B2B行业从最初1.0阶段的信息服务到今天的2.0交易服务阶段，而无论是在哪一个阶段，哪一个行业，我们从始至终都在谈论一个主题“业务模式的验证”，小编个人认为所谓业务模式的验证过程实质就是对B2B运营的体现，由此整个2B运营在公司的发展中起到了至关重要的影响与作用。
6月27日托友会·百家讲堂第五期正式开课，在本期课堂中张帆导师表示，“什么是B2B运营？我个人认为所谓的B2B运营就是用一切办法让用户了解，使用公司互联网及服务。B2B的运营特点除了明显特点的偏重偏慢及用户少，专业要求高以外还有最重要的特点是其在整个项目中拥有着主导的地位”。
本文来自托比百家讲堂第五期张帆老师口授，由托比网整理。
1.产品运营
其中包含产品、模式、服务的相关概念，产品运营是每个公司最主要业务模式的产品推广，同时也是业务模式的验证过程。在产品运营中有几个重要的点：
首先，尤其对于早期的项目而言，核心点在于验证产品或者业务模式。在产品运营中，我们需要去考虑如何找到用户的真正需求。在产品和模式的验证当中，我们需要看到客户数据统计、产品的需求归纳统计、找到目标客户群及真正需求的挖掘，然后去验证业务模式的核心，去真正做一些竞品的分析和跟跟踪等。
其次，也称销售和地推，当前众多项目的销售形式还是以自建团队为主，有关自建团队我认为可以通过使用代理人或者代理商小B，以及一些合作的形式去做业务推广的一些模式。对于自建团队上主要考虑点在于销售的人效上是否足够高，很多公司扩大后其组织的效率会降低，而人效本身如何与互联网产品及工具结合来提高我们整个的产品推广效率和运营效率这是我们需要考虑事情。
最后，在产品的运营合作上，我认为需要与一些组织机构及公司合作，包括政府和协会、媒体等，但需要找到合适的对象及合适的模式。在产品推广上，可以借助会议推广的方式，包括线上及线下等形式。
2.用户运营
用户运营一词实质是从to c运营概念演化而来，因此现在B2B运营也是单独的概念，对于2B的用户运营:首先我们需要去做用户分析与做相应的用户画像，分析我们的目标人群是那些?我们需要为他们做分级、分层的分类，包括我们实际的产品和服务需要做场景及相应的用户数据分析。其次在用户运营当中有一个“社群运营”的概念，社群是一个双向的反馈机制，最主要的是能够反应出我们的用户在交流上的需求，尤其是对于行业人中的产业人而言，他们对交流的需求是比较大的，但不一定有合适的场景及合适的线上场所，由此需要我们去引导，包括结合线下的一些活动。
3.内容运营
微信公众号运营：
通过我自身运营公号的过程中积累的一些经验，在这里有几点和大家分享一下，首先是内容的生成，有观点的内容是最好的而专业性的文章也是必要的。其次如果不能或者很难产生内容怎么办？这时可以做一些营销号的内容，只要是能给行业用户、产业用户、企业用户带来帮助的信息如果长期出现，用户还是会愿意阅读与关注。其次对于公号的打开率，当前很多公号打开率较低，为此我们要从多种形式去传播我们的内容，所以我们会通过各类群的传播，朋友圈的转发及公号的互推等等。
有关自媒体矩阵：
2.有关自媒体矩阵:比如像微博、QQ、知乎、贴吧、腾讯等等……而这样我的建议是如果没有经历可以不要去做，因为没有很多的精力去做，如果有一定时间可以考虑去做然后进行一定选择。
4.活动运营
其实活动运营是穿插在用户运营和产品运营内容当中，我们现在的活动不仅仅是为了做活动而活动，而是为了做某一个点的推广或者是新产品的上线，或者是新业务模式的上线，而活动需要线上与线下的结合，因为单独的做线上未必能达到精准用户需求，而单独做线下的话效率又偏低成本会偏高，所以我们需要做线上和线下的结合。在活动运营的规划上我认为常见的一个问题是“有计划没有规划”，比如做活动应该怎么做、需要达成什么目标、有没有做过测试、出现问题应该怎么处理等等。最后关于活动的结果，是否达到预期目标、我们的用户及产品的推广中出现了哪些问题、在哪些地方其实是会获得更好的效果，用哪些方式会获得更好的结果，这些都是需要去模拟而不能盲目的顺从趋势，而这些都是需要做不断的总结和复盘。
找好方向：
方向是最重要，在这一点上，我认为认为CEO来讲要付70%到80%的责任，CEO需要有更好的判断力来带领整个项目寻求更好的方向。面对当下环境，如何生存、如何单点突破？我认为都是CEO需要考虑的点。在方向上，另外需要考虑的点是减少和用户争利，减少用户争利不是说不去影响现有行业内用户和其他用户的一些利益，而是我们要去想给哪一些用户利益，扩大用户的粘性，来去和另外一部分用户去做抗争或做对抗，亦或者说去改变行业的现有业态。
停止自嗨：
对于当下的B2B运营我认为我们需要去真正的回归商业本质，而不是做无意义的活跃度。B2B要真正的建立自己的渠道和服务壁垒、去验证业务模式，并且要尽早的去验证盈利模式，同时我们要真正的去挖掘用户真实需求，在真实需求点上其实很多项目是走弯路，在很多传统转型项目上他们会认为我想的需求或许是用户的需求，但实质上很有可能是一个伪需求，这个需求有可能是低频的也有可能是一个暂时解决不了的需求，而我们需要的可能会是说不清的一个需求。
在我们去调研用户，理解行业的时候会有遇到各种各样不同的结果，有一些模式及服务是需要去验证，但我们需要真正的去理解用户思维去理解产业的模式。另外，我认为拿钱多未必是好事儿，我们需要做的还是验证业务模式本身，钱多钱少其实和验证业务模式并没有本质的必然的联系，当然钱多可以让我们有更多的时间去验证我们的模式，但是需要考虑的点是我们不是拿了钱后需要去扩张，而是要考虑怎样更好的去验证我们现有的业务模式。
5.运营的方法
结果导向用数字说话:
这是一个非常明确的点，我们作很多的判断与决策，都是通过看数据，而整个运营就是一个目标结果导向与数字结果，我们要不断尝试与复盘，要知道为什么错，也需要做到不能错了再错。
小步快跑，快速迭代:
这是比较常见的提法，但是真正的是否能做到小步快跑，首先需要订一个比较明确的大方向，然后目标又要比较具体，比较小，因为我们需要通过具体和比较重点的小目标来做快速反馈，之所以不能做太长远的规划，纠其原因是因为互联网发展较快，相对而言，我们订一个月的目标、一个星期的目标会是更具体。其次内部沟通和快速学习也是非常重要的点，伴随着互联网的普及我们的项目跑的都比较快，因此都缺乏一定的内部沟通，我们的产品技术和运营，我们的评级我们上下级之间，很多时候是缺乏沟通，因此在整个组织当中内部沟通是特别重要的。
线上线下有机结合:
我们需要追求整个的B2B服务，其就是需要高效化的过程。在这个过程中，我们需要考虑的是如何提高效率，首先我们需要验证的是整个模式，而不是一些个别环境当中怎么样去实现，然后就是我们需要把整个运营活动去做一个结合，需要有产品方面的内容，而不能单独制作一部分，因为这是一个整体，需要有方向的努力，只有通过一个整体的配合和策划与整体的把握才能把运营的事情做好。
B2B的选择——做增量还是存量？
6.关于撮合
我认为小团队的协作是效率最高的，但不能仅仅做撮合还要做到咨询。撮合本身是有价值的，因为要看其能不能收到钱，如果单纯为了做撮合而撮合，就失去了其本来意义，另外一点撮合在未来有可能会有一部分的人工智能技术替代我们现有的人工撮合来实现一些替代性的功能，在该方面也会逐渐的有人去做尝试。另外，关于撮合和自营，我觉得在同一个SKU上，尽量不要同时做撮合和自营，同一个SKU，如果既做撮合又做自营，用户是比较排斥的。
7增量与存量
实质上我们的toB没有很多增量，所以一定是要挖好我们现有的存量用户，用现有的用户存量怎么去改变现有的业态，怎么去做破坏性的业务模式。我们不需要去联合谁或是服务与淘汰谁，这里的淘汰并不是我们要去干掉谁，而是自然的通过业态改变去让我们原有业态中的一些人做被迫的变化。另外一点是我们整个B2B的业态是多样化的，现在还有很多用户甚至还没有做到信息化及自动化，而在这种情况下谈互联网会太早。
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