一直以来，企业安全市场小而分散，增速缓慢，但近年随着云、移动以及大数据等新技术快速发展，同时政府将网络安全上升到国家战略，企业安全市场焕发新活力。以互联网起家的360切入B端市场后，先后收购了网神、网康，投资天空卫士、威努特等多家安全厂商，一跃成为不可忽视的新势力。
360企业安全总裁吴云坤是企业安全行业的老兵。吴云坤2000年进入网络安全领域，先后在国内知名安全公司任职，2015年加入360集团，负责360企业安全整体运营与管理工作。
吴云坤认为，新时期的网络安全已经不再仅仅是企业与黑客的对抗，而是国家之间的对抗，安全厂商必须将国家安全纳入到自身业务范畴，奇虎360回归正是出于布局国家安全战略的考虑。
近期，爱分析对吴云坤进行专访，对360企业安全的业务、运营、战略，以及中国企业安全市场格局和趋势，进行系统的交流和阐述，现将精彩内容分享如下。
金字塔型业务结构，传统安全、新安全和业务安全三位一体
爱分析：从终端安全，到网络安全、大数据安全等多条产品线，360企业安全如何统筹，让研发、投入、市场同步进行？
吴云坤：我们把安全业务描绘成一个金字塔结构，第一段是传统安全，如终端、网络；第二段是新安全，如云安全、移动安全、大数据安全，也是我们最关注的领域；第三段是业务安全，如反欺诈、工控安全。
第一个观点，产品线关联性非常强，关联性就在中间层。云、移动、大数据都在改变传统的网络、终端安全产品。因为有数据，可以武装底层，甚至改变能力属性。盒子是傻的，但云是聪明的；设备是傻的，但大数据是聪明的。
第二个观点，如果没有云、移动、大数据这些IT基础，做业务安全也不可能。无论是手机银行还是工控，以及信息化安全、电子政务等，对底层云基础设施安全都有要求，中间层核心是大数据技术，没有大数据技术，解决不了这个问题。
所以我们产品排布是这个金字塔结构，也反映了收入构成，三部分业务占比为7:2:1。
爱分析：这三部分业务的毛利率如何？分别有多少？
吴云坤：第一块业务跟传统产品差不多，大概65%左右，越到上层越高，最高可以超过85%。
当然，还可以从另外一个角度看。传统硬件产品，65%-70%是个合理区间，越红海越低；软件产品，无论是终端还是大数据，我觉得在80%以上；最后一类是数据服务产品，会非常高，但这种没办法以传统毛利率来统计，因为是摊销成本，有个边际概念，当用户量小的时候，可能都覆盖不了成本，但用户量级非常大时，毛利率会非常高。
大数据时代，数据结合安全，改变安全运维方式
爱分析：做大数据安全必须有数据，那么360企业安全通过什么方式获取数据？
吴云坤：首先，360安全过去8年左右积累的样本数据超过百亿，每个样本不单单是文件，运行时的状态、参数以及行为都会留下来；其次，来自我们的合作伙伴，比如与国内外的安全厂商或广义运营商合作获取。
爱分析：在数据采集时，不同品牌商产品开放程度和协议都不是完全标准的，如何保证数据的完整、全面？
吴云坤：在整个大数据产业当中，我们把数据生命周期分为数据采集、传输、存储、分析、利用，还会有销毁过程。其中最宝贵的是采集，因为这只有一次机会。
采集点不同，格式都不一样。IOT设备可以采集，防病毒软件、卡口摄像头也可以，采集上来的数据，一般分为结构化数据和非结构化数据。比如网络流量数据，该采多少，以什么方式归一化存储，Src IP和Source IP是不是应该对应起来等。
这个过程，市面上是没有统一标准的，大家更关心的是数据的应用价值。在采集完数据后，还要进行语义分析，要把现实世界很好的刻画下来。
爱分析：360企业安全做大数据安全有哪些优势？
吴云坤：一说到大数据安全，我觉得有几个非常重要的考察因素，归纳起来就是规模、经验和效率问题。
具体来说，第一，有没有玩过大数据。会用Hadoop、Spark这些软件，和有没有运营过特别大规模的数据，是完全不一样的。360安全有20多万台服务器，数据规模每天都是EB级增长，这里面产生很多问题都不是运行GB级或者TB级数据能看到的。因此我觉得，经验非常重要。
第二，能不能从数据中发现结果。我们从2011年就在用机器学习来做软件识别，2014年用机器学习做流量分析等，现在用深度学习做很多识别问题。因此，把大数据优势转化成安全优势，是第二个因素。
第三，必须考虑如何转换为产品价值。我刚才讲的两点都是能力，规模很大，有研究实力。但是，客户要看到有价值的、可运营的大数据安全产品。
360企业安全有专门一支团队作对抗，不断使设备因为数据而改变。过去，产品很可能是一个月升级一次，现在是天级、小时级。
爱分析：怎么理解“数据驱动安全”？
吴云坤：数据驱动安全是一个理念，安全行业关口在变化。过去网络安全分硬件和软件，所有对抗发生在实验室，研究人员针对外面出现的漏洞、木马加规则，很多都是手工方式去操作。360安全从2006年开始，用云的方式进行杀毒，就跟传统安全不一样。最大变化是由人工方式变成数据方式来研究攻防。
从狭义上讲，数据驱动安全代表着三个特别重要的点：
第一，要留下宝贵的网络数据、终端数据，还有移动设备数据，甚至系统日志等，把这些数据放到客户的数据中心去；第二，必须要让数据产生价值，将安全厂商和客户的数据加在一起进行分析，得到情报、规则等信息；第三，将对抗结果返回到设备上去，使设备更加智能。
因此，数据驱动安全实际上是一个闭环，设备采集数据，同时也在消费数据，但这两个数据不一样，数据经过分析后产生智能，带来的变化不仅是场景，更多的是人。
过去做产品的人只做研发，黑客做攻防，现在还出现两类人，第一类是大数据专家，可能不懂安全，只会做机器学习、可视化分析等；第二类是运营人员，每天用数据不断对抗。这两类人是因数据驱动安全而出现的。
广义来讲，所有的行业都在做“互联网+”，而背后的核心技术、核心理念就是大数据。不管是电商大数据还是金融大数据，都需要保证数据安全，这带来了另一个变化，让安全与数据的关系更加紧密。
所以，大数据时代的到来，公民个人隐私、国家安全、企业经营等领域，对安全的需求更加强烈了。
最近我们获得一个大数据协同国家实验室项目，当时这个国家项目有十三个，包含各行各业，如医药、畜牧、交通等，当时专家组就说，十三个项目只有一个安全项目，但是另外十二个项目都需要这个安全项目去保证，因为数据安全性问题。
爱分析：参与这个项目，对360企业安全来讲，除了品牌提升，会有哪些价值？
吴云坤：国家层面和互联网公司在做研究性课题上，风格不一样。任何国家实验室都具有长远研究的需求，而互联网公司是一定要有成果转化。我们希望把互联网这种风格，跟国家项目所结合。
此外，这12项大数据前瞻项目都需要安全。维基解密泄露CIA文件，2011-2012年NSC的泄露资料，可以看到美国在数据安全上，走在非常前面。因此，这是商业利益的诉求，也是国家利益的诉求。
为什么会是360？因为我们有数据。我们希望把国家课题变成落地产品，把实验室的博士与一线安全运维人员结合。
优秀的网安公司人均产能应该到100万
爱分析：网安市场正在发生变化，360企业安全切入客户时还需要依赖渠道？过去销售合规性产品，更多依赖于关系，现在是否有变化？
吴云坤：国外销售是做服务的，而不是做关系的，要真正替客户解决问题。我们最好的销售都是技术出身，他真正知道客户需要什么，并提供解决方案。
第二，没销售也能做，原因是什么？安全产品发挥价值都是在设备上线之后的运营过程，服务人员就是销售，因为他能发现需求。我们依赖的是懂客户需求、懂技术的销售，以及深入一线的，或在云端、本地现场服务的人员。
这是安全市场未来趋势，而且将由数据决定，怎么发现客户问题是数据告诉我。
爱分析：现在一个企业客户大概需要多少人员去进行维护？
吴云坤：不同客户服务不一样，大客户需要四、五个专家值守，像普通客户可能只需要一两个，甚至在云端来提供。
中国网络安全产业不够成熟，所以看起来好像服务特别重要，其实是因为产品没做好。
我认为，大部分客户是买不起服务的，真正的服务应该是在云端，提供通用化服务，让每个客户都享受得起服务。只有20%-30%客群能享受一对一个性化服务，因为资产价值足够高，而且能付得起这个钱。
现在这个阶段，50%客户都希望一对一服务，因为云端的个性化服务不行，甚至没办法自助服务。所以，服务重要这个说法，有时是伪命题，因为产品做得不够好。
爱分析：不同业务或公司，人均产能的差别非常大。您觉得人均产能做到多少比较理想？
吴云坤：比较良好的是100万左右。对我们来说，重要的是人均产出未来最优，所以需要先投入，不能等着市场来临再做。
影响因素一般来讲，首先是规模越大，人员成本分摊得越多，人均产能会不断增高；第二，来源于商业模式变化和品牌复制；第三，市场规模的增大，规模最大才可能做细分，做细分才能高值，如果大家都在一个小的细分市场，人均产能不会提高，所以根本是市场问题。
爱分析：360企业安全投资了很多公司，如天空卫士、威努特等，如果双方产品有重叠部分，两边同时会进行研发投入么？
吴云坤：如果是网神、网康这样整合在一起的，肯定要把产品融合，但如果不是控股形式，我们叫协同，通过投资去构建生态。
我觉得整个B2B安全市场，最大的问题是市场太小。大家都不做生态，只要业务好都自己做，现在有所改观，但生态不是简单通过投资来建立，能不能输出能力武装这些公司才是关键。
客户的需求跟毛细血管一样，如果一家公司去满足所有需求，成本太高，用户得不到满足。最好的方式接入生态，来满足所有毛细血管的需求，我们作为领头者，提供平台、品牌、数据，来武装别人。这才是对客户负责的方式。
互联网过去很多封闭的东西都开放了，B2B领域还未到这个阶段，但我们希望用B2C方面经验和教训，在B2B当中下另外一盘棋。
四大驱动力推动，市场规模增速加快
360企业安全吴云坤：国家安全是第一驱动力，大数据推动企业安全叠加演进-爱分析
爱分析：从过往看，网安市场规模并不大，怎么看待这个市场规模，以及预期增速？
吴云坤：去年是260亿，过去每年增速20-25%。这两年增速更高，我预估保守增速在45%左右。
爱分析：这个增速主要来自于哪些方面？
吴云坤：第一是新领域，以前终端全被国外抢了，现在把国外厂商赶出去，市场规模一下子增加了。第二，云、移动和大数据会带来很多新机会。
此外，客户也在发生变化，法规产生了，用户在增多。譬如军民融合，军队市场开放了，网络追责，政策制度会使市场规模增大。没有责任的市场不可能变大。
最后，客户对高质量产品和服务有需求了。过去碰到一两百万是大项目，现在千万级项目也出现了，过去是最低价中标，今年有些项目是一千万，竞争对手两百万，还是我们中标。因为客户能区分出差异了，核心竞争力差异会导致这些变化。
爱分析：增速达到40-50%，那跟过往相比，会是个完全不同的市场趋势，这背后的驱动力都有哪些？
吴云坤：第一个是政策、法规需求，网络安全法等都是这方面需求，是国家意志的体现。
第二大驱动力，是在整个IT信息技术发生变化时，企业自身效率提升的需求。过去发展靠用户增加，出口靠国外需求增加，内需是靠智能手机的普及。但现在来看，效率提升非常重要，关键是靠基础设施，节省人力，比如说富士康苏州工厂，用机器人来生产。
第三个驱动力，是事件驱动，像希拉里、维基解密等事件的发生。
前面三个都是外界的，与攻防无关。最后一个是黑客技术的转变，能力、对手的转变，国家级黑客越来越强，CIA暴露出来是和NSA完全不一样的攻击思路，NSA是长期潜伏，CIA是短期突击。黑产暴露出来完全组织化运营。
这四个驱动力有很大相关性，直接决定着整个安全领域的重大变化，但根本上有一个基础点。新的IT基础设施变化，像云、大数据、移动，会带来什么？资产上云、上移动、上大数据，资产就是钱，黑客只会盯钱多的地方。
爱分析：这四大驱动力中，哪个会比较直接，影响会比较大？
吴云坤：我认为，最大因素是法规。美国那么大市场是与法规有关的，所有外在因素都是诱因，只有法规能为安全买单。
为什么这两年安全市场爆发，你可以看法规有多少，领导讲话提到多少次网络安全。如果没有这种国家意识的干预，谁都不会轻易为安全买单，因为这是个低概率、高风险的事情，谁都有侥幸心理。
促使市场变大的原因是合规，但产品已经不是合规性产品，是对抗性产品。因为国家知道水面下有多深、多黑，才颁布法规。
爱分析：刚才提到国外厂商被挤出去，那么留下的市场份额有多大？
吴云坤：主要是政府、央企、国资委市场，这是收入主力，看IDC分析报告中，政府占40%左右的市场。如果原来是国内外厂商五五开，现在国外厂商基本都是颗粒无收。
第一个，政府部委当中的地方政府；第二，金融、能源、电力等领域的央企，还包括运营商；第三，国家安全领域。
譬如，传统领域的终端和网关，赛门铁克、Cisco被挤出去了。云、大数据、移动领域基本都与国外厂商无关。
爱分析：这些驱动力背后，会有哪些新领域、新机会出现？
吴云坤：只要看到哪些新技术在大规模广泛使用，一定代表一个新领域会出现，这是第一。其次是国家安全领域，类似网络战、情报分析，所以为什么靶场领域、漏洞市场，还有包括Palantir这样的公司都起来了。再次，就是合规。
市场格局生变，数据将成核心竞争力
爱分析：在网安领域，中、美市场有哪些差别？国外有没有新冒出来的细分领域？
吴云坤：我觉得，国内外在趋势方面差距不大，但国外有些领域在国家推动下做的很好，比如Palantir。初创公司非常多，很多都来自军方、安全部门，他们把技术转民用，这是一个大趋势。
中国市场相反，全是商业公司为主来进行创新，幸好出现一些巨无霸商业公司，BAT3、小米、乐视，还能有财力、研究实力，规模太小是不可能投入太多精力去做。所以我觉得资本注入有好处，至少有钱了。
美国NSC（国家安全委员会）、CIA（中央情报局）的早期安全研究，很多都转成民用。从国家技术对比来看，美国超过我们的时间可能是五年，所以安全有时候是国家问题，而不是一个简单技术问题。
爱分析：260亿规模的市场中，大的安全厂商就那么几家，一年10来亿营收，从这个角度看市场比较集中，怎么看待现有格局？未来格局走势会怎么样？
吴云坤：集中的原因之一，国内政治经济环境对客户选择带来了非常大影响，与大公司合作要比小公司好；其二，大的公司上市了，小公司做得不错就被收购了，这使得市场会趋于集中。这是我们现存领域。
爱分析：从细分市场来看，其实很分散，譬如上市公司需要通过不断收购来扩大市场份额，这个趋势会有变化？
吴云坤：传统安全厂商有两类，第一类是网关型，以研究漏洞为主的，攻防类厂商，包括黑洞、防火墙，竞争力在漏洞；第二类厂商是以病毒为主，包括瑞星等。这两类厂商是挤在一个狭窄领域进行贴身搏杀，市场规模自然会小。
而我们把市场分为另外两类，第一类是有数据厂商，第二类是没有数据厂商。数据厂商是有恶意样本对抗能力的厂商，因为安全主要是在恶意样本方面,每天都会产生几百万新的样本。我们认为，有竞争力的厂商，表现在有数据、恶意样本对抗的能力。
从趋势来看，产品角度，要以大数据技术作为核心技术，来武装传统产品和新型产品，甚至业务安全产品；市场角度，一定要覆盖国家安全。
上市公司都有自己的版图、有投资并购逻辑，我们关心的是，这些版图中有没有核心点。数据驱动安全是我们的核心点，我们是围绕这个来构造战略体系和生态体系。
爱分析：最后，哪些细分赛道有机会跑出不错的公司来？
吴云坤：我说说具体领域。
第一，跟大数据安全分析有关的。这不仅是安全的趋势，也是各行业的必然趋势。
第二，是移动安全。之前做移动安全的厂商很多，但是产品用户体验不好，用户没有感知。防盗门、摄像头、红外线都是有温度的安全，所以移动领域一定会有基于ID、认证、信息保密的安全厂商出现。
第三，跟云相关。这种也是有感知的，用户知道放到云上没问题，因为有加密的。这些厂商会活在公有云的生态下。
第四类，做业务安全的，如反欺诈等。
第五类是做人才培养的。
这几个领域相对来说有不错的空间，而且不仅是概念。相反，威胁情报就是一个很虚的概念，威胁情报类似黄油，吃面包需要黄油，但一家公司如果只有黄油，那面包在哪里。所以，还是要能解决客户实际问题。
在中国市场，做产业链中一个环节的公司，挺难存活的。必须是直接接触客户，解决问题，要不然就是无感知的。2C领域强调的是不打扰用户，但2B领域一定要让用户感知到，知道自己是安全的。
