“过去ERP公司为传统企业提供信息化服务，帮他们解决数据的信息化问题；后来电子商务的出现，通过SaaS化的平台为企业搭建了一个连接外部的订单协作电商。”2013年，冯颉感受到企业信息化开始从内部走向企业之间，在他看来，传统的PC端软件将来会向移动和大数据的方向走，顺着这波浪潮，铱云科技应运而生。
在创办铱云科技之前，冯颉曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委，也拥有过金蝶集团渠道部总经理的身份，他深知渠道的重要性。
“从传统的零售到电子商务这一波浪潮走到最后，其实中国传统实业的渠道是不可能消亡的。可能互联网会把多层级的渠道扁平化和碎片化，像前几年电商说把传统的渠道干掉（几年前是这个口气），但其实是不可能的。所以现在马云说不谈电子商务，其实本质上来讲是传统企业意识到线下还是有它的成长空间。”
在冯颉看来，每一个品牌都有自己的个性和圈子，所以过去品牌企业都是自己做自己的生意，电商时代的到来帮他们认清了新的互联网技术手段，这种手段变革了他们传统的供应链和分销链，这让他们产生了痛苦。
“因为电商是革新派，他不断宣称自己就是标准，于是很多传统企业就往电商走。但是走得越久越发现，打败电商巨头是一个难题。于是所有品牌企业明白了一件事情，自己的渠道还是要有的，不过要变，首先要从多层级变成简单层级；其次要借助互联网新技术；最后要在利用电商平台带来新流量的同时，去平衡上下游之间的关系。”冯颉看中的就是这当中的新兴市场：中国未来很多企业其实是需要武装自己的分销力量。
要把稳定的客户沉淀在自己的平台上，就需要借一个能够解决他与客户之间沉淀关系的平台，铱云的拳头产品——易订货成了他们心目中“企业版的京东”。大B用了这个系统，然后在上面孵化下游的小b和C，整个闭环就像ERP一样，但是全部的协作让它自己的渠道能够生长，同时能照常和其他电商平台对接。
“其实这本质上就是个系统，只是他们心目中‘平台’意味着自己掌控的概念。这个系统的本质就是打通工具和交易。当你把它整个的资金流、物流、信息流包括支付全部打通了以后，我们照样可以对接到银行和第三方的供应链金融，因为你和你稳定的上下游之间进行很好的业务协作，这种业务协作可以黏住你的客户，让你更好地掌控你的上下游关系。”
易订货以“移动+云”的SaaS模式，通过分销订单协作为切入点，为企业快速构建品牌专属的全渠道营销互动平台。经销商或稳定客户可以通过它在线订货、下单，传统手工填写订单和电话订货的方式被在线服务替代，大大提高了货物流通效率。
“我们的业务比较美妙的地方在于，通过系统化的云平台，把中国企业的上下游直接的订单业务全部黏在上面。”冯颉表示，易订货要做的事是去中心化的，每个企业都有它的个性需求，而易订货给他们提供一个跟过去不同的工具——储存和处理在线数据的云计算工具。这种云的模式不仅能协同企业上下游直接的业务，还可以做订单的金融服务、支付服务、物流对接。
经过持续迭代与产品打磨，今年3月份，“易订货专业版”上线，从供应链分销强势渗透进入进销存管理领域，正式打通了从渠道订单管控到企业内部进销存管理的全过程，实现了采购、库存、销售、财务、支付、物流为一体的业务全流程管控，将企业生意协作内外链接。
截至6月30日，易订货上半年B2B订单总金额（GMV）近百亿，已完成交易订单数250多万笔。
“什么人用我们呢？很多成长型的企业，后来我们发现这里面有一半是快消”。冯颉最初只想到企业之间协作的点，通过SaaS服务连接企业上下游，在做标准化系统的时候还不清楚什么样的客户群最多。两三年的时间过去，从数据的分析上发现有一半以上跟快消行业相关，吃、喝、穿、用这些高频交易的企业使用者居多。
快消品是相对依赖流程效率的行业，互联网技术的发展很直接地影响到商品流通的效率，这也是电商迅速崛起的原因之一。但是冯颉很清楚，自己要做的跟电商平台是两码事。
“2016年，跟1688（阿里巴巴批发网）聊的时候，他们说也想做一个易订货的B2b系统，就像掌柜宝这些产品一样，但是他们的维度跟我们的又不一样，他们更像是在每一个终端店设置一个APP，然后B2b下单后对接电商，这种模式其实还是把原来的电商模式往前推，本质是我们跟他们还是两种类型的公司，一种是电商平台公司，一种是为企业赋能的企业。”
易订货上线至今，已连续三年稳居移动订货APP下载量及活跃度第一，覆盖12大行业的逾百万上下游客户。
“未来的企业都是全渠道营销，线上渠道不论是京东还是淘宝天猫，线下渠道不管是直营还是加盟，其实就是线上线下全渠道营销，我的系统是要帮他搭建一个平台，让他更好地去协作自己线下最在意的渠道客户关系，这个平台是他专属的，所以我们希望他把我们当作‘军火提供商’，而不是利益上存在博弈关系的电商平台，这是我们的定位。”
品牌商借助易订货进行全渠道营销，信息直达客户终端；批发商和经销商通过易订货管理商品信息、灵活定价、借助全面的支付功能加速资金回笼；连锁企业通过易订货实时掌握门店运营信息，灵活设置物流配送，全面跟踪业务流程，提升了订单处理效率；生鲜物流配送也通过易订货平台解决了物流损耗问题。对于大多数企业而言，易订货解决的最本质问题，还是节省了系统开发的高昂费用。
“2013年的时候，这些所谓的大小企业之间的订单的处理是传真、电话、QQ等方式，在没有易订货之前全部是这种模式，只有极大的公司（上市公司）才敢买几百万的一套系统来去管供应链。但是中国绝大部分企业是用不起的，而且根本没有资源。所以我们当时用移动的方式来解决这样的系统，其实就像滴滴连接消费者和司机，通过一个APP的方式连接所有的品牌商、分销商和他下游的小B，然后进行客户运营，增强客户粘性。”
在冯颉看来，任何公司进入市场都要分清楚三类市场：现有存量市场、现有存量市场里的细分市场以及新兴市场。
“就像苹果不仅仅是智能手机，它颠覆了很多产业；电商的兴起不仅仅是苏宁、国美的一个互联网分销商，它还是新兴市场的颠覆者。我们的产品在迭代的时候很明确的一点就是，不要做成专为上市公司服务的传统订单管理系统。因为我觉得五年后不一定是他们（上市公司）的天下。”
冯颉想要的是新兴市场里的新锐力量。当他看到一批快速成长起来的餐饮、生鲜、农贸企业在使用易订货，他觉得这股浪潮才是他想要的。
“我们在做产品和业务创新时，一定要懂得对未来趋势的把握。有一类人把机会做成传统生意，有一类人把它做成新兴生意，就像当当和京东，一个卖书一个卖3C，当当走到最后就是卖东西的，而京东往云的方向走了。同样的，阿里巴巴和慧聪也走了不一样的路。”
冯颉称，易订货要做的事情就是颠覆过去的软件企业。软件公司是为客户服务的，易订货抓住新客户群提供新商业软件，他已经不在传统的客户群里面去革新，因为那个客户群已经过去了。
“其实这四年我们能高速成长的原因就是，很早以前我们绕过了红海市场直接杀到了B2B，等到大家回过神来的时候，我们现在无论是从销售规模的增长，还是从融资的额度，还是从整个行业的垂直品牌来讲，已经站稳脚跟了。”
品途：易订货的盈利空间是什么样的？
冯颉：首先我是一个企业软件服务公司，一个SaaS在线公司，这种公司的盈利模式其实就是云计算的阿里云付费模式，就是收软件的服务费。其次，一旦服务费到一定量的时候，我可以打通供应链金融和其它方面的支付业务；然后，易订货产品本身对物流行业存在的吸引力，也是一个潜在的空间。
品途：你们的业务能高速增长，背后存在着怎样的行业契机？
冯颉：任何一家公司业绩高增长的背后一定是一波浪潮相配合的，因为一个传统的存量市场，公司30%-50%的增长就已经了不得了。我们这几年500%的增长的时候，背后的浪潮就是消费升级，中国大量的品牌和分销商想用“互联网+自身行业”的方式来进行变革，在这个过程中他们就在不断的寻找各种工具，恰好我是为他们来服务。我的产品满足了他们的需求，自然我的销售规模就是逐年往上增长。
品途：怎么看待铱云和大的电商平台之间的关系？
冯颉：我们和大平台商是阴阳互生的关系，电商公司的出现迫使传统企业需要拿起武器来进行革新，而我们正好借助这样的背景去充当传统企业的军火提供商。但是这个世界上直销模式和分销模式就是阴阳的两面，过阴不生过阳不长。你看电商从1999年一路高歌一路打到现在，它占整个零售业的产值比例也不到50%，而品牌商一旦开始进行内部变革，依然是行业的大头。
