◆ “佳装客”创始人范望吉生于“千叶莲花旧有香，半山金刹照芳塘 ” 的江南水乡无锡，他最爱咸鲜之味家乡菜。
文| 铅笔道 记者 吴晓宇
京东掌柜宝的业务模式让范望吉恍然醒悟，同市场覆盖率小（13%左右）的C端装修公司相比，夫妻店落地数量多，市场覆盖率大。“装修公司很少上网采购辅料。与其改变辅料采购的生态链，不如更换客户去服务生态链。”
范望吉创建的“佳装客”是一个家装辅料B2B电商平台。平台一端连接建材工厂，一端连接街边夫妻装修店，平台通过自营与撮合方式达成交易。公司现已签约30余家工厂，150余家夫妻店，平台SKU数量为1000余个。平台商品由于小商店直接采购可为其省5%~10%成本。
注:范望吉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
凌晨三点，深夜已浓，江南小城无锡的人们已进入梦乡。范望吉疲惫地躺在公司办公室的小床上，祈祷自己快点入睡，但尚未解开的公司未来出路之题却拉扯着他的思绪。
彼时，在家装辅料行业深耕19年的范，于去年9月创建了一个将装修公司、小工匠与工厂连接的平台，企图撮合双方进行交易。然而，自今年2月起，原本团队计划每月实现300万元营收，却只完成了不足200万元。业务发展缓慢到影响了范望吉的全国布局。
范思索着项目2C模式上的问题。他回想到，公司每天下午5点，会对装修公司清点账目。“该行普遍具有赊账的特点，由于我们不能赊账，一部分客户走掉了。同时，送货半径小又流失了一部分客户”
漆黑的夜晚，手机屏幕灭了又亮，范望吉仍无睡意。他点开京东掌柜宝，不同品牌的快消品跳跃至他的眼前，一个念头尤然心生，“项目何不面向门店，转型做B2B订货平台？”
“装修公司的市场覆盖率只能达到整体市场的10%~13%，他们很少上网采购，也很少从工厂直接采购，而是通过小商店购买辅料。这些小商店占了整个市场容量的80%，公司须变换策略与他们合作。”范望吉顿悟道。此时公司不能颠覆生态链，改变装修公司的购买行为，而要服务生态链，与B端夫妻建材店合作。
4月末，想法落定，范望吉从刘强东家乡宿迁开始了调研。他走访了挂京东牌子的小店，所幸，店主对京东货物的好评让它对此种模式更报希冀。随后，他飞至北上深渝等地，对建材辅料工厂进行了访问。
◆ 范望吉和他的小伙伴们
他发现，工厂方大多通过走量来削成本，但销售支出有限，不可能覆盖整个市场夫妻店。而建材夫妻店经营面积大多为40~60㎡，他们不会大量囤货，同时，又希望覆盖所有品类，这使得每个品类进货数量少，与工厂方面矛盾重重，且物流费用高昂（相较工厂所定数量，小额度批发物流费提高2~3%）。
此种情况，工厂方大多选择代理商。除了成本的提升，小商店与工厂信息更加不对称，同时，还会面临采购假货的风险。
6月15日，“佳装客”B2B订货平台上线，平台一端连接建材工厂，一端连接街边夫妻装修店，平台通过自营与撮合方式达成交易。其以微信应用为展现形式，并设有微商城。
厂家可在该平台发布建材信息。辅材店主注册账号后，可查看新品和促销活动，以便下单采购。同时，平台能获取店家看货信息，并会根据店家情况定期提醒店主备货。
在工厂把控方面，公司以价格、产品质量、现金流为考虑维度。平台通过地推的方式，现签约工厂30余家，夫妻店150余家，SKU数量为800~1000个，包括水管、落地线、电线等，并经营自有品牌。
“佳装客”现于无锡设有2个仓储，共1300㎡。范望吉表示，公司前期与工厂已洽谈好合作，大部分商品拿到了7~30天不等的账期，公司安全库存7天。团队现委托第三方进行物流服务，“同一条货物线配送3家商店”，后期公司会考虑买车自主配送。
范团队现有4个推广人员，以每人每天开车跑3~4家夫妻店的速度进行推广。“线下门店经营场所固定，预计两个月就可以覆盖一个城市。”
“佳装客”现通过批零差价、工厂返利、买断产能、自有品牌、海外直购等方式盈利。批零差价和厂商返利，毛利约5%；而自有品牌的毛利为10%~15%。欧洲同类产品的采购会给佳装客带来30~50%毛利。
公司现月流水为200余万元，客单价约2500元，下半年计划于苏州、常州两地设仓储。
据了解，该项目目前正寻求天使轮融资，金额为500万元，计划出让15%股份。资金将用于物流、仓储、人力成本等。
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编辑 罗正臣 校对 徐茂祝
本文由铅笔道记者独立采访。该项目为铅笔道金芯A计划项目。
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