无二批，不销售
在省会以上城市，二批对产品覆盖率增加曾经有极大的作用，现在也成为几乎所有品牌之痛。
省会模式的差别在二批
省会与县城模式有很大差别，差别的核心不是规模，而是二批的角色。省会的二批模式，我大致分为三类：
▊一是“统一模式”
其核心是“强二批，弱一批”。在统一的省会模式中，一批基本只承担“打款”角色，二批才是关键。但是，二批控制在统一手中，也只是承担配送职能，订单掌握在厂家手中。即使统一规划的“自营变客营”，订单仍然在一批手中。所以，在“统一模式”中，二批是可控的。可控的代价也很大，省会在流通店3万家以上，这么大规模的门店拿订单，是一件非常复杂的工作。
▊二是“老村长模式”
老村长模式就是“无二批”，代理商直做终端。以一个普通的省会为例，要覆盖流通店 3 万家，餐饮店 2 万家，经销商需要配送车辆约 100 辆，销售队伍 150 人左右。
▊三是普通模式
普通模式就是一批做市场，二批拿订单、配送，市场实际上在二批手中。
上述三种省会模式，前两种模式的特点是：辛苦，但市场可控。普通模式的特点是：工作相对轻松，但市场容易失控。
挤压环境下的价格失控
2013 年，几乎所有快消品行业达到了销量历史的最高峰。此后，销量下滑成为常态。快消品行业进入『 挤压式竞争 』状态。
挤压式竞争，就是你不挤进去，就会被别人挤出来。即便销量下滑，仍然是挤压的结果。
挤压式竞争形成一个恶果：越是经营大品牌的经销商，利润越是单薄，甚至是亏损之源。
因为在挤压过程中，大品牌是比较锐利的挤压武器。所以，就要以大品牌为武器，以政策为导向，进行强力挤压。
挤压的主要方式就是“坎级政策”，坎级政策不仅是被终端吸收，有些被二批吸收，有些用于窜货。
省会的窜货，就是影响周边 100 公里范围内的价格。互联网时代，价格变化的传播太快了，特别是大品牌的价格。
“省代回潮”，物流便捷，也带来窜货比过去更方便。
所有的窜货，背后是价格的混乱。
二批政策养活了 B2B 平台
现在站在一线的 B2B 平台，基本是一个“超级二批”，他们目前干的活，就是二批的活。他们能拿到货，也是因为有二批政策。没有二批这个缝隙，他们生存还真不容易。
电商屡试不爽的法宝是『 补贴 』，补贴就是低价。坎级政策与 B2B 补贴结合，形成了 B2B 平台的生存土壤。
B2B 平台最初并不是想成为“超级二批”。如果最初他们知道是这么个角色，会觉得丢人的。但是，他们为什么最终成为了“超级二批”，就是因为省会以上二批的广泛存在。
自营 B2B，目前主要在省会城市，县级市场基本是平台型 B2B 。自营 B2B 选在省会，除了规模大以外，可能也与二批的广泛存在有极大的关系。
省会的渠道结构与县城有巨大的差别：在省会市场，二批基本可以说不可或缺；在县城，二批是补充。县城的二批，基本是“批零兼营，以零售为主”。即使是二批乱价，也不会像省会那样影响广泛。
大品牌的“二批之痛”
过去，代理商以代理大品牌为荣。现在，如果只是代理大品牌是最难受的。大品牌不赚钱，靠大品牌拉动小品牌还有那么点利润。所以，代理商的品牌结构非常重要。
对于品牌厂家而言，现在靠品牌力强压代理商，越来越难了。省会的问题不解决，其他市场会受影响。
过去，深度分销就是解决二批问题的。现在深度分销已经废掉了，不能再以深度分销的思维解决“二批之痛”。
『 平台思维 』，或许是解决这个问题的有效办法。
互联网时代，渠道正在发生改变。以前的代理商什么都做，但效率都不高。渠道结构正在发生什么改变？互联网的特点是“降维形成平台”。
■以省会渠道为例，现在正在形成三大平台：
一是统仓统配平台；
二是订单平台；
三是经营平台。
上述三个大平台，将会把传统经营商的职能肢解，每个领域都会有大平台，大平台的效率比代理商更高。
比如，现在代理商的配送效率很低，二批本来是承担配送任务的，其它职能是随着配送产生的。与其让二批承担配送任务，不如让更专业化的统仓统配平台承担。仓配平台直接把货送到终端，不经过二批，二批窜货乱价的问题就消除了。
“降维”以后的代理商，配送、订单任务都要交给大平台，剩下的就是经营、推广任务了，只需要相对较少的精英就能够解决问题。
二批，厂商一直爱恨兼之。围绕二批，厂商模式不断变换。未来真正解决这个问题的，可能还是互联网工具。
在传统思维下，省会的二批问题无解。但互联网 B 端平台的出现，可能是个机会。
互联网一定会改变渠道，但渠道商不灭。有人担心代理商被平台商干掉，我认为没有这个担心。如果你真的拒绝的话，倒是真有被干掉的可能。
鉴于 B2B 在省会已经小有气候，那么，为什么不与 B2B 平台合作解决这个问题呢？
不是所有 B2B 都是厂商的敌人，厂商的任务是找到“帮助经销商让生意更简单”的 B2B 平台。
平台商的出现，其实为解决二批提供了机会。只是，到底是别人在利用你，还是你顺势在利用别人。
推荐互联网平台解决“二批”的时机已经到了。
