编者按：SaaS（软件及服务）是一个相对较新的商业模式，由于模式新颖，发展迅速，关注度越来越高。Greg Elfrink 对 SaaS 的商业模式进行了全方位的解读，为方便阅读，本文分为上、下篇。上篇主要介绍 SaaS 公司的盈利模式，SaaS 公司的发展阶段及各阶段需要注意的问题，SaaS 商业模式的优势和劣势；下篇主要介绍收购或出售 SaaS 公司时需要注意的指标、SaaS 公司的发展策略等。
从字面上讲，SaaS（软件及服务）是一个无法离开互联网而独立存在的模式。SaaS 模式的前提是，软件放在云基础设施上托管（例如，通过 Web 浏览器操作），企业每月支付一定的费用，获得访问该软件的权限。
一般来说，SaaS 是一种非常复杂的商业模式。要想打造一款真正有价值的 SaaS 产品，团队必须具有良好的编码基础和优秀的用户交互设计能力。
SaaS 公司和软件公司之间最主要区别在于，SaaS 是在云设施中进行托管。从根本上说，无需终端用户许可协议就可以激活软件和托管软件的任何基础设施。而 SaaS 公司会管理他们的会员。客户只须登录自己的账户就可以进行完全访问。
我们可以想像，作为一项服务，这一点是非常有吸引力的。那些不希望在 IT 基础设施上耗费大量资金的企业主更倾向于使用 SaaS 解决方案，SaaS 解决方案也常常会变成公司不可或缺的一部分，例如使用 Salesforce 的销售团队或使用 Zendesk 的客户服务部门。对于每月支付会员费用的用户，SaaS 公司会为客户消除使用这种服务带来的风险。
虽然 SaaS 公司有很多种方法可以赚钱，通常来说，SaaS 公司的主要收入来源是会员付费。用户付费之后才能使用产品和软件的功能。
当我们谈及增长战略时，我们将会深入探讨 SaaS 公司可以使用的其他盈利模式。
在此之前，我们需要明白一件事情： 对 SaaS 公司的估值与其他的商业模式不同，因为对 SaaS 公司的投资可能会蚕食所有的利润，很多人基于对 SaaS 公司持续、稳定增长的信心会收购 SaaS 公司。
SaaS 公司的三个阶段：
每一个 SaaS 公司都会经历三个主要的阶段。大部分人都了解创业初期阶段，当开始逐渐盈利的时候每个人都梦想到达稳定的摇钱树阶段。但是人们常常会忽略第二个阶段——超速发展阶段，对 SaaS 公司来说，第二个阶段是最有压力的时期，在这个时期会决定公司的成败。
我们来详细介绍这三个阶段：
创业初期：这在个阶段让所有的事情都运转起来，打造一款可用的产品，让产品面世，并获得第一批用户。
超速发展：如果你的产品在市场上比较受欢迎，如果其他的公司采用了你的软件，那么公司的发展会非常迅速。这听起来很好，但是这种情况会消耗你更多的资金，因为你需要在数据、储存空间、带宽等其他所有的技术环节快速扩张，这样才能为新获得的用户提供相应的支持。还记得吗，使用 SaaS 产品的用户之所有喜欢这款产品是因为他们不需要根据自己的业务创建 IT 基础设施。他们之所以不需要创建基础设施的原因是他们是你的会员，你的 SaaS 产品可以为他们提供支持。
稳定的摇钱树：在这个阶段，SaaS 公司的业务已经很平稳了。整个公司的盈利状况良好，快速增长的新用户不会像超速发展阶段一样，考验你的基础设施的极限。在这个阶段，你会对一个词深有体会——“客户流失”。
很多 SaaS 产品真的非常好，但是很多公司由于在超速发展阶段没有做好管理工作，以致于最后以失败告终。之后，我们会在增长策略部分探讨如何处理这种情况。
SaaS 公司可以有很多软件，覆盖很多不同的领域。但是，SaaS 公司对其他公司的业务的帮助也很大，可以让他们更高效地工作。
SaaS 商业模式之美在于你的客户可以对你的产品无比地忠诚，尤其是当你的 SaaS 产品被整合到其他公司业务的一部分时。总之，他们常常会变成你的秘密组织中的 “成员”。
举例来说，Zendesk 会帮助企业创建有效的客户服务解决方案。如果有一家新的票务软件出世，在功能上可以打败 Zendesk，但是由于 Zendesk 对公司的成功来说非常重要，而且与公司的业务整合地非常好，这家公司就不想做出改变，去寻找全新的、完善的解决方案。
这种忠诚度可以维持数年，经常性收入不断增加，SaaS 产品盈利效果可观。
很显然，这是 SaaS 模式的下一个大目标。从技术方面来讲，每一个消费者只是按月租用你的软件，而不是一次购买终身拥有你的产品。
这意味着每个月你都可以从消费者手中获得利润。获得经常性收入是开展在线业务的公司的梦想，SaaS 商业模式希望让它最核心的部分获得经常性收入。
虽然获得经常性收入是非常理想的情况，得到大量可以让 SaaS 公司顺利发展的资金是非常有吸引力的。
但是在一开始的时候，你必须考虑各种各样的资金投入，例如，聘请优秀的开发者、程序员、UI 设计师，这样才能使你的产品更加具有用户友好性，也更有效率。
一旦你的产品落地了，并且有了一些用户证明了这种模式的价值，你可能需要把你所有的利润进行再投资，甚至更多的资金用于拓展业务。你需要拓展你的数据功能、安全性、储存空间，让你的团队负责维护、管理任何未曾预料过的在超速发展阶段突然出现的问题。
关于 SaaS，除了它是资金密集型的商业模式外，还有另一个劣势：SaaS 产品一般不简单。SaaS 模式本身不难理解，但是要想让产品真正效率高，即使懂得其中所有代码的人也很难进行维护。
这样就使得销售 SaaS 产品更加困难，因为未来的企业用户选择非常狭窄，比对 AmazonFBA 感兴趣的人还少。
SaaS 商业模式全方位解读（下）将绍收购或出售 SaaS 公司时需要注意的指标、SaaS 公司的发展策略等。
当涉及到收购小型的 SaaS 公司时，你只需要弄清楚自己是否真正理解软件的编程和代码。当然，这一点不适用于大型的 SaaS 公司，因为收购大型 SaaS 公司时，其开发团队会同时并收购，销售人员也会列出所有的流程和系统，如果团队人员真的都离开了，你也可以找到其他的开发者很快接管他们的职位。
在收购时 SaaS 公司时，你也需要确认被收购者是否拥有全部的代码、知识产权和品牌。一定要确保你收购的是整个公司，而不仅仅是 SaaS 公司的一部分。
你肯定也想知道客户流失率、生命周期价值和获客成本。这些都是重要的指标，因为他们是公司的生命迹象。如果公司的获客成本特别高，客户流失率较高，公司的生命周期价值就很低，那么这家 SaaS 公司对你来说吸引力就不够。
如果你在调整和增加各种营销渠道方面相当娴熟，知道这个产品运作良好，并且明确知道需要调整哪些营销渠道或者用户界面可以亡羊补牢，那么对你来说，这家 SaaS 公司是一个很好的收购目标。
最后，当你想收购一家 SaaS 公司时，最好收购一家客户增长平稳的公司，而不是一家客户增长呈爆发性增长的公司。正如前面提到的，爆发性的增长可能会在大规模扩张的时期导致相当多的问题。稳定的公司将让你更有效地调整自己的营销渠道，优化业务。
SaaS 公司卖家需要做的首要的事情是尽可能提高公司的生命周期价值。生命周期价值越高，公司越有吸引力，因为 SaaS 公司所获得的都是经常性收入。如果公司的生命周期价值足够高或者有不断提高的迹象，那么你的交易金额也会很大。
显然，你希望降低获客成本和客户流失率。这一点可以通过调整营销渠道来实现，或者你甚至可以调整订阅价格。
除了这两个明显的指标之外，你应该有一支优秀的开发团队，并移交给收购方。或者至少可以为收购方提供大量的文件和资源，帮助他们找到新的开发者。SaaS 软件代码的所有权和其他与公司相关的一切所有权也必须归你所有，如品牌、营销等等。
最后，要针对软件对收购方进行培训。提供某种形式的培训手册，通过阅读手册让他们自己熟悉实际产品与业务。在本次培训中，你应该重点强调你所遇到的所有障碍，产品的增长潜力在哪里，这样收购方就可以开始朝着这个方向努力了。
不要害怕谈论公司的负面影响。很多时候，可能真是负面影响激发了收购者想真正买下你的 SaaS 公司，因为他们同时也看到了解决这个问题的方案。
我们上文提及，人们收购 SaaS 公司的利基市场比其他商业模式更狭窄，因为这种公司的发展和维护需要固定的技能。
话虽这么说，但有很多不同角色的人都非常愿意收购这样的公司，他们都有合适的理由。
战略师 Sally
战略师 Sally 试图垄断一定的市场或者用户，对她来说，SaaS 公司正合她意。举例来说，如果 Sally 同时在经营一家信息产品公司，提供有效的客户关系管理，那么她可能会寻找一家 SaaS 公司作为 CRM ，追加销售信息产品用户的价值。
DIY Dave
SaaS 商业模式会吸引那些有 “DIY” 态度的用户。对于自己动手的 Dave 来说 SaaS 公司非常完美，值得他深入了解。他可以从实际产品的编程和代码中学习如何降低获客成本，同时调整营销漏斗提高每个客户生命周期价值。
投资人 Ivan
对投资人 Ivan 来说，SaaS 公司是一个完美的投资目标。SaaS 公司有很大的盈利潜力，经常性收入会提高，因为 SaaS 公司确实需要一些资金帮助他们真正提高和发展。与 Adsense 商业模式相比，投资人 Ivan 在 SaaS 利基市场上会很容易找到合伙人。
SaaS 发展策略
当谈及 SaaS 公司的发展策略时，有很多方向可以考虑。
你所选择的发展策略依赖于你的核心竞争力。以下是一些在你可以在制定 SaaS 公司收益发展策略时参考的建议。
提高自然流量
转化率最高的最好的流量一般来自 Google 和 Bing 的自然搜索。如果你想了解提高自然搜索的方法，你可以使用 SEMRush 之类的工具查看你目前的排名。这是一个比较容易实施的策略。
引进新的营销渠道
每当谈及测试一种新的策略时，需要设定一些目标，确保你在新的营销渠道上的投资可以让你的数字显著改善。否则，就没有在这个营销渠道上投资的必要。
新的营销渠道可以是简单的提高自然排名，也可以是生产流行的内容，将你的内容转换成 Youtube 视频，等等。
增加产品推荐销售
这是提供给现有客户的一个良好的选择，因为它会更好地为现有用户服务，并让你获得更多的利润。推荐销售的可能是较高端的软件包，客户每月多支付一点费用就可以使用额外的功能、优势、数据存储空间，等等。推荐销售也可能是一次性的向上销售，可能是一个信息产品，如影响力较大的网络研讨会，让用户充分使用软件发挥最大的优势。
无论你采取哪种推荐销售模式，一定要考虑提供这种服务的花费，这样你就可以在最终的价格中有所体现，你的用户必须为推荐销售的服务付费。
更快、更强、更干净。
为了提高用户的满意度和忠诚度（同时降低基础设施的花费），你可以通过减少糟糕的代码让软件运行得更快。整理糟糕的代码可以在很大程度上提高软件的运行速度，提高用户对产品的整体满意程度。
产品更精简，收益可能也会更高。
联盟计划
与其他公司合作对你来说有诸多好处。尤其是，如果你有一个赚钱的项目，可以吸引熟练的分支机构推广你的产品。
你可以选择多种方式，但是如果你想使用最好的方法来吸引分支机构，你需要提供其他的盈利机会，在 SaaS 商业模式中，这比一次性支付更具有吸引力。
另一方面，如果你可以降低获客成本，提高生命周期价值，那么你可以只向分支机构一次性预付大量的资金，因为你知道大部分用户会继续使用你的软件，这样可以弥补支付子公司的费用。
有些合作公司真的喜欢这种方式，因为他们的营销活动获得的收益往往比较少。
不管怎样，联盟计划不仅可以提高你的营销能力，同时也可以在很大程度上减轻你的营销压力。
