相比于2C类产品集中在淘宝天猫，京东苏宁上发力的情况，2B类产品的营销似乎来得更为复杂和多变。不同行业不同企业在进行B2B营销过程中，所采取的营销模式，手段和渠道都不尽相同。
而谈到B2B营销，大多数传统企业都会联想到大客户销售和工业品营销。确实，B2B营销与这两方面有着较高的关联度，但完全按照大客户销售招式和工业品营销秘诀来进行B2B营销是行不通的。在运作层面上，B2B营销模式有自己的三重境界。
对于B2B企业而言，其经营的产品可以多样化，不仅限于是实体产品，可以是服务，可以是硬件，当然也可以是软件，或者是其复合体。
企业在销售自己的产品时，一定要需结合产品特性，清晰定位目标客户，把产品销售给目标客户，以满足客户对产品的使用需求或者其他需求，并从客户那获得价值回报，产品销售过程至此完成。
做好以下几方面才能卖好产品：
1、精心打造产品。如何针对目标客户，做出有特色、有优势的产品，这需要企业下一番功夫。产品是以功能、特征取胜，还是以新、奇、特取胜，或者以性价比取胜，产品的核心价值点是什么，产品以何种形象面对客户，将给客户带来怎样的使用体验等，都需要企业精心打造。
2、明确目标客户群。所有的企业都要理性的判断，明确划分产品售卖的目标客户是哪些群体？目标客户选择应符合MAN法则，也就是说，要找有购买里（Money）、有决策权（Authority）、有购买产品需求（Need）的客户对象。找错了客户对象，即使再努力再投入，也是白费。
3、在产品和客户之间建立有效链接。链接包括信息沟通渠道、产品接触渠道、用户体验传播、购买地点和售后渠道等，链接得越高效，越利于产品销售展开，因而，产品和客户间的链接也需要精心策划。
企业要打造卓越的产品力，瞄准目标客户，建立高效链接，这才是卖产品模式的成功关键。
与卖产品不同，解决方案是以客户需求为基础，面向客户的问题与痛点，结合客户业务场景，向客户提供系统的解决方案，旨在为客户降低成本，或提升运营效率，或帮助客户获取订单等等，总之以提升客户价值为目标。
企业解决方案营销模式的价值实现通常有两种方式：
1、以卖解决方案为切入点，以提升客户价值为目标，最终实现产品销售，即通过卖方案来卖产品；
2、结合客户的实际需求，提出整体解决方案，并以整个方案来计算服务价值，即整个打包的价格来衡量方案价值。
卖解决方案的运作核心是基于客户需求，结合客户业务特征，基于客户应用场景，设计并提供整体解决方案，最终帮助客户提升价值。
最后一种境界就上升到品牌层面了。品牌是一种符号、是象征、是信任、是热爱、是崇拜、是追求，是生活方式，也是一种文化。
B2B企业打造强势品牌，重在培养一群忠诚的粉丝，与之分享企业理念，分享价值、分享成长，借用圈子营销的力量，使粉丝们不仅热衷使用你企业做的产品，更乐于分享你的品牌理念，成为你企业最有价值的“宣传员”、“推销员”。
企业品牌进阶过程：产品品牌—企业品牌—行业品牌—社会品牌。
企业品牌价值来源的进阶过程：产品力强--企业文化感召力强—行业标杆地位—公众价值，社会进步。
企业品牌价值体现进阶过程：
使用价值--集体信任，品质背书—产业链整合影响力--公众认同。
在B2B营销模式的三重境界中，卖产品侧重以产品功能、特性诉求来满足目标客户的需求；卖解决方案侧重以解决客户痛点为出发点，提供解决方案帮助客户提升价值；卖品牌侧重从价值、理念及精神层面来满足客户需求，以品牌促进营销发展。
对于B2B企业来说，行业的不同和产品的不同，也就意味着营销模式的不同，每一种不同的营销模式之间没有好坏之分，只有有效和无效的区别，企业要根据自身的情况，行业的情况来选择、执行并随时调整自己的营销模式。
