硬蛋的商业模式是个谜。
网上有无数篇关于硬蛋的报道，却没有一篇能够讲清楚它的商业模式。有人说硬蛋是一个智能硬件孵化器，也有人觉得他们是B2B电商平台，还有人认为硬蛋是一个智能硬件领域的内容公司，众说纷纭。
要弄明白硬蛋的商业模式，得先了解它的母公司：中国最大的电子制造企业线上采购平台，科通芯城。
这家公司由康敬伟于2011年创办，2014年在香港主板上市。上游拥有英特尔、微软等国际知名IC元器件品牌供应商，下游对接国内外中小电子制造企业。作为IC元器件自营电商平台，科通芯城的模式类似于京东，通过从供应商那里大量采购，获得成本优势，再利用这种优势，实现将IC元器件低价卖给电子制造企业。与京东不同的是，科通芯城的客户不是C端消费者，而是B端的电子制造企业。
而硬蛋科技成立于2014年，是科通芯城旗下垂直于智能硬件行业的供应链平台。从某种意义上讲，创立之初的硬蛋科技就是缩小版的科通芯城，只不过提供的产品和服务只专注于智能硬件行业。
今天的硬蛋，已经成长为中国最大的智能硬件企业创新创业平台，拥有20000多家智能硬件企业客户，16000家供应链厂商。在科通芯城2016年216.5亿元人民币的GMV中，硬蛋贡献了51.26亿元人民币，占比达24%。2016年，硬蛋实现了营收平衡。
科通芯城兼硬蛋科技CMO刘宏蛟对品途商业评论表示，除了线上的供应链业务，硬蛋正在布局金融和渠道销售，这三块业务共同构成了硬蛋的商业模式。
硬蛋商业模式
刘宏蛟表示，硬蛋商业模式中，供应链收入是最主要的变现模式，其次是金融业务，最后才是渠道销售。
在供应链上，硬蛋扮演的是连接者的角色。硬蛋供应链主要提供两种服务：硬蛋Link和IOT超市。其中，硬蛋Link类似于一个中介平台，作用是帮助智能硬件产业链上下游企业建立联系，其服务的上游企业是提供智能硬件芯片、模组等解决方案的供应商，下游则是无数拥有idea的创新者。这些创新者可以在硬蛋Link上发布需求，由硬蛋Link帮助他们对接相应的软硬件解决方案供应商，实现从idea到产品的整个流程。据了解，硬蛋Link2016年共收到了1686个对接需求，并完成了1669个对接服务案例。
而IOT超市实际上就是类似科通芯城一样的电商平台，智能硬件企业可以在硬蛋IOT超市采购需要的芯片和模组，硬蛋赚取相应的差价或分成。刘宏蛟向记者透露，IOT超市的产品大部分是硬蛋自营，而其主要交易额来源于优质头部客户。在去年50多亿的GMV中，头部客户的贡献占比最大。她打了个比方，去年硬蛋平台的转化率是1%，如果按20000家客户来算，那么平台50多亿的GMV主要就是来自于200家头部客户。“这也是做To B的一个好处，很多做To C、做互联网的人难以理解为什么一个订单就能有几百万、几千万美金。其实背后的逻辑很简单，生意的本质就是要把握住行业中最好的客户，完成头部对头部的交易。
刘宏蛟表示，随着平台转化率的提升，交易额将有非常大的上升空间。按照目前1%转化率贡献50亿交易额来算，如果实现10%的转化率，那就意味着交易额从50亿变成了500亿。而转化率会随着市场需求的增长而提高，市场需求又会随着IOT行业的爆发而爆发，所以，未来还有很大的想象空间。
硬蛋商业模式的第二部分是金融业务。刘宏蛟介绍说，硬蛋金融包括供应链金融、服务换股、投资、并购等形式。其中，服务换股于2016年年中提出，当时硬蛋发布了一个“聚投100计划”，希望通过整合硬蛋平台的供应链端和投融资能力，与硬蛋合作伙伴共同扶持100个智能硬件企业，一方面解决平台客户的创业难题，另一方面实现平台的变现。而投资、并购计划实际上是“聚投100”的升级版，2017年2月22日，硬蛋公布“聚投100基金计划”，准备投资大健康、智能汽车、智能家居、人工智能等IOT领域的企业。刘宏蛟告诉品途商业评论，今年上半年会先在北京、深圳、香港三地发三支基金，而投资形式不仅包括VC，还有PE和并购。
渠道销售是硬蛋商业模式的第三部分。硬蛋利用自己掌握的渠道资源，帮助厂商对接产品销路，相当于一个代理商的角色。不过刘宏蛟表示这一部分并不是硬蛋目前的重点业务。
2017年战略
对于硬蛋2017年的发展方向，刘宏蛟喜欢用上半场和下半场两个词来概括。她认为，2017年以前，硬蛋处在构建品牌、连接资源、形成商业模式的上半场阶段，而从2017年开始，硬蛋进入了下半场，要探索商业模式上的更多可能性。具体来说，就是夯实供应链优势、发力金融、盘活平台数据。
夯实供应链优势和发力金融，实际上是对硬蛋商业模式的继续挖掘。而盘活平台数据则是一种全新的探索。
硬蛋平台沉淀了数万家智能硬件企业和芯片模组供应链企业的数据，在刘宏蛟看来，这些数据目前至少拥有两方面应用价值。
其一，通过数据可以了解中国智能硬件行业发展趋势。事实上，硬蛋曾利用这些数据发布过一份智能硬件行业报告，其中提到，中国智能硬件行业创业正趋于理性，大家开始重视外观设计与品质，开始从大而全的模式变成单点突破，开始追求技术创新。另外，产业链正在被打通，上游的传统制造企业开始往下拓展，下游的创业企业也开始向上游输出技术和服务。
其二，利用硬蛋平台数据可以实现精准营销的目的。4月份将要上线的APP“in头条”就是这样一个营销载体。
in头条首先是一个深度垂直于IOT领域的知识分享平台，这种形式可能和知乎比较像，但它同时又是一个IOT内容的生产平台，类似于得到APP。“有人认为in头条实际上是我们的内容创业项目，但我更认为它是基于我们大数据的一个精准营销平台，通过这个平台能盘活我们上万家的企业客户，让他们联系更紧密。”刘宏蛟说，“至于它到底是内容还是其他形式，这个不重要，任何形式都可以拿来主义，只要能为我所用。”
硬蛋竞争壁垒
硬蛋模式在中国很难找到第二个。
“有和我们某一个点的业务类似的公司。比如说有专门做供应链的公司，做投资的公司也有无数，但和我们完全一样的公司没有。”刘宏蛟说，“原因主要有三点，第一，因为今天的创业环境和几年前已经不一样了，产品为导向的创业逐渐变成了资源导向，考验的是驾驭资源、连接资源的能力，而这个门槛非常高；第二个原因可能是，我们的商业模式很多人未必能看懂，而这考验的是你的商业远见能力。有人认为硬蛋是一个智能硬件孵化器，也有人觉得我们是B2B的电商平台，等in头条做出来之后，可能还有人会说我们是一个智能硬件领域的内容公司；第三，硬蛋不是简单的信息网页，我们首先要对行业足够了解，要知道产业链怎么玩，既要懂制造业，又要懂互联网，这些连BAT都做不到，何况其他企业？”
谈到别人眼中的硬蛋商业模式，刘宏蛟特别想澄清的一点是，硬蛋不是一个孵化器，而是一个连接器。“我们不孵化企业，我们提供的是support与合作。硬蛋可能出现在企业的任何成长阶段，而这是由供需关系决定的，当企业需要芯片解决方案，我们就出现，提供相应的产品和服务支持，完成一次合作。”
而作为行业先行者，风险与机会并存。硬蛋每天会遇到各种各样的挑战，跟很多公司一样，他们也是在不断解决问题的过程中前进。
“我们努力做好今天的每一件事，至于2018年会怎样，未来会怎样，who knows？”刘宏蛟说。但可以确定的是，硬蛋正走在成为未来制造业入口的路上，一个智能硬件供应链生态帝国正在形成，而这是他们硬撼BAT的方式。
