12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是张后启的演讲实录，经托比网初步编辑，未与嘉宾确认：
大家下午好！会场的气氛还是很热烈的，我发现中国是一个市场经济的初级阶段，每个行业都有一个地面上的各种各样的商城，拿汽配来讲，中国有一千个汽配城，三十万个配件商，三百万人从事卖配件，行业渠道有四千个亿的库存。到了欧洲到了美国就会发现，每个行业只有三五家连锁。所以我们讲在过去的十五年，后来大家最近有人谈上半场下半场，过去十五年是一个B2C的时代，消费电商。中间蓝色的传统的分销渠道、分销模式，后来讲市场经济的初级阶段就是分销模式，从厂商经过若干层级的分销到达终端，之后形成连锁，苏宁用了二十多年做了连锁，一夜之间被京东颠覆了一半，接下来大家看下面这些电商的模式出来了。当然电商的模式很容易做的是淘宝模式，历史的局限性。大家都知道淘宝模式没有价值，对实体经济有冲击，但是改变了中国所有消费者的购物习惯，也是对全社会的培训。到了今天大部分厂商有成熟的分销体系，不管怎么样，越来越多的趋势说随着实体在网上的的销售超过10%、20%、30%，越来越多的企业会走线上销售。所以做电商很难，京东也是一样，京东除了3C领域有厂商供应，其他领域没有厂商供应，都是从代理商拿回来的，从某种意义上讲只是贸易的电子化，右手是电子化的，左手是全手工的，给渠道买点货送到仓库，之后往全国的家庭配送。所有不同的商业模式的创新本质在于成本结构发生改变，从分销40%—50%的成本，到了电商8%—10%的利润，意味着把毛利定位在15个点，所有的连锁都趴下，这个就是商业模式的变化，从分销到连锁到电商。
中国在过去三十年，市场经济初级阶段，除了3C领域有国美苏宁之外，其他领域的连锁基本上没有做起来，中国面临着这样好的机遇，可以弯道超车，不用走连锁了，直接进入B2B，未来的十五年，从消费互联网到了产业垂直互联网。任何一个国家的经济由上百个产业组成，每个产业上面的标准化产品，构成了B2C，直接到家庭不需要服务，所以我们叫做水平消费电商。任何人做电商一定水平到头，电商的特征面对目标客户做到一站式采购，所以做B2C的是沿着上面一直往下串，很多产品需要服务，不是直接到家庭。你可以到淘宝去买，可以到京东去买，但是你买一个保险杠，不可能到这上面买，所以每个产业互联网一定是沿着垂直产业是一个B2B，之后加上O2O，有人叫B2B2C，这里面有很多业务，大家看一下电力行业、石化行业，从2010年开始做过五金机电网，之后开始分析还是我自己做整合平台的时候，第一个是社区商超最大的行业，但是烟草垄断，关键的商品。第二个行业是供销合作社。第三个行业就是汽车。第四个是餐饮的上游，在美国有一个餐饮B2B公司，但是在中国中餐标准化很难，没有供应体系。美国的餐饮就是牛排、色拉、面包等等。第四个行业家装建材。第五个是MRO这些，你看到的所有在中国地面上有实体的，都有一个B2B出来，你不要看淘宝商城，看他们没用，要看实体有多少个商城的地方都可以做出来B2B，这是一个中国人跨越连锁直接进入B2B的时代机会。
电力行业很有意思，一个人要做一个规划，卖电给家庭，谁都是我的客户，我可以卖淘宝了，其实没那么简单，我说这个方案完全不可行，卖什么，后来整个电力行业一年有3000亿维护电网的运营，这就是B2B，每个供应链就是下端的客户，每个上端的厂商就是供应链，大家一听这个太难做了，大家知道这要触动多少人的利益，同样像石化公司，怎么样做电商，石化公司石油石化企业都是大设备，大设备的维护一样，这样的话推动了产业的整合，但是越往很多行业深入发现，B2B非常的难，这两天听到很多人意气风发谈B2B，感谢刘总给我一个新锐的思维，我已经说了，可能在座的没有人比我做的更早做B2B，我见过三五百个投资人，被无数的投资人羞辱过，说电商做B2B？还有人直接说B2B虚拟的，都是不可能成为模式，90%的投资人根据听不懂，再加上我从事汽车行业，但是没有人听得懂汽车后市场，无数次的死里逃生，直到我们今年完成了十个亿的B轮融资，前面四五年怎么过来了，全部靠所有的朋友帮忙。
接下来我们谈谈这个产业连表上多了一个环节，多了一个服务商，所以我们把服务商叫做小B端，到底怎么样做B2B的模式，同样我们刚才也看到了，比如说欧美做的都是连锁店，美国有五大配件连锁，从厂商采购，建立配件店，卖给修理厂。我特别看不起所有的电商从B1、B2之间做B2B，有一个做B2B的站在菜市场，左手卖给右手，一天刷了十个亿，B2B有很多伪命题。真正的B2B从厂商到终端的服务商。这句话说起来容易，但是做五年以后就知道了，你不死在沙滩上，你把左手打通了，你就成功了。左手没有厂商给你货，京东那么牛，到今天都没有几个厂商给他们货。天猫那么牛，都是把中间商放上去的，左手打不通还有一个右手，小B端是什么？小B端之前有一个面向，比如说我们给修理厂卖配件的叫做小B端，终端的经销商，比如说给工地卖钢材的卖水泥。
不要期望投资人，中国没几个真正的投资人，中国的大部分投资人都是投机的，他们不懂企业不懂产业，其实B2B对中国经济发展是极其重要的，B2C玩个热闹，如果每个产业都有一个B2B，流通环节整合好了，倒逼上游制造业集中化，制造业有了规模有了盈利，才有可能创新，下游才有可能服务连锁，这样的一个产业才是有竞争力的，所以中国GDP巨大，但是很虚胖。没有竞争力，中国经济要转型要整合，靠什么？连锁需要三五十年来不及了。电商B2B十年整合一个产业，高层都知道B2B的意义重大，但是没有投资人给你钱。为什么？因为B2B成功的时间会超出投资期，人民币基金很多都是3+2，投资三年以后可以套现，外币美元基金7+2，很多人说无论怎么样，刚才谈到的B2B打通左手和右手，这是无比艰难的，不是一般的基金可以满足的。谁来给你投，再豪言壮语又怎么样，他们就是要挣钱，他们不管中国经济要不要强大。
接下来我们谈B2B到底是什么，B2B的第一属性，大家会讲，以前讲产业电商，垂直电商，还有交易的属性，买卖。B2B的平台需要形成一个左手厂商右手是真正的客户服务商，到下面的仓储物流构成这样一个闭环，谁能够把闭环打通。这张图上所有做B2B的够你回去修炼十年。现在我们拿这张图来比较，阿里左手可以电子化，左手都是中间商，发布商品，右手是在线支付宝，但是阿里没有下面的闭环，有菜鸟，所以我说阿里平台只是一个网上交易平台，不像亚马逊，他们是提供供应链服务，阿里是一个网上的加以平台而已。京东有厂商，但是永远是电子化的，缺什么买点货，厂商送到供应链上来。京东下面有仓储物流，但是京东瘸了，半条腿不灵。阿里四肢不全。B2B是再造产业链的供应链。所以讲B2B的本质是供应链服务，什么叫供应链服务，以前我们讲很多人说我们这次名单里面一百强里面有很多B2B，全中国人除了做B2C，都在做B2B，连一个电子平台没有也是一个B2B，我看很多会场演讲，我他们说的好听一点叫做贸易电子化而已，那也叫B2B？我们讲真正的供应链服务需要一个供应链服务平台，所有的关联交易方把它连接到平台，而且连接到平台中间真正服务商不是我加价提供服务，打个比方，我们有一个厂商，我在全国我的产品增加一个连锁，八百个文件，说产品进他的店，他说没办法交付八百个店，需要我们。B2B的模式供应商自己发布商品自己定价，这对大家来说很难，我们在配件行业里面，所有的企业够都有账期，非常难的一件事。那不就是贸易电子化吗。当然大家都很认可，所有的平台电商里不能带来成本的显著下降和效益的显著提升就不加电商。大家可以看到全球电子化，电子订单、在线支付，厂商自动补货，自己操作自己发布商品，做电商的人问问客户是谁，给客户解决了什么问题，有时候我做了一个产品，我就做一个木材，就做一个矿泉水叫电商吗？不就是一个贸易吗？你的客户是都不知道，客户需求是也不知道，敢于把客户一站式满足需求，做不到。那不叫B2B。
接下来讲B2B的价值，B2B的价值，刚才我们谈到了，快递的物流晚一天两天无所谓，我们前面和快递合作过，所有的车子一到修理厂就要清楚来修车子按小时计算，所以一定是把货，产业互联网分为两级库存，把货放在客户周边，按照小时计算快速交付，这里必须用大数据智能可控。当然更大的一点所有企业最头疼的问题，之前我做预测做生产，基本上预测都不准确，企业管销售和生产的永远干仗，只有通过云平台把订单给厂商，给他们一个基于大数据的算法，给他们未来十四天完整的销量，所以你看电商发达一定是面积比较大的国家，小国家做不了。
大范围的给企业，企业可以改变，企业按照需求来进行生产，特别是在我们的汽车零部件行业，每个车的零件都不一样，没办法预测，一个零部件企业一个月接一单，怎么买货，客户要的没有，客户不要的堆一堆，你给我专门的产品服务，我给你准确的预算，你按照我的需求进行生产，这样才叫做，这样的话工厂从过去叫做推式生产，标准化产品流水线大规模生产，真正转向大规模定制，这是所有制造业转型的前提，必须实现直销，平台不是他们的中间环节，我们不是配件生产商，只是把配件运送到需要的人手里，快速交付。这才叫供应链。在线支付的供应链金融相当于企业的支付宝，基于平台衍生的，不是所有做B2B的人都做，我建议大家先活下去，不要想着把B2B做全了，把自己活下去最重要。可能你从代理商一级代理商买点货挣点钱也是一种活法。现在大家一问B2B什么模式，说撮合。撮合时代，有价值吗？都是小家伙，小家伙怎么撮合，B2B是产业供应链的重塑，是一个产业整合，人工环节的整合，倒逼制造业的集中和下游的连锁，什么年代还交易信息的撮合。影响了一代人。
我建议大家思考，淘宝模式如果是用在B2B上，就是把所有的中间商放在这个行业里面，之后下游的谁管理，也不管你最终客户，我们做汽配的有人把所有的汽配商家放在网上，你们相互买卖吧，这叫B2B了。你们所有做B2B都会受到这种诱惑，受到这种引导，因为有成功的，著名的大电商在那摆着。
还有就是物流，大家都知道产业物流需要人做，都需要物流，我们期望有投资人他们投资B2B，联合大家把公共的产业物流建起来，大家说B2C起来因为有了在线的支付宝，有了快递物流和马云的互动形成了B2C，但是B2B缺什么？供应链金融和产业物流，没有这两个翅膀，同样B2B也是寸步难行。但是另外一点，B2B的本质很难讲是IT服务，实体的人只是通过流程的改变，嫁接到平台上，形成的，所以我有一句话叫做跨越企业边界，促进交易流程的协同。很多人说不愿意加入B2B，就是信息孤岛，我坚决不从网上买配件，不买以后往都买不到。B2B是打造的是未来企业间交易的基础设施，你致力于做B2B，你做做的不仅仅是互联网+，把交易的实体变成+互联网，这就是互联网+和+互联网之间的关系。所以是一个资源的整合，我现在就是说买商品，就是找商家买商品卖给下游，那不叫B2B，叫自营。那也不叫B2B。
所以从B2B来说，被误导的是撮合，说做自营的是贸易做成电子化了，真正的B2B要追求供应链服务，但是对供应链服务的理解，在座的各位，你没在B2B行业做三年，你悟不透内涵，非常难理解。
其实B2B来很多社会挑战，流通环节，就业大军怎么办，中国第一产业吸收50%，服务业做到50%，我们需要很多的小企业中间环节也应该转型服务。另外一个问题就是互联网会带来垄断，对传统经济规则进行思考，凡是做电商的，老大一定70%，老二20%，老三老四老五加起来10%，按照传统经济法则讲就垄断了，每个行业都有一大堆的B2B，这也不行。所以B2B是给整个社会经济的巨大改变，也会带来整个社会的一场动荡，这种就业这种产业结构的调整，所以我说新常态，如果在座的B2B都发挥威力，十年后中国强大，但是十年之内非常麻烦，谢谢大家！
