托比编者按：2017年4月20日，由亿邦动力主办的产业电子商务峰会在上海举行。钟鼎创投朱迎春在会上发表了《产业电商还有哪些机会？》的精彩演讲，以飨读者。
以下是现场演讲实录，由亿邦动力提供，托比网做初步编辑：
朱迎春：我是钟鼎创投的朱迎春，感谢亿邦动力提供这样的机会给大家做这样的分享。钟鼎创投因为是一个非住满投资机构，所以介绍一下钟鼎创投，钟鼎在B2B领域投了很多的案子是知名度还要大一些。
在B2B领域投资的案子比如像货车帮、福佑卡车、汇通天下、卡行天下、易酒批、票一同、巴图鲁等等。
今天是命题作文，他们说要分享一下从投资人的角度产业电商还有哪些创新机会？今天分享分三个部分：
第一，投资人眼中到底什么创新是真正的创新。
第二，产业电商到今天“变”和“不变”到底是什么。
第三，从我们的视野带领大家产业电商创新还有哪些维度可以进一步探索？
真正的创新其实就两点：一是客户体验的极大提升；二是经济效率的极大提升。大家说这两句话比较容易理解，真正实操过程中我怎么进一步解读这个东西客户体验极大提升表现在什么地方？
从我们的视角来看所有的东西都是有“术”的，你在做一个商业模式创新的时候，这个创新到底是不是一个真正的创新？你衡量一件事情就是你的收入成本结构相对于你传统的或者你的对立面的商业模式的成本结构是不是有极大地结构性改善？客户体验极大地提升是不是意味着你有更好的竞价权带来了收入结构的变化。经济效率的提升是不是相对于你的对立面在成本结构上有结构性的变化。所以，在财务上，大家在创业的时候脑子里一定要有一本帐，就是一个大账，其实也没有那么复杂。
第一个案子，福佑卡车。他们干了一个什么事情？就是给德邦和顺丰解决非计划运力的采购解决方案。计划性很好解决，找外包服务商就能够实现，但是比较头疼的是非计划运力，都是临时性的采购，涉及到临时性采购就面临非常大的困扰，这个价格是波动极为频繁，而且黑色利益链会很腐败。福佑卡车把社会上优质的运力让他们上线，给所有的顺丰也好、德邦也好建立整体的一站式可以临时运力采购的竞价平台。其实就是把优质的运力资源对接给德邦和顺丰，这帮德邦和顺丰采购效率、采购成本有大幅度下降。
对于他们自己来说，相对于传统线下的原来“黄牛”的模式，就是用优质的运力资源的获取成本，因为借助于互联网获得了大幅度下降，原来是大量复杂的交易。
第二案子，巴图鲁，PK的线下汽配城。打通了三个基础设施：一是配件数据库的基础设施；二是交易系统的基础设施；三是交易物流的基础设施。他们可以为终端维修点在线的一站式采购，对于客户体验来说有大幅度提升，在订单获取方面、履约成本方面、未来的采购成本方面有大幅度的提升，这个公司随着规模越来越大，成本结构性变化还会持续的提升。
以上两个案例是典型的收入成本结构相对于传统模式有一个结构性的改善。
产业电商这个体系里，我们最近一直在谈创新，到底创新改变是什么？核心是两点：一是要素组合的深度和要素组合的效率；二是组织模式的创新。
“要素组合的深度”，其实互联网结合向产业渗透是伴随着关键节点的逐步上线，每一次关键节点的上线都会带来商业模式的创新，未来我们相信伴随着物联网的出现，未来仓储会在线，伴随工业装备的在线，未来生产能力会上线。所以整个链条节点全部在线、可视。这种在线可视带来了什么变化？会带来“协同和数据贯通”。
原来一个交易有信息流、商流、物流，原来这是相对割裂的，今天由于所有全部在线可视以后，这些是有效结合在一起的，中间可以有效的整合、沟通，以一个一揽子的整体解决方案去呈现，这里的聚变的效应会超越大家的想象。
“组织模式的创新”：
一是与供应商的链接方式。To B领域和To C领域不一样，To C是为了满足客户需求，创造新的资源。TMT就是存量改造，很多优秀资源已经有的，这个时候核心的是怎样把优质的供给呈现出来，这是互联网非常重要的可以为优质资源的共享露出。
二是与客户的链接方式。
三是内部的组织方式的创新。
产业电商不变的是什么？产业链领域有两个东西始终不变：一是生意的本质逻辑；二是资源比流量重要。
为什么讲资源比流量重要？To C和To B很大的不一样，To C不知道客户在哪里，但是To B很多时候知道客户在哪里，你会相对比较容易触达奥他们，但是核心要解决留存的问题，留存的问题核心靠优质的供给，To B的资源比流量更重要。
“生意的本质逻辑不变”。B2B领域To B分销i这一个品类给大家分享一下，不管怎么玩，本质逻辑仍然是渠道，我们研究了美国的分销的巨头和他们的市值，在美国的今天To B的分销领域，在这几个行业里仍然有很多公司，包括视频服务、医药、汽配、建材、化工、快消、电子元器件。这些巨头屹立不倒而且保持这么大的市值，他们品类有一些共性：一是市场空间大；二是上下游分散；三是SKU数量很多；四是流量品之外有足够的利润品项；五是产品相对标准化。
“资源比流量重要”，这个不讲了。
在这个点上，我不敢随便下结论的，我试图从三个维度带领大家去思考，去探索。
第一个维度，从B2B之间的交易内容有哪些机会。B2B之间的交易通常有四大类：一是有形的商品；二是无形的服务；三是无形的资产；四是资产+服务。在这个领域，随着大家在不同的创业领域中都有一些新的机会，因为B2B这个东西是互联网向产业渗透持续分化的过程，每一个板块、每一个品类都在一个过程中，都会有一些新的机会。
第二个维度，从演进的脉络集波波最初是两个小“b”的交易。后来是从大“B”和小“b”的交易，再往后是小“b”到大“B”的互联网化，最后是两个大“B”之间的交易被互联网化。
第三个维度，从切入方式看机会。B2B因为在中间环节，中间环节是一个非常不稳态的状态，在中间环节上，如何把自己真正的站稳，大公司在中间环节真正站住的核心关键词就是“垄断”，垄断什么？要么就是真的能够干掉中间环节，建立一个基于互联网的超级渠道，就是垄断渠道。要么作为IT深度赋能流通环节，变成垂直行业的一个基础设施服务商，这个时候垄断数据。
不论你做到哪一个，垄断渠道还是垄断数据，但是有机会成为一个非常成功的B2B的产业电商的巨头。
今天给大家分享的就是从投资人的角度怎么看待创新，产业电商的“变”和“不变”在哪里，并且从三个维度看一看产业电商接下来的发展脉络和新的机会，谢谢大家！
朱迎春：于钟鼎创投创立时加盟，代表投资案例有德邦物流、晨光文具、易酒批、巴图鲁和佛朗斯。在加入钟鼎创投之前，先后任职于工银国际控股有限公司和申银万国证券股份有限公司投资银行部，领导和参与了多起A股上市、香港上市以及兼并收购项目。拥有复旦大学本科及硕士学位，以及中国注册会计师(CPA)资格。
