本文根据刘备修车网CEO 张环宇在2月16日2017（第五届）汽车服务世界大会现场演讲分享整理，内容未经本人审核，如有偏差，敬请谅解。
各位嘉宾大家下午好！先说说我的感受，这次有点受宠若惊，包括刚才夏总包括上午很多分享嘉宾，刘备修车网作为刚起步的企业，这次能够上台领奖，能够在这个场合里跟这么多成名已久，已经成规模的企业一起分享我感觉压力山大。这么多企业如果有这么多好的经验之后，能够分享出具体的做法，我们刘备修车网在刚刚起步阶段，期望6-9个月之后，如果我能跟大家分享，我希望谈经验和我们具体怎么做的。这次特别感谢汽车服务世界感谢胡司令的邀请，现阶段谈一谈观点，分享一些观点。
胡司令给我的题目是关于B2B如何创造价值。谈一谈我的理解，我不是互联网出身，应胡司令的话，单边互联网主义已经不行了，不通的。过去两年很多企业像过山车一样，来得快去得也快，现在实业当道实干兴邦，我谈一谈B2B平台如何创造价值。
我们在谈论汽车后市场的时候，谈论的是叫万亿级别的市场。“市场”这个词翻译过来叫Marketing这个比较虚，市场说简单一点通俗易懂叫生意。生意一定有它的载体，生意的载体就是商品。商品是怎么做出来的？源头上就要有生产商或制造企业。
我们都知道中国的制造已经生产出全球50%的商品，他们怎么创造价值？原材料、人工、技术，比如苹果卖得比较贵，他们赚钱赚得比较多等等。
它的价值源自于什么？源自于生产过程中的投入。这种价值的支点通常有三个因素：这个东西卖多少钱称之为价格，另外品质如何，好不好？好东西卖得贵一些，另外交货期长还是短。
再说贸易商。有一批庞大的做汽车后市场生意的人，这些人比如总代理、经销商、批发商、二批等等，商品本身它是没有生命的，从工厂里生产出来是没有差别的，经过这些人他们知道客户在哪里？他们知道客户需求什么？他们把他们的产品附加成服务变成可以满足客户需求的东西，在这个过程中他们是创造价值的，他们可以赚取差价。
再谈一下平台。像刘备修车网这样还有一些其他包括很多做B2B的是做平台的，平台什么意思？平台是有了互联网之后的一个说法，在有互联网之前，我们通常为包租工。说白了盖个汽配城，提供一些服务、收取租金。其实B2B平台因为有互联网跨越地区上的限制，有些东西变得更方便了。在这个平台上如果想创造出价值，首先要求他能够提供各种各样的服务，只有服务，只有人工或者其他有附加值的东西才能产生价值。
我们从源头上说一下价值是怎么产生的，价值最后会变成钱。因为价值是可以用钱来衡量的，一个企业能否生存下去，取决于能不能挣钱。在座有很多做投资的，去投资一个企业，判断有没有价值，能判断这个企业能不能赚到钱。
投资经验，我认为价值的估值来自于价值的发现与预期，有专业的算法我不在这卖弄了，不要露丑这是我的短板，总体我提到一个朴素的算法。这个企业目前的估值一个是现在每年净利润是多少，然后乘以某一个系数，不同的行业不一样，不同的市场也不一样，如果说到将来，将来可以挣多少钱乘以一个系数，有专业的人士算这个。大体上我认为估值是来源于价值的。
回归在座的，大家都是汽车后市场为主。汽车后市场比较乱，这个已经是不争的事实。根源在哪儿？很多专家、很多行业内人士都给出了自己的观点，作为我观点挺简单的。这一行里官方一点说法是法规继监管之后，这是我看问题的角度，换句话说好多事没人管。
比如从业人员没有职称或资质，在座很多大咖学历可以到很高的程度，但市场里大多数人学历不高，即便是有高学历的。不知道在座有没有汽车后市场专业职称评定，反正我没有。比如你是卖油的，卖油的有证吗？没有。但很多行业不一样，比如当老师要有老师证，媒体的朋友做记者要有记者证，你要是个大夫得有行医的，首先有行医执照通过开医院，另外通过上过什么学考过什么资格才能行医，惟独汽车后市场没这门槛，想做就做了，不仅人如此门脸也是如此，没有这方面的规则，或者资质。
比如在座有很多投资圈的朋友，他们也要考试的，做基金经理、做投资要考试的，有门槛的。在北京的，你不去保利都不好意思说你是搞创投的，每个地方都是有门槛的，唯独汽车后市场没有。我觉得很多时候这是乱象的根源。刚才夏总说了终端很重要，是价值的出口，甚至所有商品都是通过服务终端卖给消费者、卖给车主的，但是现在中国到底有多少终端？没有一个精确的统计，有人说60、70万家，有人说80万家，按照中国目前汽车的保有量，这些终端要想活得很好，应该20万家就够了。但是却有80万家，问题是你们没法阻挡想开店的人开店。因为工商技术监督局是不管的。我办证，办12张证就可以开一个 正规的汽修店。但是你这个店里头挂起来我修大众，我想挂修大众就可以打出修大众的牌子，想打出修奔驰宝马就打出修奔驰宝马的牌子。问题你的技工有没有到这个水平，上午跟周奇讲的他的宝马修不好。是不是应该拿到宝马的原厂的培训证书，拿到证书才到你的店里，如果你的店里没这个人，工商可以查封你的店吗？没这个规则，政府收到钱好多店可以开得下去。没有资质。
现在汽车后市场有多少是原厂的，可能一半不到，做不是原厂件的生意人，有的日子过得也不错。这个可能是中国汽车后市场乱的根源，重要的是大家做起事来没有底线，只要能赚钱就行，这是目前的状态。
正是因为这种状况，品牌在中国具有完全不一样的价值，比如在美国、在日本也有很多知名品牌，通常这些品牌并不是为品质做背书，这个牌子可能不是很出名，但是你放心，在这种发达的改革开放160多年的资本主义国家里他不敢乱来，品质上过得去只是牌子不一样。在中国不是，中国如果没有品牌，真的有可能是游击队员，打一枪换一个地方，因为他不用为自己的名声承担一些义务。
所以在中国大家还是信任品牌的，在中国走品牌之路还是有很好的前景的，只是中国在品牌经营方面的人才蛮欠缺的。另外光有品牌不够，渠道也很重要，这个东西是不是由正经的渠道卖出来的，如果不是，对不起有可能是假的。在中国大家知道在座很多企业、很多经销商，我们都知道厂家建渠道是要花钱的，所以品牌是有价值的。
我们的车主因为车人命关天的东西，大家要放心，在整个的生意链里做这些生意的人要求它的产品是可追溯的。熟人交易汽车后市场比较特色的方式，目前中国汽配城是现在普遍的交易场所，这就是中国汽车后市场的现状。
所谓B2B的平台我们要对它做一个定性。B2B的平台首先它是互联网对传统汽配城交易的一个渗透，它不是新冒出来的一个声音，从某种意义上讲，以前大家认为是互联网抢夺了传统经销商的生意，现在看来有好多，应该不是这样，除非你是想把其他传统的经销商干掉，自己去干经销商。如果不是这样，通常我们认为是对现有交易方式各方面功能上的一个提升。
还有目前这个做的是存量生意，目前规模大概在一万亿左右。还有这个生意想做好，需要有超过目前熟人线下交易的黏性。目前我得到的数据，我知道现在说互联网+对汽车后市场整个这一万亿里渗透率不足4%。一方面说明互联网有关的东西还没有真正进入，第二当然说明前景非常广阔。
既然有这么大的前景，我们谈一谈我对B2B平台的理解。B2B毕竟不是B2C，首先应该说对我们制造商生产厂家的层面。生产厂家在平台上能够拓展和增加主营业务，中国制造业制造世界90%的东西，中国虽然没有知名品牌的东西，但质量很好的给人家代工。这些企业不一定找到很好的营销团队、策划方案，这都是在中国的凤毛麟角的高手，他们也想做生意，但他们产品不能获得更多的附加值。如果B2B平台能帮他们拓展业务，他们相信是有价值的。
另外称之为经销商，平台商户可以做更多生意赚更多钱，这个很朴素，因为现在生意难做，平台能让我多做点生意多挣点钱就受欢迎。其他太高深的都是扯。另外帮助服务终端，帮助服务终端方便购买东西，如果汽配城是主流，你这个方式一定要比汽配城好一点。这是对终端的价值，如果这个平台实现这三个层面都能够对现有的方式有改善和提升，你的平台才有生存的理由。
针对这三方面我轻轻展开一下，先说制造商。对于制造商他们需要找渠道，他们需要策划营销，他们需要找人，看你的品牌能不能做到这几点，这是他们需要的。这两天开会时我也见到很多朋友，他们自己的东西确实不错，非常好，但是都非常着急，希望能够建立全国性的销售渠道，希望能卖更多的东西。但是苦于建渠道确确实实投入很大，搞得好能收回投入，搞不好本来就不太好的利润，有可能都是扭转变亏了，这是厂家产生黏性的需求。
对于经销商层面，大家都比较了解，经销商层面首先你这个B2B它是一个能够撮合交易的平台，但是单纯撮合交易本身是不会产生价值的。线下协助商户推广产品，我们叫线下，B2B很苦逼的生意，需要营销团队、需要线下人员，帮他做宣传推广。包括物流、包括管理与培训、包括资源方面的整合，给大家新的盈利项目，如果你能做到这些点，你这个B2B对经销商层面就有价值了。
最后说到终端。终端这块其实也是跟服务有关，既然我们决定不了这80万家，60万家、70万家服务端的生死，我们也不是通过输入某种模式一定把它变成什么样子，但是我认为我还是能够帮到这些，作为平台还是能够帮到这些人的。之前有很多说法，说这个平台具备的功能：好、快、省。我再加上一点，一个是你在平台上的功能要齐全要能搜到，品类要全。新技术产生的项目让他们赚很多钱，是可以帮到他们的，另外门店的培训、管理。另外利用平台数据能不能做一些金融产品？能解决一些小微企业的金融需求。
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