编者按：2017年4月21日，由中国机械工业联合会、中国―东盟博览会秘书处、中国汽车工业配件销售有限公司共同主办的第81届全国汽车配件交易会在南宁国际会展中心隆重举行，中国汽车后市场高峰论坛，则在南宁天妃酒店盛大开幕。刘备修车网CEO张环宇在本次高峰论坛上发表了主题为《汽车后市场B2B的服务转型》的演讲。下文为演讲主要内容，略有删减，以飨读者。
刘备修车网CEO张环宇作主题演讲
各位领导，各位嘉宾，欢迎大家来到南宁！非常荣幸这次会议能给大家做一个分享。刚才见到一些新老朋友，问了我很多问题，都比较好奇刘备修车网是干什么的，是修车的还是电商平台？确切的讲，都不是！我们是一个企业服务公司，我们拥有平台，我们是做企业服务的，服务后市场的企业，所以肯定不是狼了。
围绕今天我们这个论坛的主题，我分享一点自己的心得和想法。今天我的题目是《汽车后市场B2B的服务转型》，大家看到我们刘备修车网也叫服务创造价值。
B2B大家都知道，用老百姓的话讲就是商户把东西卖给商户。中国式的流动模式都是汽配城，这个作为流通领域应该是存在即合理吧，应该是最合理的一个方式。汽配城的一个传统功能，我们是看到一个主流商铺的，如果在座的汽配城老板，最基本的业务模式就是收租或者卖铺，这是比较传统的，过去也是日子过得蛮舒服的。
这是一个传统模式，当然这个模式现在大家也感到到受到一些冲击和挑战，竞争始终存在，而且尤其是通过汽车后市场来说，很多竞争都是无序的，刚才说过一些有补贴的O2O也好，还有包括电商的搅局，都受到一些冲击。
在汽配城里的商户也是遇到很多我们称之为痛点的东西。传统的卖，大家都从小生意做起，一点点发展。但是随着发展，缺少新项目、好项目及强有力的厂家支持。我们看到这次展会来了这么多人，我相信不少是经销商朋友，他们希望能在展会上找到新的项目，找到新的盈利点。
第二个痛点，现有的汽配城里物流配送并不是很正规，线路覆盖率比较低，时效性比较差。一个经销商生意的好坏跟物流配送是有非常紧密的联系的，如果修理厂出现一个需求的时候，需要最快的拿到需要的配件，这时候一个高效的物流体系是非常重要的，但是现有的物流体系并不是很正规，覆盖率和时效都差。
还有就是营销理念，这些商户大多数都是由自己夫妻店等方式做起来的，生意做得非常大，公司规模大了，发展的瓶颈往往就是我们叫业务人员，这一般来说其实我们都知道，人是最难管理的，想有一个专业的营销团队，想把这个团队带好，让公司的业绩不断增长，这是很多商户的老板非常头疼的事情，因为好的业务员过两天可能他自立门户，不好的业务员你不知道他每天干什么，反正都没有产出，你还得给他开工资，专业的营销这块也是大家的一个痛点。
再就是资金，这是中国特色。现在经销商想把货卖到修理厂的话大部分情况都是先铺货，至于结账有月结的都算好的，我还听说过年底结账的。但是厂家层面都是要款到发货的，所以在经销商层面经常面临资金的紧张。
最后一个就是我们叫无序恶性的竞争，这是常态化。很难出现一个你能够垄断某一个领域的产品的销售，因为你即便在这个领域你做得很好，总会有一些人见不得你挣钱，或者用别的品牌来打你，或者用低价的，或者用假冒伪劣的来冲击你的市场。这都是目前商户所面临的一些痛点。
接下来，我想说一下就是我想到的一些解决方案。
首先是新产品、新技术会带来更多的盈利机会。过去两年我们听到了很多议题，都是在谈供应链的。一说到中国的汽车后市场的供应链，我觉得水很深，中国是万国车，过百家的主机厂，不断更新的车型，还有原厂配件，副厂件，假货，充斥着整个市场，如果说起来可能在车型跟配件可能有上百万个SBU。所以很多人在做供应链很多，有人在做数据等等，但是到现在为止我没有看谁把供应链打通了，这是中国的大环境所决定的。因为可能主机厂本身也不愿意放弃原厂配件的销售。
另外，连锁也是大家经常提到的一个解决方案。但是现在看到，连锁其实对于管理也好，或者是对于人才方面应该是依赖性还是很强的。一个连锁企业在一个区域我认为是有机会做得不错的，但是如果对中国这么大的一个面积的国土，我还没有看到哪家终端连锁做成非常有规模的，好像超过1000家很难，但是实际上中国的终端有几十万家终端，到现在为止也没有看到一个真正能够大规模复制的成绩，可能我猜测整个连锁的一个模式可能并不是解决终端门店痛苦的解决方案。我觉得终端门店最大的问题是房租越来越贵，人工越来越贵，能赚钱的盈利点越来越小，而且进入这个行业完全没有门槛，随便你可以开一家修理厂，开一家终端店。所以我认为连锁的话，我不是说没前途，不是最终的一个后市场整合或者进化的解决方案。
第三个我提到服务链的价值。这个我认为比较有趣，我认为相比供应链来说，服务链是比供应链更有价值的，因为某一些单体的服务是有机会打通的，比如说新技术带来的变化。刚才的图是我们刘备修车网准备引进的一个准备推行的一个政策，我们是一个移动版的项目。大家都知道板喷需要固定的设备，需要供房，我们把我们的板喷设备整合起来，针对修理厂的，没有设备照样可以做板喷。这些服务我相信对于一些想有这样需求的修理厂但是没有这样设备的，你不用把车再送到当地的板喷中心去板喷了，你只要一个电话就可以完成这个动作，而且更环保，关键是更快，还更便宜。
第四个是物流配送，对于汽配城现有的物流体系，经过整合是可以提高它的效率。我们都知道把一些配送的单给整合起来，可以合理的规划线路，而且统筹分配时间。另外，整合后货单成本会更低，速度变得更快，这样对于商户的生意来说一定是更好的。
第五是管理能力。刚才说到对于商户自己的团队管理能力也好，人员管理能力也好，绩效考核激励也好，这些都对很多商户老板是比较难的事情，所以如果有一个专业的营销服务，线下的营销推广再配合平台上线上的报品的一个支持，所以有机会就是对商户的生意有一个强有力的拉动和增长我一直说我们刘备修车网是一个企业服务公司，我们是帮助一些商户，帮助他们生意做得更好，我们通过线上和线下的手段。
第六是金融服务。这提到小微企业供应链金融。国家也在鼓励银行的金融机构对小微企业进行金融方面的贷款支持，但实际上几乎做不到。我如果有一个亿的话，我贷给一个客户的话，可能是风险越大，我得看好。但是我贷给10个客户，一个客户我贷1000万，这个就可以。但是你要让我贷给1000家客户，这个就完全没法弄，因为太累了。所以真正缺钱的就是这些小微企业。但是对于我们做线下服务这样的企业来说，我们有机会建立这样一套风控体系，因为我们有业务员的每周走访，我们有线上数据的积累，我们可以做出风控模型，然后确定他的信用额度。如果修理厂的付款解决了，实际上解决了商户的资金短缺了。
对优秀诚信商户的筛选和背书。优秀诚信商户很多，并不是所有的商户都是守法经营或者诚信经营的，我们希望我们刘备修车网代表的商圈经过我们的评估和筛选，能够把诚信经营、不售假制假、市场占有率高的、价格公道、备货充足的商户整合起来，打造一个特色的商圈，有终端有一站式的购物平台，这是我们的一个方向。
最后，所以我说增加一些有价值的服务，提升服务水准，才是汽配城生意兴隆的取胜之道，谢谢大家！
