■有色行业传统贸易生态链存在五大痛点。一是交易环节冗长；二是物流环节成本过高；三是支付结算环节缺乏履约保障；四是资金周转压力巨大；五是风险管理难度大。
■有色贸易生态链变迁正是逐步解决行业痛点的过程，可分三阶段。1.0时代贸易商利用渠道优势和大宗商品牛市获取溢价；2.0时代盈利空间收窄，大型机构如上市公司等，利用资源优势定义供应链金融模式，重塑贸易生态；3.0时代全面服务能力竞争更加激烈，“互联网+”和“大数据”推动生态链走向O2O流量闭环。
■在3.0时代，B2B模式将逐渐下沉为O2O模式。大宗商品电商平台通过捕捉巨量的商流、物流、资金流和信息流，在线上充分撮合供需双方Online交易，在线下提供高效便捷的Offline仓储物流服务，在交易全程输出金融服务、支付结算、数据技术和风险管理等服务，实现O2O生态闭环的构建。
■O2O生态闭环一旦完成，正反馈效应决定“赢家通吃”。生态闭环为客户提供一站式服务，用户粘性强，竞争壁垒高，且正反馈效应推动闭环自我强化速度更快，竞争优势更强，市场份额更高，最终实现赢家通吃。
■“赢家通吃”怎样赚钱，多大空间？主要收费模式包括交易手续费、仓储物流费、代销渠道费、利息收入。有色行业2014年5万亿的产值，如果对应1%的O2O服务费率，就是500亿的利润。假定渗透率20%则有100亿的利润。如果给20x估值，将对应2000亿市值。即使领跑者市占率50%也将诞生千亿市值龙头。
■决胜大宗商品互联网+需要具备七大能力——交易撮合、仓储物流、金融服务、支付结算、数据技术、风险管理和开放生态。率先具备七大能力就如同集齐“七龙珠”，将获得召唤神龙的权力，有望成为千亿市值行业巨头。
■风险提示：1）大宗商品电商O2O模式渗透率低于预期；2）供应链金融出现风险事件。
1.直击痛点:行业大势推动大宗商品贸易O2O崛起
传统有色金属产业链可大致分为矿山勘探建设、矿山采选、金属冶炼、金属深加工、下游销售等环节,大宗商品贸易商规模各异、层级不同,主要分布于冶炼企业与深加工企业的上下游。
1.1.有色行业传统贸易生态链存在五大痛点
有色行业传统贸易生态链存在五大痛点。
一是交易环节冗长。传统销售层级包括生产商、大型贸易商和多级代理商等,信息成本高,不同层级加价导致交易成本上升。
二是物流环节成本过高。由于贸易企业众多,货物周转次数较多,物流环节冗长且分散,缺乏规模效应,且面临货价在途风险和运输风险,物流成本上升。
三是支付结算环节缺乏履约保障。商品贸易以点对点交易为主,缺乏统一的支付结算体系,且中国大宗商品市场中小贸易商数量巨大、鱼龙混杂,信用体系脆弱,缺乏交易完成后各环节履约行为的约束力。
四是资金周转压力巨大。生产环节,矿山和冶炼企业从勘探建设(原材料采购)、固定资产投资到最终生产,面对先投入后产出带来的巨大现金流压力;贸易环节,赊销为主的交易模式导致贸易商面临巨额垫付带来的周转资金不足和应收账款回笼的困难和时滞。
五是风险管理难度大。由于贸易链冗长,且缺乏专业的风险管理机制,整个贸易链面临交易违约、价格波动、货权归属和融资信用风险。
1.2.时代洪流推动有色贸易生态链变迁
有色贸易生态链的变迁正是逐步解决行业痛点的过程,我们认为该过程可划分为三个阶段。1.0时代贸易商利用渠道优势和大宗商品牛市获取溢价;2.0时代盈利空间收窄,大型机构如上市公司等,利用资源优势定义供应链金融模式,重塑贸易生态;3.0时代全面服务能力竞争更加激烈,―互联网+‖和―大数据‖推动生态链走向O2O流量闭环。
1.2.1.生态链1.0时代:坐拥十年牛市,无视行业痛点
1.0时代背靠大宗商品十年牛市,行业景气度高,贸易商坐拥渠道价值无视行业痛点。在该阶段,传统有色贸易商渠道价值显著,盈利模式简单粗暴。
一是通过市场信息不对称,简单赚取差价盈利。有色金属品种纷繁复杂、应用领域广、产业关联度高,供给端垄断性强,需求端碎片化特征明显,产品价差普遍存在,贸易商依托各自渠道优势盈利。
二是通过存货捂盘待涨获利。在大宗商品的十年牛市里,有色价格持续处于单边上涨阶段,囤货看涨成为贸易商的重要盈利来源。
1.2.2. 生态链 2.0 时代:上市公司借资源优势介入供应链金融,直击资金周转痛点2.0 时代大宗商品进入下降通道,行业财务压力陡增。大宗商品价格持续走低,有色相关生产企业毛利率下降,财务压力陡增,大量中小型有色企业面临―融资难‖,对风险套保、供应链金融相当渴求。一是企业毛利率普遍偏低(不足7%),利润微薄,流动资产周转率已经接近历史最高水平(2.9),资金运用捉襟见肘。二是中小型企业的设备、厂房价值不高,以存货、原料等流动性资产为主,不符合银行的抵押品要求。中小型冶炼企业融资又常是少量、多次的贷款,而且很少具备完善的风险套保机制,贷前调查、贷后风险控制的成本高。三是银行缺乏冶炼行业的专业经验,资信评估能力差,因而通常只给大型、国有冶炼厂提供融资服务。
贸易商为实现差异竞争,开始尝试为上下游客户提供金融服务,探索解决行业资金周转痛点,但青岛港骗贷事件表明,中小贸易商的实力无法解决行业资金周转痛点,供应链金融亟需"正规军"介入。尽管部分中小贸易商已经开始利用大宗商品库存进行融资,获取银行低息资金,进而为上下游企业提供初级商业保理、赊销、融资租赁等业务。但青岛港骗贷事件导致国内银行对大宗商品融资规模大幅减少,中小贸易商开展供应链金融的资金来源捉襟见肘,难以为继。
面对行业需求迫切、监管环境支持和自身资源优势,上市公司以供应链金融介入并重塑贸易生态链,实现了"正规军"异军突起。一是行业需求迫切,但中小贸易商金融服务实力不足。银行贷款难以满足融资需求,民间借贷利率高达15%以上,我国小微企业整体面临融资难、利率高的困境。有色金属行业下游加工企业多为小微企业,由于经营稳定性不足、信用等级低等原因,在行业景气度下降的背景下,寻找新融资渠道的需求更加迫切。
二是监管环境支持。自2010年以来,以国务院、发改委和一行三会为代表的监管机构也出台了大量政策,鼓励和支持小微企业融资,促进商业保理、融资租赁等供应链金融业态发展,创造了良好的政策环境。
三是上市公司资源成本低,风险评估能力强,抵押品处臵效率高,开展供应链金融优势明显。广义的金融服务包含融资租赁、商业保理、供应链金融等业务,我们认为低成本资金、风险评估能力和抵押品处臵能力是开展金融业务的的关键。对比目前涉足金融服务的三类机构,上市公司兼顾了资金成本、风险评估与抵押品处臵能力:一是可以通过二级市场定向增发、发公司债等方式获取低成本资金;二是本身行业经验丰富,可对服务对象进行合理风险评级;三是利用自建仓储锁定仓单质押风险,并具备处臵采矿权等抵押品能力,突破商业银行业务瓶颈。
1.2.3.生态链3.0时代:"互联网+"和供应链金融直击痛点,O2O生态闭环蓝图初现
继供应链金融之后,"互联网+"直击痛点,推动大宗商品贸易进入了O2O时代。一是交易环节通过线上交易,降低信息成本,打破冗长贸易链条;二是物流环节输出规模化物流、仓储和供应链信息管理服务,降低物流成本,保障物权安全;三是支付结算环节通过第三方履约保障和结算,化解履约风险;四是资金周转环节全程提供供应链金融服务,从上游矿山到下游消费企业全面化解融资难题;五是输出专业的风险管理服务,基于企业信息和交易记录大数据,有效管理交易风险和信用风险,基于专业的动态库存风险管理能力,协助客户化解价格风险。
我们认为,在大宗商品贸易3.0时代,B2B模式将逐渐下沉为O2O模式,终极形态如图12所示。大宗商品电商平台通过捕捉巨量的商流、物流、资金流和信息流,在线上充分撮合供需双方Online交易,在线下提供高效便捷的Offline仓储物流服务,在交易全程输出金融服务、支付结算、数据技术和风险管理等服务,实现O2O生态闭环的构建。
1.3.O2O生态闭环一旦完成,正反馈效应决定"赢家通吃"
一是率先完成生态闭环者,用户流量获取能力最强。目前各行业生态闭环构建的领跑者大都是从产业链入口出发的选手,生态基础最好,一旦它们完成闭环构建后,由于具备产业链各个环节的流量入口,其用户流量获取能力最强。
二是O2O生态闭环为客户提供一站式服务,用户粘性极强,竞争壁垒极高。以有色金属行业为例,闭环平台将为用户提供从交易撮合、仓储物流、支付结算、金融服务和风险管理等全套服务。大宗商品贸易追求在安全可靠的背景下尽可能快速周转,借助高周转速度获利。这对平台的服务能力要求很高,产业链选手优势明显。如果在该平台能最高效的找到交易对手,仓储物流便捷可靠,支付结算快捷,资金周转便利,风险管理服务优质,客户很难不在该平台继续交易,并通过人脉扩散带来相应客户流量,实现病毒式蔓延。这种服务能力优势难以复制,且闭环一旦形成,竞争壁垒极高。
三是O2O闭环优势确立后,正反馈效应决定了赢家自我强化速度最快,竞争优势更强,最终实现通吃。具备生态闭环者将获得最大用户流量,并获得最多海量反馈数据,其自我迭代升级速度最快,服务能力优势继续更强,将进一步增强新增用户吸引力和存量用户粘性,由此不断构成正反馈,最终市场占有率不断提高,实现赢家通吃。
1.4."赢家通吃"怎样赚钱,多大空间?
大宗商品贸易市场流量巨大,O2O模式推动流通成本下降空间可期。仅商务部统计口径内的近80家重点生产资料流通企业,全年贸易总额就高达3.8万亿元,而全国煤炭、建材、黑色金属、有色金属和化工等大宗商品行业产成品价值均高达万亿级别,贸易流量巨大。然而传统的大宗商品贸易生态中,由于贸易摩擦、物流摩擦和融资利率偏高,流通成本高企,以钢铁和有色为例,多层级渠道贸易成本、仓储物流成本和额外融资成本分别可能达到2%、5%和3%,成本增加合计达10%以上。
O2O生态闭环构建完成后,赢家可通过收取各类服务费用、获取息差收入等方式变现流量。生态闭环构建者从交易撮合、仓储物流、资金周转、支付结算到风险管理等环节全程输出服务,并收取相应交易手续费、仓储物流费、息差收入和风险服务费等变现。
以供应链金融服务为例,有色金属行业应收账款净额达3300亿元,商业保理大有可为。有色金属行业产值高,年流转金额达数万亿,整个产业链从矿山开发、精矿销售、精矿贸易、金属冶炼、金属贸易、金属制品等各个生产环节都存在大量的融资需求。尤其是冶炼企业,由于生产环节较多,大量流动资金以在产品、辅助材料、产成品等存货所占用,对原料采购的资金周转需求较高,应收账款保理市场空间巨大。2015年6月规模以上有色技术冶炼及压延加工企业(2000万以上主营收入)应收账款净额就达2778亿元,保理市场空间巨大。但国内银行不具备把控金属行业贷款风险的专业能力,大量中小企业融资需求有待开发。
率先完成有色金属行业O2O生态闭环者,将有望成为千亿市值的行业巨头。有色行业2014年产值5万亿,如果大宗商品O2O每年达到1%的服务费率,就是500亿的利润。即使服务费用占比仅为市场销售额的1%,也将为电商平台带来巨大收入。假定渗透率为20%,则有100亿的利润。按照互联网世界的竞争规则,行业龙头将实现赢家通吃,对应市场份额50%以上,即50亿利润,给予20x估值,也将对应千亿市值企业。
2.如何胜出:决胜大宗商品"互联网+"的七龙珠
决胜大宗商品的互联网+需要具备七大能力--交易撮合、仓储物流、金融服务、支付结算、数据技术、风险管理和开放生态。大宗商品贸易O2O闭环具有赢家通吃的特性,率先具备以上七大能力,就如同集齐―七龙珠‖,将获得独家召唤神龙的权利,成为千亿市值的行业巨头。
2.1.交易撮合
线上交易撮合能力是大宗商品电商立足之本,也是打破流通壁垒的关键。传统贸易环节,大宗商品由上游生产企业经过多级分销,最终流向下游企业,而在O2O时代,电商平台的最大优势是能有效促进客户快速成交。
这就要求电商平台必须具备四大关键要素:
一是流量导入能力。电商平台应具备强大的线上流量入口,从而为平台源源不断的带来行业客户。同时,庞大的线下客户积累也非常关键,线下客户源自长期建立的合作关系,是更加优质的资源,有效性显著高于线上客户,有助于提高客户转化率。
二是交易标的合理。电商平台供客户交易的标的选项应按照不同品质和货运方式划分,从而贴近客户实际需求,提高交易确定性。
三是交易机制完善。充分发挥交易中介功能,通过撮合和自营等方式促进客户成交,并积极引入大型贸易商活跃平台成交。找钢网的崛起正是充分发挥了交易机制的优势。2012年5月,找钢网正式上线,以撮合为主,上线第一天,交易额仅为177吨。2013年初找钢网日均撮合交易量稳定在约12000吨,并逐步展开自营交易,到2013年底自营、开放业务共实现交易额27亿元,各占约50%,自营交易规模增大后大型贸易商开始积极进驻。
四是提供履约保障。通过引入保证金、第三方结算和征信体系等方式,降低违约风险。
2.2.仓储物流
仓储物流贯穿大宗商品的整个流通环节,构建仓储物流体系输出规模化服务意义巨大:1)降低物流服务成本。2)保障物权真实可控,降低质押信用风险。3)提高仓储效率。4)积累供应链信息大数据,既有助于交易撮合,也有助于供应链金融服务中所需企业信用评估。5)增强客户粘性。从采购、加工、仓储、配送和分销等,每一环节客户都存在对仓储物流的刚性需求。
首先,电商平台应具备仓储服务能力,通过动态管理货物出库、入库、质押和解除质押等,保证货物安全,提高仓储效率。
其次,电商平台还应形成"打包"物流服务能力,支撑线上交易的线下配送交收。O2O时代电商平台与B2B时代的重要差别之一,就是O2O时代电商平台不仅协助客户完成线上交易,还将在买卖双方确认交易后,通过整合各类仓储物流服务,为客户提供线下配送交收的增值服务。整合的物流服务对缺乏自建供应链的中小型客户尤为便利。
再次,电商平台还利用物联网技术管理供应链信息,助力供应链金融业务开展。电商平台可通过物联网技术,实时掌控货物去向,开展在途供应链金融业务,实现货物流、资金流、信息流的有机统一,综合降低物流成本,提高资金使用效率。
2.3.金融服务
供应链金融服务能力,是大宗商品电商平台的核心竞争力。一方面,在中小企业融资需求无法得到满足时,它是大宗商品电商平台冲击传统贸易生态的有力武器。在供大于求、市场萧条的商品市场环境下,由于部分钢贸企业资金链中断等事件影响,银行大量削减了大宗商品上下游中小企业的授信额度,使其融资需求无法满足,且大宗商品行业资产负债率和财务费用率双双走高,成为传统贸易生态难以为继的重要催化剂。而大宗商品平台企业通过开展仓单质押、贸易融资和应收账款保理等供应链金融服务,降低了中小企业融资成本,有效促进了贸易活动的回暖。
另一方面,它也是大宗商品电商平台在当前阶段流量变现的重要手段和盈利来源。以上海钢联为例,其收入主要来自钢铁贸易服务,包括交易手续费、仓储费、代销费和利息收入。对瑞茂通而言,供应链金融服务所带来的利润则是2014年的重要增长点,占毛利润之比高达23%,且供应链金融服务的毛利率高达71.75%,远超供应链平台管理服务的11.86%。
我们认为,金融服务的盈利模式主要来自息差收入,其竞争力强弱取决于资金来源的成本和融资服务的风险控制。从资金来源划分,可分为自有资金、银行资金和自建互联网融资平台获取资金。从融资服务方式划分,可分为实物质押、订单融资、贸易融资、应收账款保理和融资租赁等。
不同资金来源的利润率差异较大,利润率最高的是商业保理、融资租赁、黄金租赁和P2P平台,其中商业保理规模快速增长潜力最大,融资租赁和P2P平台目前规模仍较小。商业保理充分受益我国应收账款规模巨大的现状,融资租赁、黄金租赁充分受益高杠杆,互联网金融平台需要形成平台效应,才能充分发挥资金蓄水池的作用,这三种模式息差水平较高,利润率丰厚,目前并未普遍放量,因其对融资成本和风险控制能力要求较高。
以自有资金为客户提供融资服务的模式利润率相对中等,缺点是占用自有资金较多,因此该模式融资规模有限。
协助客户寻求银行授信的服务费最低,仅为年化0.3%-0.5%,由于银行资产负债业务空间广阔,在自有供应链金融服务能力不足时,该模式仍是当前电商平台输出金融服务的重要补充。
尽管融资方式多种多样,但风险大小取决于风险评估团队的风险识别能力。这要求公司具备专业的风险评估团队和长期的客户数据积累,从而实现从原料采购、经营数据、工艺技术、市场信誉等多角度评估客户资信,形成专业有效的风险评估结果。
2.4.支付结算
当前大宗商品电商平台对支付结算的需求主要是交易撮合,在线支付是线上交易的基本要求,方便快捷的支付结算系统有利于电商平台成交量增长。目前大多数电商平台通过和第三方支付平台(如银联在线、快钱、东方付通和支付宝等)或银行(如中信银行等)合作实现包括支付、融资和抵押在内的在线支付结算功能,其中银联在线(15元/笔)、支付宝(0.15%以上手续费)和东方付通(无手续费)。电商平台与各大银行、现有支付平台在线合作即可完成此功能。
未来随着大宗商品电商平台的生态闭环不断完善,第三方支付系统必将成为未来连接各类互联网金融和数据技术的生态系统中心。以支付宝为例,截至2013年底,支付宝实名用户已近3亿,成为了全球最大的移动支付系统。在阿里巴巴的金融版图中,支付宝已经从财务工具演化为一种生态系统,它从线上交易的支付渠道角色,变成各种应用场景的广泛吸纳者:从支付出发,提供支付工具支付宝钱包;从投资出发,给用户提供理财产品,如余额宝、招财宝;从融资出发,给小商家提供小贷型融资,如蚂蚁小贷和网商银行;从大数据出发,将为社会提供征信等数据服务,如未来的芝麻信用。
钢铁电商的唯一一张支付牌照是东方付通,由宝钢旗下东方钢铁电子商务有限公司出资组建的东方付通信息技术有限公司所有。部分电商如上海钢联和欧浦钢网等正在申请支付牌照或与银行合作开发支付工具,但目前仍未得到中国人民银行批复。
2.5.数据技术
根据阿里研究院的观点,未来的商业社会将从以控制为出发点的IT时代正在走向激活生产力为目的的DT数据时代,通过最大程度释放数据的流动和使用,最终不断提升商业活动的运行效率。
对大宗商品电商平台来说,要更好的运用数据技术,首先在于构建数据搜集、信息整合、知识发现到商业智慧改进的大数据认识体系。
其次在于以大数据沉淀为基础,优化大宗商品电商平台的服务水平。结合客户、物流服务商和其他外部合作伙伴的关联数据,形成商流、信息流、资金流和物流高度融合的信息价值链。通过持续跟踪和分析客户交易规律、物流周转规律、资金运转规律和信用记录数据,逆向优化电商平台的交易撮合、物流管理、融资服务和投资服务,进一步提高。
2.6.风险管理
大宗商品电商平台的本质是服务能力变现,而输出交易撮合、仓储物流和金融服务的过程中,也面临着交易违约、市场价格巨幅波动、货权归属和融资信用风险等。强大的风险管理能力是大宗商品电商持续经营的前提。
第一,为应对交易违约风险,大宗商品电商平台必须设立完善的交易机制,引入保证金、第三方结算和征信体系等方式,降低违约风险。
第二,当货权发生转让时,应注意使用套期保值工具,避免在市场价格出现大幅波动时,因客户违约弃货导致承担资产减值风险。
第三,为应对仓储物流阶段的货权风险,应建立科学的交收仓、质押准入和抵押品监控制度,建立风控团队,定期检查质押品情况,并加快周转速度。
第四,为应对客户融资信用风险,根据客户业务经营情况、平台交易记录和过往融资记录,结合大数据系统,实时更新客户信用风险状况。应建设融资风控专业团队,进行客户及上下游尽职调查和分析。
2.7.生态开放能力
在传统的大宗商品贸易领域,只需要贸易商来连接供给方和需求方,就能组成一个的生态系统,该体系虽然完整,但却高度封闭。在大宗商品电商"O2O"时代,面对赢家通吃的市场扩容性和服务外延能力的有限性,要求电商平台具备极强的构建开放式生态体系能力。尽管电商平台通过构建生态闭环,可以将大部分流通成本下降带来的价值溢出充分截流,但唯有和各方合作共赢,才能不断完善平台的服务能力。
举例来说,尽管电商平台可以通过自建物流的方式,帮助客户完成仓储配送,但当特定时间点货物流通量达到瓶颈时,仍需以中远、地方铁路局和汽车货运等外部物流服务商的补充。尽管电商平台可以通过补充自有资金、构建保理平台和互联网金融平台等各种方式拓展资金来源,但以银行为代表的融资服务商仍是融资服务中必不可少的补充。
生态开放能力的强弱由公司实际控制人的企业家精神和资源整合能力决定。首先,要求公司实际控制人具备远大的目标,如果目光短浅,小富即安,就不会有动力去包容并蓄,整合资源。其次,要求控制人具备宽广的胸怀和强大的人格魅力,如果心胸狭隘,就不能用开放的心态与生态圈上下游企业和谐共处。如果人格魅力不足,即使来者不拒,也无法吸引卓越的企业加入其中。最后,要求控制人具备资源深度整合能力,善于在整合中创造价值。如果仅仅是泛泛合作,而非资源深度整合,就难以构建利益共享、深度协同、有序协作的真正开放生态圈。
2.8.集齐"七龙珠",大宗O2O谁与争锋
我们认为大宗商品贸易O2O企业的盈利模式非常清晰,生态闭环带来流量基础,服务能力是变现手段。大宗商品传统贸易模式正是线下B2B模式,这一业态从诞生之初就是服务上下游企业的平台,首要目标是通过搭建平台实现生态闭环,然后核心任务是变现。大宗商品贸易O2O生态圈与传统快速消费品的区别在于,传统消费品电商从B2C出发,大宗商品电商从B2B业务出发,各自从不同的业态下沉到O2O。
O2O时代与B2B时代的区别在于,竞争更加激烈,流量导入能力要求更高,服务水平的变现难度更大。谁能率先完成大规模流量导入,谁就能赢家通吃,享受生态闭环带来的巨大流量。在此基础上,服务能力越高,变现的议价能力越强,服务费率越高。
七龙珠既是生态闭环的七个流量入口,也对应七种服务能力。七龙珠包括交易撮合、仓储物流、支付结算、金融服务、数据沉淀、风险管理和开放生态,每一颗都对应O2O生态闭环的关键一环。同时,每一颗龙珠也对应一种服务能力。找到龙珠既意味着闭环更加完善,距离赢家通吃更进一步,也意味着服务水平大幅提高。服务议价能力大幅增强,变现手段更加丰富。
面对"赢家通吃"的大宗商品电商O2O生态圈竞争规则,获胜办法只有一个,那就是率先集齐七龙珠。
