中国B2B电商数字化改造趋势：机会在这里

随着购买行为的改变，中国B2B买家需要B2C式的体验：中国企业在与消费者购买习惯方面面临着挑战；网络购买超过25%的中国B2B买家数量未来三年将翻一番；83%的B2B买家认为当天送达很重要。个性化、全渠道能力和无缝整合：这是对中国B2B卖家的新要求。

数字化改造让中国B2B电子商务化繁为简

随着B2B电子商务市场快速发展，B2B买家的购买行为正在快速改变，需要更容易、更个性化的购买体验。数字化改造让中国B2B电子商务化繁为简，调查显示出四个主要发现：

一、中国B2B电子商务市场正蓄势待发，给B2B企业带来机遇

网络将越来越成熟，成为B2B商务领域的主宰，尤其是随着精明的市场销售已经开始规划科技投资以赢得更多市场份额。B2B买家也希望不久的将来网络购买能够明显增长。那些网络购买份额超过25%的中国B2B买家在未来三年将翻一番，这显示中国B2B市场网络购买增长的速度和规模。

二、B2B买家希望获得B2C式的消费体验和全渠道服务

那些模仿B2C个性化消费体验的B2B卖方能满足买家不断发展的需求和期待。像B2C市场的消费者一样，B2B买家对网络商务也有不同喜好，83%的买家认为当天送达很重要。全渠道服务也会给B2B卖方提供更有利竞争优势，因为能够更好地满足买家需求。当问及B2B网络购买什么最重要时，买家的回答是：

通过每个渠道都能查找商品信息（68%）；

能跨渠道退换商品（58%）；

能分享同一账号和订单历史（37%）；

能跨渠道查看个人活动（31%）。

三、B2B卖方在数字化改造中面临多重挑战

B2B买家不仅需要个性化服务，还需要跨渠道服务，就像B2C市场的消费者一样。当问及B2B数字改造面临的挑战和障碍时，卖家报道：

不同渠道组织冲突（40%）；

雇员或管理层抵制（37%）；

不同渠道、国家或地区消费者数据分享方面的困难（35%）。

四、B2B卖家知道他们必须加速网络投资以有效满足买家需求

调查发现97%的中国B2B卖家已经实施、升级或正计划未来6个月内投资电子商务平台，以满足全渠道需求。B2B卖家应当根据消费者需求来设计电子商务平台。调查显示买家喜欢能提供个性化消费体验的卖方，例如：

75%的买家希望针对不同用户有灵活的价格列表和商品分类；

72%的买家认为不同的消费体验有利于个性化消费体验。

中国B2B电商该如何应对数字化挑战？

四大数字化挑战

随着在线业务的增长和技术的进步，B2B采购者的期望值也在提高。研究发现，B2B销售者在客户至上时代面临数字化挑战，这主要表现在以下四个方面：

其一，B2B采购者期待得到B2C消费者级别的购物体验，以及全渠道能力和可见度。

其二，B2B采购者需要B2B销售者具有强大的全渠道能力。

其三，社交渠道和移动端渠道对B2B销售者吸引客户变得愈发重要。

其四，B2B销售者在转型过程中面临数字化挑战。

为了让更多企业成功实现转型，业内专家给出了以下三点建议：

第一，让数字化渠道为B2B业务注入强大动力。B2B采购者希望获得B2C式的体验和全渠道可见度，这些是传统渠道无法提供的。在当今的中国市场，数字化业务已成为满足采购者需求，并推动未来业务增长的新趋势。企业应该为自己的B2B业务制定全面的数字化策略，并建立战略性的数字化渠道，此举的优先级要远大于现有的线下资产。

第二，投资B2B电商平台，以满足客户体验差异化需求。B2B电商应将有限的技术资源用于实现商业价值，通过建设B2B电商平台来开启数字化转型之旅。在进行电商平台选型时，应关注平台能够为全渠道提供支持，能实现个性化产品推荐，在整个客户生命周期中对客户的深入认识和沟通以实现差异化客户体验，以及增加进程的可见度。

第三，向有远见的同行学习，找准B2B市场的数字化趋势。吸取B2B市场先驱者和B2C市场领先者的经验教训：在电商平台和现有业务系统之间实现无缝集成，通过社交和移动渠道吸引客户，方便客户采用各种本地化的支付方式；通过提供线上、呼叫中心和线下商店的一致性客户体验来提升客户忠诚度。