2016年初，企业级SaaS领域又有多家公司进入到A轮融资。近日，被称为“史上增长最快的 SaaS 应用”Slack已经完成新一轮2亿美元的融资，公司估值迅速上升至38亿美元。由此，SaaS再度成了资本必争之地。在这场创新经济的浪潮中，硅谷的技术解决主义似乎又占了上风，不断吸引着投资人的目光。
事实上，中国SaaS行业的创业早期无人问津、前几年火热，到目前已逐渐趋于理性。在这种大环境下，SaaS初创企业想要驾驶年轻的船，并且期望得到投资人的青睐，就要明确自身的核心价值、投资人的评判指标，以及增加投资价值的切入点。
想提高营收？先延长客户生命周期吧
与传统企业软件的盈利模式相同，SaaS也以直接向客户收费为主，而非通过广告、电商、游戏及其他增值服务来收益。因此，直接销售收入就成了投资人对SaaS创业公司估值最核心、最直观的衡量指标。
Slack成立1年6个月营业收入即达到1000万美元，营收增长速度明显领先于其他SaaS初创公司。在投资者眼里自然风头正劲，其估值达到38亿美元也是必然。
而SaaS企业的经营状况，则要参考以下三个指标来衡量：客户基数、客单价以及流失率。
SaaS和其他商业模式的最大不同在于，有一个客户生命周期的概念：如果一个客户对服务满意，就会一直使用。企业在这个客户上的收入会不断增长，一般还会随着客户使用量的增长而加速增长；相反，如果客户对服务不满意，这意味着浪费了企业对客户已经做出的投资。
因此，SaaS企业保持营收的核心有三：一是获得新增客户，二是提高客户续约率，三是提高客单价。
既然要获取客户，客户的获取成本（CAC，Customer Acquisition Cost）就必须要仔细核算。国外曾做过统计，SaaS公司获取新客户的平均成本约为其第一年付费额的1.07倍。也就是说公司在新客户第一年是亏本的，因此公司要努力做好客户的维护工作，降低客户流失率。如果一个SaaS公司每月客户流失率（Churn Rate）是5%，那么平均每位客户的平均生命周期是20个月（100%/5%=20），该公司获取新客户的平均成本应该小于客户每月平均单价（MRR, Monthly Recurring Revenue）的20倍，理论上才能保证正常运转。
并非屌丝经济，大客户更“懂”你
以中小企业客户作为切入点，是处在创业初期的SaaS公司普遍认同的拓展方式。但服务于小客户的“性价比”真的可观吗？
我们研究国外几家成熟的SaaS服务公司可以发现，事实上，大中型客户仍占据了企业营收的较大比重。
以一家公司为例，其大型客户仅占客户总数的2%，却贡献了70%的营收；中型客户占客户总数30%，贡献了28%以上营收；小微客户占客户总数68%，但只提供了2%的营收。往更深一层说，大公司在不断寻求新的信息化方式来不断提升工作专业度。
SAAS并非屌丝经济，大客户自然是SAAS服务公司的“知音”，也更愿意为这些服务买单。因此，SaaS企业在初创期仅着眼于小客户，并不是可取之道。对于大、中型客户销售的服务投入更不容忽视。一方面，少量大客户可以带来长期、稳定的现金流，另一方面，大客户对产品和服务的高标准要求，往往能倒逼年轻公司对自身整个产品线进行优化。
但是，注重大中型企业并非放弃小微客户，因为帮助小微企业的发展，更像是一种培育过程。可能起初体量很小，但公司发展较快，逐渐会演变成另一位“知音”。
无论是延长客户生命周期还是对不同客户发展的兼顾，归根结底都是企业经营中所说的“客户成功”。要使客户成功，不仅需要深刻理解客户需求，还需要以技术解决方案来更好的满足客户需求。而随着时间推移，以客户成功为导向的公司会沉淀更为深厚的价值。
SaaS的春天正悄然走来，祝愿SaaS类的初创公司走好每一步，与客户一起享受收获季节的成功。
