引言
近几年，中小企业发展环境不断发生变化，受到外界环境影响和干扰，还处在艰难转型中的中小企业变得更焦虑了。在市场经济发展以及经济大格局中优胜略汰是不可避免的，而中小企业尤为危险，一旦遇到问题就面临濒临倒闭破产的危机。
传统中小企业利润空间低、融资成本高、货物流通困难，资源少，这些是中小企业的通病。所以在当今竞争如此激烈的互联网时代，要么企业被互联网改变，要么是企业主动发生改变，因此中小企业转型变革已经是不可避免的。
企业转型是指企业长期经营方向、运营模式及其相应的组织方式、资源配置方式的整体性转变，是企业重新塑竞争优势、提升社会价值，达到新的企业形态的过程。
互联网出现确实是很多中小型企业转型的最好机会，但这更适合B2C行业客户，对于B2B中小型企业能借助互联网快速发展的机会不多。
领导变革者胜，适应变革者存，被迫变革者亡。----GE前CEO韦尔奇论变革
变革要趁好时光。---IBM前董事长兼CEO彭明盛
但转型是个痛苦过程，是个大投入并且风险极高的历程。有很多企业死在转型中，当然也有很多企业成功转型，华丽转身。企业界最有名的成功转型算数IBM，IBM是巨大型世界500强老牌科技型企业，但它在过去发展中成功经历3次转型，1993年IBM进行第一次转型，开创IT服务模式；2002年IBM进行第二次转型，被称为“随需应变”战略。向客户提供对方的需求的任意解决方案，包括硬件、软件和服务在内的产品和合作伙伴的产品。IBM的第三次转型被业界认为是IBM具有颠覆性的一次产业转型。这次转型使IBM一脚跨出IT领域，不仅提供IT服务解决方案，也提供商业和战略咨询。至今，公司目前的硬件业务占比已降低到10%左右，余下的是30%的软件业务与60%的服务业务。
根据相关行业报告调研分析，中国近80%以上中小型企业必须转型。驱动转型的主要因素有：
赢利新路径：很多中小型电子、汽车和化学行业企业的利润越来越薄，而劳动力成本逐年上升，另外在市场份额和公司规模已经达到一定程度时，公司发现其利润回报、股票价值并不令人满意。
应对市场变格：伴随着市场的供求逆转，大量外资巨头进入市场或新业务模式的出现，企业不可避免地要加入激烈的成本竞争，同时也必须根据对客户需求的清晰划分来实现产品差异化。
并购重组：并购重组后，对整个公司的运营实现顺利磨合，是一项十分具有挑战性的工作。一旦执行不力，往往出现“机构麻痹症”，让有价值的客户和优秀的员工失去信任和耐心。这时，就必须对组织机构实行重新设计和业务流程再造。
增强企业活力：很多中小型企业会碰到这样的情况，虽然高层管理人员不断地强调全新愿景，但却总是停留在语言上，不能转化为实际的行动。如何使企业的战略深入人心、留住优秀人才，就成了这些企业转型的重要内容。
为生存而战：这种悲壮的处境并不少见，尤其在中国，很多企业都背负着高额的债务负担。如何在企业长远发展规划和眼前的盈利需要之间找到一条出路，就成了它们背水一战的紧迫任务。
据作者这几年对中小企业主的访谈和接触，发现很多企业对转型认识方面存在下面问题：
1）紧迫性不强，感觉不到长远危机，认为还不需要转型。
2）企业主或高管缺乏战略思维，不知朝什么方向转型。
3）老板或企业高管缺少带领转型的能力或经验，尤其看到周边个别企业转型失败，更害怕带领团队转型。
4）由于长期的畸形管理，公司的管理只依靠老板或某几个人，导致公司目前问题太多，无从下手，就像病人犯了多种综合性疾病，不敢动手术一样。
5）公司人才的管理技能弱，团队不具备转型能力，但又不知如何提升团队能力。导致企业主或高管认为维持现状就好，或让它得过且过，任由它自然死去。
6）团队间合作不畅通，企业老板难掌控大局，担心变革引起不同派系间斗争和团队恐慌，从而导致业绩下降，非常害怕变革中业绩波动。
7）过于呵护企业团队，生怕企业内部有任何风吹草动，担心企业会马上倒闭。虽然企业经营利润下降，而且人均产出下降，但把原因归结于行业或同行竞争对手的捣乱。
8）改革开放30多年，中国企业管理日益成熟、现代化，但有些中小型企业尤其是个别国有企业还维持传统的命令式、人性化和谐管理模式，没有绩效目标，总经理统领大小事务，牢牢掌控一切。
9）对转型过于乐观，认为只要能开发出几个有竞争力产品，就可以摆脱目前业绩下降危机，转型就成功了。
不难发现，所有上述的问题均与企业主或高管对转型的重要性和如何转型认识不足；还有些问题是常年累积下来的管理问题如团队派系斗争严重，绑架了公司，团队间沟通艰难，形成不了合力，没有统一的企业文化价值观；管理流程和制度缺失，导致管理停留在老板和个别人的指示，其它管理者只是形式上的，一种荣誉摆设。
从以上的现状和问题来看，企业在面临困难或是遭遇发展瓶颈、希望通过摆脱现状时，需要仔细考虑的是：
自己真正需要解决的问题是什么？
短期和长期来看，必须要优先处理的问题是什么？
怎样的业务流程会更有效率？
企业发展的机遇有哪些？此外，在企业决定转向新的发展目标和模式时，不但有战略选择的风险，同时也面临与原有的业务、组织形式以及企业文化等诸多方面的冲突。
作者通过多年带领3家不同公司转型变革发现，转型是否能成功关键取决于企业决策者，可能是企业主也可能是企业高管团队。企业主可以没有相关现代管理知识和技能，甚至不懂战略，也不知道如何打造企业文化，但最关键是企业主或高管团队会“悟”---深入思考，并清晰回答下面2个问题。
自己真正需要解决的问题是什么？
短期和长期来看，必须要优先处理的问题是什么？
看起来简单，要回答清楚其实并非容易，作者根据多年成功转型变革经验提炼出独特的方案“悟智术”：教练+咨询+培训，可帮助困难中小型企业转型与变革。
悟：利用教练技术，帮助企业主或企业高管团队深入思考，开启他们的心智。企业教练相信他们是足够智慧的、身边资源是充足的，通过聆听他们在工作或生活中遇到的困惑和苦恼，利用专业教练技术帮助企业高管更好认识自我，认识企业和身边人，走出困境，从而找到适合企业和个人价值匹配最佳的方案，创造性激发自我潜能，充分利用自我资源，按计划按接待目标推进实现企业愿景和生活幸福感。
通过“悟“环节，帮助企业主或高管团队真正认识到需要解决的问题是什么，所有问题中，最重要的问题又是什么。
A国际认证教练技术（ICF）
通过教练环节，可以帮助企业主或企业高管团队明白为什么需要转型或变革，但还是不清楚如何转型或变革，下面步骤二“智“就是帮助企业主或高管团队智慧地选择做什么，不做什么，朝什么方向努力，如何执行战略转型，过程中如何取舍。犹如当年红军长征，要不要长征争论很久，决定了长征，但如何开启长征，朝什么方向前进，前途可能遇到很多困难、又该如何解决…
智：利用管理咨询模式，帮助企业制订企业转型战略及转型的行动计划。转型过程中可能遇到的问题如何解决？转型中需要提升哪些能力，大概资源投入（人力和资金）是多少？转型过程中潜在风险有哪些？通过有经验的转型与变革专家帮助一一识别出来并辅导企业主或高管团队前行。
B. 企业转型战略制订
C.企业转型战略的执行，通常需要3年左右时间完成转变，取决于公司规模与当前问题的复杂性。转型过程中同时是企业文化提升或塑造，以及企业管理流程再造和制度梳理的过程。战略执行、企业文化和管理流程和制度是相辅相成，节凑重要，不能太急也不能太慢。正如犯大病的体弱病者，不能立马动手术拿掉肿瘤即可，而是先要调理一段时间和病人多沟通治疗方案，消除病人疑虑，同时，多部位肿瘤要根据病人的情况决定是否一次手术拿掉还是分几次手术，手术完后，还有开方子帮助病人调理，尽快恢复健康，并且告知今后饮食生活方面要注意什么，建立良好生活习惯，避免重犯病。其中健康重要性理念就是企业文化价值观，良好生活作息习惯就如企业组织和流程
D.员工情绪曲线和企业变革模式的结合
转型变革中不可能避免要触犯一些既得利益者，所有员工还需转变理念意识，对未来的不确定性担忧，同时还要跟上企业转型所需的企业文化价值观，因此，在转型过程中员工的情绪管理非常重要，尤其是中层管理者。
E.企业文化建设“冰山模型”
F.相互信任、互相帮助团队建设
术：利用内训或公开课模式，目的是帮助企业员工快速获取工作相关知识、技能，涉及软技能和硬技能两方面，发挥出员工或管理层的潜力，从而提升组织的绩效。比如产品规划、产品创新、成功的产品经理、精益生产、绩效管理、，如何高效沟通等等。
G. 创新管理体系构架。这是个全而系统管理体系，在实际应用中，根据企业情况，可以优化精简
“悟智术”方案是个系统工程，是全面帮助中小企业转型与变革的重要保障，三者缺一不可。转型变革涉及到企业战略制订、战略执行落地、管理流程与制度再造，组织重组以及企业文化价值观建设。
应用案例
某跨国B2B行业电子公司A（~700员工）运用上述方案，从2010年开始通过近4年转型努力，实现成功转型，商业模式从消费类电子为主客户转为汽车行业客户，以自主生产为主转变为以技术服务为主模式；组织管理模式从以欧美为主转变为亚洲为主的管理；团队合作沟通从以各自为政转变为跨部门跨区域高效合作，互相帮助支持；建立形式新企业文化价值观------开放、直接、创新、正直、以客户为中心、以结果为导向。到2013年底，实现销售翻翻、扭亏为盈、净利润率达到18%。
某中德合资B2B企业B（~200员工）运用上述方案，实现成功转型。企业从2014年开始转型，通过近3年努力，管理模式从以前典型国企管理模式转变为现代企业管理模式，以前为事事听高管安排，现在为中层管理者各司其职，人人有绩效目标。商业模式转变为从以前的需求驱动转变为以积极服务为主的模式，建设各种支持管理流程和制度如合同评审，绩效考核体系保障企业有序、公平公正运作。企业文化价值观从以前人人为己、拉帮结派转变为开放、创新、正直、合作、人人为客户。据最新消息，企业经营效率持续上升，毛利率增加；由于受国家宏观政策影响，其行业领域绝大多数企业处于亏损或苦苦挣扎，但他们仍然有可观利润8%。
在当今互联网冲击下和国家宏观政策调整下，B2B行业中小型企业的生存越来越艰难，转型与变革是唯一出路。实践验证证明“悟智术”是中小型企业成功转型与变革的有效方案。不但可以帮助企业朝新战略方向发展，实现企业业绩提升，同时也可以帮助企业打造现代高效管理体系，全面提升员工能力，打造学习型组织，建立符合企业长远发展的企业文化价值观，实现“一箭三雕”。
