成功的B2B营销者一直在不断的尝试和挑战更高的营销效果，而潜在客户的有效评估与跟进才是提升转化率最有利的条件。那么，你为你的潜在客户制定一套适合自己企业的标准了么？
摸不着头脑的你还不赶快从下文寻找答案。
下方为译文：
了解销售线索最高购买潜力是企业有效分配资源，优化销售和营销支出的关键。今天的内容将详细说明如何定义适合您业务需求的超前评分标准，毕竟目标受众才是您最应该重视的对象。基本上，潜在客户评分是帮助您通过他们的排名来确定潜客的质量。最高分数是对您的产品及服务更感兴趣的人，他更符合您理想的购买角色。
已经实施潜客评分制度的企业证明了它在以下几个方面可以得到有效提升：
销售生产力 – 帮助销售团队为客户提供个性化销售服务
转换 - 帮助您从营销活动中的潜客列表中学习排定优先级
营销和销售的协调 – 两个部门都有机会根据收集的数据做出明智的决策
首先需要确定分配值的标准，为衡量潜客的质量开发良好的评分活动。 它最终指导您跟踪您的潜在客户，并帮助您筛选出转化率较高或较低的那些。 可以使用BANT（预算，授权，需求和时间轴）模型作为潜客排名的一组标准。 在这种模式下，然后根据以下方面评估潜在客户：
预算
预算往往与公司设定的实际支出分配有关，它关联很多方面。 这个标准应涵盖个人或组织可获得的可衡量的收益而定，因为他们终将受益于产品或服务，无论是以降低成本还是提高其流程效率的形式。
权威
这个原则适用于公司中那些有购买决定权的潜在客户。 您不仅需要瞄准那些具有固定购买力的人，还应该瞄准那些能够向同行（影响者）宣传您的品牌以及向组织其他人充当“信息守门员”的人。
需求
这个意思是，您给的东西对客户是否有价值，是否能解决他们的问题。 定位要避开不相关的受众群体。 例如，如果您的企业销售办公用品，家庭就不可能成为你的潜客。
定期
在这里，考虑客户的整个购买周期是必须的。 不同客户有不同预定的购买时间表，但也不能忽略那些不一定会在市场上采购的客户。 利用这个机会之窗来教育潜在客户关于您的产品与服务，直到他们确定他们的需要，并准备与您下订单。 然而，需要注意的是，在BANT方法中，营销人员在定义每个类别的标准时，几乎都会碰到必须应对直接和间接因素。 这促使一些营销专家推荐销售线索根据：
DEMOGRAPHICS AND FIRMOGRAPHICS
这两个术语意思相同：它们是显示营销人员用于定义其目标市场的个人和公司属性的数据点。 B2B营销人员需要查看所有基本数据，例如业务性质，员工数量和利润，以及IAO（利益，态度和意见）变量。
行为数据
客户的在线和离线活动是他们对您的品牌和他们准备购买兴趣的重要指标。 您可以通过查看的内容包括网站上的行为，电子邮件互动，下载的电子书和提交的表单。 然后和销售团队沟通，确定哪些指标最为重要。
销售和客户服务
销售和客户服务部门是公司的前线。 通过与客户的直接互动和沟通，他们可以成为客户对您的品牌的看法或期望的有价值来源，有助于未来更有效战略的制定。
B2B业务的主要评分不一定是一个复杂的过程。为了获得最佳结果，请在建立潜在客户评分标准时遵循以下简单步骤：
1:明确标准。这包括你需要列出你对潜在客户的最低标准。考虑的其他标准或数据可能有明确的（具有定义的面值的），隐含的（这些是您的分析驱动的数据）和负的（它们是这些数据均衡器，为你的潜客检查和平衡评分矩阵）。
2:明确目标市场。您需要具备识别目标受众的共同特质的能力。结合使用客户画像和现有客户群，以确定潜在客户与公司服务与产品的适合程度。
3:明确理想线索。确定完美客户的素质有助于确定哪些潜在客户的得分更高。您需要时常与销售或客户服务团队沟通使清晰最佳客户的特点，找到带来最多收入的部分，哪些客户最愿意接受续展。
4:跟踪客户行为。列出你可以利用的所有可能的行为，以便启动与潜客之间的互动 - 从在线点击下载，注册，以及他们离开的任何在线版本。确保你具有不错的分析工具来收集相关数据。如果您使用Google Analytics（分析）进行简单跟踪。不如试试DM Hub。
总之，了解潜客是你应该适应的第一个B2B规则。 一旦你所有的标准确定下来，你可以为你的公司确定最好的得分系统和积分分布。 现在的你知道了这些步骤，应该能够开始回答百万美元的问题了吧：什么才是衡量我的买家意图最重要的指标？
