Q：现在海外品牌纷纷自建销售渠道或者借助代理来开旗舰店，那么未来中小卖家的机会在哪里呢？
王维：如果品牌自建渠道的话，说明这个品牌足够强势，他可以跳过所有渠道商。中国有句话说，渠道掌握在谁手上，销量就在谁手上。所以中小卖家其实就是我们所说的渠道商，乃至于叫终端零售商，谁掌握它谁才能做大。
千万不要觉得品牌商自建渠道是一个常态，绝大多数品牌商是不可能自建渠道的。苹果公司在中国是自建渠道的，但是到这种级别的品牌全世界也没几个，所以大多数品牌都是要跟渠道合作的，你作为中小卖家，就是渠道中的一个节点，是不可能会被跳过的。没有渠道的话，品牌商就很难办了，因为品牌商本身没有计划性。如果品牌商自己去做销售，只能说明他的商品永远都不会愁卖，终端消费的随意性导致了品牌商没法有计划性。
Q：应该怎样与海外品牌商打交道呢？
王维：这里面涉及到你想不想做品牌代理的问题。
以后B2B会有两条方向，一条就是代理商的方向，那么你注定会对单品牌做得特别深，但是你横向拓展时会受限于资金、人力和运营能力，所以很难拓很多品牌，那么代理最多拿几十个就了不起了。
跟品牌商打交道是一门学问，各个国家都不太一样，跟当地的文化有关。简单来说，几乎每一个品牌商都希望你是有计划性的，就像我刚才提到的。如果你是没有计划性的，那么你就跟零售终端没有区别。所以中国的企业出去谈事情的时候，一定要注意这个细节。很多中国企业比较喜欢谈销量，但这个事情并不重要，重要的是你的计划是什么，你能不能跟着你的计划走，这是他们最关心的。当然这也是B2B存在的价值，因为B2B存在的价值就是做计划和缓冲的，如果不去做计划和缓冲，有钱就拿货，没钱就不拿，这就跟零售终端没有区别了，这就不是B2B了。
Q：B2B的模式中，平台直供、分销商采购和一件代发，哪个盈利空间更大？
王维：盈利空间这个事情，其实不是那么重要。盈利空间主要取决于你跳过了多少个环节，你跳过的环节越少，盈利空间肯定是越少，跳过环节越多盈利空间越大。
Q：行云全球汇的价格体系如何，我的分销商如果直接到你这里采购，那么我这一层就去掉了，是不是就没生意做了？
王维：我们说了，渠道是有层级的，每一级渠道都会有他自己的价值。不同层级渠道应该考虑的是自己的价值在哪里。比如，你作为渠道商，你下面还有你的分销商，你帮你的分销商做的可能是资金脱盘的事儿，那这件事可能我不做，那就是你的价值。
整体来说，我们希望去扶持更多的跟我们一样，或者比我们低一级的合作伙伴，然后大家一起来把整个市场做起来。所以所谓的跳过，还是取决于您的价值，就比如说我也会很担心，您会不会跳过我去找品牌商。
Q：一个初创跨境电商平台，只做爆款是否有发展空间？
王维：爆款是用来引流的，好的商品自带流量属性。如果你卖苹果手机，比别人只便宜那么一点点，那你流量一定会很好，就看你要什么。你要流量，那你就可以卖爆款。但现在去做一个自营B2C的话，发展空间已经不大了，自营B2C最终还是要有其他的收入来源，比如一些中长尾商品，只做爆款，盈利空间很小。
Q：欧美的一些高端彩妆货源不稳定，有没有解决方法？
王维：在欧美和日本，如果你想获得稳定货源的话，就需要做个计划给他们，并提供一笔预打款作为保证金，确保你是按照你的计划拿货的，这样你的货源才会稳定。有人说“我有钱，我给你钱你还不给我货吗？”其实不是这样。资本主义国家的企业更像是计划经济，一定要有你的完整的采购计划和资金来作为基础。
Q：英国物流企业应该如何发展？感觉英国产品在中国影响力不足，远不如澳洲、日本、美国，但对其他欧洲国家了解程度有限，不能发挥优势。
王维：其实法国商品在中国的影响力比英国还小，英国还有很多商品是OK的。英国的商品在中国的消费认知还没有打开，英国本身对商品的宣传力度还不够。既然英国商品有优势的话，还是做英国商品比较好，至于具体做什么，还是需要多获取一些数据，因为我所知道的英国还是有不少商品在中国很受欢迎的。
王维，行云全球汇CEO，南京大学数学系毕业。曾任中兴五洲一佳事业部总经理、PMO全球项目管理创始人、高级工程师。
