很高兴站在这个台上跟大家交流分享我的心得。跟刚才的大佬不一样，我是行业里的晚辈，今天本应该是我们的董事长高玉科高总站在台上做这个演讲，但是他临时有事，委托我来替他谈谈我们天物对电商发展的一些浅见。前面聆听和学习了几位大佬带来的精彩演讲，我也受益匪浅，下面我想和大家分享一下我是如何看待钢铁电商的发展。
我最近比较喜欢看历史书，前段时间看了以色列作家尤沃尔•赫拉利的《人类简史》、《未来简史》，以及《枪炮病菌与钢铁》等等。我觉得，从历史发展角度来分析钢铁产业以及钢铁电商行业的发展是挺有意思的事。这也是我今天选取“钢铁电商的前世今生”作为演讲题目的最重要原因。
大家都看到了，在B2B领域中，确实像奥凯大宗白睿白总所说，在现阶段确实是钢铁电商走在了其他品种电商的前面。所以我就以钢铁电商为例，给大家抛砖引玉，希望能够引发各位的一些思考和共鸣。
钢铁电商发展的三个历史时期
首先我分析一下钢铁电商过去发展的历史，我把它跟生活资料做了一个对比。
第一个阶段应该是从90年代开始，当时处于电子商务的萌芽时代，还没有钢铁电商的概念。互联网进入生活领域正是从那个时候开始的，同时也开启了互联网的社交时代。从MSN、ICQ，到后来OICQ，然后新浪、搜狐门户网站等一系列社交平台、网站、工具的出现，使互联网进入了大家的日常生活。我认为一直到2000年，这个时代应该是“互联网的社交时代”。
那时“电子商务”的概念算是刚刚兴起。当时的互联网工具尚未从社交走入商务，也就是说，人仅仅学会了利用互联网交流说话，但还没有利用互联网达成商务，或者是形成商业行为。但是我认为，1999年是一个重要的里程碑，那一年马云率领他的团队成立了阿里巴巴，标志着互联网革命开启了电子商务的萌芽时代。
随后是第二个阶段，时间大概从2000年-2004年，当时钢铁电商刚刚起步，我把它称为钢铁电商的信息时代。几个标志性事件，例如1998年兰格钢铁网的创立，2000年我的钢铁（MYSTEEL）、2002年各大钢厂合资成立“中国联合钢铁网”，还有2004年创立的“钢之家”等。这些钢铁电商平台都是以钢铁价格的互联网信息服务作主要运营模式的。对比而言，生活资料电子商务当时已经初具成效，2003年“淘宝网”的诞生标志生活资料电商进入网络购物时代。
反观当时的钢铁电商，还不能从网上买卖商品，也就是说，大家对钢铁电子商务的理解依旧停留在对价格信息的不确定性上。所以当时的钢铁电商主要在做的事情，就是通过网站大量的提供钢铁的价格信息。实际上，我认为当时的钢铁电商，主要是利用互联网技术，解决信息不对称的问题。
紧接着是第三个阶段，时间从2005~2009年。我是从这个时代开始工作进入到钢铁领域的，而这个时代也是非常重要的一个时代，我认为这个时代应该是钢铁电商的“类期货时代”。当时由于一些大的行业网站已经基本解决了价格信息的对称问题。这时才开始考虑怎么实现网上的交易。但是由于价格波动还是比较剧烈，加上没有支付、物流体系的支撑，所以一些先行者就推出了类期货的标准化合约，利用互联网技术在网上实现交易，但是当时的交易和交割是分离的，存在很多的投机成分。
例如2005年的中联钢电子交易市场、2006年的兰格电子交易市场、2009年的渤海商品交易所等，就把类期货推上了历史发展的风口浪尖。当然在全国当年影响力最大的钢铁电商类期货平台应该是浙江物产牵头创建的“上海大宗钢铁”，这些类期货平台的建立引领了时代的发展，也为后期的钢铁电商从期货到现货的发展起到了举足轻重的作用。
这些类期货平台实际一直存活到2014年，国务院出台38号文，要求整顿类期货的电子交易平台，才宣告整个大宗商品类期货电子交易时代彻底结束。这个时期也是很关键的，很多规范或不规范的平台，包括个人投资者和企业投资者，都在这里有过既得利益，或者吃过亏。当然我想吃亏可能占了大多数。但不可否认，这种平台发展确实起到了推动时代、引领时代发展的作用。对比当时的生活资料电子商务已经得到蓬勃发展，逐渐由淘宝的集市模式，进入垂直电商加细分领域多模式并举的一个时代。例如京东、聚美优品、凡客，等都是在那个时代进入生活资料电商领域。这也许都会成为钢铁电商未来发展的借鉴。
第四个阶段，从2009年3月27号上海期货交易所螺纹钢正式挂牌开始，又进入了一个新时期。由于期货合约的构建、上期所开始规范钢铁的期货交易，类期货平台发展受限，使市场上的参与者，也就是我们真正的B2B现货参与者，从2009年开始探索真正的现货电子商务。因此我认为，在钢铁电商领域，2009年是一个很关键的时间点。
当时的生活资料电子商务发展已经是如火如荼，从2011年的千团大战为代表的团购网站崛起和瞬间衰落，以及包括像大众点评、携程等快速发展，生活资料电商开始由买卖商品，进入到了买卖服务的领域。因此对比钢铁电商的期货时代，我认为同时期（2009~2014）的生活资料电商是服务电商时代。钢铁电商由于期货的上市，导致各家原本打算以类期货作为切入点参与钢铁电商行业的企业家都不得不研究其他模式，也就是真正的现货交易。比如说当时比较大的“中国钢铁现货网”，以及在广东的欧浦智网，当时还叫欧浦钢网。中国钢铁现货网开始了以撮合交易加在线支付为主的钢铁现货交易模式，而欧浦钢网则是以物流为依托的钢铁电商模式。
同时代诞生的“金银岛”是我认为非常值得我们尊重和学习的一家公司，也就是除了当时的信息平台、现货撮合交易平平台、O2O物流平台之外，我认为金银岛是首家开创国内大宗商品在线供应链金融的平台。实际上，天物大宗的前期发展离不开金银岛给予的支撑，因为我们在发展初期高总带领我们团队调研了多家公司，最终也是学习和借鉴了金银岛的发展模式。我个人认为金银岛在中国钢铁B2B电商领域的发展史上是非常关键的一家公司，他们的在线供应链金融的技术和理念在钢铁电商发展过程中具有里程碑式的意义。
2009年-2014年当时钢铁电商平台数量还是比较少，不像现在这么多。进入2014年之后，被圈里人称之为钢铁电商的元年，但我认为经历了前期的发展和探索，2014年实际上已经是钢铁电商进入了一个百花齐放的时代。对比生活资料在那个时候已经开始发生变化，随着移动互联网时代的到来和互联网支付体系的日益成熟。生活资料电商平台产生了各种各样基于移动互联网的产业，包括滴滴、优步甚至现在的摩拜、ofo。而支付体系和个人信用体系的完善和升级，也导致了互联网金融在2014年出现并发展起来。所以我认为生活资料电商是在2014年进入到一个互联网金融加移动互联网的时代。此时的钢铁电商根据业内人士统计，大概300多家进入了市场。
所以我们从90年至今的电商和钢铁电商的发展历史不难发现，钢铁电商作为代表B2B的一个领头羊，它跟生活资料的一个对比是非常明显：生活资料发展很快、规模很庞大、覆盖领域非常宽、而且走的速度也很快，但钢铁电商到现在还有一些问题没有解决，说明这个东西肯定有它的复杂性，也有它很难突破的一些点，这是我们现阶段必须要解决的问题。我相信钢铁电商现阶段存在的问题也是其他领域可能会存在的普遍问题，这也是我们B2B当中为什么没有像B2C或者C2C领域发展那么快的原因。
钢铁电商呈现四方争霸局面
现在这个时期，我认为到了像春秋战国时很尴尬的时期，但也是很好的时期。这个时期逼迫我们做一些转型，做一些调整，做一些符合时代发展的事情。现在钢铁电商的格局，有人说是“三分天下”，我更认为是“四方争霸”。
其中我认为大概分为几大阵营：最上面一层的是钢厂，他们开始做钢铁电商，包括欧冶、河钢、鞍钢、沙钢等之类的电商平台。这些钢厂纷纷开始自建电商平台，宝钢走得比较早，也是现在发展得比较大的。
接下来的一层是贸易商，他们开始建立一些以贸易商为背景的电商平台。现在的贸易商非常多，我只举目前国内的三大巨头：天物大宗、五阿哥、西本新干线。这三家都开始进入到电商领域，其中五矿和阿里合作的五阿哥，也是最近发展比较快的。他们虽然进入比较晚，却也进行了几次变革，从钢铁鑫益联再到现在的五阿哥，后期的发展也是值得我们去关注并学习的。
第三层就是纯第三方的以互联网起家的电商平台，例如找钢网、钢银网、中钢网、钢钢网、易钢、淘钢网等，这些电商平台非常多。还包括传统网站转型升级的兰格、中联钢、钢之家等，说明第三方利用互联网技术和传统客户渠道作为引流方式进入钢铁电商也是一个很好的发展方向。
第四层就是仓储起家的电商平台。我认为现在做得最好的就是欧浦智网，当然也包括运钢网和中储下面也有一个电商平台。
因此以上四层，均是可以代表钢铁产业链最主要参与的几方，他们都开始介入钢铁电商领域。那么在钢铁电商之外，其他行业也可能会出现类似的行业参与者进入B2B领域。即以生产商、贸易商、第三方、或仓储物流为主导的平台。
这种现象也说明，产业链的每个参与者都掌握了自己相应的资源，或是认为自己在这个领域当中有一定的话语权，能够把电商这个事说明白，或者是能够利用电商服务于相关产业、企业。同时也说明，具备新思维、新技术的企业，也想通过互联网技术的革命，进入传统产业、传统市场，力求在这个新时代分一杯羹。第三个也可以看出，大宗商品或者是B2B领域可以服务的企业类型呈现多元化的特点，不像B2C一样只服务个人就可以，不同类型的企业有不同类型的诉求，也许也就需要不同的B2B企业给他们进行服务。
所以我认为不管参与各方有哪些争论或者是意见不合，就像今天到场的嘉宾们也在台上互撕一样。我认为各家说的都有道理，没有绝对的对与错，也没有绝对的优和劣，大家各自站的角度不同、位置不同、客户群也存在差异，而大家都是值得我们学习的，我们天物大宗也一直在学习当中。
主流交易模式离不开价格因素
目前我认为各家争夺的点之一应该在交易模式上。现在有这么多家电商平台，这么多种类型，但是各家在交易模式、经营模式上，是撮合还是自营，交易模式才是最主要的，当然交易模式也分很多种，像挂牌交易、团购、竞价等。
我认为主流的交易模式离不开价格因素，所以我说，为什么刚才看看生活资料发展到今天是这么的快速、这么的蓬勃，但是B2B的发展却这么慢，也许最主要的问题是我们还没有离开或是摆脱大宗商品的一个定价的因素。
回顾历史，生活资料的价格是很容易确定的，而且是单向的。比如说这瓶矿泉水的价格是很明确透明的，再好比一个苹果手机今天卖六千块，慢慢可能降到五千、四千、三千、两千，价格总体趋势趋于稳定或下降，这一点和大宗商品存在本质的不同。大宗商品的价格是剧烈波动，有涨有跌。
因此信息平台到类期货平台再到期货和现在的现货平台，各家争夺的焦点之一就在于价格的不确定上。价格的不确定性，直接导致各类平台在交易模式上必须围绕定价来做文章。所以一直到现在，钢铁电商的各家都在致力于研究交易模式并创新。也没有任何一家的交易模式被普遍认为是能够长期持续并生存的。而且生活资料的定价权和生产资料不一样，在于买方的议价能力。例如小米手机我们想要购买是卖方定价的，小米官网直接可以买，标价1999我就不可能试图以1899的价格和厂家去洽谈购买。但是生产资料不一样，举个例子。
比如说钢厂要卖产品，几家大的贸易商可以联合起来跟钢厂比价。当钢厂定一个挂牌价时，几家贸易商却出一个低于钢厂的价格，钢厂可能卖给我们当中最高的价格。这个就是生活资料和生产资料最大的不同，即定价体系不同。还包括贸易商之间的成交报价，随着价格涨跌起伏，时间成本也会进入定价体系当中。
因此我认为目前的交易模式离不开价格因素，所有的平台都在围绕价格来做自己相应的交易模式。当然现在也有一些平台，很先进，利用平台数据支撑形成自动定价，这个也是有点类似于咱们现在股票开市前的集合竞价阶段，这种模式也许是值得我们参考的。
个性化金融服务很重要，但信用体系不健全
第二个争夺点，也是我们B2B离不开的一个话题，就是金融。实际上我们现在会发现，金融在生活资料当中的应用已经是非常明显了，但是仍不像生产资料这么重要。例如现在在淘宝或者京东买东西时常用的蚂蚁花呗，还有京东白条等。都是基于我们的个人信用评价体系已经是非常成熟了，所以生活资料电商平台陆续推出了针对个人交易的金融产品，但是生产资料的这个信用体系就不是特别健全。
众所周知，如果想给上游企业做金融服务，挺难、很不好做，刚才白总也提到这一点。确实是这样的，因为企业的信用水平不一，再加上产业链流程比较长，所以我们这些平台针对产业链上、中、下游都做了一些自己的金融服务，而且水平各异。没有谁好谁坏，数量也有多有少，这些都值得我们学习和借鉴。天物大宗虽然取得了一定的成绩，但是还在继续努力，争做供应链金融的领军企业。
仓储物流优化应做到“五化”
接下来就到仓储了。所有的仓储在B2B运营里都是很重要的，既影响大宗商品的交易，也影响大宗商品的金融。我们在生活资料中也可以发现，比如说淘宝的菜鸟物流，包括京东物流，这些电商都在物流上做文章。虽然生产资料中的B2B发展似乎没有生活资料来得那么快，但是我们已经在紧跟生活资料，甚至在某些方面做得比他们更好。
我认为物流有“五化”是必须做到的，包括标准化、透明化、信息化、可视化和现代化。当然中间也有很多问题需要直面和解决的，如物流成本和仓库建设。
由于中国物流成本占的比重比较高，近几年社会物流总费用占GDP的比重保持在18%左右，这一比例是发达国家的2倍，高于全球平均水平约6.5个百分点，所以我们的物流优化是非常重要的问题。
关于仓库建设问题，各地都在重复建设、盲目建设。全国已经建了很多大宗商品的仓库，很多都是民营仓库，但是这些仓库都没有统一标准化。经历了2012年的钢贸爆仓事件后，仓库建设制度不健全所涌现的问题，对物流和金融体系冲击比较大。产生了大量的银行坏账，根据不完全统计，2012年以来的钢贸行业因债务问题已经有超过10人自杀、300多人入狱、700多人被通缉，导致的坏账规模近100亿美元。
可以肯定的是，未来大宗商品的交易和金融都离不开物流领域。我们天物大宗现在就在布局全国的大物流领域，已签约200家仓库及货代，计划新增50家认证仓库和货代。而包括我们关注的一些巨头，他们也在做物流布局这个事情，比如说欧冶的千仓计划，还有欧浦智网的智慧物流，都是值得我们学习和借鉴的。
这是我们目前在全国各地挂牌并直管仓库的一些照片，也是我们真正想通过仓储服务于交易和金融的内容。现在的电子商务已经不完全是一种线上化的东西，它包含了很多方式，线上线下的结合就是O2O，如果没有线下的东西，光靠想法、技术干这些事情还是比较困难。
然后就轮到大数据了。这是我们自己分析的目前各家掌握的大数据以及大数据的产品，我举几个各领域的品牌，他们未来的争夺点，可能是以销定产、实销实产，包括大数据，包括信用评级，像钢铁领域都在做的企业信用评级，就是很关键的。
另外还有协同的问题。现在各家都形成一个圈子都在互相合作、合作发展、联合共赢。所以我们认为，目前发展新模式的需求是钢铁电商的共同期待。各家之间互相签了战略合作协议，甚至都有真正业务上的合作，包括人员的交流等，这便是目前钢铁电商的格局概况。
未来钢铁电商将有四大突破点：信用、利率、物联网和智能制造
因为时间关系，我最后再讲一下我认为钢铁电商的未来发展趋势。
首先，在四个方面肯定会有所突破，分别是信用、利率、物联网和智能制造。
第一个是信用。我们知道，现在的个人信用体系已经非常健全，如芝麻信用，可以从支付宝里查个人的信用。但是企业不是一个人，不管是生产商、贸易商还是物流商，目前都没有一个企业能有一个合理的平台、建立完善的信用体系。所以大宗商品企业的信用体系搭建是很关键的问题。我们与各大银行接触时了解到，银行从2012年以后就收紧了给钢贸企业放贷，为什么呢？因为信用就像刚才白总说的——昨天他是好人，但今天是不是好人就不好说了。因此传统银行风控部门依靠看财务报表的方式，不了解大的行业趋势和企业进销行为，并不能完整的把控一个企业的信用。
信用体系的搭建对钢铁电商来说很关键。随着时代的变化，好企业也有可能在不好的时代变成了一个坏企业，所以信用体系的搭建要参考宏观、中观、微观的数据进行统计和分析。像我们现在做的大宗商品信用评级体系，就是根据大数据来做企业的信用等级评定的。
第二个是利率。我们是传统的计划经济型国家，但现在正往市场经济方向发展，在利率市场化的背景下，面临着很多矛盾。例如民间融资成本都很高，年息1分、1分5、2分甚至3分，是纯市场化的行为。但是银行利率水平尚未完全市场化，银行利率和民间利率水平之间存在较大的差异。
当前银行贷款，半年的基准利率4.35%，但是企业拿到的贷款利率却高很多，钢贸行业目前普遍在12%~15%之间。所以未来怎么实现利率市场化？我们想做的，就是通过这种平台，针对不同的企业、不同的行业、不同的地区，做出差异化的利率，供银行来做参考，以实现利率市场化，去改变我们的行业现状。把传统影子银行做的工作，做的更标准化。现在我们已经跟相关银行去讨论这些事，通过我们信用体系搭建一个新的银行以制定利率的标准，这是未来时代发展的需要。
第三个是物联网。万物互联，就是说所有商品都应该在网上查到信息，但现在是做不到的。以刚才说的信用为例，根据企业信用设定信用评估体系，需要信用对一些人记录在案，但是企业目前还没有能做到。这是目前物联网的一些案例，全是从线上来看的，包括我们现在推出的运友物流，发展非常快，基于GPS体系和强大线下业务支撑的物联网发展是未来大宗商品运输领域的方向之一。
最后一个就是技术，我认为这个技术是很关键的。现在我们可以发现生活资料已经开始定制了，就是从需求到供给反向的电子商务，类似于生活资料里的C2B。
未来的大宗商品也必然会走这条路——个性化定制。现在全球已经进入了个性爆发的时代，包括我们中国也已经熬过了集体主义的年代，不再是穿一样的衣服、唱一样的歌、看一样的电视、吃一样的东西。那种集体主义带来的均贫富和压抑个性的时代已经过去。现在的时代讲究个性，每个人都有自己独立的发展，甚至个人购买的商品都在讲求个性，包括企业也是一样。在这个个性爆发的时代，个性化定制是未来B2B争夺的关键点。
这就衍生出一个东西——加工。什么是加工呢？我们现在生活资料的电商，包括生产资料的电商，几乎都没有改变商品的物理形态，就是买到的商品都是“别人卖过来什么样，我们买到就是什么样”，只有一些商品是改变了商品的物理形态。
对于未来，我认为改变商品的物理形态的电子商务是大宗商品电商的一个关键发展点，这是时代发展的必然阶段。大宗商品和生活资料不同，生活资料很多是买一个商品直接拿过来就可以用，例如网上买一个手机拿来就可以用，买瓶矿泉水拿过来就可以喝。
但是生产资料不一样，例如买过来一批钢材，不管是钢板还是其他的，是不可能直接使用的，只有把它的物理形态改变，再进行加工，才能进行企业的生产使用。而一些企业并没有粗加工能力，很多都是委托开平厂、剪板厂进行一些粗加工，甚至进一步的加工。例如宝钢在各地建的加工中心，都起到了这样的职能。实际上这也是钢铁产业链ERP软件的进一步延伸。
换个角度说，大家有没有想过，为什么美国没有钢铁电子商务？那是因为美国有钢铁服务中心，已经实现了贸易、加工、剪切、配送等一条龙的服务，所有流程都是线上管理，所以不存在所谓的钢铁电子商务了。我和一些美国的朋友聊过这个问题，他们认为中国的钢铁电商目前实际上还处于贸易商的阶段，因此我们的钢铁电商企业无论是在境外上市或是在国内主板上市，都比较困难。
所以有一些钢铁电商企业已经从原来的所谓第三方平台转型为大贸易商，也许在部分人看来，钢铁电商只是成为一个利用互联网技术作为传统行业服务支撑的伪命题。 这个观点也是这一两年兴起的，我认为也有可取之处。
我认为，未来的钢铁电商将是传统行业加先进技术的深度融合。到底是互联网+传统产业还是传统产业+互联网，说的都没错，终归是一个双向融合的概念。我们天物大宗也是边学变干，没有太多可以借鉴的企业，只能摸着石头过河。但是不管怎么样，以史为鉴可知兴替。用历史和发展的眼光看问题，也许能够对未来的方向起到借鉴作用。
我今天的分享到此结束，谢谢大家！
