以下是Randy在海智在线苏州工业零部件制造论坛演讲的精华内容：
在采购眼中，什么是优秀的供应商？这个问题就好像问一个女生，什么是你眼中的白马王子？相信90%的女生都会回答三个字：“高”、“富”、“帅”。对于采购而言，优秀的供应商同样也可以用“高”“富”“帅”来形容。
“高”，要求供应商技术高，品质高；“富”，供应商要有钱，现金流充沛，没有财务风险，当谈付款条款时，相对比较灵活，不管是90天、120天甚至更长时间都没有问题。“帅”，就是漂亮，供应商做事要“漂亮”，价格要“漂亮”。相信现在绝大多数供应商都还达不到“高、富、帅”的标准。
我想到了现在比较新兴的职业，她们大部分的资质一般，学历也不高，但最后都凭借着专业的帮助和自己的努力，成为了众人追捧的对象。这类人，我们称为“网红”。对于企业来说，我们如何努力才能让自己企业成为工业界“网红”呢？
互联网打造“网红”，一般需要掌握三个关键步骤：包装、刷存在感、优质内容。
第一步，包装。包装企业我们可以从线上、线下两部分来理解。
线上：企业的电子宣传资料，主要包括公司介绍，产品目录。
采购每天都会收到大量供应商公司介绍，如何在众多公司介绍中脱颖而出呢？这主要取决于公司介绍的质量，所以你必须了解采购的喜好。当采购向公司内部推荐供应商时，往往不会仅推荐一家，而是同时推荐多家供应商，并针对每家公司的情况介绍作出分析报告，向上级进行汇报工作。所以供应商必须清楚了解采购分析报告中的关键要素，然后结合这些要素设计公司介绍，确保将采购最想了解的内容展示在公司介绍中，切记介绍不能过于空泛，一定要有实际的数字能够让采购立马能用上。比如公司过去3年的营业额、公司规模、设备清单、公司现有认证资格等。宣传资料需要花时间做的更专业一点。
公司的产品目录同样也是非常重要的包装。好的产品目录可以更加方便采购进行选择。在设置产品目录时，分类要尽量明确，以便采购更快速查询和搜索自己需要的东西。如果有条件，供应商还可以拍摄公司环境的视频放置在公司官网上，让采购在审厂前更加直观的了解公司情况。
线下：企业的现场。
采购经常会去的工厂现场包括前台、会议室、厕所等。这些方面，很多国内企业都做的非常好，金碧辉煌的前台，真皮沙发的豪华会议室，专为采购准备的贵宾厕所等等。但在采购眼中，太过豪华的布置就是浪费，企业现场包装做到简单实用就好。比如会议室，有些企业会配备真皮沙发、高级会桌等，布置的非常豪华。但人少的话，在里面沟通会显得非常的冷清，这很不利于建立良好的沟通氛围，并且会降低沟通效率，所以在会议室方面，可以设计成多个不同的大小、较为简单但功能齐全的会议室。
第二步，刷存在感。
当一切包装准备就绪时，我们需要通过曝光，高频率的出现在采购面前。比如，了解采购经常访问哪些专业网站，把公司的宣传资料发布到这些网站以便采购能通过搜索搜到你，或者通过一些专业网站做广告宣传公司，让采购关注到工厂。另外采购经常会出现在各种行业交流会上，供应商还可以通过参加此种交流会，认识更多采购，抓住与采购交流的机会。
第三步，打造内容。
如果没有好的内容，只是刷存在感，最后结果就是被采购拉入黑名单，对企业来说好的内容体现在和采购人员的整个沟通过程，你是否通过专业的知识清晰的把贵公司的价值传递给你的客户?
举个简单的例子，询价。当出现供应商报价多次，却没有获得过一次生意机会的时候，有些销售就会对下一次报价心灰意冷而不在认真报价或者干脆不报价。可是你有没有搞清楚为什么之前的报价会拿不到订单？其实，在询价时，如果采购没有回复，可能是有两种原因：一，不是真正的采购需求，询价只是作为参考；二，你所报的价格没有任何吸引力或者他认为你完全不了解采购的需求。如果你的价格足够有吸引力，并且遇到第一种情况，就意味着当客户有真实需求时，你的机会便来了；如果是第二种情况，那你就必须反省一下，到底哪里出了问题。所以供应商在和客户沟通之前必须要搞清楚4个关键问题：
第一，你是否了解采购人员的考核指标（KPI）？
如果你想获得采购认可，首先需要了解采购的KPI，做到感同身受。采购KPI一般包括成本、质量、交付、响应速度等。而且随着当采购所处的时间以及环境发生变化时，采购的KPI侧重点也同样会发生变化。比如，现在所有的原材料都开始疯涨，控制成本变成了采购最大的压力，这时候对新的供应商是一个机会，因为采购需要通过导入新的供应商来提升竞争力，缓解价格上涨压力，所有作为供应商除了了解采购有哪些KPI之外，还需要了解不同时间段，他真正的触动点是什么！
第二，你是否了解一个RFQ项目背后的业务需求?
当你拿到一个RFQ之后，你需要与采购沟通，了解询价项目真正业务需求是什么？比如，这个项目是新项目还是替代原来老产品，或者是想本土化的项目？这个项目用在哪些地方？它的应用产品是什么样？了解这些问题才可以帮助供应商更好的判断采购项目背后的业务需求，制定合适的报价策略进行报价。
多问一些问题，供应商不仅可以了解整个采购项目，还可以间接帮助采购提升他的专业度和对项目的了解度，因为一个专业的采购和一个专业的供应商对接可以大大提升项目的成功概率。如果双方都处于不专业的情况下，那这个项目就等于失败了一半。
第三,你是否了解一份专业的报价单应该包括哪些内容?
供应商必须了解专业报价单包括哪些内容，因为提供一份专业的报价单是展示供应商专业性的有效的途径，如果一份报价需要采购来回多次沟通才搜集全的话，你离被淘汰的边缘已不远了。
第四，你是否了解客户审厂的核心要求是什么？
当经过前期努力终于走到了客户审厂的步骤时，你必须要搞清楚客户审厂的核心要求是什么？比如相关认证，专业设备，工艺流程等。这时千万不要马失前蹄，不然功亏一篑。最后希望供应商在与采购交流时时刻牢记这4个关键的问题！
我们规模不大，独门技术少，背后更没有一个有钱的父亲，赚的都是辛苦钱，但不论环境如何恶劣，我们都要相信，只要有目标、有决心、持之以恒，一定能成为采购眼中的“高富帅”供应商！
