在第十四届清华大学中国创业者训练营上，星河互联CEO傅淼以“产业互联网时代的创业与投资逻辑”为题，与现场的创业者们进行了分享。
演讲全文如下：
今天我跟大家分享的题目是“产业互联网时代的创业与投资逻辑”。刚才翻了下我们的同学名录，发现很多同学是在做传统行业跟互联网结合的创业方向，这也是我们现在着重关注的方向。希望今天我的分享能对大家有些帮助。
首先做个小测验，看看大家谁知道答案。问题：长颈鹿为什么不会叫？百度知道上有个答案，貌似有理，实际是不对的。正确的答案，是因为喉返神经。这根神经是连接脑干和声带的。脑干和喉咙离得很近，但是长颈鹿的喉返神经却舍近求远，从脑干出发一路向下直到心脏，从主动脉弓下面绕回来，再一路上行到达喉咙，往返四五米。信号沿着神经传导是需要时间的，这一路长途奔袭，时间一长，就控制不好声带，长颈鹿就很难发声。
大家知道圣诞节是来源于基督教的传统。在美国有个很矛盾的现象，首先美国是世界上科技最发达的国家，也是发达国家中信仰宗教、相信世界是由上帝创造的比例最高的国家。美国一直有个争论，在中小学里到底是教孩子说世界是神创的还是进化来的，这个事情在国家立法都一直是争论不休的问题。支持神创论的人们自认为最有说服力的证据是：这个世界太精妙了，尤其是动物或者人类，如果说是通过基因随机突变进化而来的，实在是难以想象。不过，假设世界真的是上帝创造的，那么长颈鹿显然就是不那么完美的一件作品。为什么今天讲这个例子？跟后面我要讲的东西是有关系的。
1995年开始中国有互联网，到2015年有二十年时间，大概分为两个阶段：一个是1995-2005年，是PC互联网阶段，PC互联网巨头在这个阶段产生。2005-2015年是移动互联网阶段。跨越二十年的这两个阶段在都中国主要是以消费互联网业务为主，也就是针对个人的业务。针对企业的产业互联网基本是从去年2015年真正拉开了大幕，而这个阶段到底是会持续十年还是二十年，我们拭目以待。
中国产业互联网发展是严重滞后于消费互联网的。这里有个简单的研究：在消费互联网领域，美国最大的三家代表企业加起来市值9500亿美元，中国三家最大的消费互联网企业加起来4000亿美元，这个和中美之间经济体量的差别是大体一致的。但是在面向企业服务的行业，则完全不成比例。美国三家最大的企业服务软件企业市值加在一起2800亿美元，而中国最大的三家市值总和是110亿美元。当然这个不是一个很严谨的对比：首先企业级软件和产业互联网不完全是一回事，其次SAP是德国企业，虽然他们的最大的市场是在美国。但是这个差别之大，大到使得这个对比的不严谨对结论的影响都可以被忽略了，我们可以清楚地看到，中国产业互联网的发展是远远滞后于中国经济发展的。
那么首先我们来考察一下中国的消费互联网在过去二十年取得成功的原因。
第一，也是最重要的一点，就是用户规模。中国是世界上用户规模最大的单一市场，这对于基于“网络效应”的互联网经济至关重要。
第二就是防火长城，虽然互联网从业者一直对这个有各种诟病，但是对产业发展来讲，客观上确实起到了很大的作用。我经常开玩笑说，这可能无意中成为了中国最成功的贸易保护措施。
第三就是文化和语言壁垒。世界上有两张互联网，美国企业主导的英文互联网和中国企业主导的中文互联网，这两张网之间的流量是非常有限的，这不仅仅是防火长城的作用，语言和文化的壁垒从某种程度上更重要。欧洲有一家有名的互联网公司叫Rocket Internet，他们的梦想就是变成中美之外的最大互联网运营商。
第四，充分的市场化。首先，是监管宽松，早期的互联网行业可能是中国监管最宽松的行业，促进了互联网行业的快速发展；其次，就是VIE结构创新。VIE结构对中国互联网的发展起到了重要的作用，有几个方面：第一，美元基金为主导的风险投资能进中国的互联网企业，大家知道，没有风险投资就不可能有互联网行业，而十五年前、二十年前中国是没有本土的风险投资的，风险投资是舶来品，而互联网企业在外籍股东方面国家政策方面有些限制，那就有天才发明了VIE结构，这其实也是政府和产业的一个默契，使得美元主导的风险投资可以进入这个行业，促进了行业的蓬勃发展。第二，有了VIE结构，不赚钱的互联网企业也可以去境外上市，否则，没有资本市场上的退出渠道，风险投资也是不会参与的。当然现在又发展到了第三步，也就是到境外上市后再发展几年，等企业盈利了，就纷纷再私有化退市，回到A股市场借壳上市，享受国内资本市场的高估值。
第一，中国经济持续发展，导致垂直行业经济体量足够大。2000年中国的GDP刚刚突破1万亿美金，2015年则突破了10万亿美金。在众多的垂直行业的体量也有成比例的增长。产业互联网跨行业整合比较难，所以垂直行业的体量就非常重要。如果一个垂直行业的体量有10倍的变化，这对从事该行业的企业而言会有巨大的利好，这是自然可以想见的。
第二，多层次的资本市场发展，使得中小型企业有畅通的资本市场出口。最开始是创业板，后来有新三板，门槛越来越低。如前所述，产业互联网垂直细分的特点比较强，相互之间的跨界较难，就不太容易出现像消费互联网领域那种巨型的公司，以中型和小型公司居多，如果没有新三板、创业板，资本市场上没有畅通的退出渠道，那风险投资就很难介入，整个行业就很难发展起来。
第三，过去二十年消费互联网在中国的充分渗透为产业互联网打下了良好的用户和基础设施基础，这个很好理解。
第四，由于产业转型升级、提升劳动生产率、突破中等收入陷阱的迫切需要，政府在产业政策上对产业互联网的发展开始给予很多的支持。
这些原因的反面，正是过去中国产业互联网发展滞后的原因。比如就上述第四点而言，以前产业政策以劳动力成本优势和出口作为经济发展的主要驱动力，而在提高劳动生产率、提高经济运行效率方面没有足够的动力。现在这些问题都不存在了。
产业互联网与消费互联网的商业逻辑是有一些区别的。大家如果从事过消费互联网，现在从事产业互联网的同学，可能体会比较深。这个话题展开讲可以讲一天，这里我就提几个要点：
1、价值驱动vs体验驱动。这个在产品层面就可以看得比较清楚。比如说，一般产业互联网的工具都不会那么漂亮，因为没有必要花很多钱把它做得漂亮，只要能带来效益，即使界面没有那么漂亮，用户该用就会用。而在消费互联网领域，界面要美观，用户体验要流畅，才会有活跃度，才会有转化率。但是对产业互联网而言，最重要的就是真正能不能帮用户带来经济效益，因为用户是用你的东西来做生意的。
2、理性决策vs感性决策。这个跟上一条是有关系的。产业互联网的潜在客户在做购买决策时通常是基于理性的价值分析和判断的，而消费互联网的用户决策通常是基于感性的因素，很多情况下消费者本人也很难说清楚自己决策的过程。
3、代理决策vs本人决策。产业互联网领域，尤其是有相当规模的企业，很多采购决策不是老板本人做出的，是由经理人代理决策的，这会带来很多方面的影响。比如决策有一系列的流程化的东西，一旦选定不会轻易的变化；再比如决策的过程除了经济因素有时还会掺杂一些其他的因素，例如办公室政治，例如灰色收入。而消费互联网是消费者本人决策，是非常直接的一个关系。
下面我讲一下产业互联网中的分享经济。社会化分享的理念，在产业互联网领域将比消费互联网领域发挥更大的作用。首先，消费者对生活资料的拥有，包含了更多的感情因素在其中，就像分享车这件事情，比如马上要过年了，大家放假，可能有十几天时间车不用，那是不是把车给旅游的人租几天，赚一些钱？我觉得这对大多数人不大容易做出这个决定，作为一个拥有者，对车有一些感情因素在里面。但是如果是个小老板，你手里有一台挖掘机，正好有一个月空闲，租出去挣点钱，难道会有什么心理障碍吗？这就是一个明显的差异。
还有就是生产资料社会化分享带来的成本降低在经营领域的驱动效应更明显。大家知道罗纳德.科斯关于企业的起源的解释是：企业组织劳动分工的交易费用低于市场组织劳动分工的交易费用。而产业互联网普及导致市场组织交易成本的降低，企业内职能被外包至专业化平台，这样社会分工协作就会进一步细化，设备利用率和劳动生产率都会提高。这样一个过程，会比消费领域的分享所带来的驱动力会更强，因为只要真金白银省了钱，产业互联网的参与者就会行动。但是在消费者这个层次，例如Airbnb，真要把家里一间房分享出去给旅行者用，这要跨越几个层面的障碍，而不仅仅是经济层面的考虑。
大家一谈产业互联网，往往就说SaaS，即“software as a service”，我认为SaaS只是产业互联网很小的一部分，将来的趋势是“everything as a service”，包括设备分享/租赁、供应链金融、经营服务外包、物料托管等。虽然这些商业模式早就存在，而产业互联网的发展可以消除信息不对称，使这些早就存在的商业模式得到更广泛高效的应用。理论上，随着产业互联网的发展和普及，很多企业可以不雇佣任何一个全职员工，而达到相当的经营规模。
案例1：产业互联网时代的家庭农场。农户是一个经营主体，一个家庭是效率最高的经营规模，没有代理人风险和低水平管理的风险。当然现在有各种专业合作社，但是农村经营主体还是以家庭为主，农民一般管理的能力有限，一旦开始雇人，生产效率就会下降，而自己家里人干活，就不会有这个问题。农当然村里也有一些集约化规模化的农场和企业，但往往是很少的村里的能人才能管好，绝大多数还是一家人在一起干活，规模不会很大，所以家庭农场是农业经济现阶段最常见的经营主体。但是有了农村的产业互联网体系以后，有效利用社会化分享、外包服务，可以显著地拓展一个农户的经营规模，并相应提高经营效率。以一个家庭养猪场为例，如果所有事情都自己做，可以养500头；但如果尽可能使用外包、托管服务，甚至可以养到1万头，还可以不用雇佣全职员工，还是一家人经营。我们通过一些案例，看到这样的规律。
案例2：产业互联网时代的生产型企业。现金流是企业的生命线，企业里消耗现金流最多的有设备的资产化投入、库存、账期导致的应收帐款，都是现金杀手。但是经营过程中，这些是不可或缺的，必须买设备，要有库存应对供应链的波动，很多情况下要接受账期才能达成交易。利用产业互联网，企业可以显著降低现金的消耗。比如通过分享和租赁降低设备CapEx的投入；比如通过供应链上下游信息协同，可以降低信息不对称，降低波动和不确定性，这样就没有必要保留那么高的库存；比如利用供应链金融盘活应收账款。这样在同等的自有资金规模下，企业可以在不显著增加财务杠杆的前提下大大拓展经营规模。
下面我讲一下产业互联网的思维特征：
1、价值驱动思维。首先要问自己，做这件事情，是不是给产业链增加了价值？最理想的一个状态，就是你参与到其中，提升了行业的效率，创造出增量价值，然后让原有行业的参与者每个人都能获益。这是最高的一个境界。当然，很多情况下很难做到。有很多人说要用互联网颠覆传统行业，实际是打破原有的利益格局，这会树立敌人，对自己的业务发展带来很多阻力，因此如何处理和既有产业体系的关系，是产业互联网领域创业的一门大学问。
2、分享经济思维。上面已经说过了。
3、大数据思维。现在还是往往停留在个人消费行为、画像这些东西上，这是互联网过去很多年一直在做的事情。更新鲜的东西，我现在提一个特别的，NB-IOT，就是窄带物联网，这是运营商正在铺设的网络，可以利用现有的基础设施，能够让接入物联网的成本显著降低。因为现在很多物联网一定要在终端设备里放SIM卡，这是传统的网络设备节点的接入方式，能耗、带宽消耗都导致成本很高。而物联网对带宽要求没那么高，利用窄带物联网可以让功耗和带宽消耗显著降低，成本也会相应大幅下降，会极大地促进物联网的发展，会成为一个大数据分析重要的数据源。大家不妨在这些方面动动脑筋。
4、金融思维。大家知道，金融是产业的润滑剂。传统的微观经济学最重要的概念是供给和需求的平衡，如果买卖双方找不到这样的平衡点，交易就无法达成。而金融的参与可以再在这个交易模型中加上一个时间的维度，把金钱的时间价值考虑进来，这样很多以前找不到交集而无法完成的交易就可以完成了。当然，传统的供给和需求的匹配模型中，有正常智力的消费者靠直觉都能找到平衡。但是再加一个时间的维度，没有经过专业训练的人，很多帐就算不清楚了，这样就需要专业的训练的金融人才参与。 所以要善于用金融的思维做生意，来五道口金融学院接受培训就很有用。
5、资产重置思维，摆脱路径依赖。互联网改造传统产业，最可怕的事情就是路径依赖。
现在我们回到刚才的话题：为什么长颈鹿无法发出声音？我们现在知道了，是因为坑爹的喉返神经。人体中同样存在喉返神经，同样是从脑干到了心脏从动脉下方绕一大圈再回到喉咙。为什么会这样呢？大家看一下这张图，鱼类的喉神经和主动脉的关系是这样很融洽和和谐地交叉搭在一起的，脑干、心脏、咽喉相互之间都很近。但是后来在从鱼到哺乳动物到人类的漫长进化过程中，喉咙和脑干之间的距离变化不大，而心脏和脑干却离的越来越远，这根倒霉的喉神经不巧搭在了主动脉的下方，就被带的离脑干越来越远，就变成了这样的状态。这就是进化中的路径依赖，这也是进化论的支持者攻击神创论的最有力的证据之一。
创业给了你一次做上帝的机会，如何做一个真正智慧、称职的造物主，而不是造出喉返神经这样的次品？要使用思维上的资产重置法，从零开始思考，用扎实的逻辑和数据支撑每一步的推演，避免“显然可得”这样偷懒的推导步骤。数据不现成可得的情况下要精心设计实验，对关键假设通过运营进行验证。这在我们产品迭代、运营的过程中非常重要。
产业互联网通常都有一个已经存在的产业链，其结构的基础在于一套先决条件。你要清楚意识到这套先决条件是什么，以及这套先决条件导致现有产业链构造的机理。当这些先决条件发生变化时，变革现有体系的机会就出现了。
案例1：FinTech行业创新的基本逻辑。金融行业的基本逻辑就是风险和收益预期的均衡，其中不均衡的地方就是套利空间。这个套利空间又受到两个方面的约束：监管政策、交易成本。政策套利大家都理解我们就不讲了，我们更看好的是利用新技术改变交易成本曲线，以解放套利空间。这就是主动地改变产业的约束条件，利用技术创新发展模式创新，创造属于自己的蓝海。
案例2：B类和C类用忠诚度区别。从传统行业进入到产业互联网行业的创业者经常被互联网思维的一些似是而非的规律所迷惑而无所适从。比如说，有人说C类用户的忠诚度更高，有人说B类用户的忠诚度更高。大家怎么看？其实这两种说法都对，也都不对。按照B类用户决策更理性的角度看，B类客户的忠诚度应该更低才对。但是从有一定规模的B类客户的决策通常有代理决策现象的角度看，针对供应商的决策不可能太过频繁。从这个角度看，我们是否又可以说B类客户的忠诚度要高于C类客户？所以，创业者一定要有独立地、从零出发开始思考来分析在新的条件下设计最合理的商业模式的能力，千万不能囫囵吞枣的学习所谓的互联网思维。
最后聊聊从投资的角度看产业互联网：
利好：其一，行业壁垒导致跨行业整合难度大，所以市场集中度将比消费互联网低。虽然成功企业平均规模会低于消费互联网，但意味着更多的创业成功机会以及相应的投资成功机会。其次，相比消费互联网，产业互联网的商业模式通常离钱更近，这样收入和盈利会更可预期，和A股资本市场的逻辑匹配度更高。
利空：相比消费互联网，产业互联网爆发性和增长性通常比较弱，这样需要更长时间培育，对投资周期较短的投资机构压力较大。
