7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题，旨在与B2B行业人共同探讨，为新零售拨云见日。
在开放论坛环节，易观亚太执行总裁冯阳松作为主持人，与埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、双鹿电池B2B事业部总监胡跃、全时汇副总裁王军就“新零售供给侧的进化趋势”这一话题展开了讨论。
主持人：经过今天上午半天的紧张，相信各位已经领略到了第二届中国“互联网+快消品”论坛的精彩。我是“我要印”上海公司总经理李中原，今天下午由我给大家主持。
随着快消品融入互联网的速度越来越快，各环节的玩家保持心态相当重要。下面进入开放论坛环节。我们首先邀请易观亚太执行总裁冯阳松先生为我们主持论坛。同时我们邀请埃森哲大中华区副总裁杨葳女士、百世店加总经理刘波先生、阿里零售通营销中心总经理云通先生、全时汇副总裁王军先生、双鹿电池B2B事业部总监胡跃先生。
冯阳松：大家好，我是第二次来主持开放论坛。今天的话题是“开放”，下午加上明天应该会有三个圆桌论坛。“开放”是第一个开放论坛的环节，为什么“开放”很重要呢？是因为现在宣传还没做好。所以今天特别邀请了台上的嘉宾一块来议一议。
上午的演讲非常的精彩，也感谢各位大咖们的精彩风险。下午“二哥”提前跟我说了，冯总，下午第一个圆桌还是很重要的，请你来主持一下。我的压力其实非常的大，为什么呢？不是因为下午这个时间段怕大家会睡觉，听一下大家在座的掌声，感受一下你们。不怕这个，担心的是什么？大概分析了一下，总结了一下，觉得大论坛当中的圆桌论坛现在往往是流于形式，按部就班，大家听的也不精彩。原因是什么？不是嘉宾不给力，也不是主持人不努力，最核心的问题是主持人不会问问题。主持人不会问问题，我觉得这是关键，但是大家今天不用担心，不是我会会问题的，因为易观亚太是专注在实体企业、互联网企业的顾问，顾问平时是干嘛的？顾问平时就做一件事情就是天天顾着问，只问问题。我通过十多年的经历发现问问题太难了，没这个本事。所以今天稍微改变一下讨论的形式，这个形式是什么？众筹、众包，请在座的每一个嘉宾问一个问题，然后提问的对象，就是这个嘉宾另外的一位愿意跟谁提问就问，然后一问一答，我相信你们的问题一定是在座台下嘉宾们更愿意听的。这个游戏规则说明三点。
第一，话题大方向性尽可能还是跟“开放”有关，因为我们的圆桌主题还是“开放”，围绕着开放来展开。
第二，各位嘉宾问什么问题，要是你最近一段时间一直在琢磨，就是百思不得一解，这个问题抓紧提出来让嘉宾回答。或者还有一种可能，今天上午听了大咖的演讲之后有感而发，比如说云通总的演讲非常精彩，大家有问题也可以问，这是问问题的来源。
第三，我特别希望刚才台下听众热烈的掌声，我们不能辜负他们，我希望被提问的嘉宾一定要说真心话，我们也来个真心话大冒险，大家说好不好？
不再占用大家的时间了，总共50分钟的时间，游戏规则也清楚了，接下来也没有我什么事了。哪位嘉宾想好问题了？
王军：今天上午又是一次学习和洗礼。我个人的观点和角度，拿一个小事来说。今天上午看到凯度咨询的报告非常精彩，是我这么多年在大会主题上看到比较好的针对B2B的调研报告，甚至给出比较好的方向，我也学习到了东西，非常感谢。我也提出两个不同的观点，其中第一个是所有的数据调研机构拿到数据之后，这个数据究竟是期待它的专业度和准确性的同时，我们非常希望再加一个，就是调研数据样本和范畴，我们所有报告都是基于这个来的，而这个数据很少能看见这是调研多少家小店？是一线城市还是二线城市？还是四五六线城市。
冯阳松：王总，首先介绍一下您的公司，给您一个广告时间。
王军：回答您的问题，我是做店的，全时汇的王军，非常高兴有机会和大家进一步交流。我说到第二点，数据来了之后，上面数据有一个小问题，如果按照600万家小店，就是我们的用户，按照上面3640元日销售额来结算的话，我们结算为三千块钱，2018到2019年达到25%的B2B渗透率的话，那这个市场不是三千亿，是1.6万亿，我就说到这儿，然后我们进入今天的正式话题。
冯阳松：王总高中的时候一定是学理科的，台下很多人也这么算，这个问题您让谁来回答？不用回答了。我作为同行简单的回复一下，公开第三方的报告数据，我相信一定还是会有一些参考的价值。如果进一步要更深入的了解这些数据等等，我们非常欢迎，也非常关注，但希望是一个定制的项目我们可以服务，这一般是标准的回答。数据有时候是统计，也是估计，你刚才说的这个关系我觉得是一个定义方面，大家确实都有小小的疑问，这些疑问是启发我们进一步思考的一个点，谢谢王总。我们请刘总先提问。
刘波：刚才谈到开放非常重要，这边我也想请问一下双鹿电池的胡总，他是代表唯一的品牌商，面对B2B发展的态势，品牌商如何以开放的心态来平衡，或者推进整个渠道的变革？应该从2015年，简单的回顾一下，2015年应该是B2B的元年，当然也有探索。2016年认为是B2B的野蛮增长。2017年发生了比较大的变化，阿里进来了，京东进来了，开始全球同步了，可能以互联网这样的整合行业的趋势，可能2018年巨头领跑。在这样大的快节奏过程中，作为品牌商可能百分之九十几还是来自传统线下的经销商，如何在这样一个时段以开放的心态去看B2B的发展？或者如何拥抱B2B的发展？或者拒绝B2B的发展。
胡跃：在这里先自我介绍一下，我是来自双鹿电池B2B事业部，刚才刘总这个问题我们台下也有交流，从品牌商的角度来看，去年的“716”，我们首次参加这个峰会，这个本身属于我们品牌商开放心态的体现。其实我们在去年到今年正好一年的时间，这中间我们非常坚定不移的认可B2B研发的模式。同时我们在整个公司渠道变革的过程中，我们也成立了一个相应的部门，来专门做这个事情。首先从趋势来讲我们是非常尊重，应该来讲也是比较明显的一个事情。这当中品牌商里面有一定的思维，这个思维就是我们觉得B2B，包括电商，包括现在所谓的新零售，是不是真正能跟传统的企业搭好一个衔接过程。这是一个自下而上的过程，当然也是我们自下而上去实现，去遵循，包括去调研产生的一个阶段。从整个阶段的过程当中来讲，我觉得我们还是走在一个前沿，然后我们也在拥抱这样一个环境。这其实就像十几年前刚开始的时候，大家都对它有一种观望，然后到逐步的放开，到逐步的拥抱，可能是有一个相对来说缓慢的过程。其实在互联网时代信息量非常快，所以我们走的更加快。所以在开放的心态上我们是坚定不移的，作为品牌商。我的想法并不代表行业所有品牌商的想法，但是我觉得也有一定的借鉴意义，谢谢大家。
冯阳松：谢谢，也帮大家理一理，在台上的嘉宾有来自与平台的代表，有来自与加盟便利店的代表，有来自品牌的代表。杨总是作为第三方专业机构，在这里可以好好聊一聊。对于开放这个事情，刚才也说了可能是因为还有一些不够开放的地方。我也在琢磨这个事情，试图去理解它。一个可能像刚才胡总说到了，新鲜事物，比例从小到大的过程中大家会观望，因为我们还有一个存量市场。第二，我觉得也会有自古以来的工商博弈，就是工业和商业总是会有一些博弈，但是现在是互联时代，应该是开放。我也提一个问题给杨总，杨总见多识广，也做了很多供应链、品牌、平台，各方面非常好的咨询项目和实施的项目，也向听听您的高见。您认为今天快消品B2B，或者供应链，这个背景下您觉得哪些点上您是特别看到感同身受，觉得是应该有开放的心态也好，或者说开放的动作也好。今天给我们讲讲你的想法。
杨葳：我今天早上听了很多嘉宾的讲演，也学到不少东西。本来我是想问胡总一个问题，但是被主持人反问了一个问题，我先来回答主持人的问题，然后再问胡总一个问题。讲到B2B，其实由于整个消费者行为习惯的改变，以及很多新科技的产生，我们看到是B2B整个行业在发生很大的变化。首先原来传统B2B可能是做供应链的，像更多新的价值增加点去发展，沿着产业链的上下游，以及平行其它的服务再去延伸它价值链上提供更多价值。同时也能锁定在它客户中的黏性。所以看到在这个行业中会发生很多的变化。同时保留原来传统不变的一些企业，我们也看到逐渐的在被淘汰。跟着整个大的环境，然后有一个前瞻性，并且在一个平台中找自己的价值定位是非常重要的。
这个开放说起来容易，但是很难。因为在传统的价值链上，每一个参与者都有原来的共有利益的分配，怎么样再重新利益重组的过程中，每一个开放者能以一个开放的心态，在定义自己价值的同时建立自己的核心能力，并且能够在平台上去参与，能够跟其他合作伙伴一起去打造这样一个生态圈，我觉得这是非常不容易的一件事情。这也是为什么我想问一下胡总，因为从消费者的习惯来讲，十年以后通过统计的话，40%的销售额都会从电子商务平台产生。对于品牌商来讲，过去的时代是品牌商接触不到的终端消费者，很多品牌商开始是建立自己的电子平台渠道，直通消费者。但是同时他们也有很大的一些顾虑，这种顾虑在原有经销商整个的体系里面，怎么样能够又依赖经销商，但是同时又去满足未来客户的需求，能够最终抓住最终的客户。其实是品牌商纠结的地方，所以我想问胡总，您作为一个品牌商来讲，怎么样在你们又能够往前发展，能够触达消费者，同时又和原有生态中的参与者，以及新兴的一些合作伙伴能够建立一个更合作开放的关系？
胡跃：谢谢杨总，其实以我们双鹿电池为例，应该任何的事物发展都是有一定的原由，从我们传统的品牌商来讲无外乎两个东西的导向，第一个是消费，第二个是用户。我们在做销量，品牌从刚开始建立到现在发展到一定的体量，经销商起到不可磨灭的作用，他有他本身的价值。他的价值体现为我们带来这样一个存量的市场，当然各个品牌商在区域的发展是不同。所以我们在接触B2B这样一个行业当中，我个人觉得有两个事情需要我们解决，第一个是各B2B平台之间的一种平衡，其实这个大家有一种差异化竞争在里面。包括我们早上讲的，其实现在终端小店是很幸福的，因为所有的机构也好，然后B2B平台也好，大家都在关注。终端小店我个人有四件事情需要关注，第一个是B2B平台货源问题，第二个是物流问题，第三个是价值问题，第四个就是流通性问题。我个人感觉B2B平台都在围绕这四件事开展。从产品本身的角度来讲是围绕这四个去打开终端，这当然也是我们最需要知道的。再通过信息流、物流，以及资金流的反馈，最后直到我们做一些营销的策略。
品牌商需要什么？他的担心来自于存量的市场。其实在这个过程当中，我发现在一年包括调研也好，学习也好，其中发现几类，第一类是做B2B的平台是从品牌出去的，他了解品牌需要什么。第二个是采购，更多的是桥接的模式。第三个是前端地推的人员。这些人前端起到关键的作用。所以往往这一块对我们品牌商是很重要的事情。我们如何利用好B2B平台持续的推进呢？尤其作为我们全国第二大行业品牌，其实B2B平台对我们价值更加大。但是中间的价值问题、货源问题都是会实际存在的。虽然我们在很多平台上，他们都了解这个事情。这个问题我个人觉得一个是在线下我们要把它做好平衡，其实从体量上来讲，坦白来讲我们现在体量还非常小。这中间会牵涉到很多具体的打法，我们应该会有一些不平衡的概念，但是这个过程一定是最艰难的。品牌商做这么长时间下来是有一定道理的，中间切入进来的新鲜事物，真正把眼光放在供应端，也给我们来一些开放的数据，然后让我们了解一下，包括分层，我们品牌商真正需要的是什么？在我们的角度来考虑。当然前端的B端还是非常重要的事情了。
冯阳松：我觉得胡总说的应该是真心话，掌声感谢。我建议胡总也问一个问题，刚才有两个人给你两个问题了，你应该看看接下来向谁提一个问题。胡总，你想问谁？
胡跃：我想问云总，怎么看待品牌商里面所谓全国的第二大平台，怎么来帮他们赋能，怎么来帮他们做一些他们想要所谓提高的一些价值。这是我的第一个问题。第二个问题给王总，现在B2B的平台很多是找到便利店这样的出口，我想问一下王总如何来做这样的一些事情。
云通：我觉得应该是兄弟之间的关系，现在新零售需要数据化，需要整个升级，这个时候来了一个大学毕业生，快消品的同行们，我们帮这些愿意拥抱新零售的，这样把这个钱的作用发挥得更大。在整条链路中主要是利益分配，我也不是很同意，因为始终是一个博弈的关系。我觉得更应该考虑怎么把这个盘子做到。我觉得快消品平台和原来传统店一起，就是如果我们更好的优势互补，整个国力的提升，人民消费水平的提升，小店高频的接触消费者，我们说流量的入口，它的盘子可以做大的。为什么我们说一个点两个点呢？为什么不把这个盘子做大呢？我觉得不是利益分配的问题，而是相互合作，兼容开放的问题。我觉得品牌商考虑生意的机会，无外乎是从区域的角度，或者渠道的角度，或者品类延展的角度考虑。我相信平台在某些区域，或者某个渠道，在这些方面一定有机会。在厂家的角度，我们可以在区域、渠道，可以在营销方面赋能你们，或者我们一起赋能零售小店。
刘波：我也不太同意夫妻的关系，兄弟关系我也有点异议。
冯阳松：刘总认为是什么关系？
刘波：我认为我们造的车，让经销商和品牌商在深度分销的过程中开的更爽，是司机跟乘客的关系。传统的经销商事实上是一个又要做深度分销，又要做管理，对于碎片化这么小的公司，社会的发展是要外包，能不能把深度分销物流、仓储的部分变成一个社会化基础的商业设施，这样经销商的使命是服务好品该商，帮助品牌商提高市场占有率。而B2B的使命是服务于小店，终端小店。通过它能够更高效，更开放，更集成，更规模化的商业基础设施来服务于终端小店，正是由于这一点，才使经销商、品牌商，未来在新零售，新的商业世界里面，不是开在羊肠小道，因为羊肠小道开一段时间就有收费站，我觉得更多是赋能的商业基础设施，帮助经销商和品牌商。这里有一些品牌商已经走出来，讲一个案例，我们百世店加跟中粮福临门建立战略合作关系。在过去几年我们正在帮助中粮福临门做全链条的数字化，中粮福临门有很多经销商加入了百世云仓，使用了百世的OMS系统、WMS系统，包括传统所有渠道的订单，现在通过我们的数据平台，他可以看到每个货在哪个仓库，收了多少订单，送到什么地方，这可能是B2B需要做的事情。
冯阳松：胡总，你觉得这两位回答你的问题没有？回答了。我理解胡总是从基础设施共建、赋能的角度来思考这个问题。云通总的问题视角也非常好，不是切蛋糕，而是做蛋糕。卫哲以前讲B2B是存量，不是做蛋糕，是切蛋糕及咱们这个B2B还是不一样，有C，连着消费者。我觉得共赢确实是一个非常好的措施之一，也感谢大家。
我想问问台下有没有想提问的？给大家一个机会，或者两个机会。没有的话台上继续，还有谁没有提问题的？
王军：我回答一个问题，兄弟特别多，开着豪车，咱们别是中国第一了，尽早成为世界第一。我准备了30页的PPT和30分钟的时间，就是在明天回答这个问题。
冯阳松：那我们洗耳恭听，拭目以待。我们阿里做新零售还是很谦卑的心态过来了。我想问一个具体的问题，全社会在一些夫妻老婆店的加盟挂牌中最大的痛点是什么？这些小店最需要的是什么？因为小店是我们的衣食父母，是我们最关心的。
王军：这问题比较大，小店，包括我个人和团队，轻加盟的做，重加盟的做过，整个链条付出过收获和经验。先说痛点，分成两个角度来说，第一线说作为企业的痛点，我们在做加盟店时候最痛的是什么？就是真的非常难以管控。我们在做B2B的时候永远制定这个货，他并不因为挂了牌子而多订，其实真的没什么区别，从数据上实际是这样的，作为企业或者平台的痛点。另外是小店的痛点，小店的痛点非常多，多如牛毛，各式各样，最后我就一直想，究竟怎么样拿出足够的诚意，但是依然不能有希望的时候，我想究竟是什么问题？我想很基础的一点，就是人的问题。我们在分析经营心态、经营理念的时候，我们发现百分之百的600万的夫妻小店应该是我们特别好的服务群体，哪里有10%特别希望上POS系统，特别希望进入电商，特别希望把这个店做大做强，特别希望有品牌支撑。我们发现那600万的10%是我们先天优质客户，这是小店的痛点。这个小店痛点的过程中，因为确实比较杂，我这里应一下上午学到的知识，苏总说有一个叫伪命题的东西，全品类伪命题，我说的特别好。小店在订货这件事情上有非常强的欲望，或者说一个非常重要的痛点，就是我们要做到统采，尽可能的单品。第二个大的痛点是最好能拆流，是不是尝试卖一两个。我们会陷入一个大坑，五百个不够，三千个。系统化的、数据化的调研告诉我们，这个小店的点位面对的消费者群体怎么样，它应该面对什么样的消费群体。我们就是做不到把货给你放这儿向传统经销商，我们必须要做到放这儿转头就走。我想说的小店的痛点，真的不是说消费者要的就是最合理的，我想说痛点就在这儿。
云通：阿里巴巴是数据公司，可以把你们店的数据给到我们，因为开放嘛。
冯阳松：今天也特别感同身受，今天圆桌的话题叫开放，目的是产业链上下游品牌、平台、便利店，这是我们需要共同打造的目标。无论是上午的分享还是现在台上的嘉宾，至少互联网平台之间真的是有开放的心态，都说真话，也不是竞争对手，我们是友商。我认为共同开创B2B的未来，一定要借大家的掌声给他们一个大大的点赞，非常好。台下有一位美女提问。
提问：我姓吴，我想向刘波总提问一个问题。我理解现在百世店加跟零售通，尽管模式不太一样，但是就我们服务的两端来看更像友商，有一定的竞争关系在里面。其实阿里系在百世店加物流体系里面还是有很大一部分的，我知道这边是强在供应链，强在仓储。我想说这块您是怎么看待跟零售通的竞争关系？接下来会不会有合作的可能性？因为您的城市都是在一二线城市，目前城市的互联是更广一点，两者的模式有一点不一样，但是我认为还是有很多的一些点很重要，所以想听一下您的见解。
冯阳松：您是来自于哪里？
提问：是来自于零售通的。
刘波：百世店加跟零售通还是有些不太一样的地方，刚才主持人讲的，卫哲讲的一句话，我是非常认可的，B2B不是一个做蛋糕的，而是一个分蛋糕的过程。随着商业趋势的变化不得不会发生。商业上更看重的是供应链和渠道的变革。我讲一点个人的观点，其实零售通业面临一个大的机遇，就是整个消费升级，阿里在线上有海量的个性化满足了消费者，但是到小店卖的还是十年前卖的，差不多的。所以从这个角度来讲我们两者一方面是推进了供应链的变革，另一方面推进了供给侧跟需求侧，在新常态下面的那种错位。王军刚才讲了小店的需求，店老板对B2B平台提出的需求都是未知需求，因为他根本不了解B2B。真正来讲整个行业，无论是零售通还是我们百世店加，核心的问题就解决两个问题，第一个是供应链，第二个是满足真正变化的需求，这个是可以产生合力的。
冯阳松：我们讲上下游的开放很重要，因为我理解品牌商可能对平台有点不放心，觉得品牌尽管做的很努力，或者说也在不断的前进，当然有些地方还是没有做的充分到位，也许有不放心。反过来讲平台对于品牌商是不是也有觉得品牌商也是有点保守？因为有存量、增量，其实讨论这个话题并不是品牌商希望，当然也是一部分，品牌商希望平台更开放，能够有更多的支持，我觉得这是一方面。从硬币的另外一个方面，大家也许有共同的心声，或者提一些期望，品牌商应该怎么样更好更开放的加入进来？我觉得应该是两个方面都有，我就问第二个方面，我想把这个问题提给王总，王总你实事求是的提建议也好，希望也好，我们也为了这个产业更好的发展，所以请你讲一下。
王军：首先我个人平台一定可以增量。品牌商一定做到，要坚信这条路是对的，要有信心。第二个希望品牌商做好大单品，可劲造一个。
冯阳松：欢迎大单品？
王军：对。
云通：今天谈开放，对于品牌商来说是改革。我们现在品牌商在碰到B2B还是有点犹豫，品牌商会犹豫到底属于什么部门来管？很多品牌商在拥抱新零售，然后去看B2B行业的时候，这几个组织架构怎么更好。我跟刘总原来是同事，我自己觉得B2B这个行业，商务已经说了占不到15%，说实话也就10%吧，我们应该一起把这个行业做到。我们现在是一个春秋时代，还没到战国，到了战国会厮杀的更激烈，最终不会一统，它是一个很大的蛋糕，可能会有三家五家的。
冯阳松：您刚才说要对应的设置相应的部门，我觉得这样非常落地。
刘波：会有越来越多的品牌商，变化正在发生。
冯阳松：时间关系，今天的圆桌时间真的有限，也非常感谢各位嘉宾非常精彩的分享。最后再次用最热烈的掌声感谢各位嘉宾精彩的分享。谢谢大家。
