导语
“便利店卖蔬菜根本行不通，不仅押款还要求退货，损耗率达40%~50%，无法盈利。”去年6月选择在上海做蔬菜B2B的徐晓峰分析道。
后来，他将销售端从便利店转为以菜贩与生鲜店为代表的“小B端”，“俺有田”在生鲜电商不断倒闭的今年上半年存活了下来。
俺有田是上海一家B2B蔬菜电商平台，菜贩和生鲜店在平台下订单，平台当日下午从自营和合作的农业合作社采购配货。农业合作社负责分拣，产品通过外包物流（唯捷城配）进行配送。
平台首先从西红柿单品切入，毛利润30%，物流费用约10%，损耗率为3%~5%，未来将增加胡萝卜、生姜等20个左右销量好利润高的蔬菜品种。
截至目前，平台累计获得1500余家菜场小贩、生鲜店等B端蔬菜销售商，月流水40万~50万元，月增长率20%。
注: 徐晓峰诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
徐晓峰曾在神州数码担任电信事业部总经理，是IT行业的老江湖。
年近不惑的他怀念小时候的农村生活，“尤其是走在田野间，随手抓一个西红柿，到水塘边洗洗后，放口里一咬，甜兮兮的感觉”。
但现在，“西红柿硬邦邦的，90%都有重金属、激素超标的问题”，徐感慨道。
当时看到生鲜电商逐渐崛起，考虑到生鲜蔬菜是高频需求，于是，他想把互联网和农业结合起来。
既然要做，就要从源头做起。
于是，徐从北京辞职跑到上海崇明岛，流转500亩地并建立600个大棚，成为一个无公害蔬菜农场主，并成立“俺有田”品牌。
之所以选择上海，是因为上海蔬菜年消费额约1000亿元，且气候适合蔬菜生长。
选择无公害蔬菜，一方面是个人兴趣，另一方面是C端更青睐于品质高、质量好的蔬菜。
但他对于农业却是两眼一抹黑，什么都不懂。2013年的一场台风袭来，卷走了五六十万的大棚，他傻了眼。
这时候，有人告诉他,做设施农业可以寻求政府补助。
吃一堑长一智，于是，他寻求政府帮助。其中，农场4500万元的建设费用中，政府补助了2500万，这也让他的农场发展不仅省钱省力，还有政策扶持。
经过一年，韭菜、西红柿、包菜等无公害蔬菜长势喜人，但是令所有农民头疼的事情，同样落到他的身上：滞销。
因为农业还是采取先种后销的传统方式，由于产销信息不对称和政府对菜品扶持力度有限，农业靠天吃饭的局面一直维持到现在。
俺有田团队照
无奈之下，他只得将其廉价卖给朋友，否则蔬菜就要烂在地里，“一点收入都没有”。
因此，2014年年初，徐决心通过互联网方式，打通蔬菜销售渠道，将无公害蔬菜卖出。
于是，接下来的5个月中，徐花费约130万元去试验包括O2O、B2C等互联网模式，想得出哪种模式适合蔬菜销售。
最终，他选择B2B蔬菜销售模式：一端对接农产品供应商，一端对接B端便利店，平台负责订单管理和配送。
对于其他模式，他认识深刻：一、B2C、团购等模式都是线上购买，而对于蔬菜这种品类，线上购买不是刚性需求；二、O2O模式中，最后一公里，物流成本高且难以控制。
同时，考虑到人们去小区外的菜市场或者生鲜店购买的习惯，刘想把蔬菜销售B端设置在小区便利店，希望让其不出小区便能买到蔬菜。
他选择便利店有两方面原因：一、蔬菜的线下购买率高达76.3%，消费者偏好于线下购买、就近购买；二、便利店数量多且获取容易。一般来说，一个小区会少则有三五家，多则十几家的便利店。
想法同时得到了资本认可，项目于去年6月获得IVP提供的500万元天使轮投资。
因为可以为便利店带来蔬菜零售收入，刘和两位联合创始人在3个月内通过地推等方式获取了1500家便利店。
但是，问题随之而来。便利店以销售矿泉水等快消品为主，有押款和退货的习惯。
这对于现金流为主和损耗大的蔬菜销售来说，是完全不适用的。
当便利店老板拿着一筐卖了一周没卖完，已经烂掉的西红柿来退货，徐不同意。但是，前者却以“不退货就不结款”为理由要挟退货。
如此卖菜是不专业的，同时，蔬菜损耗达到40%~50%，无法盈利。
于是，徐痛定思痛，于今年年初暂停项目，花费1个月重新调研寻找方向。
吸取上次教训，这次徐把B端定位为以菜市场小贩与生鲜店为代表的蔬菜零售商，也可以称之为“小B端”。
小B端不仅不会押款和退货，而且对于对蔬菜需求量大且稳定，在卖菜方面更加专业。
这次，徐从西红柿单品切入，同全国20余家农业合作社达成合作。并且，徐按照西红柿单果直径，将其划分为40mm、60mm、80mm并分类装箱。
农业合作社的获取并不难，徐买断农业合作社订单，可以帮其解决蔬菜滞销问题。而且，他表示未来将会参股农业合作社。
之所以买断订单，一方面是控制蔬菜供给侧，保证其稳定，另一方面，参照北京天安农业“小汤山”一城一品的模式，他想打造上海的“一城一品”。
同其他B2B不同，徐不负责分拣，而让农业合作社负责。
他则负责提供周转箱，周转箱容量为20公斤。箱子大小经过设计，可符合物流车辆满车200箱的要求。
有了周装箱，可以在搬运过程中“动箱不动菜”，因此，损耗率控制在3%~5%。
由于自营物流成本过高，徐将其外包给唯捷城配。
因为像南通、盐城等大部分农业合作社距离上海较近，夜晚车程在4小时左右，都可以当天下午下单，当天分拣、装箱、运输，次日凌晨到达菜市场或者生鲜店门口。
而稍远一点的农业合作社提供的蔬菜，则在物流中转仓库进行存储，每车每天费用在200元左右，比自建仓库花费低。
徐将西红柿价格同市场批发价持平。由于西红柿按大小装箱且每日送货上门，相比自己采购并压货，菜场小贩、生鲜店更加接受该方式。
货车内部装箱情况
因此，徐已累计获得1500余家B端蔬菜零售商，其中包括150家左右的菜市场。
同时，从番茄单品切入的徐，会逐步增加品类，专注销量最佳利润最高的20个左右的蔬菜品种。
近期，徐正在与百度、淘宝等打造双品牌蔬菜，包装则采用精品包装和礼品装。同时，由于无公害蔬菜以及品牌知名度的提高，俺有田同擎牛等食材公司已达成食材供给合作。
截至目前，平台月流水40万~50万元，月增长率为20%，西红柿单品月销售超过100吨。
目前，徐晓峰正在筹备Pre-A轮融资，资金主要用于：一、整合认证无公害蔬菜合作社以及扩展蔬菜零售商；二、启动合伙人计划，建立品牌专营店。
