“企业级服务市场目前处于前期发展阶段，群雄割据、战火纷飞。我认为未来发展主要表现在这几个方向：第一、移动互联网的应用 ；第二、大数据和云计算的应用；第三个新产业生态链和社群经济的崛起。这三块可能是区别过去的B2B、企业级服务市场比较明显的特征。”近日小宝招商CEO郑凌接受了托比网记者的专访。
传统企业要拥抱互联网而不是电商
“我觉得传统企业要拥抱的是互联网而不是电商，电商不是所有企业需要的，而互联网思维模式却是所有企业需要的。”郑凌对托比网记者表示，传统企业拥抱互联网主要有用户思维、迭代思维、社群思维三个重要思维模式。这些思维模式能够帮助中小传统企业实现小步快跑。中国传统企业面临着启动内需的转变，并且因为电商的冲击，让传统生产型企业越来越被动，因此便需要更多的考虑这些思维模式，如果能够实现更加贴近用户，便不需要做电商。电商并非适合所有企业，简单的说，传统企业不是要拥抱电商，而是要拥抱互联网，这种互联网不是一种工具，而是一种思维模式、一种环境、一种场景。
“B2B平台最大的价值在于数据和生态，而不能简单的归结为电商。B2B企业要想做好，有两样东西缺一不可。”郑凌解释道，“第一、对B2B行业、传统企业的深刻理解。目前我认为大部分做B2B的人对这方面的认识不够系统，市场上的很多解决方案可能都是一种臆想；第二、思维模式的转变。有些人是从传统企业转型做互联网企业，虽然对B2B和传统企业的认识足够深刻，但传统的思维模式很难转变，例如，经营传统企业是强调‘控制’，如成本控制、时间控制等，但是在大数据、互联网环境下，则强调‘失控’。失控和控制完全是两种概念，偏传统的人可能没有想象力，但完全做互联网的人又可能太过天马行空，这中间要如何做到恰如其分，是一个难点。”
如何有效开源是企业发展最大的痛点
小宝招商主要聚焦在企业级服务中的招商服务，帮企业开拓市场、开拓经销渠道。服务对象为中小型企业、有创新性产品能力的企业以及国际产品想进入国内市场的企业等，主要有新产品、新市场的特点。
对于为何如此定位，郑凌表示，“做项目关键在于能帮助别人解决什么问题，而据我以往的经营来看，企业最需要的问题首先是开源。所以从销售这个点切入企业级服务市场，我觉得这对企业来说是比较直接有效的。一个企业只有先解决生存的问题，才能接着解决其他问题，这也是小宝招商项目启动的初衷。从大多数企业角度来讲，全世界大部分的企业其实都属于中小型企业，目前明显面临着如何扩大销售，有效控制前置成本问题。例如招一批合适的业务人员本身就是一个问题，同时又不能保证这批业务人员符合企业的要求并能实现销售目标，这对企业来说就是前置风险成本。所以目前企业最大的痛点是无法有效开源以及不知道如何把握市场机会和成本风险之间的关系。而小宝招商就想利用互联网、共享经济方式尽量的降低企业这方面的风险，从共享理论方式来说，不求拥有，但求使用。当市场资源极度丰富的时候，这种理论、逻辑是成立的，就像滴滴打车之所以能够成功，也是源于市场上有很多的车没有得到充分的利用，所以才有机会。”
大数据运营的“控制”与“失控”
在郑凌看来，B2B很有可能创造新的生态环境，而大数据的运营与发展是其中的重要条件。据介绍，小宝招商是大数据运营模式，目前平台整合了市场上250多万业务员，小宝招商通过把企业开发市场的需求通过平台推送给这些业务人员，这些业务人员在入驻平台时会留下一些比如行业、区域等信息标签，在这个过程中有些业务人员有时间、有能力帮助企业解决开发市场的问题，在他们解决问题后企业会支付一笔费用，这整个过程都是在平台系统中被控制的，比如双方的信用系统、支付系统、业务交付系统等，这就是小宝招商的运营模式。
目前小宝招商的盈利模式是在交易的流水中提取部分费用作为平台费用，郑凌表示，虽然暂时只是交易流水的提佣，而未来小宝招商盈利一定是数据模式，通过数据商品化来获得利益。
郑凌认为，作为数据公司，数据的获取、积累、标签、使用，以及数据匹配的速度、大数据运算都是问题，同时大数据的积累本身是一个漫长的过程，因此这需要一定时间来实现，这也是其中的难点。数据随着用户的使用及平台的积累沉淀会逐渐趋于完善，但是如果站在传统的角度来控制数据，就永远做不好。因为大数据环境本身就可能体现出一种失控状态，但这种失控状态是概率论里的有序状态，如果是完全失控也是不行的，如何把这个度掌握好，是很多B2B企业都比较纠结的问题。
以用户为导向，强调人的重要性
2016年3月，小宝招商获复星昆仲资本数千万A轮投资。资本逐渐回归理性对于小宝招商的影响，郑凌表示，用最传统的说法“淡季做市场、旺季做销量”。其实在寒冬的时候也有好处，大浪淘沙，能够把浮躁的东西去掉，而在资本非常火热的时候人容易冲动、也容易犯错，现在可能真的需要更多的沉淀下去。“小宝招商还是比较幸运的，刚好是在资本最冷的时候拿到融资。所以我觉得有价值的东西是看你自己，你能否提出有益的东西，这种有益是对你的用户和客户有益，如果你的项目是有益的同时你又能相对的升维思考下，你的机会还是在的。”
虽说资本方面小宝招商还算发展的比较顺畅，但是郑凌表示，过去一年还是走了很多弯路，究其原因在于一开始把B2B做成了一种工具，而如果它只是工具，那它注定是低频的，因为工具只有使用才会打开。“我希望小宝招商能够变成营销人生活中的一部分，帮他们解决问题并带来更多机会，小宝招商未来的发展要用三个方面总结，第一有温度，希望合作之间不是冰冷的交易、不是机器；第二有益，是指小宝招商对企业、经销商、业务员都是有价值的，能切实解决他们的问题；第三、积极向善，是指希望小宝招商是有社会价值的，我们不一定能把每件事情做的很好，但是希望做每件事情时都有向善的心，做每件事时都去思考，我们能给别人带来什么。通过这些方式，让小宝招商变成一个有温度的、有益的、积极向善的平台，小宝招商只有往这个方向发展，它才是有价值的。”
