从水果摊贩做起的生鲜从业者
我家在1987年就开始做鲜果生意，主要是做荔枝，龙眼，菠萝，芒果。从本地，越南收购运往北方售卖。当年这些水果都是“干货”，也就是说，市场没有的，只要你敢拉去卖，就 是赚钱。所以我家一年四季都在外面跑，我也跟着跑。
这个叫先入者为王，是时代造就英雄的时代，所以我老爸带一帮人出去做水果生意，基本都是赚大钱。但市场从来都是信承丛林法则，看到别人赚钱也跟着出去做，在没有资金技术的人就做起小聪明，作假漂白，无所不用。
在我们荔枝这块水果市场，国内产地比较少，所以除了大家一窝蜂去种植之外，也去越南进口野生荔枝是最主要的手段，以次充好。
这个荔枝市场在1993年达到顶峰，鲜果20块钱一斤，荔枝干50块钱一斤。高峰值后荔枝价格开始下跌，1995年出现跳楼价，鲜果3块钱一斤，荔枝干18块钱一斤，因为当年是历史上最高产值。
国内一半过的经销商收购商都亏本，我家也亏了30万。部分荔枝果园果农当年没有亏本，但之后再也赚不到钱了，特别 是2003年中央台报道荔枝干行业使用硫磺加工之后，再次跳楼价到5块钱。
所以导致广西灵山，广东高州大部分温州人投资的荔枝园直到今天都没有回本。所以说，我对荔枝行业爱恨交加。其他水果也同样面临着荔枝这样的局面，芒果，龙眼，猕猴桃，到今天的百香果。
从菜市场走出来的体验
2005-2008年我家不做水果生意，改作蔬菜批发，虽然在广西五里亭只有几十平方米的铺面，但一年四季都有得批发，所以日子过的还可以，然后我们六兄弟姐妹先后大学，大专，中专毕业。
然后我家开始去海南做香蕉批发，香蕉是比较容易熟的水果，而且一日一价，遇着下雨，也血本无归。这次亏了近十万。
从淘宝店到独立网站平台进来的互联网从业者
2008年淘宝兴起，做淘宝都是赚钱，所以我也开始做淘宝，也只在每年七月做鲜荔枝，平时是上班，先后在首饰公司，酒展公司上班，这个时候，生鲜行业快速进入电商模式。
我也在开始策划自己的电商平台美家网上超市。然后采用预售，线下直接派送模式。发现这只能派送广州佛山深圳几个地方。
2014-2016年，我采用公众号模式推广，顺丰干冰快递，虽然订单量在1000左右，但因为出现沙虫，超期，也就是超过三天。有十分之一是退货或者补寄。
这是部分报表统一，发现运输成本远远高于荔枝本身价值。客户体验感很差。这是客户超期之后收到荔枝，虽然变色，味没有变，但客户体验感为0。
作为解决方案，我们美家网上超市提出两种，一是冲氮气低温运输，二是空运。这个商机需要大家共同开发。也就是我后面说的痛点和破局中的一条，三体一位模式。
从淘宝店到独立网站平台进来的互联网从业者
生鲜最显著的特征是不易运输，损耗率非常高，还有市场价变化巨大，有时候经历几天运输到目的地，发现市场价低于成本价，而因为不能继续保持，所以只能低价处理，之前我家拉的海南香蕉就是这样。
虽然现在有冷库，但入冷库成本增加，最终也是亏钱，不如早点抛出。这个痛点最明显是运输成本，信息，交易没有打通。第三部分会解决这个痛点的。
产地和市场信息不对称，导致亏本和滞销，吃亏的总是农户。
这个相信各位都有亲身体会，因为热销，大家一窝蜂上。但市场还是没有那么大，需要慢慢开发的。所以就出现信息不对称。很多果农都不知道已经跌价了还在种。
我家的荔枝也经历这样的洗劫。我们村有一个人是我老爸带出去的，后来他儿子负责在长沙和杭州开店，收拾市场信息，然后及时通知他老爸，所以1995,2003年两次荔枝跳楼价都避免亏本。
其他案例就多了，徐闻菠萝，宁夏西瓜，海南香蕉，山东大白菜，都卖出几毛钱一斤，烂在地里。
面对这个痛点，我们今天面对的除了产地和市场交易，还有一类人，炒期货的人，他们通过资本来控制市场抬高价格获利。但最终埋单的是农户和经销商。
生鲜属非标产品，用户体验成难点
这一块就比较容易明白，同一个产品就有几十个品种。所以要制定标准是很难，但制定单个就品种就容易些。比如雅丽姐的供溪蜜柚，她只做只个品种，把它做得最好，其他人就只好向她看齐，所以雅丽姐的话语权就比较权威。
难熬的最后一公里
这个痛点对大多数电商平台来说是最麻烦的一块业务，因为最后一公里存在非标准，时效性，客单价不足支付人工等问题，所以配送成本高，体验不好，很多电商平台只维持一下，新鲜感过了就经营不下去了。
这个最明显的案例是多点平台和深圳点到家平台，后者三个月就倒闭了。
生鲜产品的安全管理
说到生鲜是绕不开食品安全的，从前期产地的农药化肥污水到运输防腐保鲜物质，到市场堆码摆街买喷保鲜剂，全程充满不安全感，更不用说打醋上色硫磺蒸的方法。食品安全永远是摆在首位，因为一旦出大问题，基本是没得干了。
经营模式的摇摆困惑
这个我们面临最紧逼的问题，因为一旦走错路，不单是亏本，很多人可能就此停止了。其实模式有好的也有差的，同样一个模式，你做不了，别人可以做。这受制于学识，能力，关系等。
生鲜市场存在很多模式，但没有一个模式会称霸市场，这是世界的多样性决定的。
雅丽姐的官溪蜜柚，做的模式是单品品牌模式，以后大家说要蜜柚吗，都会首先想到雅丽姐家的，比如看海的看海商城，做的是B端平台，产品集合模式，直接向线下经销商供货。他赚的是做二道贩子的钱。
政策不明朗和资金融资难
这个在每年 的中央一号文件就是关于涉农问题里体现，中央做的都是围绕农业出现的问题做政策修改。但落实到农户受益却是很难。农户作为整个生态链里面能力最差的一环，他们缺的是技术，资金。
京东和农村淘宝现在下到农村，实际效果不明显，更多的是向农村推销城市工业品。我有一个同事离职就是在海南专门负责农村淘宝的，一年一个县的谈，他都说累死都没有效果。
既然巨头和国家做不了的事情，那么给我们，就是机会！
盈利不正常和品类局限性，造成几成恶性循环，加剧行业
相信大家体会更深，做生意就是要赚钱，只靠情怀是做不了生意的，讲情怀请回到学校去。
客单价高且购买频率不稳定，客单价低没有利润。众多从业者只能跟风做，好卖的产品大家抢着做，不好卖的无人做，造成客户感觉就是整个市场就是这么一点产品。
不是每个单品都能赚钱的，比如前面说的菠萝，因为信息不通，才出现滞销，这反过来影响农户种植的积极性。我们老家在1998，2005，2014年出现过农户砍掉荔枝树改种其他果树情况，就因为荔枝价格长期低迷。
门槛低入局者众多，创造了伪需求
做生鲜门槛低到不可想象，很多人开个淘宝店就可以做了，打价格低到不可想象。
自从智能手机的普及，身边的人一窝蜂的投身到生鲜行业里，大多数人根本没有行业背景，也不懂生鲜市场，连水果品名属性都搞不懂，就下海，靠做一款APP吸引客户，引流到平台然后估值出售，这个时代已经过去了。
APP最值钱的年代是2010-2014年，我在广州天河北，就认识有十几个APP团队，几乎三个月开发一款APP。
吸引客户之后就高价卖掉，我见过最高纪录是6000万，腾讯收购的刷机精灵，其他的大多数在几十万到一百万之间，接盘者基本亏钱。很多时候都是入局者众多，消费者寥寥无几。这个痛点，留给大家思考。
诚信缺失导致行业混乱
去过菜市场买菜的人都有这样的遭遇，短斤缺两，以次充好，假冒和翻新，
的更多的入局者是自己招募人才自己开发网站，做一小片地区配送，前期还做的可以，但开支成本越来越多，自然会想起旁门歪道。
最终结果就是消费者买不到好的产品，经销商赚不到钱。除了少数耍小聪明的人。
生鲜行业的破局、出路与方法
审慎评估自己的经营优劣势，选择适合自己的经营模式
举个例子，前期先做会员社区，通过美食互动、烹饪指导等强化会员黏性，根据会员的产品需求类型、用餐类型等来深入考虑选择何种模式，产品相对集中、自己可以满足时就尽量选择自营模式，品类多样、超出自己能力范围时可以选取平台经营模式。
对比传统生鲜模式，提出以下的的水管理论模型：
现在大家都是从事一环扣一环的是传统批发商模式，我们主推的是三体一位的模式。
也就是产地、供应链、平台捆绑成一条水管一样的流程，对接产地和顾客，全程透明，大家都赚钱，安全大家都看得到，消费者买得更放心。配送更新鲜，及时。
我们美家网上超市不是第一个做，也不是最后一个做，但我们希望是做得最好的一个之一。
抱团取暖，建立联营机制，信息共享，大数据分析来优选产品和市场。
即使是选择自营模式也要强化与其他经营商户的合作，众人拾柴火焰高；
因为生鲜的时效和运输特需要求，单独打斗是赚不了钱，也把控不了质量，更无法形成规模，单价无法降下来，这个痛点给出的解决方案就是大家按需抱团，建立联营机制，信息共享，通过大数据分析去做市场。
我去年卖出的荔枝，的确是单靠一个人卖不了多少，形成不了规模，无法空运。所以引进大数据分析之后，集中预售，统一采摘空运才有规模。
产地、供应链、平台分工协作，各展所长，减少 降低成本，提高效率
一般物流时间过长条件不好，造成生鲜产品变质。物流配送对生鲜电商非常重要，但生鲜在仓储物流过程中必须低温冷冻冷藏保存，成本很高，逼着顾客买单，只能把顾客吓跑。所以，必须通过缩短配送的物流半径，以减少配送成本，夜就是我们所提倡的三体一位模式，水管流通理论。
产地、供应链、平台分工协作，做自己最能做的事情，赚自己最好赚的部分就可以。这个，需要的是三方面组合的联合体，联合体里面是独立运营的单位，外面是统一的平台。
减少损耗，制定领先行业标准，减少重复包装，分练，争取一次性到达用户
损耗是生鲜电商绕不过的硬伤，有的生鲜电商的损耗率甚至达到30%，实际损耗可能更大，而线下实体生鲜超市损耗率一般控制在5%以内。其实，凭借完善的冷链，损耗率降低是有很大可能性。
从业者自身定位模式突破
人无完人，也没有谁能够独霸天下，站好自己的定位，做自己最拿手的一块业务。你就是王者，这个定位模式，在日本是比较流行的主流模式，日本几万家小手工业者，他们只做一个零件做得极致，全世界都争着买。
以下我从三方面建议：
产地，建议做原产地品牌，主要做好品种，品质，形式规模。和政府政策扶持。
供应链，做好保准化采摘，改进运输技术，提高覆盖率和周期。
平台，主要做好推广，流量，覆盖客户，做好配送。
