刘联胜 百诚源采销总监
8月12日，由中国供应链联盟举办，物流指闻、汉森商学院协办的第五届生鲜农产品供应链发展峰会在京举行。出席峰会核心嘉宾有京东副总裁杨平、本来生活副总裁戴山辉、中粮我买网副总裁白光利、每日优鲜副总裁淡焦成、果乐乐CEO陈功伟、百诚源采销总监刘联胜、春播网副总裁沈玄昊、呷哺呷哺总经理王东岳、百度外卖物流副总经理戴洲洋、首农集团物流总经理冯劭桐、汉森供应链总裁黄刚等…
此外，来自京东、阿里、顺丰、首农、中央党校、解放军总后、海底捞、北大荒、钟鼎创投、鲜易、夏辉、云鸟、传化、圆通.....等企业及机构的200余位业内人士出席。与会嘉宾与现场观众对生鲜农产品供应链的现在及未来做深度研判，并对创新案例、未来趋势、行业痛点以及新零售下的商机做出分享。即日起物流指闻将陆续发布本次峰会视频、采访、嘉宾演讲等。敬请关注！
县域特色农产品上行，难在哪？如何新型F2B2C供应链模式？百诚源做出哪哪些创新？百诚源采销总监刘联胜分享：
1.县域特色农产品上行，难在哪？
4大难点：商品、人、营销、供应链
➊商品问题：品质把控难、同质化、供货能力
➋人的问题：基础人群互联网能力弱、消费者体验不足
➌供应链问题：大城市品牌拥挤商品滞销、中小城市供给不足价格虚高、末端地面店价格竞争以次充好
其表示由于目前电子商务的发展趋势F2B2C模式已经成为必然。在B2C和B2B领域都已经有发展比较成熟的企业了。如京东、本来果坊等。百诚源将在农产品的产地、产地加工、质检和产地的仓储物流方面做深耕细作。
2.百诚源的尝试
打造原产地产品线上+线下直供体系、创建原产地产品可信赖的知名品牌。
即以县域为单位，精选各地的地标特色产品，按照“政企合作、龙头带动、品控严选、原产直供”原则，依托百诚源特色产品信息交易服务平台，利用百诚源地标产品品控体系、直供体系、营销体系、培训体系，开放合作、聚合资源，线上线下相结合打造特色产品产业联盟生态圈，为生产经营特色产品企业提供产品开发、标准输出、品牌塑造、营销推广等专业化服务。
以下为演讲速记（有整理）：
大家下午好。百诚源是一个新的企业，在这个行业里面还没有太多的声音，可能大多数还不知道百诚源到底是做什么样的公司，到底跟供应链有什么关系。用几分钟的时间介绍一下百诚源的构成和主要的业务。
一、一个组织
百诚源是中国国际电子商务中心和社会资本成立的，主要是围绕着县域做农产品的上行。上行过程当中会触及到供应链、触及到生产端企业的升级和改造。这是整理了我们的思路以后做的这样一个上行的方式。
互联网环境下的优质农产品上行方式
大家都知道农产品很分散，做起来很难，这是我们需要做的上行通道和需要整理的东西。都是初级农产品，在生产过程当中会触及到会员的整合、质量的控制、供需关系。就是订单从哪儿来，生产量能够满足多少订单，通过服务平台到达客户。
县域政府都在讲精准扶贫，扶贫扶的是什么，是农产品的上行通道。我们会把农产品从初级的筛选、加工、存储到上行的供应链，做整合。现在全国有496个电商示范县，今年又增加了300家，将近800家的电商示范县。每一个电商示范县得到国家两千万的扶持。我们公司围绕商品、围绕产地、围绕消费者做整合工作，将品牌打造、精准扶贫等等这些内容组合起来。
我们要做的是整合县域资源，按照政企合作，龙头带动。龙头企业相对是规范、有稳定的销售渠道，其他农产品缺乏这样的体系以及品牌的打造。我们百诚源提供一些信息的支持，利用百诚源地标产品的直供体系、营销体系、培训体系，给这样一个县域生产方、政府以及需求方的资源整合。我们的定位，打造百诚源原产地产品线上线下直供体系，创建一个原产地可信赖的知名品牌，一个平台，一个体系，一个品牌。
农产品的切入点，先从地标产品切入的。地标产品，在消费过程当中多少会触及到，全国的地标产品现在有5000多件，这5000多件并不是5000个SQ，是代表了5000多个系列的产品成为地标产品。地标产品的价值已经超过万亿，95%的地标产品是涉农的。
二、四个难点
1.产品的问题
我们在县域产品上行的过程当中遇到很多的问题，农产品保质期短，运输难，存储难等等问题。现在电商需求信息和生产信息不匹配，虽然我们打出信息流，生产流和物流的信息，实际上还是不对称的。现在农产品90%都是依托传统的运输方式，传统的批发方式完成分销工作。大家可以看到一些产品是丰收，反而倒伤了农民的收入，价格非常低，也一些菜果烂在地里不收。这就造成了不对称，它的生产不能对接到消费者端，这是一个产品的问题。
2.人的问题
我们接触过大大小小、很多的农业生产者、基地，其中很多规模达到几千亩，上亿的资产，还有中小型几十亩，几百亩的企业，它的问题是什么？它可以完成生产端，但是后续没有这个能力，它能做品牌吗？它不能做品牌。它能够依据消费者的习惯对自己的产品进行分级吗？它没有设备，没有人员。这些农产品需要存储的空间，需要冷库，需要不同温区的冷库，这些在生产端是非常困难的。作为一个生产者，不能既做农业的技师，做品牌的打造，也不能做后端的供应链，也不能做品牌的推广，不能形成一个完整的东西。这需要专业人做专业的事情，根据消费端的需求把生产做好。
有机、绿色、无公害+地标，都是对农产品的诉求。我们消费者对于生产端要有要求，你要低毒无害有机，这样才能提升农产品本身的价值。大家可能没有看到有机的产品能够在批发市场上份额占到多少，因为这些还是不能进入传统市场的。唯有通过网络，将我们的高端的需求和高端的生产进行对接，这样才能完成一个高端产品在消费市场的价值产生，利用这个通道能够上行，能够让更多的消费者吃到、品尝到更安全、更美味、更自然的商品。
3.营销的问题
我们在县域选择产品的时候，大多数产品没有包装，我们需要做电商包装。两个月以后才能设计包装，设计完包装这个产品季节已经过去了。大多数农产品的季节，除了可以长期存储的商品，很多20天、40天产期就结束了。如果说在这个产期之前没有做品牌以及销售铺垫的时候，这个产品是不能完全走线上销售或者电商化销售的，唯有通过经济人用低价进入传统市场进行消化，这样的话，低价不可能让生产方投入更多的精力，更多的财力提升品质。这些都是农产品营销产生的问题。
4.供应链的问题
刚才我也提到了仓储、分捡、运输对于农产品都是非常大的考验。没有相应的包装，没有相应的物流条件，这些产品是不能有从美丽的山村到达现代化的故事。我们跟新疆交流过这个问题，新疆有很多的优质农产品，就是因为产期短、路途长、供应链不发达，造成它的产品不能出疆，即使出疆价格也非常贵。
大家都知道新疆小白杏，味道非常好吃，产地一块或者两块，但是通过电商买到的小白杏，价格最低是20-30块。当我们建立了完整体系之后，到了这个季节我就知道新疆小白杏出来了，我就要吃这个东西。需求端跟产地端，通过供应链将这个产品迅速发到城市，让更多人吃。所以用这个方式，能够降低我的物流成本。新疆的哈密瓜，为什么我们吃到的哈密瓜都是河北、内蒙的，因为新疆哈密瓜运不到北京来。供应链对农产品是一个非常大的考验。
三、几个难题
1.品质把控比较难，信用体系薄弱
作为一个生产方，要通过电商来宣传我的品牌，就是我是某一个村的农民，我种的什么品种，我用我自己的人格或者用自己的生活态势向消费者保证，我这个产品没有施过农药，只是这样一个展示方式。但是展示的方式能够让多少人知道呢？其实很少。
2.政府的执法力度差
政府希望本地的产品打出去，有一个问题：政府一手抓农资，希望农资做的更发达，做的更好，又希望这个产品能够用更原始的方式，做更环保的方式来进行生产。这个农业实际上没有税收，大家都知道的。卖了几万斤瓜或者苹果都是没有税收的，但是作为农资是有税收的，我在这个区域里面的农资卖的更多，化肥卖的更多是有税收的。作为政府来讲，既希望本地的产品更安全，又不希望影响自己的税收。
3.技术手段落后
一个小型的农民不可能邀请到农大的高级技师帮他做技术指导，他也没有这个时间去学习。这种农产品上行的过程当中我们会邀请更多的农业技术人员，帮助本地区做成一个产业，围绕这个产业可以请更高级、更现代的技术的专业人员进行培训。
4.同质化
很多的地方产品非常相近。今年4月份做了一个不知火柑桔，丹宁这个地方70%、80%都是柑橘，那个季节柑橘都会上市。我们建议这些农民都不使用农药，你不使用农药，我现在就把县域里面所有农资站相关的农药都控制起来，不让农民买到，另外开放一些有机肥、生物防虫的一些器材给农民使用，大大降低虫害的发病率，这样就保证了它的品质。
政府打造了自己的品牌，大雅橘橙，这实际上是企业持有，不是政府持有。政府已经注册了一个品牌，取得了这个品牌之后，政府指导先进的农技，另外建立自己的分选中心，进行统一的仓储，统一的销售。县域政府，从一个书记立志把丹宁不知火卖到十块钱一斤，到现在已经实现，当地的柑橘卖的价格很高。农民不用付出很多劳动就可以达到很高的标准，农业技术方面定期会有指导。
水果生产过程中，下得去剪子，让这个果树不要丰产，丰产之后意味着品质下降。丰产以后也意味着它的量非常大，价格自然下降，同样还有一个相同区间的竞争，在政府主导的时候，从我们最开始采购价格三块五斤，后期涨到八块钱一斤，再后来真的超过了十块，农民一棵树一年可以为他产生一千块钱左右的产值，这是非常好的。丹宁围绕着这个地理标志的产业，形成了一个非常稳定的产业。
5.品种相同
各个地区除了种植方式不同，其他的都是一样的。所有的柑橘类都是一样，政府要做一个品牌出来之后，才能突出本地的产品。供货能力，规模越大，产量越高，相应的销售压力非常大。在这个过程当中，政府是可以指导企业做大，但是做大以后一定要有自己独特销售能力才可以。市场这么大，进传统市场、传统的商超，还是通过电商还是新的方式进行销售，也是政府需要给企业一些指导的。
6.流量
政府在做农资农技，其他方面是不是可以把这个产业再做大做强？有些人通过上网开店，但是没有流量，没有销售，甚至一些政府还拿出一些钱为开店的新农人一些补贴，然而最终这个店变成死店，没有销售。
天猫在农产品方面做了很大的帮助，有很多的农产品是靠淘宝、天猫甚至京东、苏宁易购进行销售的，他们有运营投入，通过淘宝天猫运营才能够实现更大的流量，产生销售。如果没有运营，只把商品简单放上去，放上去图片，放上去文字，最终没有人看到。没有运营能力，这个网店是没有用的。还有一些通过微商，去年丹宁柑橘通过这个渠道卖的量也很大。首先通过信任，通过微信进行连接，通过朋友圈进行分享，产生的销售。一个人要负担一天几百单的记录、发货，非常辛苦。在一个销售旺季的时候这个人一天只休息两个小时到三个小时。这样人是可遇不可求，这种人是自己发展，不是经过培训，培训两百个人出现像之前这样的50个销售达人？这是不可能的。
消费者在消费端，没有信任，跨地区的物流比较薄弱，买到的商品都是烂的、坏的，也是降低了整体的消费体验。整个的农业来讲，首先是从产品端到消费端端，建立信任以及保障体系，这是非常关键的。
7.信任
我们也是在内容体系中打造全透明的过程，建立一个信任。我们的客户接触的每一个员工都是平台形象大使。
在基地转的时候，我们每一个采购人员每天都会写一个采购日记，这个采购日记包含了基地的生产者情怀、技术以及相关的东西。那这个产品在呈现给消费端的时候就会引起消费的共鸣，引起他的消费兴趣。我们是一个全透明的企业。
8.运营
大数据，作为一个依托电商的消费企业，最头疼的是流量，没有流量就什么都没有了。这个流量怎么获得？电商在做这个流量的时候50块一个新客，一百块一个新客，成本非常高。这是之前，电商企业在烧钱。可能一天我们的流量费用就是70万。而是不是产生复购，是不是能够留住，能够成为我的一个长期的客人？获取的客人能否留下来？这是后期运营的问题。
消费端和供给端，流通渠道我们来分析一下，农业需要一个产业布局，这个产业布局可能是国家层面的或者是区域层面的，实时掌握一个市场动态，比如我们可以从新发地的官网上看到农业信息，各种蔬菜的产地价格、市场批发价格，可以看到差价。这个产品去哪个市场，江南市场还是新发地市场还是就地消化？这些市场也是对于农业非常大的帮助。
今年有几个特例“蒜你狠”，“豆你玩”。今年的大蒜价格后期没有起来，降下来了，前端操盘人后期可能就放弃了。真实的趋势方向和操控的农业市场趋势，大家要有一个区分。市场定价机制，定价是消费端，并不是生产端。定价格主要的渠道还是批发市场。举一个例子，今天到了3车荔枝，价格是8块，明天到了30车，荔枝降到3块，对于市场的冲击非常大。全国都有农业大数据，风险控制必须关注大数据，另外一个就是保障农民的利益。这是政府层面，精准扶贫，虽然是扶贫，扶的是中小的、差的，对于其他农民的利益保护也是非常重要的。
四、我们做些什么？
说了这么多，作为农产品的上行公司我们做什么？依托政策，在各地进行摸排清楚。现在南北新农人的两个组织都做农产品的销售，每一个产品就是一个产品的代表。现有成熟的有B2B，B2C的平台以及批发市场、批发商。
那么现有的实体店呢，前一段时间我们看水果店除了几个连锁的还不错，其他一些中小型的被关掉了，原因是什么呢，原因就是不规范。就是它没有相应的品质、信任的规范。连锁的水果店它的品质价格服务都是统一的，它可以依靠这个优势来开更多的店，从而增加它的采购，降低采购成本，降低物流成本。
所有的这些必须要通过城市的仓储物流中心，仓配一体化做物流配送，到达客户和B端的门店。实际上我们做了这些，我们刚才讲有800个电商示范县，每一个电商示范县都会建立自己的物流体系、冷库，分捡中心，我们现在把各个县域打通，把相邻的县信息打通，仓库、筛选可以共用，周边两三个县建一个加工中心，建立一个基层的物流中心，贴近产地。有一些产品进入批发市场，有一些产品针对传统商超、实体门店，还有一些产品是到达城市仓，根据电商订单情况进行同城和落地配。
农业是一个非常大的题目，我们实际上只做了一点点，只做了一些信息的搭建。百诚源做农产品的上行题目很大，我也只是做了一些基础性的工作，把一些县域的好产品和供应链体系串联起来，我们是没有流量的，我们有自己的APP，但是也是起步阶段，我们未来会对接到更大的流量平台，京东、天猫以及其他的同业的生鲜电商，我希望我们百诚源能够在这个农产品上行里面服务到农业生产者，能够给政府做一些工作，能够提供更好的产品给到我们同业以及生鲜电商终端的实体销售，为他们提供好的产品和服务。
百诚源的分享到这里，谢谢大家。
本文为百诚源采销总监刘联胜在第五届生鲜农产品供应链发展峰会演讲实录，由物流指闻整理发布，更多相关内容敬请期待。
