人瞩目，不是为了享受掌声，而是因为你真的别无选择，创业者应该坚持做你自己认为对的事情，应该坚持做对行业有改变的事情，应该坚持做对社会有价值的事情。
我想大家一起共同进化，这个行业的未来才更有期待。今天是第三届电商大会，我是第三个也是最后一个讲MRO这个主题的，我希望，希望我演讲之后，关于这个话题大家可以不用去别的地方寻找答案了，谢谢大家！
