引言
托比研究是B2B行业专业性的研究机构，一直在中国电子商务协会B2B行业分会的指导之下进行工作。托比研究选取行业中有代表性的、创新性的、领先企业做深入的案例分析，并在此基础之上做深度行业研究，从2015年至今已公开发布工业、快消、物流、跨境、建筑建材、医药等行业研究报告数十份，在中国B2B行业有一定的影响力。
海智在线是工业品零部件领域一家有代表性的互联网平台企业，2015年创业以来，以订单为导向的逆采购模式，撬动工厂需求，精准抓取最有成长性工厂，提供服务。海智在线的智能报价器、工业大众点评、采供社群运营等版块为其商业模式相比于其他类别B2B的特色之处。创业至今，海智在线已经成功引入三轮投资。近期4000万的A轮融资将重点用于布局海外市场，用于满足撮合跨国之间的服务交易；同时在国内工业重镇建立分公司，继续深入产业链服务。
托比研究经过充分的对比分析，选取海智在线作为典型案例进行深入研究，通过对海智在线及其服务客户进行深度走访，最终做出如下案例报告。我们希望通过对海智在线的深入解剖，对工业品其他相关企业有一定的帮助和启发，帮助行业更好地发展。
由于水平有限，报告中各种错误在所难免，算是抛砖引玉，求教于各位方家。
研究发现
海智在线作为一家服务于工业零部件的产业链综合平台，非标零部件领域是其主要服务市场。结合公司所在的非标工业零部件市场，案例分析有如下主要发现：
工业零部件市场空间巨大而分散。采购商、供应商（工厂）、第三方服务商均有较多痛点，其中采供双方匹配低效最为突出。
传统的行业渠道和互联网平台仍未有效解决行业痛点。海智在线团队在行业深耕多年，不同于传统的互联网工业平台，海智在线初期采用逆向对接非标零部件图纸和订单的模式，通过服务好采购商来吸引和服务更多供应商。
公司发展逻辑为：海智在线采用逆向对接的思路，用订单和采购作为敲门砖，来撬动国内工厂；服务工厂过程中做好客户画像；引入采购资深人士及行业专家资源，建立标准化的工业体检和咨询培训服务，为有需要的企业解决资金问题、技术问题、设备问题等。第二步，切入有成长空间的工厂后，再用前期已设定好的数据模型，来驱动整合产业资源，帮助制造业工厂进行微改善，构建工业生态圈。
国内外工厂发展差距、中国制造2025战略的实施，为海智在线未来发展提供了广阔的空间。
上海海智在线网络科技有限公司（以下简称：海智在线）成立于2015年11月，是一家专注于工业零部件领域的产业链综合服务平台。
海智在线创始人团队在多年服务上下游客户的经历中，不断思考和摸索，结合较为深厚的行业沉淀，最终采用以工业非标零部件订单和需求为导向的逆向对接模式，撬动工厂需求，精准抓取最有成长性工厂提供服务，打造采购供应链及制造业生态社群。经过一年多发展，海智在线平台的服务从询盘发布、在线报价延伸到采供互动，以及精准匹配的逆向在线服务。客户群体包括超过50万精准供应商数据以及14万注册采购商数据，客户覆盖32个国家，尤其是85个全球知名采购企业建立近百个大买家采购专区，如舍弗勒、大陆集团、博世、上汽集团、海德堡、老板电器、欧普照明、微创医疗等总询盘金额达到数百亿。
海智在线所服务的工业零部件领域处于中国制造业的基层。中国制造业体系，按照加工难度，从低到高依次分为原材料、零部件、组装/装配、核心模组层、系统集成。
行业数据显示，整体工业零部件市场超过14万亿级市场，汽车、航空航天、消费品、机械、工程、半导体等众多行业均对工业零部件有需求。工业零部件供应链对接需求分散在多个行业和多种工艺之间，对接时将会产生专业性、时效性、真实性、针对性等诸多挑战。海智在线所服务的为非标工业零部件市场，行业痛点更为突出，采购商、供应商感受更为深刻。此外，由于是非标准的零部件，含有丰富信息的图纸成为采供双方沟通的主要媒介。
表1 非标工业零部件领域各方面临的痛点
资料来源：海智在线，托比研究整理
由于国内外市场环境不同，国内外工厂在生产设备、工艺等方面亦存在较大差异。尤其在中国目前实施“中国制造2025”战略的大背景下，随着技术升级、采购需求变化，很多工厂也有升级改造的客观需求，这些需求包括升级工业管理软件、咨询、物流、金融、硬件升级等内容。而能够提供上述服务的企业也常常为很难找到需要相应服务的工厂而苦恼。
行业痛点的存在，便存在市场机会。长期以来，在工业零部件领域，采购商和供应商的接触主要通过行业展会、朋友介绍、销售陌拜或行业活动进行，交流频率相对偏低和跟进成本较高；行业中间商提供的服务虽好，但是价格相对较高。传统的互联网工业服务平台，覆盖面广，但针对细分行业的深度服务不多。比较而言，工业零部件行业需要更加细分的平台来进一步解决行业痛点。
正是看到市场空间的存在，海智在线创始人佘莹及其创业团队开始思考从两个方面寻求逐步突破。一方面，海智在线以工业“大众点评”模式构建信任壁垒，为工厂和采购两个B端，构建一个从询盘发布、在线报价、采供互动、到精确匹配的逆向订单对接平台；另外一方面，筛选中国有成长空间的好工厂，为其提供优质订单、金融服务、软硬件升级等产业链综合服务，助力产业升级。海智在线寻求突破的两个方面，也可以理解为公司发展的两个阶段。
海智在线从两个方面突破的核心目的是试图“撬动全球制造业的采购资源，帮助国内的制造业工厂吃饱、穿暖、活得更好！”。
图1 海智在线发展的不同阶段
资料来源：海智在线，托比研究整理
海智在线平台（www.haizol.com）上线后的第一个阶段，为了形成一个逆向订单对接平台，平台提供的服务必须高效、便捷、精准。海智在线作为一家专注于工业零部件领域的产业链综合服务平台，平台连接的两端客户分别是采购商和供应商（工厂）。要帮助国内工厂吃饱穿暖，实质是公司平台对工厂有价值，最直观的表现在公司平台中能够为工厂找来订单。海智在线平台本身不产生订单，订单来自采购商的询盘，越来越多的采购商在公司平台发布询盘信息，对供应商的价值才会越来越大。因此该阶段，海智在线需要撬动越来越多的采购商和订单入网。总体思路是通过服务好采购商，进而吸引供应商。有了真实的采购询盘，供应商才会产生黏度，享受报价及其他深度服务。公司为采购商提供服务包含智能报价器、工业大众点评、材料大全、工厂订单进度显示、社群运营等。
第一阶段，公司平台很大程度上是借着信息化手段和自建SAAS工具服务采供双方。智能报价器分行业分工艺方便采购商货比三家，工业大众点评服务便于采购商查看同行评价，快速选择匹配的供应商，材料大全服务便于双方查询，进度条及时显示双方所需各项信息……从这个角度而言，海智在线不是一个信息对接的平台，而是提供各种SAAS（软件即服务）工具给采购商和供应商用的平台。
这个阶段公司平台要解决的行业痛点是提供真实的采购需求，提供精准的匹配服务，更快的服务采供双方，提高订单达成效率，降低采购商成本。此时的公司盈利模式主要是来自工厂的会员费和来自海外买家的服务费。迄今为止，除中国外，已有瑞士、新加坡、买来西亚等多个国家的采供双方付费合作。
海智在线在订单对接的服务过程中，凭借不断完善的数据模型，更好的筛选出中国最有成长空间的工厂，把握他们的新需求，为后期提供的运营模式做铺垫，这样才有可能让工厂活得更好！这就是海智在线发展的第二阶段。在这个阶段，能够为工厂提供各类软件、硬件、解决方案、物流金融等服务的其他企业（第三方服务商），都有机会借助海智在线的通道和数据模型，找到有相应需求的工厂，此时第三方服务商和工厂原有的痛点也将逐步得到解决。
图2 海智在线商业模式及演化
资料来源：海智在线，托比研究
4.1通过逆向对接模式服务客户
海智在线发展路径显示，公司发展的第一阶段重中之重，要吸引到有真实需求的工业零部件采购商到平台中来。公司所在非标工业零部件领域服务属性强，且很多买家为海外客户，信任成本、沟通成本更高，采购商独立寻找合适供应商面临挑战。在传统的平台的传统模式下，供应商将产品放在网上，由采购商挑选，即“以卖拉买”。而公司该阶段重点服务客户不是工厂，而是采购商。采购商在平台发布询盘，再与平台上的厂家数据匹配，即“以买拉卖”。采购商需求越来越多，工厂才会更多上来，采购商会自带流量。换言之，海智在线采取的是逆向对接模式。
在海智在线逆向对接模式下，具体运作模式为：采购商会发询盘（Request for Quotation, RFQ），在欧美国家，这是受法律保护的文件。海智在线里面采购商发布的都是正式的RFQ，RFQ是非常成熟的需求，主要载体是图纸。图纸包含了众多关键信息，海智在线会联系采购商对图纸进行严格审核，审核通过后在平台显示。看到采购商询盘后，供应商便可依据自身需求决定是否报价竞价。
在非标工业零部件领域，采购商很难接触到到大量的供应商，供应商报价时为了获得订单，常常过度包装；而供应商缺少获得订单的渠道，对于采购商的询盘真实性有时候也无法识别。相比其他行业平台，海智在线发布的是真实需求的采购商询盘，其中一个很重要的标准是采购商上传成熟的询盘文件——图纸。对于标准的工业零部件，商品名称非常关键，而对于海智在线服务的非标工业零部件领域，图纸才是通行证，质量是生命线。
4.2海智在线提供精准匹配服务
正是海智在线服务的是非标零部件领域的客户，供需双方都很难匹配。为了给供需双方提供精准匹配服务，海智在线开发了智能询盘匹配系统、智能报价器、工业大众点评等核心功能。
智能报价器由需要针对采购商询盘报价的供应商（工厂）按照要求填写，通过智能报价器，采购商可以迅速获得供应商的报价，利用标准化的报价模板，便于比较供应商报价，让采购商的工作变得更加高效、便捷。
以采购塑料笔帽为例，某采购商要找年产值1000万元-2000万元的工厂，地点在江浙沪区域、要求工厂有ISO认证服务，技术团队大于20人，设备是海天注塑机……海智在线平台会把这个采购商的具体需求全部录入系统，标签化，力求提供一个精准的客户画像。而基于对产业的了解和熟悉，分行业分工艺分体系的给需求贴标签，这并不是表面上看起来那么简单，这需要对中国工厂的布局和分层分级的详细情况有全盘了解。海智在线给采购商贴标签的同时，给工厂也会贴标签。现在工厂端已经有70个以上的标签字段。电话、姓氏、地域、设备等字段要素构成标签字段，标签字段的设置需要对行业采供双方有很深的理解，不是行外人能够短时间获得的能力。采供双方通过标签定义后，可以快速的匹配。在海智在线平台中，甚至同样的设备的工厂，每天看到的询盘也是不一样，因为其他标签要求不一样。海智在线平台针对不同行业有不同标准的智能报价器。
“工业大众点评”由采购商对已经发生交易的供应商评价，评价维度包括产品质量、产品价格、准时发货、响应速度、研发能力等，便于所有采购商选择匹配的供应商。
在非标工业零部件领域，同行的推荐和评价更值得信赖，由此工业大众点评的价值很快体现出来。通常，一个采购商面对众多供应商时，对于供应商群体的交易历史并不是特别了解，但是如果采购商看到同行对各供应商的各方面优势做出评价，自身的选择会更有针对性，更快找到匹配供应商。比如当一个世界500强企业采购商发布询盘后，自身的一个零件有10个供应商报价，采购商需求很明确，自己需要一个研发能力强的供应商，那么凭借大众点评，会倾向选择研发能力强的供应商。
图3 工业大众点评包含的五个维度及相对优势
资料来源：海智在线，托比研究整理
此外，海智在线还提供“材料大全”服务。由于工业零部件领域大部分为非标准的零部件，国内外标准不一，材料名称牌号各异。国内采购商和供应商在拿到国外图纸时，涉及到材料名称需要了解到国内对应的材料名称和标准。而海智在线“材料大全”服务恰好可以提供相应服务。公司材料大全服务跟宝武合作，将宝武旗下的欧冶云商的材料库嵌入到海智在线平台。该服务颇受采购商和供应商欢迎，已经成为公司平台第二大流量入口。
4.3打造采购供应链及制造业生态社群
为供需双方提供一个订单对接平台，只是海智在线最为基本的功能，海智在线从创建之初，就着重培育采购供应链和制造业生态社群。
在公司平台正式上线之前，海智在线创立了海智学院，海智学院是公司设立的服务工业零部件领域专业的知识学习与技能分享平台，知名企业采购商、行业协会、供应商等方面的高端人脉通过海智学院分享相关行业知识，扩展交流，同时扩大了海智在线知名度，增加了行业人士，尤其是采供双方对于即将上线平台的信任感。海智学院已成为公司平台最大的流量入口。
除了海智学院，海智在线还邀请业内专家通过微课形式在线分享行业知识，这比海智学院更精准，更灵活，更互动。海智在线确定微课分享的主题，主讲人控制内容的专业度。
海智在线试验“微课”的形式，背后是为正在筹备的“工业体检”服务功能做铺垫。而在长期服务供应商的过程中，海智在线清楚了解供应商的需求痛点，就其中痛点邀请行业知名人士提供专业见解和咨询服务，服务形式可以多样，服务模式类似于在行（注：“在行”为是国内领先的知识技能共享平台）。公司平台此时成为行业人士从事咨询服务的获客通道。
此外，海智在线组织线上线下采供双方见面会，带领采购商走进工厂等活动，甚至把私董会的形式带给采供双方负责人，深层次直面剖析双方痛点问题。
海智在线通过线上线下业务，撬动行业领域的各种资源，引入资本后，将进一步开发海外市场，形成良性循环，打造工业领域生态圈。
4.4寻找并服务最有成长空间的中国工厂
当前中国工厂分为三种不同发展阶段：第一阶段，工厂产能不饱和，为了生存，对订单需求迫切，无法保证利润率；第二阶段，工厂年产值大多5000万以上，目前有些订单，但是利润偏低，工厂需要找一些新订单替换掉利润偏低的订单；第三个阶段，工厂已经发展到一定规模，有往组装或更高目标发展的愿望，甚至想成为大公司的一级供应商二级供应商，即工厂想为更大的买家服务。此时的工厂就要引入技术革新，设备自动化，开始需要内部的一些变革和改善。由此，不同发展阶段的工厂，需求也不同。
海智在线正在做的核心事情是要寻找到最有成长空间的工厂。在日常服务供应商的过程中，海智在线客服人员每天都会跟进服务，在日常沟通中详细记录供应商需求和痛点，便于公司后期针对供应商精准服务，以及研发新的服务功能。海智在线形成了自身特有的数据模型。
最有成长空间的工厂通常表现为有一定的资金实力，且有意愿或动力来使用金融、物流、咨询、培训、智能制造解决方案、设备、物流等方面服务。工厂的意愿和动力主要来自采购商订单需求的驱动，或者称采购需求驱使工厂去进行升级改造。海智在线由于长期服务工厂过程中，积累了丰富的供应商数据，对于工厂新需求了解较为透彻，由此再引入外部资源，那么可以更好将工厂需求满足，此时的工厂成为买方，从而创新商业模式，以及获得更大的商业价值！海智在线成为满足工厂升级改造需求的通道。
图4 海智在线将成为通向工厂的基础设施及管道
资料来源：托比研究分析
海智在线今年7月公司完成4000万人民币的A轮融资，由钟鼎创投负责领投，此前的Pre-A轮投资方清控资管旗下沃富金信跟投，毅仁资本担任本轮融资的独家财务顾问。公司曾于2015年底获得海尔金控的数千万天使轮战略投资。
近期4000万的A轮融资，海智在线将重点用于布局海外市场，满足撮合跨国之间的服务交易，重点是根据中国中小型工厂的特点，快速满足国外短频快的订单需求。同时将在国内工业重镇建立分公司，继续深入产业链服务。
综合分析，海智在线利用逆向对接的思路，为国内制造工厂输入订单的同时，将不断优化制造业工厂数据库，筛选并扶持有潜力的工厂，引入采购资深人士及行业专家资源，建立标准化的工业体检和咨询培训服务，为有需要的企业解决资金问题、技术问题、设备问题等。用订单和采购作为敲门砖，切入有成长空间的工厂后，再用前期已设定好的数据模型，来驱动整合产业资源，帮助制造业工厂进行微改善，构建工业生态圈。
谈及未来发展，佘莹表示：“海智在线自建的数据模型将有望成为制造业各种软件、硬件、解决方案、服务等通向工厂老板的基础设施及管道。”
国内外工厂发展差距、中国制造2025战略的实施，为海智在线未来发展提供了广阔的空间。
