鲜易控股CTO刘家清
8月12日，由中国供应链联盟举办，物流指闻、汉森商学院协办的第五届生鲜农产品供应链发展峰会在京举行。出席峰会核心嘉宾有京东副总裁杨平、本来生活副总裁戴山辉、中粮我买网副总裁白光利、每日优鲜副总裁淡焦成、果乐乐CEO陈功伟、百诚源采销总监刘联胜、春播网副总裁沈玄昊、呷哺呷哺总经理王东岳、百度外卖物流副总经理戴洲洋、首农集团物流总经理冯劭桐、汉森供应链总裁黄刚等…
此外，来自京东、阿里、顺丰、首农、中央党校、解放军总后、海底捞、北大荒、钟鼎创投、鲜易、夏辉、云鸟、传化、圆通.....等企业及机构的200余位业内人士出席。与会嘉宾与现场观众对生鲜农产品供应链的现在及未来做深度研判，并对创新案例、未来趋势、行业痛点以及新零售下的商机做出分享。物流指闻将陆续发布本次峰会视频、采访、嘉宾演讲等。敬请关注！
当新零售成为趋势，冷链行业从业人员怎么看？代表性企业又如何借势创新？鲜易控股CTO刘家清分享：
1.新零售趋势下的“互联网+冷链”
➊新零售的社会基础：网络零售持续高增长，占比接近20%拐点
➋新零售及互联网物流技术基础：第四次工业革命，快步进入DT时代
➌商流和物流一直就是协同共生，新零售催生新的冷链物流玩法
➍冷链行业概况：分散、小、乱状态，急需平台化整合
➎国内外对比：损耗大、成本高、效率低
➏结论：新零售催生新的冷链物流玩法
此外，其还抛出一个值得思考的话题：常温VS冷链，终局是一个平台支撑起全供应链还是多个平台组成供应链。常温领域由各环节巨头组成供应链。冷链是否有可能出现一个支撑全供应链的平台？
2.如何带来更新鲜的食品？以冷链承载的生鲜食品供应链！
➊未来方向：由冷链交付延伸到生鲜电商交易全供应链闭环
➋产业链新闭环核心：联、互、网，人车货场的在线
➌商业模式升级：管车到供应链优化四步走，价值变现途径升级
➍运营模式：在线平台运营，实现全链路各环节的人、车、货、场在线化
➎运输业务平台化运营：订单池和运力池的线上化运营
➏技术支撑：基于云的互联网分布式
在互联网+冷链方面其还分享了鲜易的探索，依托鲜易供应链全网络化布局、仓运配一体化服务能力以及冷链马甲公共资源服务平台能力，构建O2O（线上+线下）模式的冷链物流平台。
其还提醒诸位注意：冷链物流最重要的三个资源在线化：司机、车辆、仓库。
以下是其演讲速记：
开场的时候观察了一下，突然想起来一句话，一句智者所说的话：唯有美酒不可辜负，其实我觉得对于下午来说，应该是唯有大家的时间不可辜负。希望接下来半个小时内，我没有浪费大家的时间，一起来聊聊、看看我对这一块儿的思考。很多东西可能没有对与错，包括上午白光利讲的蓝莓是几度，樱桃是2到8度，可能用自己的冷库试一下就是另外的标准。
一、新零售，我们准备好了吗？
（一）新零售VS旧零售
新零售去年已经有很多的团队在做了，去年有一段时间也有幸做了这个事情。我对这一块的理解：说到新零售，你就得说旧零售，虽然很多人说没有新旧零售。但是我认为还是有区别的，如人、货、场、利润、供应链。
1.人
老的零售里面有人说会员卡很厉害、很牛了，后来大家看看黄刚的微博，发现其实远远不够。新零售是什么？新零售是每个消费者是在线的，像APP里面买东西，浏览过什么东西，你的互动是实时知道的，下一秒推送的东西是基于上一秒数据沉淀做的，这个才是新零售，万变不离其宗，可能你用APP时用的是门店里面的大屏，但是你做的是这么一个快速的消费者感知。
2.货
传统的我们觉得很牛的零售店把50平米的地方摆出100平米的货架，陈列那些都是很讲究的，当年说啤酒跟尿布的例子，很多搞零售都是这样洗脑。
新零售的场景变了，仅仅依靠于你的实体货架，SKU的种类、数量远远受限，像盒马一样用了上面挂着的分拣系统再加上三公里的配送，远远达不到一个SKU的丰富度，又要满足三公里又要控制成本。怎么样进行突破，这是新零售需要做的。
3.场
这个场不只是场地了，而是场景，你消费的场景，传统零售很多场景过年过节大家都会看，新零售里面你的场景是基于跟你的消费者互动的，不是基于货本身，不是基于节假日，而是基于你的客户群体。
4.利润
其实我觉得做任何的零售讲究的就是利润，这也是为什么新零售里面，包括我也是很看好的，因为我们利润不能像以前一样，商业地产占了好的地段，依靠信息不对称，或者利用各种玩法，我把新疆一块钱的东西卖成几十块钱。我认为这些都不是。我们以后做成的话，利润就来自于你的良好的商品，你的服务的增值。只有增值才是你的利润。
5.供应链
老的供应链玩法看苹果的供应链，是很厉害。新零售里面的供应链更多解决的是什么？解决的是全面信息数字化之后才能做到的柔性，才有C2B，才有S2B的玩法。包括你的数字化之后，是跨出本身运营实体，是跟别的实体连在一起之后的数据化，不是把自己打造成一个独立王国。
这是我对新零售里面一些很认同的地方，大部分的观点不是我产生的，而是从阿里研究院，包括农特看到的很多相关的发布。
（二）新零售社会基础
大家觉得新零售一下就起来了，我一直在思考，看这比例，绿色的线代表的是社会网上零售占整个社会零售份额的多少？老说二八法则，对于整个零售界也是相通的，当你透过20%的时候你会发现很多新的玩法，新的东西已经开始慢慢出现，我们去年整个的占比是15.5%，我相信很快会突破20%，到20%以后，整个新零售的玩法，才能说是真正进入成熟期。
我们把连锁百强的金额除去，你会发现最近几年增长乏力，乏力在于整个销售以前是以大规模的供应链优化，大规模的以货为主的走向了以人为主，大部分都是通过个性化，不断是天猫京东搜索过的东西，你发现接下来它不停地给你推荐，这是两种天然的玩法。
它的基础，既然你要把每个人实时在线，要数据沉淀，沉淀下来有新玩法，那没有技术支撑是不可想象的。把时间推到20年前，做一个百万级并发的系统是很牛了，那个时候没有，国外可能找到一些，运用大型机，银行有的时候搞不搞就扛不住了。
现在不一样了，不管是云、大数据包括一些移动互联网，包括LT的互联网，包括AR的东西，已经成为了现实，不是说找的概念，而是说在这个里面用到整个商业环境里面了，这个就不一样了，如果没有这个做支撑你要认识消费者，消费者参与到你的商业里面，这是极其不可能的过程。
二、互联网+冷链的行业趋势及概况
我做互联网+冷链将近一年，而且是全投入的做，之前做的是常温冷链，做的是快递，在菜鸟待过，在传统的公司待过。从商业模式角度怎么看，运营模式怎么玩的，最后回到我们的老本行为大家提提技术上怎么支撑。我相信我直接讲技术，估计一半人都在玩手机。
（一）商流与物流协同共生
为什么会说到互联网+冷链，其实大家要去深入思索一下，所有交付依赖于前面的交易产生，交付跟交易就是协同共生的玩法。大家看非典的时候开始催生一些电商，2010年的时候又有新的玩法出现，云仓；2014年，从来没有人提到O2O，到2016年C2B，到2017年我能不能做一个S2B，做一个很大供应链服务于小B，这个小B可以是便利店，可以演变为现在很多商业模式，那个小B是各种餐厅演变成现生鲜+冷链共同满足的很多经营实体，这是总共的玩法，但是我觉得，互联网+冷链这个命题成立是前面新零售做好才有这样的东西。
我不知道这次峰会里面有多少从事冷链，冷链这一行是比较苦逼的，冷链的规模其实不小，但是最近越干越不行。在2001年的时候，大家看红了眼，冷链跟快递是差不多的，但是随着去年几大快递巨头的上市，顺丰的利润都比冷链的NO.1都高。
（二）冷链物流行业的分散、小、乱状态
我在思考的是，冷链70%的商流的冻品市场，线上行为，线下的生鲜电商，最近几年真的很快，包括2016年公布的数据900多亿，当然也有可能不止这个数，我认为只比这个少，不会比这个多。
整个生鲜总额很大，3.4万亿，也就是冷链承载这个商品货品总价值是这个，当你标准化线上生鲜，电商占比很小的话，对应的交付不可能产生一个大的巨头，也不可能做的像快递一样发展很快，跑出来几个通达、顺丰的巨头，包括落地配复活了，拿融资的拿融资，洗单量的洗单量。
对于冷链来说打破分散小的平台，老的说法寄希望于生鲜电商，新的说法是寄于新零售，它会反推交易发展，会反推交付的整个集中化。
（三）生鲜品交易的国内外价值对比
这张图，很多人应该都见过，格式不太一样，只做了一个格式的调整，去年为什么我们团队专注做互联网+冷链，其实蛮简单的，看浪费就知道了，小的时候学过的那首诗就不念了，最触目惊心的是损耗，损耗能损耗掉四分之一。
中国是地大物博，但是也扛不住十多亿的人浪费，更多人不愿意从事农产品相关的工作，包括食品加工业，而降低损耗会给行业带来蛮大的价值，这样企业价值点也可以体现出来。
判断一个事情只需要随便走进一个便利店，谁给你配送的货，摇一摇可以听到沙沙的声音，那个肉颜色有变化没有，水果也很容易鉴别，有各种的鉴别方法。物流成本、销售成本，生产成本更多是冷链端，分散交易端导致销售成本。
生产成本，你们发现慢慢向发达国家趋同，我们利润肯定会打的很低，但是我们的损耗也好，我们的运输力也好，整个成本也好，是能够做到的。这个国外的人理解不了，国内为什么要有211高校，为什么包裹往全国发？冷链食品也即将迈入这种情况。
（四）生鲜食品的供应链大图
任何一个行业支撑是一个产业链，一个供应链。产业链里面都有源头，冷链支撑的源头，无外乎一个从国外进来，国外很多的咱们不去追究的，大家如果对产品有研究国外进来都是猪副产品，国外不吃的东西。
国外吃的东西到国内来其实更贵，我们注重的还是国内，从消费者的肚子往外推，经过各种门店，加工门店，小区有餐饮，有超市，有便利店，有电商的微仓等等很多玩法。
（五）常温VS冷链
不过做一个冷链来说，你只要其中一个环节出了问题，一切都白瞎。冷链里面降一下温，这个品质有可能吃不死人，但是对这个口感也好，对健康的影响也好，是完全不一样的。
做任何事情很讲究终局，也用来自我安慰；长温里面的终局很明显，每一块会有巨头出现，不管是第一公里也好，中间环节也好，末端配送也好，这些很多都开始慢慢显现出它的巨头的身份。
冷链行业，每年可能做一个全供应链的支撑平台，这个谁也不清楚。为什么会有这个论断。我也说不清楚，我只是有这样一个直觉。最关键的论断：冷链不能让任何一个环节出错，多了一个平台互相协同，你的出错概率更高，同时冷链现在是一个相对来说比较小的领域。
当然了，要证明这个事情就让我想起以前在菜鸟的时候，给我们探讨的时候他说，你不是用来证明他，你是挑战去把他做出来。如果是有这么一个论断，今天做的人很少，如果做的人多的话希望大家可以往全供应链的平台试试。
（六）由冷链交付延伸到生鲜电商交易全供应链闭环
你做了冷链一定是要前面交易，没有交易就没有交付。做交易就很难，需要做很多的东西，所以把它放在最前面，为什么我们这边做了一年互联网+冷链，第一个把它最前面，就是把一个生鲜电商交易服务平台做起来，这个平台肯定玩的不是流量。
做完之后，做物流之前是做一个食品安全的追溯服务平台，没有这个平台做支撑的话，电商交易如何把流量拉高，只要几次交易出问题，整个平台就极其有可能出现问题。
在整个行业里面，冷链支撑的行业不管是农产品也好，肉制品加工也好，海产品也好是急需资金金融支撑的平台，大家制作的还是蛮苦的，不管是大的贸易商也好，股东也好，大家的毛利点就那么一两个点，两三个点，一不小心做一个期货一年就白干了，也有可能一笔期货让你不用干了。
国内的产地跟消费的区别，方言全球也有这种区别，像我们骂帝王蟹，大蟹聋协搞不过其他的国外国家，中国不产这些东西。任何东西做的好首先要有标题化，对于一些动物蛋白类的，没有一定切割加工结构，用液体解冻，冻回去之后做各种包装，但是很难做好这一部分的交易以及交付。
（七）产业链新闭环的核心
做物流比新零售多一个东西，多一个车。不过我们面对的人是不一样的，做零售的人是商家消费者，做物流的人是我们的司机、库管、各个环节的运作员。车，做冷链的话冷藏车很多，有双温单温，根据不同冷级到达不同的标准，货也是一样，场也一样。
但是为什么从现在提出来了？如果说你真正做一个互联网+冷链的话，你只要看一下自己的平台或者给你服务的平台，它的所有人数通过APP做的连接互动，它的所有的调度是不是通过线上做的，这是最简单的道理。
他的各种车货场是不是IOT直接上来，它的仓温能不能实时感受到，还有一些库温可以自动调的，要求他0-2，他该做到0-2，能够做到这些才是不同的频率以及玩法。作为冷链来说有很多物流农机，是不是也能做到这一点还有更多的创新应用。
最终，能不能做到供应链参与者实现基于线上的多对多互动，下一秒的互动用上一秒的做支撑，这个商业逻辑是最重要的。当然人与人，人与物，物与物，特别是樱桃进了冷库，系统能不能给智库里面的制冷机发一条指令，是2-8度，这个可以实现，但是成本大家能不能扛得住。没有一种模式或者成本的降低，在这一块可以技术化但是很难商业化。
要让中国的人都吃到好的，就跟我们的使命一样，给家人带来更新鲜的食品。其中一个最关键是，我们食品这一条的链条跟交付各方能不能线上做协同，这就是极其关键的。如果这个做不到的话，其实你说新的商业模式，说新的玩法，是不可持久的。
（八）在线平台化的整体思路
有一些公司说我的数据都有，用的时候IT导出来一下，这个不叫数据在线。把数据锁在保险柜里面。这样不可能做的新零售下或者新的产业链里面的商业模式。
今天很多在座是甲方，你跟乙方接触他不停吐槽，其实物流很惨。第一件事，就是管车，车是最关键，不停的配，才挣一点小钱，但是这个需要往上升级，管物流容器，有点专业性，远远不够，要升级管货，仓配一体，仓里面怎么玩不同的温度，不同属性，湿度不一样。有了货，有了这个在线的数据，你也有了各个门店在线的数据，才有后面的供应链优化。
为什么我们叫做互联网+农业的团队，不是做冷链。我们最终的梦想是我们能不能最后辅助前面的交易，做到整个供应链的优化。只有这些价值点之后，才有我们的存在，但是这个要有很多的前提，为什么呢？
第一，人们对新鲜的追求，对品质是不是一如既往的越来越高，只有你会对这个越来越苛刻，如人们对快递的速度越来越苛刻之后才会催生出那么多的巨头和玩法。
第二，以后配送力量能不能跟上，多批次小批量的玩法。
第三，能不能做到产地的标品化，而不是分拨、转运的环节。
做冷链跟做电商是一样的，不是所有的品类都能做，不是车能打冷就可以运输。真的很难，做了一年下来，不同的品类，不同的客户渠道商超便利店，商超里面分大卖场以及几千平米的商超和便利店，便利店现在又出现了两三百平米，包括一百平米以下的店面各种玩法都不一样，对车以及人的要求不一样，更别说生产贸易包括后面的标品。
在座很多都是货主，都是前端，对后面交付的人宽容一点，难免会出错，更别说哪个品类下面有更细致的。我们最终的目标是说，我的东西该几度，从产地一直到中间环节，一直到乡里面是这样的，当然这个消费者承诺愿意多付一点钱。
三、运营模式：在线的平台运营
（一）互联网+冷链VS信息化+冷链
商业模式怎么想？最关键是把它运营起来，怎么运营？对于冷链来说不希望成本很高，很高的成本商业运营模式是成立不了的，很简单，对仓，仓里面看你的能力是说仓的整合、仓的运营，仓储中心+的整个玩法，不是说我自建多少仓，虽然说中仓位还是可以评的，我们是全国第一的仓，但是我们不应该不停的建仓。
车辆，更多是车辆整合能力，而不是在于自己买多少车，有多少司机。中国个体户的司机够多了，我们总给他们一些活路帮助他们更好发展以及生活。
我做信息总监很多年，以前跟CEO说的最多是今年要三个点的投入，要一个点的投入，发现都是鬼扯。到了新零售下只要有一分钱都可以打到IT上面，消费者基于上一秒的数据做下一秒的整个商业交易互动，这句话说简单，你要做出来没有一直很大的IT团队是落实不下去的。如果是说你借助于第三方来做其实也没有你什么事，第三方可以辅助你的对手自己融资来做。
（二）全链路的人、车、货、场的在线化
首先看这个司机是不是在线，今天我就不要这个车了我要另一个车，你的调度不许打电话能不能把这个车叫来，还知道去哪儿取货用什么标准，这些做到还是有一些意思，更别说基于位置的派单抢单，包括计划运输以及临时运输都有不同玩法。
车里面不只是位置、温度，现在我们大部分车还有一个很致命的东西采集不了湿度，仓是冷的，这个湿度对整个食品的影响也是很关键的。后面的电子围栏发车到达。现在冷机大部分都是在线，大家想传统的制冷设备在线，反而很多司机手拿着的智能手机其实是没有装APP，装的APP其实也不看，这些都是需要逐步解决的。
（三）运输业务平台化运营
仓里面好管，运输最难管，运输里面分计划运输跟临时运输。这里面对计划运输，像线路招标，老的方式很简单，一年一招签合同，新的方式能不能按月按周，不能再短了，按月就不错了，招完之后又培训上岗各种玩法，这些东西是不是玩顺，这个玩顺的意思是让你订单池以及运营池很好的结合，这个结合可以推动运输这一块的成本下降。
最简单的是起步最关键，先从履行，履行做不好你肯定做不好。上面的客户，找到对应需要服务的客户，最后是产品以及客户的提炼。
产品跟服务是不是客户所要的，能不能成为标准。有一家做冷链平台，他发现他推出的各种服务被行业接纳了，他的人也不出现内讧，又有投资方不停的追，你就会相信他就是我打的那个问号，他有可能做成一家全供应链的整合平台。
（四）运营的挑战点
你看常温就知道，第一件事想的是线上便宜而不是线上线下，只有这样才能改变大众观念，作为食品这个也是我们要共同解决的、接受的挑战。怎么样做到以后慢慢的统计数据，发现线上跟线下差不多，但是跟线下差不多不是说降低品质，不是说全程不做冷链的管控，该坚持的还要坚持。
成本可控里面全链路的管控，产地、运输、IDC、存储包括分拨、包括前置仓、冷柜等等。这个难点在哪儿，并不是所有互联网在线，仓里面是可以的，但是车里面的那个冷机大部分是没有做联网，也做不了整个线上的管控。
基于线下的行为里面，不确定性太多，成本太高，这些东西就慢慢的解决不掉了，所以说这个要是基于全程冷链还好说，也很容易给你做到，但是怎么样控制成本的前提下做到，这是极其难的。
四、基于云的互联网分布式
回去之后，你就告诉他一个问题，我的业务量明年翻一百倍的时候，你的投入是什么样子？你的稳定性，你的运营成本，真正是一个好的技术架构支持新零售的玩法，其实你的业务量增长的时候他的性能是线性的增长，不会像很多公司说我这个业务一增长发现IT投入增长比业务增长还更快。
这里面分两种，自建和云。这是两种玩法，只谈其中一个，基于最后一个数据运用，其实就很简单，你现在感知消费者的数据，不能局限于你自己的数据，当你完蛋了，初期创业的时候也好，后面也好，还是说那些数据到底是能跟大家数据平台共享，共同构成你的消费者画像，共同做整个数据的协同。
这是极其关键的一个打法，新零售的场景下还是全部依赖于自己数据的话，基于自己的沉淀，又造出另外一个巨无霸，跟线下没有什么区别，只不过是披了一个互联网外衣的线下运营体。
技术架构核心，在座CEO如果这两个架构没有到这儿，你可以推倒重来，重新给你们出一版方案。其实最终的目标，任何一个做新零售提的更高的位置，最终我们是要把业务能力云化的。
业务能力云化是什么意思，大家现在很多公司运营都知道，以前你要做银行是要出认证很麻烦，把接头打通，可能还要搞征信，现在不用了，云上一个接口一秒之内给你返回结果，可能是一毛钱搞定事情，这是业务能力云化。
对于冷链，对于食品安全溯源，对于很多的业务应用都是一样的思路。相信五年十年之后，大家会发现以前很多玩法东西其实是不一样的。
五、鲜易3年产业互联网探索
不允许打广告我就快速切过了，我们自己试了一个生鲜B2B板块做了鲜易网，鲜易网更多聚焦冻品肉，鲜肉做的相对比较少。第二，供应链，供应链最难的是怎么样做线上线下的东西整合，怎么样把供应链全链路玩的不一样。
我们现在采取的思路是技术先强，构建一个系统平台做推荐，但是基于这个是远远不够的，还需要一个配套的线下网络，我们通过一年基本上在全国23个地方都建立了我们自己的流通分拨的场地，有的场地大，是个园区，3、5万平米，有的小只有两三千平米的冷库，针对不同的地方，做的整体布局。中间用整个拉链的卡班进行连接的。
唯有时间不可辜负，希望没有浪费大家的时间，谢谢。
