12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。
以下是沈鹏飞的演讲实录，经托比网初步编辑，未与嘉宾确认：
各位下午好！先简单做一个自我介绍，现在大家都在讲互联网是一个IP的时代，我不得不提到我的“帽子”，我是互联网领域的“帽子王”，大家如果见过我出去演讲或者和各位分享，我一定都戴着标志性的帽子，希望在互联网时代，每家公司都要找到和探寻到自己运营IP的方式。
现在在座的各位都做的是互联网+和产业升级的事情，我们一直要讲顺应时代的潮流，在这个趋势面前，可能我们会觉得不舒服不适应，但是如果多加练习多做几次，你一定可以顺应这个潮流，或者说适应这个差别。亿采网是做IT企业级电商平台，按阿里巴巴马总的话来讲，我们其实也在探索“新零售”这个概念，这个产业我们遇到了从传统IT软硬件到云时代的变化，随着后面和大家以自己的拙见分享一下我们的一些观察。
我们首先看一下近几年IT行业发生的一些变化。首先联想收购IBM的X86业务，走向国际市场。紫光收购了H3C、HP中国。斑马收购了摩托罗拉的企业部门。戴尔收购了EMC，西部数据收购了SanDisk，海航收购英迈科技，英迈是IT领域也是做的比较大的总集成商。
这个行业为什么会有这些变化，第一个是本身在IT领域里面，因为互联网的一些后来者，不光是在同业竞争，在异业上面也受到一些业务冲击。
第二个因为电商的兴起，整体改变了传统的链条和产业链的流转规则。
第三个，因为互联网+，上产业效益得以提升。
第四个，云时代来了。
第五个，所有的硬件都被IaaS化，软件被SaaS化。
第六个，很多IT公司越来越差了，都在通过自我的精简进行转型。
我们看一下IT制造商在中国的发展简史，IBM1979年进入中国，惠普1985进入中国，基本上都是九十年代和2000年左右，这些国际品牌，包括联想国内的品牌崛起。往后我们可以看到这个时代变了，因为亚马逊、谷歌、国内BAT巨头林立，改变了行业规则，现在乐视有一些话题，其实乐视已经改变了整个家电的彩电行业，我们看到了小米在双十一的手机依旧保持着出货量第一。互联网新军的冲入，对于传统的IT厂商形成了很大的冲击和变化。
原有的IT链条是什么样的模型，从厂商到总代到批发商零售商再到最终用户。京东出来以后依靠3C类的产品起家，厂商反而现在越来越难受了，沦为了生产作坊，京东找厂房提货，京东卖给了什么用户厂商都不知道，哪个产品卖的好要基于京东的提货数据才能得到。厂商拿不到第一手资料。
第二个总代也面临着岌岌可危的情况，每年都要依靠京东一个巨型的流量平台快速销售产品，同样又不得不面对京东直接和厂商的握手，京东现在在很多标准类产品上已经越过了总贷，直接牵手厂商，一方面总代要给京东输血，另外一方面京东又对总代产生巨大的威胁。
第三个，北京的中关村现在已经改头换面了，包括上海的徐家汇，这些柜台商好像都消失了，这些柜台商有些依然存在，只不过从个人用户变成了一个写字楼，下面租一个库房，针对于企业级用户供货。如果我是一个IBM的代理商，我和IBM牵手十年，我一定有一定的关系。包括销售方式也有变化，从最早可以看到媒体的转型，逼迫着这些供应商从线下走到了线上，包括他们入住京东平台，1688平台，但是同样有一个严峻的事实，我有两个在中关村里面做的特别大的朋友，一个是代理思科产品线，一个代理华硕产品线，第一年京东出来以后，销售额分别是六千万和八千万。第二年以后全部变成了京东自营。不这些非标品企业级的产品在这个时代形势更严峻，我罗列的都是市场上主流的云厂商，我们可以看到BAT的身影，以及微软、亚马逊都在里面。
从云的趋势里面讲，会变成什么样的形态，所有客户会把应用成本全部放在公有云上面，因为安全的问题，基于这方面的成本，会把自己的数据放在私有云上面，未来一定是一个混合云的天下。大家也都在基于这种IaaS的平台，包括阿里云自己做，包括我们现在看到的微信企业服务号，都是想打造一个PaaS平台，我们看到各个云厂商在里面，除了公有云这部分，在混合云、私有云也各有建树，比如说阿里云针对细分行业做金融云等等，包括和政府做一些托管云。
刚才讲到了传统IT渠道，以前我们会线下卖给很多客户，在云时代来临以后，所有的这些用户最终用户，都会世界用上第三方的IaaS、PaaS、SaaS等等企业服务产品。存在存量市场上的供应商和代理商，他们未来何去何从。
我们接下来看厂商，另外一个维度为什么越来越难了，原来的厂商是把产品直接通过直销的方式，售卖一部分给客户，但是现在客户全部直接买云产品，云产品会直接对接IT产商，到2030年30%以上的IT供应商将不复存在。因为渠道都没的做了，客户都买云了，自然你也可能会面临失业。2015年包括到2016年传统IT厂商大规模的裁员。
我们看IT软硬件和云产品，两个不同的趋势，左边是讲云，右边是IT软硬件，“云”在中国市场现在是一千多亿人民币的规模，在国际市场大概是2000多亿美金的规模。依旧处于一个起步阶段，1000多亿人民币意味着什么，和大家讲一下神州数码去年一家公司的营业额总体就在1200亿以上，所以前十家加起来就是一个万亿级市场。所以“云”目前在中国，大家可以看到在座的各位都在用阿里云、腾讯云，但是依旧还在起步阶段。
第二个市场规模比较小，但是发展的过程是飞速的，之后是渠道链条在逐步增长。大家可以看到为什么云的厂商，我直接在上面买就好了，为什么还会有渠道存在，其实商业本质没变，现在所有的云厂商靠自营和直销都不够，必须要找出里面的增值服务商，快速的帮他们跑马圈地赢得更多的市场，他们也是频次高，按月付、按年付，消费频次非常高。而传统IT处于一个递减阶段，存量依旧巨大，利润空间越来越薄了，链条也因为去中间化和扁平化，也没有那么多利润可以支撑了，频次低，反而账期时间会非常久。这实际上是云市场对于IT传统软硬件惠普IBM利润在下降，第二个是任何企业都会用第三方的软件平台。第三块是云供应商其实降低了整体购买使用的IT运维成本。第四个在中国市场，因为国内品牌的突起，华为、浪潮、联想，反而会让这个价格更便宜。
这几张PPT刚才已经讲了，在国际市场，包括在中国云市场的趋势，然后大家可以看一下右侧，所有的私有云随着安全问题的逐步解决，也会往混合云上走，公有云随着业务的增长，也会往混合云上走，这是国际和过类共同的趋势。
目前来看，SaaS和IaaS依旧占比较大的份额，而且每年都在递增，在SaaS产品线里面，ERP、CRM依旧占大头。企业服务刚才也讲了，现在都成为百家争鸣的一个地方，是一个入口之争，举一个例子，易点租是一个3C租赁平台，他们希望以租赁的方式先切入，慢慢赢得一个企业级的市场，比如说我们的合作伙伴氪空间，以空间物流做一个孵化器，有很多入住企业在里面，基于这些入住企业，围绕他们提供产品和服务。包括易快报，只是做一个报销的很清的产品，但是现在和京东打通了，也在售卖一些京东的企业福利和企业采买的内容。
围绕企业开办有一系列的公司，SaaS公司会越来越多！甚至层出不穷。
整个IT传统分销链条，因为电商平台的演进，链条会缩短，而云销售链条从直客的方式，慢慢发展到分销商，现在不管是阿里云、腾讯云现在都在全国招募特许加盟商、城市合伙人。
还有一个就是刚才也提到传统的孵化器，还是依旧以空间为主，服务联通也有限，利润主要来自于前端，企业数据也难以掌握，不知道以何种服务，提供的服务实惠性不强。
亿采网针对市场上的痛点和痒点，我们线上有两块，针对非标品走的是优选、撮合、竞价、导入人工代采，这是增值服务。对于标品，我们用自营的方式，围绕IT产品对接了很多服务商，服务四到六级城市，这些都是自营的方式，这里面也会提供相应的品检、物流、金融。这是我们基于IT产品的版本迭代。
对于云产品，我们现在和市场上主要的云厂商、阿里云、腾讯云、UCloud等等，都在进行深度打通和合作，客户不光可以购买更便宜的产品，而且基于账号计费管理部署，深度为客户服务，后台我们做了一个多云集合，基于云有新的服务出来，云测试、云迁移、云故障排查等等，我们现在也在对接一下云的应用商店，围绕着与企业本身的服务，提供更多的增设的东西。
最后我们希望形成一个基础，提供从SaaS到PaaS到IaaS一系列的解决方案，这主要是云里面的一些场点。
这是云的一些管理和监控工具，可以直接看到相应的服务。
对于传统产业和孵化器，现在把亿采网的产品以两种方式，一个是OEM，一个是外部合作，内迁到WAP端和孵化器上面，我们除了提供物理空间，还可以提供3C类产品，云产品，另外我们也会给他们一些数据。左下角是我们和氪空间合作，把后台数据给他们，他们可以看到所有入住企业的采买情况。
当然随着趋势的发展，亿采网现在正在迭代4.0版本，这个图上面主要都是云厂商，围绕着云服务，包括云的企业服务产品，SaaS的产品，而把IT已经列在了最下面。
最后两页讲一下未来的五大趋势，传统供应商将面临惨淡的未来。第二个非主流供应商相对会抛弃，IaaS虽然现在有这么多家在做，未来在IaaS可能只有两到三家。而SaaS会不断迭代。第三个大数据规模会越来越大，不管做哪个行业，都是为了沉淀数据，将来有一天可能做到数据变现。第四个更多的企业会投入更多的研发力量，甚至做软件公司。第五个开发人员未来会形成市场的稀缺品，包括技术团队和研发团队，在公司的会形成不可撼动的主导地位。
最后希望大家记住这几句话，识时务者为俊杰，通机变着为英豪。谢谢大家！
