信息过剩的时代产生了一种新的困惑和苦恼：给了你无数的选择，却没有告诉你如何选择。
更多的信息并不总能让决策过程变得更容易。互联网的信息大爆炸使得消费者淹没于繁杂的信息中，更加难以抉择，转而投向各类细化的全方位咨询服务，例如提供旅途无忧定制服务的旅行社。
B2B购买决策也是同样的道理。客户从多渠道获得的大量信息使得他们很容易就能自己在购买前就做足功课。
CEB的研究显示，接近60％的典型B2B采购决策：研究解决方案、排名选项、基准定价等等过程甚至发生在客户与供应商接触洽谈之前。
然而客户具备预先研究做功课的能力，并不意味着这个过程会进展顺利。
随着源源不断的信息量累积，排列组合出更多的选择方案，伴随着涉及购买决策团队规模和多样性的增加，很多购买决策和订单在这个“做功课”的过程中就陷入了瘫痪状态。
因此客户如今需要更长的时间做出购买决策并真正购买产品，且往往会更频繁地因为各种各样的原因放弃购买。
另一方面，在购买后反复质疑购买决策等“事后诸葛”类型的客户也越来越常见，导致客户的忠诚度下滑。
随着客户的购买行为愈发复杂，销售人员面临的挑战日趋困难，同时客户也更倾向于寻找能够简化自己购买决策过程的销售和服务。
请试着复盘上一个客户购买决策委员会做决策的情形:
也许这是一个CRM解决方案、咨询服务或新的基础设施。 回想从第一天到第100天这个决策过程涉及到的利益团体、最初咨询的信息随着时间的推移都发生了哪些变化，整个过程周旋于各种相关专家、同事、供应商和他们自己的专家间的多番周折，再回想一下那些曾摆在客户面前看似无限集合里的子选项。
假如销售人员置换到客户的角色，试问自己：你是否愿意再经历一次这样百转千回的购买决策过程？
正如我们的研究结果建议：
“通过成为客户的“旅行社”提供细化服务简化流程，各行业领先的供应商们正在将客户面临的困惑和挑战转换为巨大的商业优势。 他们通过各种创新的方式，介入并引导客户决策和选择，从而减轻客户的负担，并将高端解决方案销售的赢率提高多达60％。 ”
下面来看一看三个不同行业的公司使用了怎样的策略来简化客户购买决策流程：
用于管理员工薪酬福利和保险成本控制的软件程序是一种相对较新的服务类型。因此，许多人力资源部门从未进行过这种购买。为满足管理层了解这一新兴市场的需求，一群经纪人、销售人员、员工会争先恐后地向决策者灌输他们所掌握的信息。
随着接收到信息不断累积，该公司作为提供商之一观察到客户被陷入信息过剩中难以抉择这一情况，反而形成了一个营销的契机，于是根据客户需求，制作了一个解决客户信息繁杂过剩痛点的营销计划，提供购买员工薪酬福利管理软件选择的专业实践指导。
该公司制作了一个既客观中立又专业规范的详细指南手册，引导客户完成购买决策的每一个阶段，评估他们的准备提供员工保险计划，并手把手教客户完成基准练习，甚至可以实现RFP（注册财务策划师）的一些功能。这些内容不带有任何形式的促销或商业解决方案，而是通过购买流程引导潜在客户，提供关于可能遇到的圈套等实用提示。
该公司通过这种方式不留痕迹地向客户传递自身独特的优势，且避免了明显的游说、劝说意图，通过该文案成功地提升了销售线索以及销量。
客户的决策者无法达成共识或拒绝审批，可能会阻碍、延缓购买流程，甚至导致天窗交易。 比如，营销主管向CIO申请批准营销自动化购买，CIO极有可能会认为公司的CRM解决方案已经实现了足够的营销自动化，从而驳回购买申请。
为了解决这个问题，该公司制作了一系列制作好的演示文稿模板，供营销人员在采购决策过程中向CIO及其他决策团队展示和论述采购申请。
这些演示文稿模板包含基准测试工具、可定制的ROI计算器和其他相关内容，来展示该公司所提供的解决方案的潜在影响力，而且最赞的地方是定制文案使用了相应客户决策团队的惯用指标和方式。
销售人员经常引用老客户的推荐，帮助自己在某个较波折订单销售的最后阶段赢下一个新客户。大多数销售都尝试过用类似的方式：在销售过程中邀请那些满意度最高的老客户，与潜在客户通电话，并请老客户对自己的公司的美言一番。
这个软件公司采用了另一种方式：在潜在客户购买流程的早期，邀请一些新近完成订单的客户与正在评估一个类似订单的潜在用户会面，并安排双方共度半天的活动。
这种互动可以说是销售关系网络拓展及最佳实践分享活动，双方公司都从中受益。该软件公司要求已完成订单的老客户坦诚地讨论他们的购买过程，包括公开讨论他们走过的弯路，如何避开圈套，RFP建议等咨询信息，以及如何最高效地使用该软件公司的服务并与之互动。
因为这是一个真正的对等的伙伴关系网络拓展机会，很少有潜在客户会拒绝。这种互动推荐活动的方式帮助该软件公司有效降低了交易周期并提高了交易赢率。
正如上面这些B2B供应商公司的例子启示的那样，B2B供应商如今更需要专注于简化客户购买流程，抓住客户的痛点，找出契机成为客户的“旅行社”。
