近两年，B2B行业经历了风口与爆发，行业获得了长足的发展，但说起B2B是什么、是否有章可循，大部分行业人心里却没有确定的答案。在刚刚过去的由托比网主办的第三届中国B2B电子商务大会上，卫哲与朱军红分别以“B2B冬天里的春天”与“产业互联网的发展逻辑”为主题进行了演讲，细看之下，两位B2B老兵对于B2B的看法有千丝万缕的联系，值得细细品读。
B2B存在的意义
卫哲：大企业之间的生意有规模、有计划、有稳定性，因此大B与大B之间并没有中间商的机会，B2B的机会在于不具备这三个特性的小企业。B2B平台能不能赚钱取决于是否真实的创造了价值，而价值则来源于通过“聚”和“拼”做出地方差、规模差和时间差——不同地区的产品与服务价格不同、利用信息快速聚集需求、长短协议和现货中远期。对于平台来说，最理想的状态是买卖两头都是中小企业。
朱军红：B2B和传统贸易的商业本质并未发生改变，只是通过互联网手段提升了效率，这也是B2B存在的理由。基于信息的高速和透明，可以降低成本、提高效率。
B2B的基本属性
卫哲：B2B自带金融属性，这是没有互联网时就存在的，如果没有金融这一属性，那To B和To C就没有区别了。只不过没有互联网很多交易形态只存在于大企业和大企业之间，平台要做的就是让起码一头是小企业的交易条件与环境无限极尽大企业的水平。
朱军红：B2B一定可以做好供应链金融，这并不是互联网带来的红利，因为B2B天生跟金融高度关联，尤其是在大宗商品领域，一定会有好的商业结构。能否做好供应链金融的关键在于团队有没有金融能力以及对风险的把控能力。
B2B的误区
卫哲：除现金补贴外，B2B企业还存在一大误区：太注重“交易额”。交易额是结果，B2B单纯做交易额很容易，但没有覆盖率、转换率、重构率和渗透率做支撑的交易额是水中花、镜中月，是空的。
朱军红：交易额并不是评判平台的唯一标准。评判钢铁产业可以分为两个维度，第一个维度是用户数，包括平台用户数、平台用户分布地域以及平台用户的信用度等方面；第二个维度是交易指标，包括结算量和客单量。B2B有一个非常重要的模型是批发交易，而且可以重复交易。平台想要做交易量很简单，因此评价B2B平台还要看客单量，广大用户数是B2B的基础，客单量小说明了平台真的是在提高行业的效率，说明了平台上更多的是真正有钢材需求的使用方在进行采购，这才是电商平台的价值所在。
