仰望浩瀚星空，我们中的绝大多，都只是这大时代里的小人物。
没有强大背景，没有丰厚资本，没有耀眼履历，甚至也没有走遍世界，没有建立起成熟的世界观。
承认自己如星尘般微渺，并不是要随风悬浮在夜空里，而是要在时空的大坐标系下，更清晰的定位自己，和选择未来的轨道。
许龙华带领WOOK印尼电商平台，刚刚拿下1.5亿B轮融资。
相比较7年的努力，他更多将目前的成绩归功于在几个关键节点，对趋势和方向做出了正确的判断，并且坚定的相信，即便BAT兵临城下，小而美的公司依然有巨大的发展发展空间。
在“小而美”和“独角兽”之间，许龙华更愿意成为前者；而在规模和深度之间，他则更愿意成为后者。
创业如人生，关键处只有寥寥几步。青腾说只想送上几把钥匙，为创业项目的关键路径，提供前行者的经验方法和思考的逻辑。
2010年许龙华准备创业，他比绝大部分创业者都更理解环境的重要性，如今7年过去，他也把当下的成绩更多归功于时代机遇。在他每一个决策的关键节点，大时代的影子若隐若现。
“现在你们看到的大学生创业潮并不是中国的第一。”
2000年，还在大学管理系读书的许龙华，了解到清华5年前就已经成立了科技创业者协会，4年前就举办了大学生创业大赛，创始人正是还在读研的倪正东。
2002年，许龙华在半山坡上的湘潭大学举办了创业大赛，还跑去长沙、北京、武汉和其他创业团队交流，甚至还和化学系的老师共同启动了陶瓷高温颜料的项目，拿到10万块钱风投。
太阳底下并无新鲜事。
三四年后，和今天一样，大学生创业项目陆续濒临倒闭，也和今天一样，关于大学生创业反思的文章，开始不断见诸报端。
环境变化对人和项目的影响，远比课堂教育来的更生动，也因此成为他就业和创业选择时，思考的重要纬度。
毕业时，他定下两个清晰的目标，一是去广东，那是中国市场经济最成熟的区域，二是要去广东最好的企业，把自己投放在中国最好的商业环境里。
于是，在TCL一呆七年，直到2010年准备离开。
站在中国白电的巅峰，参与一轮接一轮的价战，传统家电市场的饱和可以预见。
与此同时，培育市场五六年的电商却以每年三位数的增幅逐年攀升，更关键的是，人们开始接受网上购物的生活习惯。
用户习惯的养成，意味着市场的爆发，这种清晰的市场直觉，为WOOK的诞生埋下伏笔。
2010年，离开TCL，许龙华开始寻找创业方向。一次印尼的旅游中，他习惯性跑了趟市场，几乎是当晚就确定，这就是他要创业的地方。
虽然经济并不算发达，但人口年龄中位数是27岁，70%是35岁以下的年轻人，人们对未来焦虑不多，舍得花钱，消费极其旺盛，对国外品牌的接受程度高。
但是，市场却不能让年轻人满意。印尼品牌两极分化严重，国际一线品牌价格高高在上，除此之外，就是林林总总的山寨货占据低端市场，假诺基亚和假摩托罗拉铺天盖地，两极中间几乎是真空。
未被满足的需求就是市场。许龙华可以明确的是，要做一个品牌，一个介于山寨和国际一线之间，高性价比的品牌。
至于做什么，他决心要找到一个上升的轨道。
经历过行业饱和和衰退的人，会更清楚那种看着夕阳西下，又担心黑夜来临的焦虑。
那一年的4月6日，小米以2.5亿美元估值横空出世。6月7日，乔布斯在苹果公司全球软件开发者年会中发布了iPhone 4，黑莓发布了TOURCH，第一次把触屏和按键系统结合起来。
在TCL工作期间曾经跑过200多个城市、2000多个卖场、门店柜台培养出的市场直觉告诉他，智能手机正在爆发前夜，这是他必须牢牢抓住的大方向。
实际上，14个月后，小米1000台工程纪念版手机开始发售，他所看到的iPhone 4，成为世界上最热卖的智能手机，iPhone 4S甚至被誉为iPhone for steven jobs。至于黑莓，终究在这一轮大爆发中先发而后至，2011年，开始走向没落。
数据显示，虽然从2010年开始，由于基数的增大，智能手机的增幅逐年下跌，但在此后3年，依然保持着每年超过50%的涨幅。
“首选当然是做手机，但是手里总共只有20万，做手机，哪怕是做山寨手机，也只能当个小批发商，这和我最初想做产品的初衷不符，于是我又开始跑市场，看看还有什么可以做？核心是，做不了崛起的行业，我就要配套这个崛起的行业。”
从7月跑到12月，5个月时间，他泡在手机市场上，发现当时在印尼市场上最流行的是黑莓手机，但电池却不耐用。而包括电池在内的各种配件生产，都可以在深圳周边找到。
于是第一轮，他把方向定为智能手机备用电池。当时一线正品200多元，山寨差不多在30元左右，许龙华定位做50-100元的产品。
4个月后，10万基本亏光。“还是没有吃透印尼的消费习惯，举例说，如果都没有品牌，年轻人宁愿每月花20块钱买个山寨电池，下个月坏掉，一年买12块，也不愿意花50块钱买块电池用一年。”
就在他做电池的时候，充电宝在国内逐渐兴起，这显然是比备用电池更能满足印尼市场需求的产品。于是从2011年4月开始，许龙华转向充电宝，起名VIVAN，中文译为非凡。
至于当时为什么没有留在中国做充电宝？许龙华还是担心国内竞争压力不断加大，最后和曾经的彩电一样，走向价格战。
在印尼，他希望能用差异化吸引买家，建构品牌。当时印尼市场大部分品牌产品是3天包换，山寨货则是现场试完买走，就不再有售后。许龙华打出“一年包换”的口号，并且全部采用自己的品牌和专用包装。
大半年之后。那些大半年还没有坏的充电宝买家成为自来水，口碑传播让销售开始爆发性增长，开始有批发商找上门来，非凡终于跳出鱼龙混杂的山寨批发市场。
2011年6月的一个下午，当时非凡加上许龙华总共有4个员工，其中1个是华人员工，2个是本地人。许龙华说，“我们最终要成为印尼充电宝市场的NO.1”。华人员工译出来，其他两个人不置可否的笑了。
大约1年后，非凡充电宝在印尼市占率达到20%左右，已经成为品类老大。随之而来，2013年的充电器，2014年的充电线，都陆续在各自品类做到市占第一。
如果只追求一个养家糊口的生意，许龙华已经实现了。4000万左右的销售额，将近600万的利润，十几个人的团队管理起来也很轻松。只是多年前的那个电商情节，总让他觉得，这里还不是终点。
人生从来没有一步白走的路。
2014年是许龙华的分水岭。此前他在TCL跑柜台，做品牌，提炼销售口径，培训一线销售人员，他在做充电宝时，整合国内产业链，和印尼层层叠叠的批发市场打交道，都像是命运撒下的种子，在这一年，开始发芽。
这些种子不仅长成了自己的防火墙，也让许龙华成为投资人最欣赏的那款“脚上有泥”的创业者。
在印尼，他看到，汽车95%日本品牌，摩托车98%韩国品牌，家电70%也来自日韩，印尼的市场开放。但好东西进入印尼主要靠贸易，再通过层层批发进入零售渠道，加上高速公路的不发达，每经过一层价格都增加不少，而且每一层都觉得生意是卖完即止，售后服务显得很没有必要。
减少不创造价值的环节，就是对产业链创造价值。于是他先是参加了黑马创业营，后又成为青腾创业营第一期学员。2014年7月，WOOK商业模型初成，依然主攻他最熟悉的3C产品，许龙华迈出了从产品到平台的第一步。
几乎每一个电商创业者都会被自己或是别人问，如果BAT入场，你怎么办？
这个问题许龙华也想过无数遍。“2C更多是流量体系，只要入了BAT法眼，小创业者胜算很小，但2B更多是服务体系，规模和流量都不是最重要的，小B端更看重效率和体验。”
为了稳扎稳打，最早期WOOK上线的品类不敢太多，他在消费类产品的范围内，还给自己定下几个选品标准：
1、由于印尼物流并不成熟，所以要选容易配送的；
2、由于APP处于早期，必须选高频产品；
3、为了最大程度降低售后成本，产品最好是不用安装拿回去就能用；
4、供应链基本在中国有的品类。
他并不希望WOOK是一个没有服务的B2B电商撮合平台。标准清晰之后，许龙华开始从两端出发，一端从印尼的零售店跑起，了解需求，以终为始整合货源，另一端从国内厂家跑起，找出好东西，整合供应链，推荐到印尼。
最初的阶段无疑还是煎熬，从收到市场需求到产品入市往往需要20多天，但年轻人的兴趣有时候等不了那么久，入市时这股热潮降了，货就堆积在那里。
为了市场把握更准，和产业链各个环节配合更默契，几乎每一款上线主推的商品，他都按照过往的经验，提炼出产品的卖点，去零售商一家家地推，“WOOK不只是要产生交易，而是要对整个供应链创造价值，这才是商业模式的核心。”
时至今日，WOOK 已经覆盖了 14000 多家零售店。若以单品来看，大疆、VIVO都是很好的例子。就在不久前，WOOK刚帮大疆在雅加达做了飞手培训，不断聚集并且服务印尼的无人机爱好者。预计今年，WOOK平台上大疆销售能达到1个亿，已经成为印尼地区最有效果的合作伙伴。
“如果有十几万的SKU，这样的服务还能做吗？”在产品的丰富性和服务的深度之间，许龙华选择后者。
他常把WOOK比作跨境高速公路，首先是收费的，通过提高效率，才能够在厂家和客户都不受损的情况下，获得收益。其次是减少了中间环节，双向反馈效率更高，关键是最后一点，有方向，有维护。
供应链整合只是第一步，WOOK希望为身处异国的B端解决品牌落地的痛点，提供立足当地市场的配套服务。又是三年过去，他坚信，即便BAT兵临城下，垂直领域依然有机会，关键看你能不能把渠道做成品牌，再为品牌建起护城河。
就在今年5月10日，WOOK获得由麦星投资领投、方德旦恩创投跟投的1.5亿元人民币B轮投资。
1.5亿准备用在哪里？除了常规的品类拓展外，继续下沉，加强地推和新零售渠道建设是两大重点。
“地推是中国式深度营销服务，特别适合中国式制造。”2003年刚入职TCL的许龙华，选择了全国业绩最差的一个办事处，从农村开始跑业务，五个月后做到江西省排名第二。2004年调回总部，担任培训讲师和市场督导，工作就是从一线销售总结提炼经验，再回到一线培训销售。这两年跑遍全国渠道代理，让许龙华看到了地推的力量，也给了他在印尼做好“中国式地推”的信心。
品牌可以从产品开始，也可以从渠道开始，这是经过天猫、京东自营、网易严选被验证过的市场。如今的门店被许龙华分为不同版本。比如，1.0的还是传统店面，只是通过APP拿货；2.0的是专业柜台或设有专区，WOOK会协助设计，培训销售人员，偶尔会配合地推；3.0是WOOK SHOP新零售门店，WOOK不仅会帮他装修，还会输出一个完整的模式。
“即便在电商如此发达的中国，手机电商占比也没有超过30%，所以线下渠道依然不容小觑。”许龙华说，未来不排除会投资其中部分门店，增加对渠道的可控性。
对于现金流项目，融资的重心往往并不是钱。
从更大的基本面看，印尼官方数据显示，2016年GDP增速8.3%，人均GDP约3605美元，相当于中国2008-2009年之间的情形。2008年，中国网购交易额首次突破千亿，达到1500亿。2009年，今日资本、雄牛资本等向京东商城联合注资2100万美元，引发国内家电B2C领域投资热。
WOOK这一轮投资方中，新加入的是麦星投资。在IT桔子上几乎没有任何资料，低调到尘埃里，但在其官网上却可以看到，是要“芃芃于野，熠熠苍穹”的创投“老兵”，主攻消费、医疗和科技，也是大疆的A轮投资机构。
站稳了3C和电商，WOOK面向大消费的野心初见端倪。事实上，从 2016 年开始，WOOK 已经围绕3C布局生活潮品、家居建材等领域，并打造有极强辨识度的“WOOK SHOP”新零售加盟连锁体系。
至于更远的未来，如果有一天，印尼模式走顺，也许东南亚和非洲等国家还将成为WOOK眼中的新大陆。
2008-2013中国电子商务整体交易规模
