卫哲，2006年11月正式加盟阿里巴巴，并出任阿里巴巴集团执行副总裁，兼阿里巴巴企业（B2B）电子商务总裁。2011年2月21日，阿里巴巴辞职后成立“嘉御基金”。（本文内容根据2016年卫哲老师在湖畔大学授课 现场实录 节选）
B2B互联网春天就要来了，很重要原因：一个是人；一个是物。
人口结构的变化：
B2B不是企业对企业，它是商人对商人，所以80后没有在B端长全，他对互联网的拥抱比较慢，对85后讲互联网，他就比几年前的理解要好很多，人口结构有利于B2B的春天。
市场条件的变化：
B2B和B2C最大的区别是什么？B2C是更有机会做增量。
淘宝说“剁手党”，是因为你买了你不应该买的东西。而B2B非常理性，比如：造船厂需要2万吨钢，他不会因为“找钢网”的存在，买3万吨，而“中农网”的存在也不会改变中国人的吃糖习惯。
所以，B2B更多的不是做蛋糕，B2B是高效地切蛋糕。只有到B这个行业的蛋糕很难做大了，甚至蛋糕缩小了，去库存的时候，谁先用这把刀，谁获利，谁生存。基于这两点，B2B的春天反而到了。
1.多人决策的B端该怎么做？
B端和C端另外一个不一样是：C端在绝大部分情况下，使用的、决策的和买单的都是同一个人。最小的B的单位叫“夫妻老婆店”，B端的特点叫“多人决策”。
多人决策很重要的特点是：单一账户是不够的，体系中一定要做多账户和子母账户。比如：一个餐厅决定买菜的人就是不一样的，有的是大厨决定，有的是店长决定，有的是经理决定，有时候还有老板的女朋友决定，所以多人决策是有不确定性的。所以，这里面不仅要打造用户账户，同时要让决策者也在线，因为他不知道他的用户用得怎么样。
多人决策是B端的特点，多人决策决定了要做多账户，多账户有可能是子、母账户，有可能是平行，有可能子母加平行，这是B的特点。
2.为什么B2B要做地推？
因为服务对象是一个公司，不是一个人，不通过地推，在网上很难把公司的总经理、财务、销售都说服。
阿里做地推，首先找关键人，找谁是使用者，谁是决策者，通过网络的数据是找不到这些的，所以B2B要完全摆脱地推是不可能的，它是由多人决策这个特点决定的。
3.B2B地推应该怎么做？
B2B有“三支步枪”：
第一支：服务的B端对象，第一次交易通过地推获得没问题，但是如果每次交易，包括对你平台的续费，都是用电话把他拉回来，这是不对的；
第二支：要过渡到半自动，他能够自主决定一定的行为，加上你电话或者网络的辅导，他能完成交易；
第三支：最终要变成全自动，否则B2B是没有未来的。B2B地推获客是可以的，但交易完全靠地面部队完成，是不可能有规模化的，最终我们要看B2B一年以后，客户的全自动率能够达到多少。
4.“四个率”的应用：
具体打的时候我经常说“三从四得”。
三从是照 （三支步枪原理） 这个方向走，四得是“得到四个率”。
覆盖率：B2B的第一件事是通过地面部队下去覆盖，完成多少目标客户覆盖；
转换率：覆盖以后是转换（完成一次交易叫转换）；
复购率：第三是复购（完成第二次交易）；
渗透率：B2B的核心前三个，大部分公司做到了，做得比较差的是渗透。
渗透是什么？这家公司应该在你这做10万的生意，但只做了1万，另外9万没在你这里做，这就是你在同一个企业的渗透不够，渗透不够就危险了，他的切换成本不高。这个公司90%的采购都通过你做，他要再切换掉，可就没那么容易了。
5、渗透怎么做？
就是B 端的数据采集。
那么，地推的作用又来了，通过上门进行采集，了解对方什么东西不在你这里买，加上行业后台商业模型来套（这个行业、这个企业规模所对应的买了A，一般应该会再买B，就是买了螺丝，一般要买螺帽一样）这是大概能推出来的。
但是还不够，要去形成闭环：地面部队还需要再验证一次，迅速形成每个客户的闭环模型，然后把这个闭环模型的客户归类。这样你就知道在同一个地区、同一个行业，有这么多客户的需求都没有满足，出了什么问题？
B2B 体验也是这四个字：多快好省。（这四个率，次序不能错。前面三个率大部分B2B企业都能做到，最弱的是渗透率）
6、价格要不要透明化？
2B的价格在互联网上做不到真实、及时和透明，其实，本身就不应该做到真实、及时、透明。
为什么呢？C的交易条件比较简单，跟商家很容易把价格定了。但是，B2B的价格不透明，是由相对复杂的交易决定的。因为，C端的价格后面没有附带太多的交易条件，而B的价格是附带交易条件的，所以B2B网站要实现全自动的时候，你要充分考虑B的不同交易条件来变化你的多级、多层价格体系，或者叫明暗价格体系。
在这里，我要让很多人的头脑清醒一下，很多人以为好像撮合交易就能形成很高的估值，接下来我说说，撮合交易的有意义和没意义。
撮合交易的有意义：我并不反对撮合交易，关键是你撮合交易以后，下一步你要做什么？
撮合交易其实就是：1、撮合交易帮你获得客户；2、获得数据。
关键是你用这个客户和这个数据在撮合交易之后，你做了什么。
撮合交易的无意义：如果仅仅是为了撮合交易，撮完以后什么都没做，那么撮合交易就没有意义。
撮完之后有了客户有了数据，你利用这个客户、数据做撮合以外的事情，第一步的撮合变得有意义。
B2B有很多重要的交易形态，在2C当中不那么重要，但对2B非常重要，是拍卖、团购、中远期。
为什么大量的B2B很难创造价值，因为它把平台交易类C化了。
B容易出现的问题是什么呢？B的特点是它的消费计划性比C要强。
计划是什么？时间、数量，什么时间要什么数量，以及一定的价格，它是有计划的。
中远期：就是我要想办法把你的计划搬上来，我帮你做这个计划；
团购：在相对的时间、相对的地点和品类，把中、小企业的的计划聚成一个量；
拍卖：把上游卖家的货先聚好，然后利用互联网把更多的中小企业拉过来。
所以，这三个交易形态是2B创造价值的。本质上就是互联网最重要的2个特性：打破时间差和打破地域差。
B2B的平台要能收到钱，在这三个交易形态当中做文章，是最有价值的。而且互联网发挥真正作用的核心是聚，这两件事的核心是聚，利用时间来聚。
B的计划性决定了中远期的可能性，中远期的目的是聚；B的计划性决定了团购应该比C要好做，因为它有弹性，他可以稍微早点买或者稍微晚点买；拍卖也一样，基于上游。你可以理解为团购是先聚买家，拍卖是先聚卖家，所以这三个交易形态是我们很关注“谁在B2B里面进行交易？”
撮合的意义在哪？
撮合的意义首先是要真实，基于真实的撮合。你对每一个B的购买数量、时间、价格都要掌握，基于这个撮合，你要往下面这种形态走，否则撮合就没有意义。撮合是获取用户、获取数据，获取用户和获取数据你就有能力来聚，就可以实现聚。
B2B的企业和B2C的道理是一样的，不同品类重点不一样，有的品类重“多”，“多”就是优势；有的品类“快”很重要，你不“快”，机器不能转。
所以，2B和2C都是取决于这四个字——多、快、好、省。你对这个行业这个阶段的了解，主打哪个字？要有所取舍。
