2B类创业风口？投资人：潜力大、机会多，但谨防4个大坑

当以共享单车为代表的2C 类创业项目一次次霸占各大媒体头条的时候，2B项目的创业与投资却在悄然升温。

据投中网记者观察，2017年上半年的融资项目中，2B的项目正在逐渐增多，甚至有时候占据总融资项目数的半壁江山，而融资金额也在大幅增涨。同时关注2B项目的投资机构也越来越多，甚至有的著名投资机构的人士因为看到了2B创业的巨大机会而从投资走向创业。

“ 2B的市场潜力很大，做到10亿美金公司的概率更高，所以现在整个企业级应用的爆发趋势很明显。”分贝通创始人兼CEO兰希告诉记者。他曾在IDG资本担任副总裁，2016年联合同事黄橙一起创立了企业级应用项目分贝通。

项目名称

▲表：近期获得融资的部分2B创业公司

君盛投资TMT基金投资经理毛锐捷对投中网记者表示：“虽然目前大部分创业企业的发展还处于相对比较早期的阶段，但投资就是投未来，敏锐的投资机构率先而动，这个领域的投资是相对热的。”

潜力大、机会多、环境好

“2C项目大部分领域格局已定，能做出来的机会这两年非常少，也有一些内容类、娱乐类的项目可以做成百亿美金级公司，但是总体来说比较少。”兰希对投中网记者说，“美国的独角兽公司里面，至少一半是2B的公司，而中国只有10%，所以中国针对2B市场的创业项目机会很大，只要选对细分领域踏实做，做到一个10亿美金这个概率很高。”

除了从投资的角度看到企业级应用的机会之外，君盛投资毛锐捷认为，从行业来看也大有机会。他说：“比如国家层面要求去IOE是大趋势。在技术层面云计算、大数据等兴起，这些浪潮都带来新的市场需求，而有新技术的创业公司在这些新的领域内往往领先于很多传统公司。”

宽带资本董事练叔凡向投中网记者表示，除了上述因素之外，导致企业级应用创业变热的一个关键因素是当前企业人力成本的上升，导致企业不得不考虑在客服、财务等部门提高效率、加强费控，从而降低人工成本。

“这几年国内企业级应用创业与投资趋势总体上由冷转热。基础设施逐步完善，企业级客户对新兴架构和产品的接受程度提高，创业团队的目标更加细分更加务实，资本价值凸现，15年之后恰逢资本周期性地活跃配置到2B的企业里。”云岫资本执行董事宋旭文告诉投中网记者。

四大难点

虽然2B类创业有着巨大的机会，但这类项目无论是在定位还是在具体运营上都有着其特定的难点和痛点。

对于2B类项目项目来说，面临的第一个难点就是难以把握客户群体的需求。

云岫资本宋旭文表示，创业者容易踩的坑之一就是主观地臆想企业的需求，而且往往不能深刻理解企业客户需求并指导产品创新，导致业务上的瓶颈。

对此，宽带资本练叔凡认为，每个企业的需求不一样。“比如财务报销类应用，每家的内部报销流程不一样，到底需要哪些人来批，批了以后再买票还是可以先买票，这些东西每家具体的标准可以分得很细。包括酒店、项目招待费等具体的标准每家都会分得非常细。”

对于这种情况，练叔凡认为需要企业大量的积累。创业者要尽量把自己平台上的模块给开发的可复用性高一点，给一家客户做完以后，稍微改一改给另外一家客户也能用。应用尽量往云的模式上做，不再强烈的定制。但是在获客上面要往传统的大企业靠。

“创业企业首先还是需要从单点突破，专注于打磨自己的产品，让自己最早期的产品服务好第一批客户，在产品成熟之后再进行拓展，而不是盲目拓展产品线。从销售导向出发，强调服务客，尤其是大客户，合作关系一旦形成则比较稳定，这也就构成了相当高的销售壁垒。”君盛投资毛锐捷表示。

其次，2B类创业者容易踩的一个坑还有错误的销售渠道和策略。

因为很多中国的2B类创业项目是对标的美国模式，有的一开始就将客户锁定在中小企业，但是中美的中小企业差异特别大。

“美国那边中小企业的付费意愿很好，但是中国传统的中小企业没有为软件付费的习惯，用一个office很多用的都是盗版的。所以获客成本非常高，维护成本也很高。”练叔凡告诉记者，“那些照搬美国模式，针对中小企业的项目在中国有些水土不服，有一些方向感比较好的公司，都转头回来又把目标锁定在大公司。”

针对这一点，分贝通创始人兰希和青云QingCloud创始人黄允松都深有同感。

“我们在2014是公司最艰难，因为是起步阶段品牌形象太小，中国人又是最爱认牌子的。”黄允松告诉记者，“刚开始我们也是想广撒网，全捞鱼，捞到一条算一条。但是后来发现第一精力有限，第二没法深入，第三销售成本太高，第四客户维护成本也太高。所以做的特别特别累。”

复盘后，青云QingCloud及时转变策略，将焦点锁定在2-4个重点客户。“就是那种在全国都是非常非常有名的客户，我们下定决心把它做下来，不离不弃，不死不休。除非他明确跟我说你走吧，我们不和你做生意。只要他没有明确说这种话，我就会不离不弃直到把它做下来。”黄允松曾向投中网记者透露说。

转变策略之后，青云QingCloud获得了快速发展，并于今年6月获得10.8亿元D轮融资。

对于青云的经历，兰希深有感触。作为通用型企业级应用产品，分贝通曾在短期内迅速签约了数千家中小型企业，但兰希很快发现中小企业活跃度太低，而且维护成本高。之后分贝通及时改变策略，将目标锁定在大中企业，与聚美优品、达内教育、迪信通、国美金融等签订了合作，此后“局面一下子打开了。”兰希告诉投中网记者说。

所以对此，黄允松总结的经验是“一定不要迷恋你的销售范围有多大，其实销售范围大，带来的问题有可能比你得到的好处要更多一些。一定要收缩战线，收缩野心，然后在那个社交圈子很小的领域，做到非常深入，做到一家独大。”

除此之外，君盛投资毛锐捷认为，2B类项目目前最大的难点是在持续保持技术领先的同时，以市场需求为导向，把技术打包成可落地的产品解决方案。

“我国IT软件行业中打价格战、同质化严重等问题比较突出，竞争往往很激烈，同时技术快速迭代很容易降低创业企业的技术壁垒，要持续保持技术领先很难。”毛锐捷告诉记者，“因此，特别对于一个以技术为导向的公司来说，一方面要不断加强技术，持续提高技术壁垒；另一方面随着公司的壮大，也要注重提高公司管理效率、有效率地做大规模。在这样的基础上，着重思考如何把技术转化为销售能力，让客户认可自己的产品价值。

除了上述难点之外，与2C项目相比，2B类项目最大的一个特点就是周期长。

“我们最近投了一个企业服务C轮项目，叫做云智慧。2014年戈壁创投就投了他们，我们一直在关注它的进化，跟到最近才出手，因为它周期的确是拉得比较长，花了2年时间探索企业付费的方向，包括目标客户、核心服务、产品形态。现在他们的合同上亿，接下来要再去扩大，还可以去拿更多的客户。”宽带资本练叔凡向投中网透露说，“周期长的好处就是收入质量非常高，原有客户基本上每年都会续费，还会增加预算。”

所以在练叔凡看来，对企业服务类的创业项目来说，收入成规模后每年还能翻倍就是不错的一家公司了。他说：“小规模收入的时候翻倍不难，但是要成一定的规模，比如说上了千万级规模以后，能做到翻倍就很好了。

君盛投资毛锐捷也表示：“企业级应用的创业企业需要一步一个脚印地发展，并不可能出现2C市场一样借助资本进行快速的大规模复制，也难以短时间内“野蛮生长”。有时资本过多地投入，反而是揠苗助长。另一方面，作为机构投资人也要明白，一旦你投资的团队是这个市场最优秀的团队，你必须要深刻理解企业级应用型公司发展的漫长过程和煎熬路径，理解创业团队的努力与艰辛，给予他们成长的耐心。君盛作为一家老牌的投资机构，一贯注重投后增值服务，比如协助导入资源和大客户，这样大家才能做到双赢。”

VC人的看与不看

经投中网记者向多位投资人了解得知，目前风险投资比较关注的2B项目主要集中在四大领域——SAAS、云计算上层应用、安全、人工智能。

“我们在找寻细分领域的一些机会，例如网络安全、IT运维等方面的项目，以及关注人工智能等新技术带来的对于传统市场的颠覆。”君盛投资毛锐捷向投中网记者透露，“我们君盛比较倾向于投资在美国市场已被验证的商业模式，如CRM、HR等等。还有一些企业服务，在美国可能找不到对标公司，但在市场上确实已经得到一定的验证，这些服务也获得了投资圈的关注。”

由于君盛管理的基金有存续期刚性兑付的问题，所以投资更多地关注A轮前后的项目。目前君盛在网络安全领域投资了长亭科技；在IT运维领域投资了优维科技，此外还有极牛科技等。

“对于2B类项目，云岫资本早期和中后期兼顾，目前关注应用层比较多，安全类的项目也会关注。”宋旭文告诉投中网记者，“目前持续看好智能自动化在企业刚性需求领域的纵深应用，如自动化运维，营销自动化等，以及基于物联网等新兴数据源的数据服务。”

云岫资本之前曾投资了实体店铺互联网化销售SAAS“生意专家”、大数据精准营销公司“数赢”、自动化记账税平台“云帐房”、商业秘密安全保护专家“远为软件”、智能广告环境监测系统“Adbug”等。

练叔凡对投中网表示，宽带资本最近比较关注SAAS、云计算在上层偏应用的有点跟大数据结合做查询分析，相对智能的一些项目。此外还有安全和人工智能方面的。他认为国家对安全越来越重视，总之主要关注更加能解决问题的、能够对企业的业务渗透度更高的2B类创业项目。

对于重点看好的项目领域，戈壁创投管理合伙人徐晨则谈的更为具体，他告诉投中网记者，“现在看好一些针对企业服务的项目，比如能为线下店提供技术、大数据或做后台系统等能帮店主更快的开店的项目，这类项目能把传统厂商到线上的门槛，或者互联网公司到线下的门槛变低，通过这些帮企业做升级服务来赚钱。”

据徐晨透露，戈壁投资早在2012、2013年投过一些做企业服务的项目，那时候主要是云服务。关于云服务和SAAS服务，徐晨认为目前势头不错。

“现在不要直接切销售端，要反过来切后台的运营端。所谓的大数据平台，说不定还有机会。将来肯定很多信息收集不像现在一样都靠人在收集，将来可能通过技术手段可以收集更多的信息，然后帮客户打通供应链或整体运营端，这时候客户可以按照自己的使用效率来付钱，这种模式可能比较容易被接受。”徐晨表示。

目前不被VC看好的项目类型主要集中在云计算的底层应用、基础设施层、CRM、HR等，原因都是过了大的窗口期，行业格局大势已定。

此外还有面向中小企业没有服务的软件SAAS。宽带资本练叔凡表示，这一类项目技术难度比较低，很大的情况下要看获取用户的能力，而现在获客成本非常高。获客以后，特别是中小企业付费意愿又差，所以钱就很难收回来，同时钉钉还推出了很多免费的应用。

中美2B创业大趋势

对于当前中美2B创业的趋势，君盛投资毛锐捷认为二者有一些共同点，比如：“从发展路径来说，企业级应用的创业公司基本都是“慢公司”，美国这一领域的上市公司通常需要五轮以上的融资，平均上市周期也长达八年以上。中国的同类公司目前的收入都还处于比较小的规模，未来还有很长的路要走。”

从发展趋势上看，企业级应用领域中大的平台型公司最终会集中由少数几家公司占领，但各个细分领域还是会不断出现新机会，以满足各种个性化的需求。此外，新技术的出现将不断颠覆原有的竞争格局，进一步促成市场发展变革。

在两者的不同点上，毛锐捷认为主要有以下几方面：

第一，国外客户对于SAAS模式接受度较高，而国内的大企业不愿意将数据部署在公有云端上，更倾向于私有化部署；这需要定制化的开发，人力投入大。这就对创业企业如何在产品标准化与产品定制化之间取得平衡、实现低成本部署提出了挑战。

第二，国外企业IT人员素质能力相对较高，所以更偏向于接受单点功能的IT产品；而国内企业往往希望提供一揽子的服务，更倾向于获得一整套的解决方案。这样，国内的创业企业就不仅要专注单点产品，也要注重提炼与满足客户的普遍需求。

第三，盈利模式方面，国外客户的付费意愿相对更强，而国内有能力付费的客户，主要集中在金融、电力、政府等传统企业，并且以国企为主，销售模式上与国外有很大的不同。

云岫资本宋旭文认为，国外企业服务的创业公司很多已经发展到一定体量，成功IPO的已有几十家，今年也有一批公司在冲刺IPO前后面临业务和资本的双重考验，而国内企业以成长期（成立3年以内）居多。

“以美国为例，企业服务创业公司的方向会更加细分，产业链更加清晰规范，IT基础设施的成熟度也远高于中国。但反过来对创业者来说，企业IT类公司在美国会面临诸多巨头通过资本收购等手段的限制，而国内伴随去IOE的浪潮，标杆企业尚未形成，资本市场市值里企业服务公司贡献的比例还很小，市场空间会更加广阔。”宋旭文告诉投中网。

此外，宋旭文还认为，2B创业已经过了类似“人工智能”“共享经济”这种泡沫期，资本和客户在相对理性地提高热度，而这将有利于对机会敏感的企业迅速做大做强。

在国内2B项目创业趋势上，练叔凡认为现在风向在往大型企业转。他说：“现在我们看下来，大概整个的风向，创业者的风向其实在往大型企业这边来转，原来做SAAS中小企业的，现在也慢慢往大企业那边转，因为传统的中国IT市场的预算，大钱还是在大企业里面，特别像金融、能源这些大企业，原来他们都是以软件外包的形式来做，采购每单几百万，预算钱充足，但缺点就是个性化的需求会非常多，得铺很多人上去，一个项目会拖很久，整个回款周期也会拉得很长，这是传统的那种。”

此外，练叔凡还透露了一个趋势就是国内2B类创业项目在逐渐提高。“原来有一些做2C的团队转过来做2B，一点概念都没有，做过一段时间以后，发现这个路的确不是这么好走，短期见不到收入，包括融资也不是特别顺利，有些慢慢就洗出来了。因此虽然市场上创业人数在减少，每年新出来的创业项目整体质量比以前高了。”