在市场化数据时代，B2B的市场人员现如今肩负了需要向他人证明投资回报率的职责，我们希望可以通过“漏斗”营销来突出我们的进展，以此来证明我们在不断地进步中。
要向更高的管理层证明市场的价值，那么这时候就需要更加巧妙地使衡量方法，我们需要在脑海里有着明确的目标和予以实施的模型，这么一来我们就大概能知道我们想要的最后结果大概会是一个什么样子以及我们应该如何准确地衡量我们的每一步进程。
以下我们简要来看看上层漏斗营销和下层漏斗营销的共同目标有哪些，以及在这个过程中你可以应用哪些方式去证明你的成功。
上层漏斗模型
在上层漏洞模型中，我们通常将这个阶段的目标称作为“软目标”，它很难被测量，也很难与利润搭上边。提高品牌认知度或建立品牌等这类型的目标通常和下层漏斗模型中的目标一样是可以被量化的，然而对于那些无法量化的目标，我们也应该让自己尽可能地想办法对其进行衡量并且向上级领导汇报。
这里有一些上层漏斗模型中共通的目标以及可用于测量目标的B2B模型。
认知
这个目标其实并不是很完美，它想要囊括一切，但却好像又什么都没有包括在内。你可以说这个目标其实它本身就没有一个衡量的计划，也没有想要将其自身与利润联系起来。
但是，“认知”这个目标还是可以被量化的，在设计战略的时候将以下几个方法记在脑子里：
·品牌搜索度的提高
·企业主页关注人数的增加
·企业网站浏览量的提高
·博客的关注人数的增加
互动
和前一个目标“认知”一样，“互动”也是一个没有太大意义的时髦词语。但是如果使用了正确的方法，它也还是可以帮助你有效地衡量观众的反应。常用的方法有以下几种：
·开放性回答率的增加，例如：评论，分享
·目标主页访问量的增加
·主页的浏览量以及访问时间的增加
·跳出率的降低
·导入链接的增加
·自愿填入相关信息的客户数量增加
品牌感知度（Brand Perception）
人们喜欢谈论你的品牌是大家喜闻乐见的，但是他们讨论的话题是不是该品牌真正想要推广的呢？你的品牌是如何建立自己的名声的？那么又该如何衡量该目标呢：
·潜在客户量的提高
·在该产业主要媒体出版物提及率的提升
·相关话题中该品牌排名的提升
·在目标地区中，公司主页关注者数量的增加
领英分析页面可以帮你证明你的营销内容将会与你最想要接触到的客户产生一定的共鸣。
下层漏斗模型
下层漏斗模型中的目标通常和利润紧密相关，也就是意味着在向上级领导证明投资回报率时，它们起着很关键的作用。但是要记住的是，没有强大的上策略漏模型战略，下层漏斗也将不复存在。
这里有一些关于下层漏斗模型的目标以及对应的处理方法：
培养客户群
培养在于如何让你的上层漏斗模型中的客户一步步做出购买的决定，这关于他们如何保持兴趣以及如何加深关系，可以用以下方法衡量：
·主页回访率
·从不需要填写客户信息进入页面发展为需要填写客户信息
·潜在客户数量的增加
·潜在销售机会的增加
更加有效的转变
所有市场的最终目标都是促进利润增长，这个目标是要用最少的时间和资源来获得最高的利润，可以用以下方法来衡量效率：
·原始客户积累
·每个客户成本的降低
·销售量的增加
销售支持
通常市场工作人员的工作一般在销售阶段就移交了，而现在的市场部工作人员的工作却应该继续与销售部门保持联系，并且也在售后进行跟进工作。下面这些方法可以帮助你衡量你的成功：
·平均销售周期的缩短
·客户留存率的提高
·客户终身价值的提高
·增加客户购买更多数量的商品
可能这一些方法中有一些看起来单纯是销售团队的事情，但其实不同团队都会受益于市场内容营销的。
要向领导们证明投资回报率对于B2B市场人员来说是一个极大的挑战，问题不在于没有数据支持，相反，我们比以前有了更多的数据。关键问题在于在设计战略的时候要把衡量机制考虑在内，当你把特定的目标与可量化的机制联系在一起时，你就可以很好地解释市场营销是如何一步步通过漏斗来达到最终的成功了。
