本文要点：①C端个人用户忠诚度低，B端商户是互联网垂直服务公司真正的目标客群；②从SaaS供应链运营管理的创业故事为时尚早；③梦哆啦“由金融信贷向供应链延伸”的反向路径。
（武云/梦哆啦金融创始人&CEO）
“政策监管、道德风险、流动性风险、经营风险等，决定了金融行业创业者犯错误的代价非常高，有些错误甚至是致命性的。”作风果断的武云，深谙金融的创业法则。
此前，武云的餐饮酒店供应链金融服务项目“梦哆啦”曾快速铺开了全国业务，不过在2016年8月进行了战略收缩，主要布局京津冀商圈，后期再逐步拓展以上海为中心的华东商圈、武汉为中心的华中商圈、成都重庆为中心的西南商圈和西安为中心的西北商圈。
餐饮酒店行业极度分散，标准化服务是关键
梦哆啦以资产管理能力切入餐饮酒店供应链金融服务，主要筛选一二三线城市营业3年以上、店面3家以上、有持续盈利能力的酒店、餐饮连锁品牌，通过线上数据分析、线下尽调等方式，为其提供为其提供单笔20-100万的供应链金融和信用类融资。
之所以选择B端供应链金融服务，武云指出，“C端项目容易上量，但个人用户忠诚度相对较低，很多情况下获客成本高昂，需要依靠烧钱补贴，且竞争最后容易形成寡头垄断；而供应链商户虽然前期开拓成本较高，但容易形成强关系，提高后期续约率，边际成本更低；同时，金融巨头没有赢家通吃的优势。因此，B端商户能够成为互联网垂直服务公司真正的目标客群。”
不过，很多垂直产业的供应链已经相对成熟，互联网服务公司切入的难度较大。武云指出，餐饮酒店市场极度分散化，银行等传统金融机构的信贷方式很难对其进行授信贷款；此外，餐饮软件服务商在数据维度和数据深度上各自独立，难以全面客观的评估企业信贷风险；加上餐饮酒店类中小企业财务普遍不规范、不透明，且单笔可放款金额小，使得金融服务成本极高。
武云认为，“一方面，当前我国餐饮酒店行业处于快速连锁化、品牌化阶段，快速扩张过程中资金是刚需；此外，餐饮行业迭代速度快，近几年新开店面年度死亡率高达30%-40%，竞争胜出的品牌也需要定期进行新店布局和老店翻新。另一方面，餐饮酒店行业毛利较高，资金杠杆效果明显，因此，企业对资金成本相对不敏感。”
这一过程中，“决定了互联网供应链金融服务商的核心能力在于资产获取与管理，而这一能力突出表现为产品和服务的标准化、可复制、规模化。”梦哆啦实际上把一个相对不标准的行业的金融服务进行了标准化，它通过信用评估、资金管理、风险管理、线上线下整合，从餐饮企业分散的经营数据中挖掘信用价值。
互联网切入餐饮酒店供应链的故事该如何讲？
不过，从当前其他供应链金融服务商的切入角度来看，由于餐饮供应链发展滞后、互联网化程度低，它们普遍的策略是从自身SaaS运营管理切入，获取企业的用户数量、销售波动、现金流等数据，从而向金融服务衍生。并且，在信贷环节采取定向支付（现结代付）等方式，在供应链上下游直接结账，降低专项资金被挪用的风险。
武云认为，从餐饮酒店SaaS运营管理切入是个很好的角度，但从目前行业实践情况来看，或许条件尚不成熟。原因在于，当前我国餐饮行业发展程度较低、中餐食材标准极度多样，供应链采购极度分散、成熟度低、互联网化程度低，造成前期投入大、市场培育成本高、可操作性差。
“从店面承租、装修，到食材采购、运营，餐饮供应链各个环节割裂而分散，现阶段通过SaaS服务打通这一路径并维持运营的成本会巨大。餐饮企业定制化的需求与SaaS服务标准化的矛盾造成有关服务厂商众多，难以实现规模效益。”
但武云补充道，“随着我国餐饮行业连锁化、中餐标准化的加快发展，也许3-5年后可以摸索出成熟经济的模式。”
而与“从供应链切入金融信贷”不同，梦哆啦走的是“由金融信贷向供应链延伸”的反向路径。梦哆啦暂时没有SaaS平台依托，但在风控环节坚持“主业挣钱，钱用来做主业、一次授信核定，按实际项目场景需求分批投放”模式，可以达到同样的目的。
在数据获取层面，梦哆啦采取直截了当的方式，由餐饮企业申报，然后录入梦哆啦项目数据库和风控模型，通过线上线下结合的方式进行数据检验和信贷审核。此外，梦哆啦还采取与供应链服务商及SaaS服务商合作的方式获取多维度数据，其中包括海底捞旗下的蜀海供应链、联友餐配通等。
梦哆啦产品的标准化和业务流程已经趋于成熟，目前正在研发以信贷为核心的一体化金融服务系统，有望迅速地实现线上化操作与管理。并在此基础之上，将逐步推出店面节能管理、店面资金管理、店面运营咨询、新店投资咨询等创新金融服务来增强用户粘性。
据武云介绍，该系统将在下半年陆续上线，可极大提升贷前评估和贷后管理的效率，企业的融资需求可以通过自动评估后线上自动完成投放。“梦哆啦有能力依托行业特性和客户需求最大程度地提供定制化的系统服务，打造真正符合客户需求和行业特点的金融科技服务核心能力。”
做大规模、降低成本是关键
截至今年5月，梦哆啦员工规模50余人，合作餐饮酒店连锁品牌100多家（包括麻辣诱惑、东方饺子王、仔皇煲、冰城串吧、七天、如家、格林豪泰、全季等），涉及1000多家线下门店。
武云坦言，这个竞争日益激烈的赛道中，除了资产质量外，资产规模也是核心指标之一。“只有资产规模足够大，才能最大限度地发挥互联网的边际成本效应。”
梦哆啦的资金来源包括网贷、金融机构等渠道，以及自建的网贷平台“升值空间”。目前升值空间的资金成本约8%-13%，累计交易额6亿元，这对资金需求强烈的中小连锁品牌具有吸引力，但对于西贝、海底捞等大型品牌而言，还有待拓展更低成本的资金渠道。
此外，也在对接信托、保险等资金渠道，今年有望为商户获取持牌金融机构更低成本、更大规模的资金支持。
武云毕业于南开大学经济学院，先后服务于普华永道、深发展银行、海航资本等企业，曾担任神州数码商业保理总经理。梦哆啦分别于2015年成立之初，获得险峰长青的天使轮投资，2017年4月获得涌铧投资领投的数千万元A轮融资。
