7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题，旨在与B2B行业人共同探讨，为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
大家好！我今天主要基于卓尔云市刚刚从菜鸟出来去讲我们自己的过程，从这个过程里大家也许都能有一些收获。先前我跟很多朋友交流的时候，他们问我第一个问题就是卓尔是做什么的，所以我在这里做一下介绍。
卓尔在国内是500强的民营企业，前面主要是做批发市场，现在做的最大的批发市场，在中国的批发市场里面是排名前五的，也正是因为有这样的沉淀，在香港上市叫卓尔发展。做卓尔云市其实就是由我刚才讲的批发市场作为一个奠基，这是一个800万方的批发市场，做了20个大专业市场，50万种商品。我们这个批发市场一年就是几百亿的交易额，进来经营应该在中国电商排名前十。因为我当时做B2C，我把账一算好像是这个事，但是我做B2B发现不是这样的，因为随便哪一个B2B拖出来就是几百亿，所以又想办法该怎么办。刚开始我们非常关注交易额，所以在这个里面我把批发市场里面发生的业态，怎么从线下移到线上，我们做的第一件事情就是怎么把支付搬到线上来，B2B的支付是大额的，但是在批发市场的支付可能是十几万，不到一百万的样子，我们当时把我们做的软件和POS机，做了融合，用这样的方式解决支付的问题。
在批发市场里经常发生的事情是订货会，订货会会有很多痛点，包括排队支付，包括选商品，你会发现不同行业的商品选择会非常麻烦，所以我们在这个地方又做了一个线上的工具，去帮助批发商选择商品。但是实践过程中发现一个问题，这个在一个批发市场上做可以，在十个批发市场做也可以，但是要超过一百个批发市场做就有问题，因为提供这个支付的是一个批发市场，在他们眼里是这样的，我们得换一个思路，我们怎么从做卖家变成做买家，那就是下面的这张图。
以前我们更多的关注是在批发市场里面的贸易商，后面如果我还希望卖家跟我玩，所以就必须解决卖家下游的问题，所以把重点放在终端店。跟其他朋友聊，他们更多提到便利店，我们提到的是终端店，除了夫妻老婆店，我们做了服装店，做了很多餐馆。我们是基于这样的想法，因为在一个垂直的行业再去竞争，可能永远排在后面。我们换一个思路，如果在一个社区把控会怎么样？我们想在一个社区把控可能会形成一个竞争优势。回过头看便利店，有没有可能在一个不到一百平方米的便利店又卖纸尿裤又卖啤酒？当一个父亲推着一个购物车，看到上面有止尿布和下面有啤酒，但是我看到现在的便利店不会有。我在给这么多店服务的时候，我能解决这个关联销售，那我在社区里会提升一定的优势。所以我们干的事情不是只做一件事情，我们干的是怎么把社区所有的终端店打通。同时在这个过程中还有其它的附加服务。
这是我们做模式的一个选择，这里面我是有很多痛苦的选择，我们一开始做便利店的时候，我们想怎么样做快。做了自营得做很多准备工作，要选好仓，要安排好车，要跟品牌商谈，谈了以后要入库，要上架，要卖出去，好像准备比较久。我们在回过头去看，我们去做撮合的时候有很多问题，第一，卖家不一定提供给我，然后买家不一定听我的。所以我们先要解决供货的问题，所以我们有了自营，然后有了仓，然后有了配货的问题。做的自营以后发现有一个痛点，我好像没有机会去盈利，做B2B如果没有机会盈利就很不靠谱，这个事就没有办法玩下去了。我们又去想了，我们可以做点什么可以去盈利呢？其实发现盈利取决于买家，买家不只一个渠道；也取决于卖家，卖家不只在供货。如果我们有了加盟门店，那是不是情况会好一点？我们就做了一下试验，试验了一下发现一个问题，有一个竞争对手，我们加盟是希望他在换门头能交加盟费。结果发现有一些友商加盟不要钱，或者有一些友商加盟贴给你钱。我们做了一段时间之后，这个事情慢慢做，不要着急，因为不知道会发生什么，不知道他会不会从贴一千到贴一万，我跟不了。所以在整个过程中我们还沉淀了一些什么？我们沉淀的东西有没有可能拿出去作为我们盈利的手段？后来发现在前面做自营的过程中，我的仓，我的配，以及在给我上游提供的供应链金融的服务，这些东西都可以作为服务让它增值，去提升它的价值。所以我们后面就做了这样一些事情。
在中国窗帘行业，好像黄河以北和黄河以南不一样，黄河以北是批发商把事都自己干了，黄河以南会有批发商和终端段的形成。我们最早做窗帘的时候是通过物流切进去的，然后保证买家对我有一个黏度，后来发现这个过程我们盈利状况并不好，所以我们在这里面加了一个服务叫做加工。我们联合了一些第三方的加工厂，因为他们一天大概只能加工个几千平，由于我们的合作，一天大概可以加工八千平到一万平，这样就有很多的家跟我们合作。
这是我们跟餐馆的合作，我已经跟社区里的餐馆合作，在和餐馆进行合作发现一个很有意思的情况，餐馆采购的东西并不是特别多，因为我们的批发商一直在做一些促销。我们可以给我们的买家提供什么价值？前面是给买家提供服务，在这里我们实际上给买家提供一个返利的价格。当时在研究的时候就发现一个现象蛮有意思的，我们发现餐馆里面贴海报，美团、饿了么的海报，过不了多久又下来了。后来我跟餐馆谈，你这个位置能不能给我？他说可以，你给我多少钱？我们觉得是一个商机，我们就把海报变成了一个框架，后来跟品牌商沟通，这件事情整个来看就是一个非常漂亮的案例。我们返给餐馆的返利，最后并不是以提现的方式给买家，而是在账户上作为余额的存在。所以未来的采购也只会在我们平台上进行。
这就是刚刚讲到我们帮助终端店去解决怎么买的一个问题。我们因为掌握了越来越多的终端店，掌握了越来越多在这个社区里用户的数据。我们可以从一个群例分析这个社区大概是什么样的人群。可以从个体分析，当他是一个爸爸，在母婴店买一个纸尿布，他会不会去便利店买啤酒的问题，我们把这个问题转换成一个能力，再转给终端店，这些终端店会更喜欢我们。
最后讲整个卓尔云市的布局，中间是卓尔购，所有服务的体系都是围绕卓尔购来布局。希望公司成为中国B2B行业里面表现不错的一个企业。谢谢。
