进入投资圈近两年时间，吴宵光越来越适应自己的新角色——投资人。
“因为相对来说业绩压力会小一些，所以会更有耐心一些。”吴宵光告诉第一财经记者。作为腾讯早期员工，吴宵光曾担任腾讯集团高级执行副总裁、腾讯电商控股公司CEO。在腾讯的17年，作为QQ第一位产品经理，他见证了互联网每一波浪潮所带来的红利，正是基于这样的判断，在他看来面向B端的企业服务将酝酿巨大市场。
从资本市场来看，2015年成为企业服务投资热潮，根据IT桔子数据显示，2014年企业服务领域发生投资事件352起，融资金额近209亿元，2015年达到顶峰，发生投资事件646起，融资额达293亿元，直至2016年投资放缓，呈下降趋势。
其中IDG、红杉资本、经纬成为投资主力，早在2012年就开始关注企业服务。VC SaaS对各家投资机构投资数据分析报告显示，红杉资本所投资的企业服务项目占比13.77%，IDG占比15.07%，经纬占比11.93%，其中不乏纷享销客、金蝶等明星项目。
微光资本所投资的三十多个项目，也大多集中于企业服务。“寻找行业里那些还未互联网化或互联网化还不够的标的”是吴宵光投资企业级SaaS项目(软件服务：用户可以根据自己实际需求，通过互联网向做saas的企业定购所需的应用软件服务)的初级判断逻辑。在他看来，第一波互联网浪潮是将相对容易的内容互联网化，包括新闻、资讯、沟通等，一批门户网站由此诞生;第二波和第三波互联网浪潮是将游戏和商品在线化;第四波则是服务的在线化，O2O项目大量涌现。
在一波又一波的浪潮推进中，在线化过程变得越来越难。“BAT都是抓住用户群，只要有足够的流量，内容会配合你的流量进入你的生态，但现在流量已经被瓜分得所剩无几。简单的已经为巨头所占据，垂直领域的想象空间又比较有限，新来的只能干点更难的了。”吴宵光说道，“每个产业都应该变得信息化，核心商业逻辑是充分利用数据来提升交易效率。”
软件管理系统并非新鲜事物，重新回归资本视野主要原因在于，“互联网宽带速度的提升、云基础服务商的成熟，使得软件系统在可维护、无缝升级方面大幅改善，好处变得显而易见”。与此同时，中国经济也步入新常态，企业也在寻求控制成本、提高效能的解决方案。
硬币的另一面则是，从创业死亡名单来看，企业服务项目又是最容易“阵亡”的领域。“资本在从大热回归到理性，整个行业也进入到加速洗牌的阶段，SaaS服务在从‘一夜情’走向‘结婚’，即从低价竞争、一锤子买卖到提供服务实现共赢。”钉钉创始人无招告诉记者。
相较于to C企业，面向B端的项目培育用户和上市周期较长，这更为考验投资人的进入时机和选择标准。在吴宵光看来，选择企业服务项目的首要标准就是用户体验，企业级服务更看重软件和服务的黏性，在应用层涉及仓储、物流、财务、客服等类别，要对所服务的行业属性有更深刻的理解，无论从页面设计或工作流程而言都要带来体验的升级，形成口碑点。吴宵光欣赏京东的做法，“供给端抓住，C端才能抓住，京东就是在供应链升级后才带来这么好的体验”。
第二个判断标准是产品的可运营性和可维护性。产品能够满足企业经营管理的延续性需求，当客户出现新的需求能够及时满足，并且能够在短时间内纠正、修缮产品中的bug。“垂直行业的用户对产品的判断能力很弱，且行业同质化比较严重，除非有很强的技术内核要求，产品上很难形成差异点。因此在产品简单易用的前提下，企业的销售能力更加重要，需要既懂业务又懂服务。”
在用户体验和产品可运营性、可维护性的基础之上，如果产品具备协同性则更具想象空间。“通常而言最好要有网络效应，但SaaS产品通常不具备网络效应，尤其是用户之间可能还存在竞争关系，其网络效应可能在于从产业链的上下游中，找到一种协同性。”
吴宵光认为正是这种协同性给SaaS产业带来新的商业模式机会和想象空间。“光靠软件赚钱是不行的，硬件层面云化，软件层面也需要SaaS化，当交易数据建立，金融服务、第三方插件(智能客户、大数据分析等)增值服务都可以进来，商业模式就变得更加开放。”
吴宵光投资的一家公司叫“聚水潭”，主要为电商商家提供基于SaaS的软件服务。在完善产品软件功能的基础上，已经尝试搭建“SaaS+服务平台”，吸引更多服务商合作，例如在软件系统中插入人工智能客服、物流、大数据分析等，通过联合来提升产品的价值。
“我们经常说，免费的SaaS都是耍流氓。企业在采购系统中本身就有很强的付费意识，企业是否愿意付费很大程度上体现了产品的价值。纯免费的SaaS转付费模式一般也比较困难，所以会慎重投资。”
具体而言，中大客户有更加复杂的需求和付费意愿，能够提供足够的盈利空间。小微企业很难通过SaaS收费实现盈利，需要切入其他环节提供更多增值服务才有可能赚钱，对于SaaS提供商来说前期投入大、收效慢。
吴宵光认为，企业服务切入的工作流程首先要是刚需，这样企业的需求才更迫切，产品的市场接受度才更大。“非刚需的产品则企业很难有付费的意愿，并且缺乏持续付费的动力;其次产品需要被高频使用，这样企业的依赖度才更高，抓企业流量的能力也越强。最好能直接切入交易，这样离钱更近。”
依靠流量和基础服务获取盈利的SaaS商业模式很容易碰触天花板，在聚集用户之后，搭建平台，甚至形成一种生态，提供增值服务的想象空间更大。吴宵光表示：“用户越多，参与的合作方越多，协同性所发挥的网络效应才越明显。”
