「爱分析 | iTalk 」第20期邀请理才网创始人&CEO陈谏先生做客iTalk栏目，跟爱分析的读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：
Q：中美SaaS行业对比，美国市场中Salesforce、Workday都发展很快，为什么中国SaaS企业发展速度要慢于美国市场？
A：Salesforce和Workday客户数并不是很多，这个跟他们的历史背景有很大的关系。他们在ERP领域渗透了很多年，有一些客户资源。整个公司能发展起来跟跨国企业有非常大的关系。
Workday的核心客户有800多家，但是这800多家的体量都是非常大，付费量也是很大。
中国的很多细分行业的厂商，更加贴近于互联网，Salesforce和Workday更贴近于ERP。除了这两家以外，我们看到欧美市场有很多做细分领域的小公司，他们做的SaaS发展比较快，是因为他们有一些成熟的销售渠道。在美国市场，只要你有一个好的产品，营销渠道基本上都通过共用的几个大平台，而且企业客户都会在一个平台上选择产品。
比如HR有一个公共的服务平台，大概有二十多家HR的厂商，把产品放上去。只要把你的产品做得非常优秀，或者达到他们产品的标准，就可以在上面实现销售。
类似于腾讯、阿里这样的平台，只是这样的平台是开放性的。如果你的产品过关，你就可以在平台上部署。比如说在20多家厂商的产品都各有差异。用户会自己去选择。
我们也期待中国会出现这样一些大的平台，也就是大的交易市场。SaaS厂商就专注于把产品做好，然后再平台上作部署。我们要有专属的营销频道和服务公司，也就是说我们期待未来的分工更加明确。会使市场走的更快，目前的现状就是SaaS厂商既要做产品，又要做营销、服务和市场。我觉得这是影响SaaS厂商发展速度的根本。
Q：SaaS软件企业如何服务大客户的定制需求呢？
A：我们把大客户的需求分为三个部分的内容，第一是管理，包括HR、财务、协同、标准的供应链还有客户营销管理（CRM）。
第二比如交通里面的调度、定制路牌；医疗里面的远程医疗等等很多业务系统。
第三C端的服务系统，比如餐饮企业里的订餐，就是服务个人的企业这三块。
第一块大客户的需求，我们最容易解决的是管理系统。HR、CRM、OA标准化程度比较高，而且这些应用场景往往是可以通过灵活定制去实现。无论是在用户的部署、流程的配置还是数据的挖掘，能够给不同的企业用户带来自己所需要的服务。
第二块客户的需求是难以解决的，比如说在制造行业，分为流程制造和离散制造，而且每个制造的流程节点、工艺和方法都千差万别。像这些业务系统，还是要把应用深入化 、再加上细节的标准化，是解决问题的唯一出路。
怎么能做到既能够满足灵活性，又能深入化程度很高。就是我们在SaaS的规范之间，一个小的闭环，我们就把他做成一个一个的应用。只要能形成交互的界面，有输入和输出就可以了。
对于企业来讲，是有不同的角色去挑选应用。比如工厂里的车间主任还是HR的助理，再加上秘书或工程师，他们使用的是同一个大的平台，但是他们所摘取的是不同应用中的小应用。说起来无非是把它简化简化再简化，最后进行组合。
对于个人服务这块，就把所有的企业看成整体，把小企业看成大企业里面的部门。因为对于我们SaaS厂商来讲，所有的在我们平台中的用户都是我们所要服务的对象，就要借鉴BAT是如何去服务超大群体用户的方法。
Q：目前来看，SaaS企业还是很难去服务超大客户，至多可以服务1000人左右的公司，这是因为SaaS企业自身产品不足还是大客户对定制化要求高所致？
A：我觉得在服务这块遇到一些问题，比如说我们目前的很多SaaS企业，只能服务一千人左右的公司，这是表现出来的现状。最主要的问题，并不是产品功能性的问题，而是产品架构的设计，它的灵活性，包括应用的广泛性还有平台承载能力有突破的空间。
像理才网这样具备PaaS能力的厂商，我们服务最大的企业有三万多人。其实我们在整个架构的设计上并没有把单个组织完全隔离掉，我们在部署模式上，让很大型企业的一个重要部门就可以使用，假设我们跟一个云平台 厂商合作，它上面的有个二三十万家的企业，同时上线，我们可以把这二三十万家企业看成统一的大集团。所以他能服务多大规模的企业，取决于你的应用架构的设计和平台的承受能力。并不是大客户的定制化要求。
在传统的软件时代，大客户定制化要求是，功能与我的同行，甚至于其他客户都不一样，特别的个性。也就是说他们定制化要求开发的产品，只有他一家企业来使用。
这些定制化要求，在SaaS这块基本是比较少见的。我们服务过程中，因为客户是按需采购，也就是SaaS公司提供哪些功能、产品或服务，我再去采购。也不是说客户跟SaaS厂商谈判，要求什么结果，厂商再去进行开发。
其实我们可以看到，包括国外的Workday和Salesforce以及国内比较优秀的SaaS厂商，基本上都不接定制化的订单。定制化是由专门的服务厂商来完成。
另外，大的企业没有使用我们的很多SaaS产品，主要的原因还是我们谈过的，他之前有个比较好的软件基础，把之前全能模式按照SaaS部署的痛点还不够痛，但是大趋势是改变不了的。未来3-5年内一定会完全改变过来。
Q：按照SaaS产品服务形式，企业应该以直销为主，为什么现在很多SaaS公司仍然将渠道销售作为重点销售方式？
A：SaaS产品的服务模式，其实标准的模式应该跟互联网的企业很近的，我所理解的SaaS应该是既不要直销也不要分销的，就是大家通过互联网的渠道获取信息，进入网站和App去选购产品，通过网上的支付，自我的去实现这些交付。这是我们所理解的按需使用、按需采购、按需服务这样一个SaaS的形态，因为你购买的不是一个整体解决方案，是我们单个的产品，而且SaaS服务是很散的点，分不同类型来进行单一采购的。
全能的软件模式往往是买一个解决方案，包括整个产品、服务、实时交互的咨询。这种模式客单价很高，所以在企业来讲，直销和分销，都能取得很好的效果。
那为什么在SaaS领域没有去按直销为主呢？因为SaaS单一产品的客单价低，特别是在早期切入企业。
我们初步估算了一下，大概1000多人左右、愿意付费的公司，平均下来，购买一个领域的服务也就是4-5万的客单价。如果采取直销的模式，就是通过几次拜访、现场的讲标、整个活动的谈判，成本是奇高的。所以很多SaaS厂商是难以承受这种巨高的直销成本，甚至还有倒贴的模式。
在2015年、2016年有些厂商，获得了一些收入，但是他们的营销成本远远超过他本身的收入。为了降低成本，他们就去找一些分销作为主要的营销模式。
因为分销有一些便捷的地方。首先是往往都销售一些老客户，不用接触新客户，客户触达成本是很低的。其次，因为分销厂商跟企业做了很多年的服务，我们SaaS进去之后，无非是在产品体系中间增加新的应用和模式，甚至不需要现场的拜访。也就是把一项服务通过批发或批量的模式，拉到他现有客户的手中。所以分销的成本比大大低于直销成本。
另外做分销的毛利是可控的，分销的企业因为是针对于同样的客户，会摊薄单个SaaS应用的营销成本。因此，分销相对于直销更加有效。
Q：SaaS公司面临的主要竞争对手有哪些？国外厂商和传统软件厂商哪一方对SaaS公司威胁更大？
A：最重要的对手是传统软件厂商，这个毫无疑问，传统软件通过二十多年的发展，他们占据了一个企业信息化很高的比重。这块在未来随着互联网的发展，其实我们竞争的压力会越来越小，从趋势来讲都是往互联网的方向走。
我觉得另外一个竞争对手是企业内部的信息化团队，我们觉得他们没有转型，没有容纳SaaS的厂商，甚至自己在原有的产品技术上，自己去开发了适合本身企业的应用。特别是大中型企业，他们根据自己的想法慢慢开发，这个团队一直随着产品来走。他们也没有去对比标准厂商和他们自己做的产品之间的差异，这个我觉得是比较大的障碍。
国外的厂商对我们中国企业来讲一直没有形成太大的压力，在传统的软件厂商他们也只是做了一些大型的企业。我们做了一些非常深度的调查，传统的软件厂商对于大企业来讲都是做了一些非常基础的工作，往往只是组织、财务等。在企业内部通过合作伙伴，利用他们提供平台，做了很多大量的二次开发，大量的定制化开发来进行服务。
SaaS来讲的话，没有定制开发的基因。因为这种SaaS或PaaS的平台不会支持单个的企业做这些东西，我是讲国外的厂商，没有支持你自己做开发的工具，所以国外的厂商在中国的客户基本上是非常少的，完全没有形成气候。
总体来讲，因为中国企业的管理现状、需求的多样性，没有国外的厂商那么高的标准化程度，倒逼过来是SaaS厂商不停去研究各种各样的企业管理模式和经营方法。所以我们在绝大部分厂商所提供的的产品，无论是在应用的广度、深度、灵活度、功能友好性，都远远超过国外的SaaS厂商。
我们也认真研究了Salesforce和Workday，包括其它企业的产品现状。我们相信是在一些大企业的标准化功能方面，他们做的确实比较到位，或者是通过很多定制化的手段能够解决大批量流程、交互的问题。但是在细节的处理上，对于个性化的要求方面来讲，灵活程度远远不如国内厂商。
我们通过调研发现，在欧美市场确实他们的标准化程度非常高。大企业的管理模式基本上没有太大区别，都按照既定的模式把产品做出来，基本上不会有很大的难点。
这一块我觉得是在国外做的相对比较成熟的地方，所以我们国际化的产品和国内的产品，应该是差异性非常大，我们在国际面临的竞争压力是远远超越国内的，因为大家都是标准化的东西，那么关键就在于系统的承载能力。
所以我们在软件时代，中国厂商与国外的厂商有比较大的差距，在SaaS领域，我们非常有机会来超越国外的厂商，这就是在于中国企业的特质和我们中国人开发软件的聪明脑袋决定的。
未来，我们在技术层面都会越来越同步。十年前跟美国技术的差距在三年左右，五年前我们相差一年半左右。现在来看最多相差半年，一项新的技术出来的话，我们国内最多晚个半年一定会赶上，所以在国际市场来讲，技术整体而言不会有很大的差距。
应用层面因为是中国企业的个性化导致我们不停去研究各种企业的管理模式。所以我们在这方面投入了大量的精力，我们可以看到，国际化的产品有两三个产品就够了。我们自己的国内产品投入要大得多，基本上产品经理是国外产品的十倍，我们在应用层面会超越国外的厂商，所以我们非常看好SaaS的市场。
