常言道，如果你无法衡量（measure）它，你就无法改善（improve）它。
这话说的不错，但可惜只说对了一半。
讲SaaS指标的文章没有100篇也有50篇，很多公号自媒体都编译了不少国外的干货，列举了无数SaaS公司应该衡量的指标，CAC啊、LTV啊、MRR啊、NPS啊......令人眼花缭乱，但这些指标到底哪些该量、哪些不该量、什么时候量，大多数人可能心里都没数。
本文无法解答所有这些问题，但倒是有几句风凉话，或许能为这些问题提供一些思路。
上一篇文章《震惊！SaaS公司第一次接触客户就做这样的事情》中，春阳吐槽了几家主张OKR的SaaS产品，并随后在上海组织了第一次聚义堂线下聚会。我意外的发现，好多堂里的兄弟都对一个问题非常感兴趣，那就是如何制定各部门的精准OKR，并依此进行业绩考核和员工激励。
其实这就是一个管理层面的指标衡量问题。会上的3位CEO分别分享了他们的一些想法和做法，无一例外都存在一个问题：
无法聚焦各部门之间的Objectives（目标），比如技术和市场的OKR完全不在一个路子上，导致各干各的，互不相干。
其实何止是我们这些凡人会遇到这些麻烦，强如Pinterest这种公司，他们家的产品负责人Sarah Tavel回忆起当年成长过程中犯过的那些错误，背后也是阵阵发凉。他举了一个让春阳强烈有同感的例子，和聚义堂会上CEO们遇到的问题如出一辙。
故事是这样的。当年他们的增长团队曾经设定了一个objective：提升月活。
是不是有点似曾相识？增加线索，提升月活，提高装机量，减少bug数......无论是市场部门还是技术部门，这类objective似乎成了万金油，谁来定OKR都可以来这么一发。
这看起来没毛病啊。
有了这个objective以后，增长团队就开始拼命的往产品漏斗里头灌新用户，带来了非常多的新增注册。
结果呢？月活当然是增长了。但问题随之而来，这个漏斗真“漏”了。上面源源不断的带新，但下面也风风火火的流失。
为什么？
因为和增长团队（growth team）制定的objective有所不同，产品团队（product team）制定的则是服务好现有的用户，提高粘性，让他们留下来。但没有人负责让新来的那些人变成活跃用户。
这tm就尴尬了。
单看两个部门制定的objective都非常nice，但就是勾搭不到一块儿。
Pinterest意识到这个问题以后，果断的将objective改成：提升7日活跃用户的数量，很显然，他们想把新来的菜鸟们都带起来。
两个部门的objective算是拉成一条线了，周活跃用户显著增长，这次他们不仅仅要带来新线索，并且从注册到进入主页面、看到第一个动态，每一个环节都会有人看着，确保用户用好、用爽。
Pinterest的用户体验和口碑就是这么来的，无外乎他们能成为美国最受欢迎的10大品牌之一。
但如果我们track和measure的是一个毒瘤指标呢？我们不妨设想一下，我们制定了一个让公司看起来很不错但却不太对劲的指标，并开始全力track，我们想尽一切办法试图优化它，然后呢？
是的，然后你发现指标增长了。
仅此而已。
我们和Pinterest的差距，可能就在这些我们自以为是的指标身上。
那么可能有人说了，春阳老师，有些指标的确不保险，我们能不能抓几个关键的不会出错的指标练练？
当然可以。但是要慎重，尤其是那些成立没几年的公司。
我们来捋一捋。SaaS里头最老生常谈的指标是哪一个？CAC？好，那我们来看一下获客成本这个梗。
做SaaS的都知道，产品憋出来第一个MVP，通常要1～2年，这产品出来到第一个付费客户到手，可能又得大半年，那么这个CAC怎么算呢？假设客户付费一个月10w，整个管理团队花了将近2年时间才拿到第一个客户，考虑到一年团队大概烧个100w，所以这个客户的CAC就是200w。跳失率呢？木有，那就是0。LTV呢？无限大，因为客户还没走人。销售周期？大半年。第一个月的营业成本？差不多20w。毛利率呢？-100%......
可能你会觉得春阳我举的这个例子过于极端，但实际上这就是一家叫做Krux的SaaS公司的真实情况。很多SaaS公司其实处于“温和的极端”状态，虽然没有极端的这么明显，但算出来的指标状况根本不符合实际业务情况。如果指标不能够被精确的计算出来，那么它还有什么参考价值呢？而这正是大部分初创SaaS的状态。
所以如果你看到你们家的财务指标和Krux一样一塌糊涂，请不必惊慌，这极有可能是因为你们的客户量和业务量还不够。如果你的投资人因此与你擦肩而过，也不必心痛，因为他们并不是前期投资者。
我一向不提倡早期的创业者和投资人过多关注指标这玩意儿，这个准则在面向大企业的SaaS中尤为适用。但如果你面向SME提供解决方案，你的销售周期更短、产品服务更轻量，容易在短时间内积聚大量业务数据，那么多关注财务指标并不是一件坏事。这里的“大量”，多少才算呢？
起码300家吧。
在300家付费客户之前，我们不需要太多的指标。可能这几句风凉话的效果要比指标更好些。谁知道呢？
